【正文】 計(jì)銷售費(fèi)用額度超標(biāo)的責(zé)任人做出扣薪、降薪、降職或辭退的處理決定，并報(bào)銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批； 銷售管理部根據(jù)總經(jīng)理的審批意見，以公司文件形式公布對(duì)有關(guān)責(zé)任人的處理決定，并將決定傳給被處罰責(zé)任人，并報(bào)送財(cái)務(wù)部及人力資源部； 財(cái)務(wù)部根據(jù)銷售管理部的文件，具體處理被處罰責(zé)任人的扣薪、降薪事宜，人力資源部根據(jù)銷售管理部的文件，具體處理被處罰責(zé)任人的降職、辭退事宜。附表：附表15：區(qū)域月度任務(wù)分解表省部：區(qū)域：填報(bào)人：日期： 年 月 日客戶名稱負(fù)責(zé)專員姓名品類上月實(shí)際銷售（萬元）本月任務(wù)額（萬元）增長(zhǎng)率（%）第1周任務(wù)額第2周任務(wù)額第3周任務(wù)額第4周任務(wù)額第5 周任務(wù)額備注雅客V9DI嗒DI木糖醇 香草糖常規(guī)定量一元包小食品喜糖年貨其它散糖閑點(diǎn)果凍雅客V9DI嗒DI木糖醇 香草糖常規(guī)定量一元包小食品喜糖年貨其它散糖閑點(diǎn)果凍…合計(jì)(平均)銷售管理部確認(rèn)本表由區(qū)域經(jīng)理根據(jù)下達(dá)總?cè)蝿?wù)量分解到各專員和城市，省部匯總后于每月5日前將各區(qū)域銷售經(jīng)理和營(yíng)銷專員的任務(wù)分解傳回銷售管理部確認(rèn)和備案。121 / 121附表16：區(qū)域月度費(fèi)用計(jì)劃表（05年 月）省部：區(qū)域/城市：經(jīng)銷商：?jiǎn)挝唬涸讽?xiàng)/ 費(fèi)用率V9/DI %木糖醇 % 香草糖 %定量 %一元 %散裝/小食品%其它合計(jì)費(fèi)用額度銷售 預(yù)測(cè)市場(chǎng)費(fèi)用費(fèi)用 預(yù)測(cè)余額序號(hào)門店名稱店數(shù)級(jí)別費(fèi)用墊付方條碼費(fèi)專架費(fèi)端架/TG費(fèi)堆頭/地費(fèi)其它特殊陳列快訊/DM長(zhǎng)促管理費(fèi)長(zhǎng)促工資其它合計(jì)有效銷售費(fèi)用率推廣品項(xiàng)數(shù)量費(fèi)用數(shù)量費(fèi)用數(shù)量費(fèi)用數(shù)量費(fèi)用數(shù)量費(fèi)用數(shù)量費(fèi)用數(shù)量費(fèi)用數(shù)量費(fèi)用數(shù)量費(fèi)用12…合計(jì)臨時(shí) 人員臨時(shí)業(yè)代 人*底薪 元/人= 元促銷活動(dòng)終端促銷： 元助銷物（預(yù)計(jì)）： 元費(fèi)用總計(jì)：元費(fèi)用率：%理貨員 人*底薪 元/人= 元渠道促銷：元特殊支持：元有效銷售總計(jì)：元聯(lián)銷商費(fèi)用分析聯(lián)銷商名稱費(fèi)用合計(jì)有效進(jìn)貨額預(yù)測(cè)費(fèi)用率備注區(qū)域經(jīng)理：經(jīng)銷商確認(rèn)：省部經(jīng)理：銷售管理部：銷售總監(jiān)：附表17：區(qū)域每周信息報(bào)表省部： 區(qū)域： 填報(bào)人： 日期： 年 月 日（單位：萬元） 各品項(xiàng)目標(biāo)完成狀況品項(xiàng)本周目標(biāo)計(jì)劃本周實(shí)際到貨完成率備注描述雅客V9DIDADI木糖醇香草糖常規(guī)定量一元包小食品喜糖年貨其它散糖閑點(diǎn)果凍合計(jì)各經(jīng)銷商實(shí)際進(jìn)銷存狀況（以金額填表）客戶名稱上周庫(kù)存本周實(shí)際到貨本周庫(kù)存本周實(shí)際銷售本周工作任務(wù)完成情況總結(jié)項(xiàng)目本周工作變化描述渠道建設(shè)方面產(chǎn)品鋪市方面促銷推廣方面客戶溝通方面其它方面本周主要競(jìng)品情報(bào)及特殊市場(chǎng)行為競(jìng)爭(zhēng)品牌本周競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)變化描述益達(dá)阿爾卑斯 下周工作重點(diǎn)營(yíng)銷部回復(fù)意見注：每一欄均做了批注，請(qǐng)注意閱讀，請(qǐng)完整體現(xiàn)你的工作業(yè)績(jī)，以便讓公司知道你的優(yōu)秀！附表18：區(qū)域每月工作總結(jié)表省部：區(qū)域：填報(bào)人：日期： 年 月 日轄區(qū)內(nèi)上月總體銷售情況總結(jié)銷售目標(biāo) 實(shí)際完成 完成率 未完成或超額原因 　　　上月前5名經(jīng)銷商銷售目標(biāo)完成情況總結(jié) 經(jīng)銷商 銷售目標(biāo) 實(shí)際完成 完成率 未完成或超額原因 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　上月重點(diǎn)產(chǎn)品銷售目標(biāo)完成情況總結(jié) 品項(xiàng) 銷售目標(biāo) 實(shí)際完成 完成率未完成或超額原因 雅客V9　　　雅客DI嗒DI　　　定量包裝　　　散裝　　　其它　　　　上月渠道建設(shè)情況總結(jié) 　上月鋪市工作情況總結(jié) 　上月銷售促進(jìn)工作情況總結(jié) 　上月經(jīng)銷商溝通情況 　銷售總監(jiān)意見批示 　附表19：區(qū)域月度費(fèi)用實(shí)際執(zhí)行表（200 年 月）省部：區(qū)域/城市：經(jīng)銷商：報(bào)告人：填寫時(shí)間：序號(hào)客戶名稱條碼費(fèi)特殊陳列費(fèi)用廣宣/DM費(fèi)用長(zhǎng)促費(fèi)用其它費(fèi)用合計(jì)銷售目標(biāo)費(fèi)用率是否計(jì)劃數(shù)量費(fèi)用執(zhí)行時(shí)間費(fèi)用項(xiàng)目規(guī)格位置陳列品項(xiàng)費(fèi)用執(zhí)行檔期費(fèi)用項(xiàng)目費(fèi)用執(zhí)行檔期費(fèi)用執(zhí)行檔期類別費(fèi)用執(zhí)行檔期123…合 計(jì)其它項(xiàng)目業(yè)代/理貨工資：助銷物：特殊支持：總計(jì)： 元已計(jì)劃費(fèi)用： 元未計(jì)劃費(fèi)用： 元占比 %備注區(qū)域經(jīng)理：經(jīng)銷商：省部經(jīng)理：銷售管理部：銷售總監(jiān)：區(qū)域根據(jù)總部反饋的《區(qū)域月度費(fèi)用計(jì)劃表》溝通客戶進(jìn)行計(jì)劃的談判落實(shí)，每月25日根據(jù)實(shí)際落實(shí)情況填寫此表，以省為單位提交銷售管理部，經(jīng)銷售總監(jiān)審批后，作為市場(chǎng)費(fèi)用核銷的依據(jù)；經(jīng)銷商蓋章原件區(qū)域辦存檔?！? 006KA目標(biāo)管理制度一、目的為了更好地完成KA年度目標(biāo)計(jì)劃，特制定本制度。二、適用1. 本制度適用于針對(duì)KA系統(tǒng)銷售目標(biāo)的管理，不包含其它過程KPI，本制度可與績(jī)效獎(jiǎng)金和KPI考評(píng)政策略配合使用；2. 本制度適用于KA信息專員、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、KA管理部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、省部經(jīng)理。三、確定銷售目標(biāo)步驟責(zé)任人時(shí)間要求工作內(nèi)容對(duì)接對(duì)象工作成果預(yù)測(cè)目標(biāo)KA管理部經(jīng)理4月20號(hào)前KA管理部經(jīng)理根據(jù)本年市場(chǎng)情況預(yù)計(jì)KA系統(tǒng)下年度銷售目標(biāo)計(jì)劃銷售總監(jiān)KA系統(tǒng)下年度銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)確定總體目標(biāo)銷售總監(jiān)4月22號(hào)前銷售總監(jiān)根據(jù)本年度KA銷售情況，結(jié)合KA管理部經(jīng)理上報(bào)的KA系統(tǒng)銷售目標(biāo)計(jì)劃，確定KA系統(tǒng)下年年度銷售目標(biāo)KA管理部經(jīng)理KA系統(tǒng)下年度銷售目標(biāo)分解目標(biāo)KA管理部經(jīng)理4月24號(hào)前KA管理部經(jīng)理將確定的KA系統(tǒng)年度銷售目標(biāo)分解到直接合作KA和非直接合作KA重點(diǎn)客戶經(jīng)理直接合作/非直接合作KA銷售目標(biāo)確定區(qū)域目標(biāo)重點(diǎn)客戶經(jīng)理4月25號(hào)前重點(diǎn)客戶經(jīng)理對(duì)下年度銷售目標(biāo)與KA管理部經(jīng)理溝通后分解到區(qū)域KA管理部經(jīng)理KA系統(tǒng)區(qū)域銷售目標(biāo)四、 分解銷售目標(biāo)1. 直接合作KA步驟責(zé)任人時(shí)間要求工作內(nèi)容對(duì)接對(duì)象工作成果傳達(dá)銷售目標(biāo)重點(diǎn)客戶經(jīng)理4月26號(hào)前重點(diǎn)客戶經(jīng)理將直接合作KA年度銷售目標(biāo)傳達(dá)各省部經(jīng)理省部經(jīng)理確定KA門店目標(biāo)省部經(jīng)理4月27號(hào)前省部經(jīng)理與經(jīng)銷商雙方討論，按照月度和品項(xiàng)分解直接合作KA每個(gè)門店年度銷售目標(biāo)重點(diǎn)客戶經(jīng)理KA門店月度銷售目標(biāo)統(tǒng)籌KA門店目標(biāo)重點(diǎn)客戶經(jīng)理4月30號(hào)前重點(diǎn)客戶經(jīng)理對(duì)省部經(jīng)理上報(bào)的直接合作KA每個(gè)門店的《銷售目標(biāo)分解表》按省份進(jìn)行統(tǒng)籌KA管理部經(jīng)理KA門店《銷售目標(biāo)分解》2. 非直接合作KA 每年4月25日前，重點(diǎn)客戶經(jīng)理將非直接合作KA中重點(diǎn)監(jiān)控KA的年度銷售目標(biāo)傳達(dá)各區(qū)域團(tuán) 隊(duì)； 每年4月27日前，區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商雙方討論，按照季度和品項(xiàng)分解非直接合作KA年度銷售目標(biāo)，并上報(bào)重點(diǎn)客戶經(jīng)理； 每年4月30日前，重點(diǎn)客戶經(jīng)理將《銷售目標(biāo)分解表》上報(bào)KA管理部經(jīng)理，作為非直接合作KA季度銷售評(píng)估依據(jù)。五、統(tǒng)計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)成率步驟責(zé)任人時(shí)間要求工作內(nèi)容對(duì)接對(duì)象工作成果上報(bào)本月銷售報(bào)表省部助理每月4號(hào)省部經(jīng)理向KA信息專員上報(bào)直接合作KA/非直接合作KA本月月度銷售報(bào)表KA信息專員直接合作KA/非直接合作KA月度銷售報(bào)表匯總統(tǒng)計(jì)月度報(bào)表KA信息專員每月5號(hào)前匯總統(tǒng)計(jì)直接合作KA/非直接合作KA月度銷售報(bào)表重點(diǎn)客戶經(jīng)理KA系統(tǒng)月度銷售目標(biāo)撰寫月度報(bào)告和下月計(jì)劃重點(diǎn)客戶經(jīng)理每月6號(hào)對(duì)本月銷售目標(biāo)達(dá)成情況做出分析評(píng)估報(bào)告，并提出下月計(jì)劃KA管理部經(jīng)理月度評(píng)估報(bào)告、下月計(jì)劃撰寫月度報(bào)告和下月計(jì)劃KA管理部經(jīng)理每月8號(hào)KA管理部經(jīng)理根據(jù)上報(bào)的上月分析報(bào)告和下月計(jì)劃對(duì)所有KA系統(tǒng)撰寫上月的分析報(bào)告和下月計(jì)劃銷售總監(jiān)所有KA系統(tǒng)上月的分析報(bào)告和下月計(jì)劃上報(bào)月度報(bào)告和下月計(jì)劃銷售總監(jiān)每月10號(hào)銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)綜合評(píng)估KA系統(tǒng)上月的分析報(bào)告和下月計(jì)劃六、考核省部經(jīng)理1. 省部年度銷售目標(biāo)達(dá)成100%，考核KA門店年度銷售目標(biāo)達(dá)成100%，第二年度加薪一級(jí)，并提請(qǐng)人力資源部?jī)?yōu)先考慮晉職；2. 省部年度銷售目標(biāo)達(dá)成90%以上，考核KA門店年度銷售目標(biāo)達(dá)成少于70%，一次性扣罰年度績(jī)效獎(jiǎng)金的20%；3. 省部年度銷售目標(biāo)達(dá)成70%以上，考核KA門店年度銷售目標(biāo)達(dá)成少于70%，第二年度降薪一級(jí)或考慮淘汰；4. 省部年度銷售目標(biāo)未達(dá)成70%，考核KA門店年度銷售目標(biāo)達(dá)成少于70%，第二年度降職一級(jí)或淘汰。（注：以上“考核KA門店年度銷售目標(biāo)”直接合作KA跨區(qū)域門店和攻略門店年度銷售目標(biāo)合計(jì)，在部分城市，可能直接合作KA跨區(qū)域門店和攻略門店會(huì)重合，應(yīng)注意避免重復(fù)計(jì)算年度銷售目標(biāo)）。第四步：開發(fā)經(jīng)銷商n 007經(jīng)銷商管理制度一、 目的與適用1. 為了規(guī)范公司對(duì)于經(jīng)銷商的管理與權(quán)益保護(hù)，特制定本制度，用于固化經(jīng)銷商的開發(fā)流程與經(jīng)銷商的更換流程，本著“有情有義有利、同心同德同贏”的客戶文化核心，真正做到“用情待客，用心做事”的原則。2. 適用于全國(guó)銷售系統(tǒng)：分公司、省部、區(qū)域辦事處。二、 經(jīng)銷商設(shè)立制度1. 經(jīng)銷商需具備的條件： 資金雄厚，現(xiàn)金流穩(wěn)定：A級(jí)城市核心經(jīng)銷商公司年?duì)I業(yè)額5000萬以上，渠道補(bǔ)充經(jīng)銷商公司年?duì)I業(yè)額2000萬以上；B級(jí)城市核心經(jīng)銷商公司年?duì)I業(yè)額2000萬以上，渠道補(bǔ)充經(jīng)銷商公司年?duì)I業(yè)額1000萬以上；C級(jí)城市公司年?duì)I業(yè)額500萬以上；A級(jí)城市及B級(jí)重點(diǎn)城市必須開發(fā)具有一般納稅人資格的商貿(mào)公司，C級(jí)城市須開發(fā)具有一般納稅人資格的經(jīng)銷商，