【正文】 /區(qū)域月度會(huì)議流程…………………………… 86……………………………022 銷售人員定期述職制度…………………………… 88……………………………023 銷售人員晉升制度………………………………… 90……………………………024 銷售報(bào)表管理制度…………………………………101………………………… 025 KA信息管理制度………………………………… 102第十一步：銷售人員變更…………………………026銷售人員變更交接制度…………………………… 104…………………………027 內(nèi)部審計(jì)制度……………………………………… 110第四章：結(jié)束語……………………………………………………………………………………113附錄：非《銷售管理手冊》所有表單一覽表……………………………………………………114前 言本手冊涵蓋了雅客公司從價(jià)值觀、銷售人員行為規(guī)范、辦事處管理、經(jīng)銷商管理、目標(biāo)管理、市場管理、費(fèi)用管理、市場秩序維護(hù)、人員招聘、薪酬體系、考評體系、人員離任、銷售審計(jì)等一系列管理制度。本手冊自2005年9月1日起生效，之前發(fā)布的相應(yīng)管理制度同時(shí)廢止。唯一不變的就是變化。在企業(yè)組織活動(dòng)中，人才是企業(yè)成功的根本。n 雅客核心理念“二度”法則：成功 ＝ 態(tài)度 + 速度，“高定位,低姿態(tài)”是雅客人行事的法則!“三超”精神：超值：為消費(fèi)者提供超值的產(chǎn)品和服務(wù)！超前：面對競爭者要有超前的眼光和策略！超越：時(shí)刻超越自己，對自己狠一點(diǎn)！“四個(gè)”突破：一要突破觀念二要突破常規(guī)三要突破執(zhí)行四要突破業(yè)績“五優(yōu)”整合：組建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)提供優(yōu)異產(chǎn)品整合優(yōu)質(zhì)資源結(jié)盟優(yōu)秀伙伴創(chuàng)造優(yōu)異模式n 雅客核心價(jià)值觀求精創(chuàng)新： 在管理和做事的過程中，以事實(shí)為依據(jù)，用數(shù)據(jù)來說話，及時(shí)尋找問題、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題；以每天進(jìn)步一點(diǎn)的創(chuàng)新精神指導(dǎo)每一項(xiàng)工作，來面對各種挑戰(zhàn)和變化。n 雅客團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)一個(gè)戰(zhàn)略：雅客騰龍戰(zhàn)略兩個(gè)緊盯：緊盯銷售目標(biāo)緊盯競爭對手三個(gè)目標(biāo)：品牌進(jìn)位業(yè)績達(dá)成成本管控四種能力：發(fā)展人才能力銷售創(chuàng)新能力空間拓展能力成本管控能力五個(gè)優(yōu)化：終端媒體化團(tuán)隊(duì)專業(yè)化信息文字化銷售數(shù)據(jù)化市場精益化■ 雅客共同價(jià)值觀一、雅客對消費(fèi)者的基本態(tài)度216。 誠信是雅客的基本品質(zhì)，絕不用夸大不實(shí)的宣傳欺騙消費(fèi)者和社會(huì)公眾；216。 雅客重視渠道合作者的根本利益，絕不利用自身優(yōu)勢侵占其應(yīng)有的利潤；216。三、雅客對供應(yīng)商的基本態(tài)度216。 雅客要求供應(yīng)商提供各種信息，認(rèn)為這是供應(yīng)交易不可或缺的附加價(jià)值；216。 雅客通過合法手段獲取競爭情報(bào)，不通過不光彩的手段攫取競爭者人才；216。五、雅客對贏利的基本態(tài)度216。 雅客合理利用各項(xiàng)生產(chǎn)和經(jīng)營資源，在其有效使用期內(nèi)充分發(fā)揮其價(jià)值；216。 雅客重視團(tuán)隊(duì)精神，主張組織中的每個(gè)人都應(yīng)當(dāng)對團(tuán)隊(duì)的成長負(fù)起責(zé)任；216。七、雅客對組織成員的基本態(tài)度216。 雅客重視組織成員的個(gè)人需求和目標(biāo)，為其提供必要的工作和生活條件；216。 雅客重視與國際的交流合作，但絕不謀求喪失獨(dú)立性的外資控股或合作；216。 第二章：雅客銷售人員行為規(guī)范一、 行為規(guī)范基本原則 遵守國家憲法和法律，遵守地方行政法規(guī)，堅(jiān)決擁護(hù)中國共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)，遵守社會(huì)公德； 嚴(yán)格執(zhí)行公司財(cái)務(wù)制度，不得侵占公司財(cái)產(chǎn)，不得多報(bào)、虛報(bào)、瞞報(bào)各類財(cái)產(chǎn)及費(fèi)用，必須嚴(yán)格審核并承擔(dān)責(zé)任； 遵守公司各種管理規(guī)定，保守公司機(jī)密，不得將公司資料放置于公司不可控制的范圍，未經(jīng)許可，不得獲取未經(jīng)授權(quán)的資料和信息，不得截留公司的信息和資料； 不打架，不斗毆，不得參加非法成立的社會(huì)團(tuán)體組織； 在職期間不得兼職，不得利用公司資源，為自己或他人謀利益； 禁止賭博、嫖娼、酗酒、吸毒； 嚴(yán)于律己，不拉幫結(jié)派，不背后議論是非、造謠生事，不做有損團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)與侵犯他人人身權(quán)利的行為，敢于檢舉損害公司利益的行為； 嚴(yán)格管理團(tuán)隊(duì)，不得任人唯親排除異己；不得包庇同事及下屬，敢于監(jiān)督上司的工作與行為；不得公報(bào)私仇打擊報(bào)復(fù)。辦事處選址必須符合以下條件： 形象較好、交通方便、利于出行且必須距離核心經(jīng)銷商近的地段； 辦公區(qū)面積占房屋總面積的50%以上，采光明亮，通風(fēng)，噪音低； 辦事處所租房屋無須裝修，可直接使用； 租房押金為一個(gè)月，房租最多一次交納三個(gè)月，房租含物業(yè)管理費(fèi)，具體費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)詳見《2005年省部銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)》； 銷售經(jīng)理根據(jù)辦事處開辦條件和標(biāo)準(zhǔn)向銷售管理部提交辦事處成立申請，經(jīng)銷售管理部審核、銷售總監(jiān)審批方可執(zhí)行； 開辦費(fèi)由開辦人向銷售管理部申請，經(jīng)銷售管理部經(jīng)理審核、銷售總監(jiān)審批后將開辦費(fèi)匯至相關(guān)開辦人帳上，房租押金納入銷售經(jīng)理個(gè)人借款。 作息時(shí)間工作時(shí)間以公司規(guī)定的月標(biāo)準(zhǔn)工作日為準(zhǔn)；省部銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、按月度工作計(jì)劃表進(jìn)行考勤；城市主任、營銷專員、業(yè)務(wù)代表按每日巡訪卡開展考勤；導(dǎo)購人員可按商場考勤方法進(jìn)行監(jiān)督；具體考勤方式省部可根據(jù)自己的特性進(jìn)行嚴(yán)格的管控，有利于工作效益的提升，團(tuán)隊(duì)管理的加強(qiáng)。 請假 銷售人員請假應(yīng)先填寫請假簽呈，城市主任、營銷專員、業(yè)務(wù)代表請假三天以內(nèi)者，由區(qū)域銷售經(jīng)理審核、省部銷售經(jīng)理審批；城市主任、營銷專員、業(yè)務(wù)代表請假三天以上者，由省部銷售經(jīng)理審核，銷售管理部審批；省部銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理請假，一律由銷售管理部審核，銷售總監(jiān)審批；未獲得審批而自主停工者，視為曠工； 所有銷售人員獲請假審批后，均需將請假簽呈傳真到銷售管理部，由銷售管理部24小時(shí)內(nèi)及時(shí)轉(zhuǎn)交人力資源部備案，假期結(jié)束后應(yīng)及時(shí)向直屬上司報(bào)到，否則一律視為曠工論處； 若遇生病或不可意料的情況，應(yīng)于24小時(shí)內(nèi)電話或委托同事、親人、朋友向?qū)徍巳恕徟苏埣?，并于假期后補(bǔ)辦請假簽呈，提交相關(guān)證明，否則視為曠工； 請假規(guī)定：銷售人員將按照以下規(guī)定享受帶薪假期，如滿月工作，即：補(bǔ)助＝基本月薪/30（31）天假期天數(shù)。四、辦事處辦公管理規(guī)定1. 辦事處應(yīng)保持干凈整潔，不得放置氣味濃重的東西，不得放置易燃、易爆、有毒物品，違反者責(zé)令立即改正，并罰款20元；2. 由于公司辦事處屬于商業(yè)活動(dòng)場所，除了省部銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理能住宿辦事處外，不得留宿家屬、親戚以及外人，如是家屬探親，則需另行租房住宿，若違反本規(guī)定，除責(zé)令立即改正外，再罰款200元；3. 辦公人員必須保持個(gè)人衛(wèi)生，衣冠整潔，儀表端莊，工作時(shí)間不能穿拖鞋、睡衣、聽歌、玩游戲、上網(wǎng)聊天、接待與工作無關(guān)的外人；4. 辦事處必須做好防火，防盜等工作，如因失職造成的損失必須由責(zé)任人承擔(dān)；5. 不得在辦事處酗酒、吵鬧，做一些與辦公無關(guān)的事務(wù)；6. 辦事處內(nèi)不得養(yǎng)寵物，不得無故置放不相關(guān)的物品；7. 辦公區(qū)要突出，占房子使用面積50%以上，辦公區(qū)要有明顯的辦公氣氛；8. 必須在辦公區(qū)最顯眼的墻壁上設(shè)置專門的銷售進(jìn)度墻報(bào)欄，定期更新辦事處各個(gè)銷售人員周、月、年累計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)成數(shù)據(jù)；9. 個(gè)人手機(jī)號(hào)碼及辦事處電話號(hào)碼更換時(shí)必須提前向銷售管理部申請，未獲得批準(zhǔn)而更改電話號(hào)碼導(dǎo)致公司無法聯(lián)系者，一律處罰100元；10. 辦事處更換地址須事先得到銷售管理部審核、銷售總監(jiān)審批，未獲得批準(zhǔn)不予私自搬遷。 B級(jí)城市：省級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：1500元/月，區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)：1000元/月。 水電費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：150元/月/處。 手機(jī)話費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)省級(jí)經(jīng)理：800元/月；區(qū)域銷售經(jīng)理：500元/月；城市主任、營銷專員：150元/月 交通費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 省部銷售經(jīng)理： 行程500公里以內(nèi)可乘火車軟臥，長途汽車； 行程500公里以上或汽車8小時(shí)以上可乘飛機(jī)（除總部會(huì)議以外，需乘坐飛機(jī)的，須報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)同意后方可報(bào)銷）； 市內(nèi)交通可乘坐出租車，憑票報(bào)銷，最高限額600元/月。 辦公費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)省部辦事處（含區(qū)域辦），300元/月/處；區(qū)域辦事處：150元/月/處，僅限簽字筆、信簽紙、傳真紙、打印紙、打印機(jī)墨盒、文件夾等必備辦公用品（復(fù)印費(fèi)不再另行報(bào)銷）；應(yīng)酬費(fèi)用必須提前按流程向公司申請，未經(jīng)審批者，一律視為個(gè)人費(fèi)用，不予報(bào)銷。備注： 以上開辦費(fèi)的報(bào)銷，必須提供正式發(fā)票，在標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)據(jù)實(shí)報(bào)銷，超過部分的和無法提供正式發(fā)票的，費(fèi)用自付； 已經(jīng)開辦的辦事處房租按原標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，原則上不再接受遷移辦事處的申請，特殊情況另行審批，新開辦的辦事處從9月1日起執(zhí)行此標(biāo)準(zhǔn)。四、 分類1. 根據(jù)崗位級(jí)別差異和招聘流程的不同將人員分為兩部分：A類和B類；2. A類：包括省部銷售經(jīng)理、銷售督導(dǎo)、區(qū)域銷售經(jīng)理；B類：包括省部助理、城市主任、營銷專員。七、人力資源規(guī)劃編制 銷售管理部每年1月份進(jìn)行區(qū)域A類人員人力資源調(diào)查，于1月15日前提交A類人員年度人力資源規(guī)劃；銷售管理部每年5月份進(jìn)行區(qū)域B類人力資源調(diào)查，5月15日前編制B類人員年度人力資源規(guī)劃；人力資源規(guī)劃需經(jīng)銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)審核，呈報(bào)總經(jīng)理審批。附:1. 區(qū)域A類人員招聘流程流程責(zé)權(quán)人說明使用表單招聘需求提出 銷售管理部，省部/區(qū)域銷售管理部每年4月份編制年度人力資源規(guī)劃（A、B類同時(shí)）[年度區(qū)域人力資源規(guī)劃表]　　 　　需求審批人力資源部總監(jiān)、總經(jīng)理人力資源部總監(jiān)審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)　　　編制招聘計(jì)劃招聘經(jīng)理4月份編制區(qū)域A類人員年度招聘計(jì)劃，每月28日前編制月度招聘計(jì)劃[年度區(qū)域人員招聘計(jì)劃表] [月度區(qū)域人員招聘計(jì)劃表]　　　招聘計(jì)劃審批人力資源總監(jiān)、總經(jīng)理人力資源部總監(jiān)審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)　　　　發(fā)布招聘信息人力資源部 省部/區(qū)域人力資源部和省部、區(qū)域發(fā)布招聘信息，選擇渠道招聘，根據(jù)情況可由省部和區(qū)域協(xié)助發(fā)布[招聘廣告]　　　填表登記人力資源部 省部/區(qū)域要求應(yīng)聘人員詳細(xì)填寫并查實(shí)，收集應(yīng)聘人員相關(guān)證件并審核[應(yīng)聘登記表]　　　　筆試、面試人力資源部 省部/區(qū)域人力資源部和銷售管理部進(jìn)行筆試、面試，省部可協(xié)助進(jìn)行，但須總部復(fù)試，經(jīng)證件審核，篩選合格者呈報(bào)總經(jīng)理審批[區(qū)域營銷人員應(yīng)聘試題]　　　錄取審批總經(jīng)理銷售管理部門和人力資源部逐級(jí)審核，呈報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)[區(qū)域人員招聘審批表]　　　　通知報(bào)到人力資源部通知錄取人員報(bào)到[區(qū)域人員報(bào)到登記表]　　　　崗前培訓(xùn)人力資源部/銷售管理部A類人員由公司總部組織集中入職培訓(xùn)[培訓(xùn)教材][培訓(xùn)記錄表]　　　　培訓(xùn)考核人力資源部培訓(xùn)結(jié)束前進(jìn)行培訓(xùn)考核，考核不合格者淘汰[試卷][培訓(xùn)心得報(bào)告]　　　簽訂合同、上崗人力資源部考核合格者簽訂勞動(dòng)合同，錄取試用[福建雅客有限公司勞動(dòng)合同]　　　　　　　　流程　責(zé)權(quán)人　說明　使用表單　招聘需求提出銷售管理部 省部/區(qū)域銷售管理部每年4月份編制年度人力資源規(guī)劃（A、B類同時(shí)）[年度區(qū)域人力資源規(guī)劃表] 　　　　　需求審批銷售管理部/人力資源部總監(jiān)B類人員的需求由銷售管理部審核，人力資源部批準(zhǔn)　　　　　　編制招聘計(jì)劃省部/區(qū)域省部或區(qū)域編制B類人員招聘年度計(jì)劃和月度計(jì)劃，并與A類人員分開呈批[年度區(qū)域人員招聘計(jì)劃表] [月度區(qū)域人員招聘計(jì)劃表]　　　　　招聘計(jì)劃審批銷售管理部/人力資源部B類人員招聘計(jì)劃銷售管理部審核，人力資源部批準(zhǔn)　　 　　　　發(fā)布招聘信息人力資源部 省部/區(qū)域人力資源部和省部、區(qū)域發(fā)布招聘信息，廣泛收集應(yīng)聘資料，并初選人員通知面試[招聘廣告]　 　　　　填表登記省部/區(qū)域要求應(yīng)聘人員詳細(xì)填寫并查實(shí)，收集應(yīng)聘人員相關(guān)證件并審核[應(yīng)聘登記表]　　　　　筆試、面試省部/區(qū)域集中筆試，面試，篩選合格者將完整資料傳真總部審批[區(qū)域營銷人員應(yīng)聘試題]　　　 　錄取審批銷售管理部/人力資源部銷售管理部審核，人力資源部審批[區(qū)域人員招聘審批表]　　　　　通知報(bào)到省部/區(qū)域總部批準(zhǔn)后通知省部或區(qū)域，由省部或區(qū)域通知報(bào)到[區(qū)域人員報(bào)到登記表] 　　　　崗前培訓(xùn)　省部/區(qū)域由駐外單位最高主管負(fù)責(zé)崗前培訓(xùn)[培訓(xùn)教材][培訓(xùn)記錄表]　　　　　培訓(xùn)考核省部/區(qū)域培訓(xùn)結(jié)束前進(jìn)行培訓(xùn)考核，考核不合格者淘汰[試卷][培訓(xùn)心得報(bào)告]