【正文】 /區(qū)域月度會議流程…………………………… 86……………………………022 銷售人員定期述職制度…………………………… 88……………………………023 銷售人員晉升制度………………………………… 90……………………………024 銷售報表管理制度…………………………………101………………………… 025 KA信息管理制度………………………………… 102第十一步：銷售人員變更…………………………026銷售人員變更交接制度…………………………… 104…………………………027 內(nèi)部審計制度……………………………………… 110第四章：結(jié)束語……………………………………………………………………………………113附錄：非《銷售管理手冊》所有表單一覽表……………………………………………………114前 言本手冊涵蓋了雅客公司從價值觀、銷售人員行為規(guī)范、辦事處管理、經(jīng)銷商管理、目標管理、市場管理、費用管理、市場秩序維護、人員招聘、薪酬體系、考評體系、人員離任、銷售審計等一系列管理制度。本手冊自2005年9月1日起生效，之前發(fā)布的相應管理制度同時廢止。唯一不變的就是變化。在企業(yè)組織活動中，人才是企業(yè)成功的根本。n 雅客核心理念“二度”法則：成功 ＝ 態(tài)度 + 速度，“高定位,低姿態(tài)”是雅客人行事的法則!“三超”精神：超值：為消費者提供超值的產(chǎn)品和服務！超前：面對競爭者要有超前的眼光和策略！超越：時刻超越自己，對自己狠一點！“四個”突破：一要突破觀念二要突破常規(guī)三要突破執(zhí)行四要突破業(yè)績“五優(yōu)”整合：組建優(yōu)秀團隊提供優(yōu)異產(chǎn)品整合優(yōu)質(zhì)資源結(jié)盟優(yōu)秀伙伴創(chuàng)造優(yōu)異模式n 雅客核心價值觀求精創(chuàng)新： 在管理和做事的過程中，以事實為依據(jù)，用數(shù)據(jù)來說話，及時尋找問題、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題；以每天進步一點的創(chuàng)新精神指導每一項工作，來面對各種挑戰(zhàn)和變化。n 雅客團隊發(fā)展目標一個戰(zhàn)略：雅客騰龍戰(zhàn)略兩個緊盯：緊盯銷售目標緊盯競爭對手三個目標：品牌進位業(yè)績達成成本管控四種能力：發(fā)展人才能力銷售創(chuàng)新能力空間拓展能力成本管控能力五個優(yōu)化：終端媒體化團隊專業(yè)化信息文字化銷售數(shù)據(jù)化市場精益化■ 雅客共同價值觀一、雅客對消費者的基本態(tài)度216。 誠信是雅客的基本品質(zhì)，絕不用夸大不實的宣傳欺騙消費者和社會公眾；216。 雅客重視渠道合作者的根本利益，絕不利用自身優(yōu)勢侵占其應有的利潤；216。三、雅客對供應商的基本態(tài)度216。 雅客要求供應商提供各種信息，認為這是供應交易不可或缺的附加價值；216。 雅客通過合法手段獲取競爭情報，不通過不光彩的手段攫取競爭者人才；216。五、雅客對贏利的基本態(tài)度216。 雅客合理利用各項生產(chǎn)和經(jīng)營資源，在其有效使用期內(nèi)充分發(fā)揮其價值；216。 雅客重視團隊精神，主張組織中的每個人都應當對團隊的成長負起責任；216。七、雅客對組織成員的基本態(tài)度216。 雅客重視組織成員的個人需求和目標，為其提供必要的工作和生活條件；216。 雅客重視與國際的交流合作，但絕不謀求喪失獨立性的外資控股或合作；216。 第二章：雅客銷售人員行為規(guī)范一、 行為規(guī)范基本原則 遵守國家憲法和法律，遵守地方行政法規(guī)，堅決擁護中國共產(chǎn)黨的領(lǐng)導，遵守社會公德； 嚴格執(zhí)行公司財務制度，不得侵占公司財產(chǎn)，不得多報、虛報、瞞報各類財產(chǎn)及費用，必須嚴格審核并承擔責任； 遵守公司各種管理規(guī)定，保守公司機密，不得將公司資料放置于公司不可控制的范圍，未經(jīng)許可，不得獲取未經(jīng)授權(quán)的資料和信息，不得截留公司的信息和資料； 不打架，不斗毆，不得參加非法成立的社會團體組織； 在職期間不得兼職，不得利用公司資源，為自己或他人謀利益； 禁止賭博、嫖娼、酗酒、吸毒； 嚴于律己，不拉幫結(jié)派，不背后議論是非、造謠生事，不做有損團隊團結(jié)與侵犯他人人身權(quán)利的行為，敢于檢舉損害公司利益的行為； 嚴格管理團隊，不得任人唯親排除異己；不得包庇同事及下屬，敢于監(jiān)督上司的工作與行為；不得公報私仇打擊報復。辦事處選址必須符合以下條件： 形象較好、交通方便、利于出行且必須距離核心經(jīng)銷商近的地段； 辦公區(qū)面積占房屋總面積的50%以上，采光明亮，通風，噪音低； 辦事處所租房屋無須裝修，可直接使用； 租房押金為一個月，房租最多一次交納三個月，房租含物業(yè)管理費，具體費用標準詳見《2005年省部銷售業(yè)務費用標準》； 銷售經(jīng)理根據(jù)辦事處開辦條件和標準向銷售管理部提交辦事處成立申請，經(jīng)銷售管理部審核、銷售總監(jiān)審批方可執(zhí)行； 開辦費由開辦人向銷售管理部申請，經(jīng)銷售管理部經(jīng)理審核、銷售總監(jiān)審批后將開辦費匯至相關(guān)開辦人帳上，房租押金納入銷售經(jīng)理個人借款。 作息時間工作時間以公司規(guī)定的月標準工作日為準；省部銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、按月度工作計劃表進行考勤；城市主任、營銷專員、業(yè)務代表按每日巡訪卡開展考勤；導購人員可按商場考勤方法進行監(jiān)督；具體考勤方式省部可根據(jù)自己的特性進行嚴格的管控，有利于工作效益的提升，團隊管理的加強。 請假 銷售人員請假應先填寫請假簽呈，城市主任、營銷專員、業(yè)務代表請假三天以內(nèi)者，由區(qū)域銷售經(jīng)理審核、省部銷售經(jīng)理審批；城市主任、營銷專員、業(yè)務代表請假三天以上者，由省部銷售經(jīng)理審核，銷售管理部審批；省部銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理請假，一律由銷售管理部審核，銷售總監(jiān)審批；未獲得審批而自主停工者，視為曠工； 所有銷售人員獲請假審批后，均需將請假簽呈傳真到銷售管理部，由銷售管理部24小時內(nèi)及時轉(zhuǎn)交人力資源部備案，假期結(jié)束后應及時向直屬上司報到，否則一律視為曠工論處； 若遇生病或不可意料的情況，應于24小時內(nèi)電話或委托同事、親人、朋友向?qū)徍巳?、審批人請假，并于假期后補辦請假簽呈，提交相關(guān)證明，否則視為曠工； 請假規(guī)定：銷售人員將按照以下規(guī)定享受帶薪假期，如滿月工作，即：補助＝基本月薪/30（31）天假期天數(shù)。四、辦事處辦公管理規(guī)定1. 辦事處應保持干凈整潔，不得放置氣味濃重的東西，不得放置易燃、易爆、有毒物品，違反者責令立即改正，并罰款20元；2. 由于公司辦事處屬于商業(yè)活動場所，除了省部銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理能住宿辦事處外，不得留宿家屬、親戚以及外人，如是家屬探親，則需另行租房住宿，若違反本規(guī)定，除責令立即改正外，再罰款200元；3. 辦公人員必須保持個人衛(wèi)生，衣冠整潔，儀表端莊，工作時間不能穿拖鞋、睡衣、聽歌、玩游戲、上網(wǎng)聊天、接待與工作無關(guān)的外人；4. 辦事處必須做好防火，防盜等工作，如因失職造成的損失必須由責任人承擔；5. 不得在辦事處酗酒、吵鬧，做一些與辦公無關(guān)的事務；6. 辦事處內(nèi)不得養(yǎng)寵物，不得無故置放不相關(guān)的物品；7. 辦公區(qū)要突出，占房子使用面積50%以上，辦公區(qū)要有明顯的辦公氣氛；8. 必須在辦公區(qū)最顯眼的墻壁上設置專門的銷售進度墻報欄，定期更新辦事處各個銷售人員周、月、年累計銷售目標達成數(shù)據(jù)；9. 個人手機號碼及辦事處電話號碼更換時必須提前向銷售管理部申請，未獲得批準而更改電話號碼導致公司無法聯(lián)系者，一律處罰100元；10. 辦事處更換地址須事先得到銷售管理部審核、銷售總監(jiān)審批，未獲得批準不予私自搬遷。 B級城市：省級標準：1500元/月，區(qū)域標準：1000元/月。 水電費標準：150元/月/處。 手機話費標準省級經(jīng)理：800元/月；區(qū)域銷售經(jīng)理：500元/月；城市主任、營銷專員：150元/月 交通費標準： 省部銷售經(jīng)理： 行程500公里以內(nèi)可乘火車軟臥，長途汽車； 行程500公里以上或汽車8小時以上可乘飛機（除總部會議以外，需乘坐飛機的，須報主管領(lǐng)導同意后方可報銷）； 市內(nèi)交通可乘坐出租車，憑票報銷，最高限額600元/月。 辦公費標準省部辦事處（含區(qū)域辦），300元/月/處；區(qū)域辦事處：150元/月/處，僅限簽字筆、信簽紙、傳真紙、打印紙、打印機墨盒、文件夾等必備辦公用品（復印費不再另行報銷）；應酬費用必須提前按流程向公司申請，未經(jīng)審批者，一律視為個人費用，不予報銷。備注： 以上開辦費的報銷，必須提供正式發(fā)票，在標準內(nèi)據(jù)實報銷，超過部分的和無法提供正式發(fā)票的，費用自付； 已經(jīng)開辦的辦事處房租按原標準執(zhí)行，原則上不再接受遷移辦事處的申請，特殊情況另行審批，新開辦的辦事處從9月1日起執(zhí)行此標準。四、 分類1. 根據(jù)崗位級別差異和招聘流程的不同將人員分為兩部分：A類和B類；2. A類：包括省部銷售經(jīng)理、銷售督導、區(qū)域銷售經(jīng)理；B類：包括省部助理、城市主任、營銷專員。七、人力資源規(guī)劃編制 銷售管理部每年1月份進行區(qū)域A類人員人力資源調(diào)查，于1月15日前提交A類人員年度人力資源規(guī)劃；銷售管理部每年5月份進行區(qū)域B類人力資源調(diào)查，5月15日前編制B類人員年度人力資源規(guī)劃；人力資源規(guī)劃需經(jīng)銷售總監(jiān)、財務總監(jiān)、人力資源總監(jiān)審核，呈報總經(jīng)理審批。附:1. 區(qū)域A類人員招聘流程流程責權(quán)人說明使用表單招聘需求提出 銷售管理部，省部/區(qū)域銷售管理部每年4月份編制年度人力資源規(guī)劃（A、B類同時）[年度區(qū)域人力資源規(guī)劃表]　　 　　需求審批人力資源部總監(jiān)、總經(jīng)理人力資源部總監(jiān)審核，總經(jīng)理批準　　　編制招聘計劃招聘經(jīng)理4月份編制區(qū)域A類人員年度招聘計劃，每月28日前編制月度招聘計劃[年度區(qū)域人員招聘計劃表] [月度區(qū)域人員招聘計劃表]　　　招聘計劃審批人力資源總監(jiān)、總經(jīng)理人力資源部總監(jiān)審核，總經(jīng)理批準　　　　發(fā)布招聘信息人力資源部 省部/區(qū)域人力資源部和省部、區(qū)域發(fā)布招聘信息，選擇渠道招聘，根據(jù)情況可由省部和區(qū)域協(xié)助發(fā)布[招聘廣告]　　　填表登記人力資源部 省部/區(qū)域要求應聘人員詳細填寫并查實，收集應聘人員相關(guān)證件并審核[應聘登記表]　　　　筆試、面試人力資源部 省部/區(qū)域人力資源部和銷售管理部進行筆試、面試，省部可協(xié)助進行，但須總部復試，經(jīng)證件審核，篩選合格者呈報總經(jīng)理審批[區(qū)域營銷人員應聘試題]　　　錄取審批總經(jīng)理銷售管理部門和人力資源部逐級審核，呈報總經(jīng)理批準[區(qū)域人員招聘審批表]　　　　通知報到人力資源部通知錄取人員報到[區(qū)域人員報到登記表]　　　　崗前培訓人力資源部/銷售管理部A類人員由公司總部組織集中入職培訓[培訓教材][培訓記錄表]　　　　培訓考核人力資源部培訓結(jié)束前進行培訓考核，考核不合格者淘汰[試卷][培訓心得報告]　　　簽訂合同、上崗人力資源部考核合格者簽訂勞動合同，錄取試用[福建雅客有限公司勞動合同]　　　　　　　　流程　責權(quán)人　說明　使用表單　招聘需求提出銷售管理部 省部/區(qū)域銷售管理部每年4月份編制年度人力資源規(guī)劃（A、B類同時）[年度區(qū)域人力資源規(guī)劃表] 　　　　　需求審批銷售管理部/人力資源部總監(jiān)B類人員的需求由銷售管理部審核，人力資源部批準　　　　　　編制招聘計劃省部/區(qū)域省部或區(qū)域編制B類人員招聘年度計劃和月度計劃，并與A類人員分開呈批[年度區(qū)域人員招聘計劃表] [月度區(qū)域人員招聘計劃表]　　　　　招聘計劃審批銷售管理部/人力資源部B類人員招聘計劃銷售管理部審核，人力資源部批準　　 　　　　發(fā)布招聘信息人力資源部 省部/區(qū)域人力資源部和省部、區(qū)域發(fā)布招聘信息，廣泛收集應聘資料，并初選人員通知面試[招聘廣告]　 　　　　填表登記省部/區(qū)域要求應聘人員詳細填寫并查實，收集應聘人員相關(guān)證件并審核[應聘登記表]　　　　　筆試、面試省部/區(qū)域集中筆試，面試，篩選合格者將完整資料傳真總部審批[區(qū)域營銷人員應聘試題]　　　 　錄取審批銷售管理部/人力資源部銷售管理部審核，人力資源部審批[區(qū)域人員招聘審批表]　　　　　通知報到省部/區(qū)域總部批準后通知省部或區(qū)域，由省部或區(qū)域通知報到[區(qū)域人員報到登記表] 　　　　崗前培訓　省部/區(qū)域由駐外單位最高主管負責崗前培訓[培訓教材][培訓記錄表]　　　　　培訓考核省部/區(qū)域培訓結(jié)束前進行培訓考核，考核不合格者淘汰[試卷][培訓心得報告]