【正文】 取得對(duì)方的諒解，并且會(huì)談前應(yīng)做好充分準(zhǔn)備。三、 處罰規(guī)定 違反行為規(guī)范基本原則，情節(jié)較輕者，處以警告，情節(jié)嚴(yán)重者，罰款、降級(jí)直至免職； 違反雅客人行為規(guī)范，情節(jié)較輕者，處以警告，情節(jié)嚴(yán)重者，罰款、降級(jí)直至免職。第三章：銷售管理操作體系第一步：組建辦事處n 001辦事處開辦制度一、 辦事處租房設(shè)立駐外區(qū)域銷售經(jīng)理或省部銷售經(jīng)理到達(dá)市場(chǎng)后，應(yīng)首先落實(shí)辦事處租房。辦事處選址必須符合以下條件： 形象較好、交通方便、利于出行且必須距離核心經(jīng)銷商近的地段； 辦公區(qū)面積占房屋總面積的50%以上，采光明亮，通風(fēng)，噪音低； 辦事處所租房屋無(wú)須裝修，可直接使用； 租房押金為一個(gè)月，房租最多一次交納三個(gè)月，房租含物業(yè)管理費(fèi)，具體費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)《2005年省部銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)》； 銷售經(jīng)理根據(jù)辦事處開辦條件和標(biāo)準(zhǔn)向銷售管理部提交辦事處成立申請(qǐng)，經(jīng)銷售管理部審核、銷售總監(jiān)審批方可執(zhí)行； 開辦費(fèi)由開辦人向銷售管理部申請(qǐng)，經(jīng)銷售管理部經(jīng)理審核、銷售總監(jiān)審批后將開辦費(fèi)匯至相關(guān)開辦人帳上，房租押金納入銷售經(jīng)理個(gè)人借款。二、 辦事處物品購(gòu)置 辦事處電腦、傳真機(jī)、打印機(jī)購(gòu)買必須提供正規(guī)發(fā)票； 使用說(shuō)明書、保修卡及驅(qū)動(dòng)程序需保存完整，其它辦公用品須提供詳細(xì)的購(gòu)買清單。三、 費(fèi)用報(bào)銷：開辦各項(xiàng)費(fèi)用票據(jù)在每月10日前附在個(gè)人報(bào)銷單據(jù)中寄到銷售管理部，銷售管理部經(jīng)理審核，銷售總監(jiān)審批，超標(biāo)費(fèi)用自行承擔(dān)。n 002駐外辦事處日常管理制度一、考勤管理 適用范圍：適用于分公司/辦事處、省部銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、城市主任、營(yíng)銷專員、業(yè)務(wù)代表等的遲到、早退、曠工、加班、請(qǐng)假等作業(yè)之具體管理。 作息時(shí)間工作時(shí)間以公司規(guī)定的月標(biāo)準(zhǔn)工作日為準(zhǔn)；省部銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、按月度工作計(jì)劃表進(jìn)行考勤；城市主任、營(yíng)銷專員、業(yè)務(wù)代表按每日巡訪卡開展考勤；導(dǎo)購(gòu)人員可按商場(chǎng)考勤方法進(jìn)行監(jiān)督；具體考勤方式省部可根據(jù)自己的特性進(jìn)行嚴(yán)格的管控，有利于工作效益的提升，團(tuán)隊(duì)管理的加強(qiáng)。 上午 8:30 12:00（新疆時(shí)差順延2個(gè)小時(shí)）下午 13:00 –18:00 遲到、早退上班時(shí)間開始后30分鐘內(nèi)到崗為遲到，上班時(shí)間60分鐘后到達(dá)一律視為曠工，在規(guī)定的下班時(shí)間前30分鐘離崗，且未經(jīng)請(qǐng)假為早退，下班時(shí)間超過(guò)30分鐘前離崗，一律視為曠工。遲到、早退省部銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、城市主任、營(yíng)銷專員、業(yè)務(wù)代表按20元/次處罰；當(dāng)月累計(jì)遲到、早退5次者，除相應(yīng)扣款外，績(jī)效獎(jiǎng)金全部扣除。 曠工未經(jīng)請(qǐng)假不在崗或假滿未再續(xù)假，而擅自不到崗者，均以曠工論；省部銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、曠工五天以內(nèi)扣罰每天工資并同時(shí)加罰200元，曠工五天或五天以上予以免職；城市主任、營(yíng)銷專員曠工一天扣罰當(dāng)天工資并加罰50元；曠工二天扣罰當(dāng)天工資加罰100元，曠工三天或三天以上扣罰當(dāng)月工資并免職。 請(qǐng)假 銷售人員請(qǐng)假應(yīng)先填寫請(qǐng)假簽呈，城市主任、營(yíng)銷專員、業(yè)務(wù)代表請(qǐng)假三天以內(nèi)者，由區(qū)域銷售經(jīng)理審核、省部銷售經(jīng)理審批；城市主任、營(yíng)銷專員、業(yè)務(wù)代表請(qǐng)假三天以上者，由省部銷售經(jīng)理審核，銷售管理部審批；省部銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理請(qǐng)假，一律由銷售管理部審核，銷售總監(jiān)審批；未獲得審批而自主停工者，視為曠工； 所有銷售人員獲請(qǐng)假審批后，均需將請(qǐng)假簽呈傳真到銷售管理部，由銷售管理部24小時(shí)內(nèi)及時(shí)轉(zhuǎn)交人力資源部備案，假期結(jié)束后應(yīng)及時(shí)向直屬上司報(bào)到，否則一律視為曠工論處； 若遇生病或不可意料的情況，應(yīng)于24小時(shí)內(nèi)電話或委托同事、親人、朋友向?qū)徍巳?、審批人?qǐng)假，并于假期后補(bǔ)辦請(qǐng)假簽呈，提交相關(guān)證明，否則視為曠工； 請(qǐng)假規(guī)定：銷售人員將按照以下規(guī)定享受帶薪假期，如滿月工作，即：補(bǔ)助＝基本月薪/30（31）天假期天數(shù)。假類準(zhǔn)假天數(shù)請(qǐng)假條件假期薪資與費(fèi)用事病假6天/季度如：家事、私事、受傷、疾病、休養(yǎng)等等，此事必須本人親自申請(qǐng)此假期帶薪，餐補(bǔ)需扣除；如是病假，需提供醫(yī)院證明，扣除餐補(bǔ)，交通費(fèi)自理探親假工齡一年之內(nèi)者，假期為6天；工齡一年以上者，假期為12天如：結(jié)婚、生育、喪假、喜事、探親等等此假期帶薪，餐補(bǔ)扣除，交通費(fèi)用自付；不可以回公司名義繞道探親，如發(fā)生此類，正常公差費(fèi)用外發(fā)生的費(fèi)用自付二、資料管理規(guī)定：1. 所有人員在查閱相關(guān)資料時(shí)，應(yīng)先與辦事處負(fù)責(zé)人取得同意，查閱后按原處放回，以保證資料的完整性；2. 辦事處負(fù)責(zé)人，應(yīng)定期進(jìn)行檢查和整理，確保公司資料的完整與有序性，保證資料查詢的快捷、方便、完整和準(zhǔn)確，應(yīng)以文件夾分類管理，如月度計(jì)劃、月度報(bào)告、相關(guān)報(bào)表、人事檔案、往來(lái)傳真件、總部資料、日常報(bào)表、審批報(bào)表及光盤廣告帶等，以便于銷售督導(dǎo)的審查，如發(fā)現(xiàn)管理不當(dāng)者，將要求立即改正；3. 總部、省部所發(fā)任何文件均須打印存檔（原則上存檔文件夾和電腦文件夾同步）以便備查，不至于因電腦問(wèn)題而遺失，未按規(guī)定執(zhí)行者要求立即改正并給予警告；4. 辦事處資料不得給無(wú)關(guān)人員查看，所有有關(guān)公司戰(zhàn)略、新品研發(fā)、薪酬體系、經(jīng)銷商狀況等資料，省部銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)另做安全保存；同時(shí)辦事處電腦應(yīng)設(shè)屏保密碼和開機(jī)密碼，機(jī)密資料應(yīng)設(shè)打開權(quán)限密碼，機(jī)密文本資料必須存放在上鎖的專門安全存放點(diǎn)，若違反本規(guī)定導(dǎo)致重要資料泄密或遺失，視情節(jié)輕重給予處罰；5. 全體銷售人員應(yīng)做好當(dāng)天工作筆記，公司有權(quán)隨時(shí)檢查，如發(fā)現(xiàn)累計(jì)三日無(wú)筆記，扣罰一天工資；如工作期間累計(jì)兩次無(wú)筆記，扣罰兩天工資，以此類推；6. 銷售人員除了工作需要可以上網(wǎng)外，不得瀏覽任何與工作無(wú)關(guān)的網(wǎng)站，尤其不得瀏覽非法的淫穢網(wǎng)站，若違反規(guī)定，將視情節(jié)輕重給予處罰。三、辦事處財(cái)產(chǎn)管理1. 駐外機(jī)構(gòu)配置的辦公及生活設(shè)備，屬公司財(cái)產(chǎn)，任何員工都要愛(ài)護(hù)和珍惜，不得隨意破壞；2. 所有財(cái)產(chǎn)都應(yīng)填寫好《財(cái)產(chǎn)清冊(cè)登記表》（見(jiàn)附表），傳真回公司備案；3. 各省部財(cái)產(chǎn)（包括區(qū)域與省部合租）由各省部銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，直屬區(qū)域的財(cái)產(chǎn)由區(qū)域銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)；4. 財(cái)產(chǎn)責(zé)任人同時(shí)也是各辦事處負(fù)責(zé)人，應(yīng)保管好所有財(cái)產(chǎn)，如有損壞（不包括自然損壞）或丟失，將追究財(cái)產(chǎn)負(fù)責(zé)人的責(zé)任并做出相應(yīng)的賠償，賠償金額以購(gòu)入價(jià)格為基準(zhǔn)，按規(guī)定的使用年限采用直線折舊比率方式計(jì)算，各財(cái)產(chǎn)辦事處負(fù)責(zé)人也可以相應(yīng)追究下屬的責(zé)任并做出相應(yīng)的賠償，但要求的金額不得超過(guò)總部的規(guī)定；5. 后期維護(hù)（修理）費(fèi)用，原則上實(shí)報(bào)實(shí)銷，但納入營(yíng)銷費(fèi)用，參與績(jī)效考評(píng)，同時(shí)將此維護(hù)費(fèi)用報(bào)銷情況按月傳真回公司存檔；6. 如省部銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理工作調(diào)動(dòng)或辭職，應(yīng)將相應(yīng)的財(cái)產(chǎn)責(zé)任移交給下任或授權(quán)人，公司對(duì)原財(cái)產(chǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行財(cái)產(chǎn)離任審計(jì)，并要求移交雙方列明財(cái)產(chǎn)清單及使用狀況并簽字確認(rèn)；7. 區(qū)域辦事處財(cái)產(chǎn)責(zé)任人為區(qū)域銷售經(jīng)理，省部辦事處財(cái)產(chǎn)第一責(zé)任人為省部銷售經(jīng)理。辦事處財(cái)產(chǎn)如有損壞、遺失、被盜等，責(zé)任人照價(jià)賠償，如區(qū)域銷售經(jīng)理、省部銷售經(jīng)理有調(diào)動(dòng)，必須與交接人將辦事處財(cái)產(chǎn)交接清楚；8. 虛報(bào)財(cái)產(chǎn)、虛報(bào)物品價(jià)值、虛報(bào)房租者，經(jīng)查處，處以虛報(bào)數(shù)額2倍罰款，嚴(yán)重者予以免職。四、辦事處辦公管理規(guī)定1. 辦事處應(yīng)保持干凈整潔，不得放置氣味濃重的東西，不得放置易燃、易爆、有毒物品，違反者責(zé)令立即改正，并罰款20元；2. 由于公司辦事處屬于商業(yè)活動(dòng)場(chǎng)所，除了省部銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理能住宿辦事處外，不得留宿家屬、親戚以及外人，如是家屬探親，則需另行租房住宿，若違反本規(guī)定，除責(zé)令立即改正外，再罰款200元；3. 辦公人員必須保持個(gè)人衛(wèi)生，衣冠整潔，儀表端莊，工作時(shí)間不能穿拖鞋、睡衣、聽(tīng)歌、玩游戲、上網(wǎng)聊天、接待與工作無(wú)關(guān)的外人；4. 辦事處必須做好防火，防盜等工作，如因失職造成的損失必須由責(zé)任人承擔(dān)；5. 不得在辦事處酗酒、吵鬧，做一些與辦公無(wú)關(guān)的事務(wù)；6. 辦事處內(nèi)不得養(yǎng)寵物，不得無(wú)故置放不相關(guān)的物品；7. 辦公區(qū)要突出，占房子使用面積50%以上，辦公區(qū)要有明顯的辦公氣氛；8. 必須在辦公區(qū)最顯眼的墻壁上設(shè)置專門的銷售進(jìn)度墻報(bào)欄，定期更新辦事處各個(gè)銷售人員周、月、年累計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)成數(shù)據(jù)；9. 個(gè)人手機(jī)號(hào)碼及辦事處電話號(hào)碼更換時(shí)必須提前向銷售管理部申請(qǐng)，未獲得批準(zhǔn)而更改電話號(hào)碼導(dǎo)致公司無(wú)法聯(lián)系者，一律處罰100元；10. 辦事處更換地址須事先得到銷售管理部審核、銷售總監(jiān)審批，未獲得批準(zhǔn)不予私自搬遷。附表： 特別注明：本手冊(cè)內(nèi)的所有附表只是樣本，實(shí)際使用的表格均將另行印制發(fā)放，以下同。附表1：辦事處財(cái)產(chǎn)清冊(cè)登記表填表日期： 年 月 日資產(chǎn)管理 責(zé)任單位（人）存放地址聯(lián)系電話資產(chǎn)設(shè)備名稱單位規(guī)格及 型號(hào)數(shù)量單價(jià)金額購(gòu)置日期存放 地點(diǎn)保管人 簽名責(zé)任人簽名備注電腦臺(tái)傳真機(jī)臺(tái)打印機(jī)臺(tái)辦公桌張辦公椅張計(jì)算器個(gè)床鋪張電視機(jī)臺(tái)VCD臺(tái)可移動(dòng)U盤手機(jī)卡西裝《雅客食品銷售管理操作手冊(cè)》《雅客食品111項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》《雅客食品KA系統(tǒng)門店管理手冊(cè)》《雅客食品KA 戰(zhàn)略合作手冊(cè)》《雅客食品KA 談判手冊(cè)》其他合計(jì)固定資產(chǎn)（單位元）：租房押金房租期限：自200 年 月 日至200 年 月 日；月租： 元/月，首期租金： 個(gè)月合計(jì) 元n 003省部銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)一、 城市分級(jí)城市定義城市代碼城市名稱中心城市A級(jí)北京、上海、天津、重慶、福州、廈門、泉州、合肥、南昌、南京、蘇州、青島、濟(jì)南、杭州、寧波、大連、沈陽(yáng)、石家莊、哈爾濱、長(zhǎng)春、烏魯木齊、蘭州、西安、深圳、廣州、東莞、佛山、南寧、貴陽(yáng)、太原、鄭州、武漢、長(zhǎng)沙、成都、昆明發(fā)達(dá)城市B級(jí)華東區(qū)：☆ 福建?。赫闹?、三明、南平☆ 浙江?。航B興、嘉興、湖州、金華、溫州、臺(tái)州☆ 江蘇?。盒熘?、無(wú)錫、常州、鎮(zhèn)江、揚(yáng)州、南通☆ 安徽?。喊霾骸⒏逢?yáng)、蕪湖、安慶☆ 江西?。黑M州、九江、景德鎮(zhèn)、萍鄉(xiāng)☆ 山東省：濰坊、煙臺(tái)、威海、淄博、濟(jì)寧、臨沂華北區(qū)：☆ 內(nèi)蒙古：呼和浩特、包頭☆ 河北?。罕６?、邯鄲、唐山☆ 山西?。哼\(yùn)城、臨汾、大同華南區(qū)：☆ 廣東?。夯葜?、中山、珠海、汕頭、湛江☆ 海南?。汉？凇? 廣西省：柳州、桂林、玉林☆ 湖南?。涸狸?yáng)、衡陽(yáng)、郴州、株洲、常德、湘潭、株州☆ 湖北?。狐S石、荊州、宜昌、襄樊、十堰☆ 河南?。盒锣l(xiāng)、安陽(yáng)、南陽(yáng)、洛陽(yáng)、開封西南?。骸? 四川?。壕d陽(yáng)、樂(lè)山、樊枝花☆ 貴州省：遵義西北區(qū)：☆ 陜西?。合剃?yáng)、寶雞☆ 寧夏：銀川☆ 青海?。簬?kù)爾勒、西寧東北區(qū)：☆ 遼寧?。喊吧健㈠\州☆ 吉林?。杭?、通化☆ 黑龍江省：大慶、齊齊哈爾一般城市C級(jí)其余城市注：青島、成都、昆明、石家莊、哈爾濱五個(gè)辦事處的綜合市場(chǎng)費(fèi)用率，按照B級(jí)城市核算。二、 2005財(cái)年銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 房租標(biāo)準(zhǔn)（包含物業(yè)管理費(fèi)） A級(jí)城市：省級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：2000元/月，區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)：1500元/月。 B級(jí)城市：省級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：1500元/月，區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)：1000元/月。 C級(jí)城市：省級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：1000元/月，區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)：800元/月。 如果區(qū)域銷售經(jīng)理與省部銷售經(jīng)理同處一個(gè)城市，合租一處，標(biāo)準(zhǔn)為：相應(yīng)級(jí)別的省部標(biāo)準(zhǔn)＋區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)的30%，如：浙江省部屬A級(jí)，房租標(biāo)準(zhǔn)為，2000＋（150030%）＝2450。 租房中介費(fèi)最高不得高于半個(gè)月租金，住房押金不得高于一個(gè)月租金，憑費(fèi)用單據(jù)實(shí)報(bào)實(shí)銷。 水電費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：150元/月/處。 長(zhǎng)江以北地區(qū)暖氣標(biāo)準(zhǔn)：250元/月/處（暫定），憑票實(shí)報(bào)實(shí)銷，時(shí)間為11月1日—4月30日。 出差住宿標(biāo)準(zhǔn) 省部銷售經(jīng)理級(jí)別： A級(jí)：200元/天 B級(jí)：150元/天 C級(jí)：100元/天 區(qū)域銷售經(jīng)理級(jí)別：A級(jí)：150元/天 B級(jí)：120元/天 C級(jí)：80元/天 營(yíng)銷專員：40元/天，省部或區(qū)域召開例會(huì)時(shí)，住宿標(biāo)準(zhǔn)為40元/天/人（城市主任、營(yíng)銷專員住宿天數(shù)限定5天/月，如有增加，需事先申請(qǐng)）； 住宿費(fèi)用由個(gè)人單獨(dú)報(bào)銷，不得幾人合報(bào)。 出差餐費(fèi)補(bǔ)貼 省部銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理：每月固定900元（如有休假，或會(huì)議集體用餐，按30元/天扣除相應(yīng)天數(shù)餐補(bǔ)）； 城市主任、營(yíng)銷專員：每月固定150元（如有休假，或會(huì)議集體用餐，按5元/天扣除相應(yīng)天數(shù)餐補(bǔ)）。 手機(jī)話費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)省級(jí)經(jīng)理：800元/月；區(qū)域銷售經(jīng)理：500元/月；城市主任、營(yíng)銷專員：150元/月 交通費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 省部銷售經(jīng)理： 行程500公里以內(nèi)可乘火車軟臥，長(zhǎng)途汽車； 行程500公里以上或汽車8小時(shí)以上可乘飛機(jī)（除總部會(huì)議以外，需乘坐飛機(jī)的，須報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)同意后方可報(bào)銷）； 市內(nèi)交通可乘坐出租車，憑票報(bào)銷，最高限額600元/月。 區(qū)域銷售經(jīng)理： 火車硬臥，長(zhǎng)途汽車（如不能滿足時(shí)間要求，買不到硬臥的就改乘軟臥或乘坐飛機(jī)，但須報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)同意后方可報(bào)銷）； 市內(nèi)交通乘坐公共交通工具，交通費(fèi)憑票報(bào)銷。