【正文】 大廚，大衛(wèi)，小臥，多櫥柜所以一定要突出自身項(xiàng)目的戶型特點(diǎn)卻同客戶介紹。因此，我們在向客戶介紹時(shí)，要格外注意，避重就輕。又比如：首層采光較差，污水容易溢出，地面較潮濕，安全性差，但同時(shí)接地會老人喜歡，出入方便。空氣質(zhì)量也較低層好，但也不是絕對的，比如高層會給老年人帶來不便，低層可增加老人、孩子的戶外活動。 周邊配套設(shè)施齊全包括娛樂設(shè)施（歌舞廳、健身場所等）衛(wèi)生條件（醫(yī)院、診所等），便利條件（商場、便利店等） 自然景觀包括綠地、公園，環(huán)境宜人，空氣清新 安全條件指地區(qū)社會風(fēng)氣（如浙江村）治安狀況需良好。如一家好幾口人，都有此要求時(shí)，盡可能都的照顧到，所謂少數(shù)服從多數(shù)，甚至他們會考慮將來有可能的變化，如工作調(diào)動，孩子升學(xué)、轉(zhuǎn)學(xué)等。n 客戶選擇物業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)分析隨著商品房市場的日漸完善，客戶的要求不斷提高，單純考慮位置的好壞已不能成為選房的唯一條件，下面我給大家歸述幾類： 地區(qū)要上風(fēng)上水這指的并不是迷信，說白了還是位置，北京上風(fēng)上水的方向是西北方向，不過也不確實(shí)有寫客戶比較迷信，找風(fēng)水大師確實(shí)自己住哪個(gè)朝向比較適宜，甚至樓層數(shù)。n 客戶投資理念分析我們說房地產(chǎn)投資有一條金科玉律：第一是位置，第二是位置，第三還是位置，我們大家都知道由于近兩年來商品房市場所需求的單位集團(tuán)購買消退，（應(yīng)該是從2000年中旬就取消了）市場需求一度大幅下跌，但是同時(shí)，新增的項(xiàng)目卻是有增無減，也就是說供大于求。北京房價(jià)直逼東京目前北京的房價(jià)已經(jīng)接近東京，紐約等世界的大都市，可以說北京的房屋價(jià)格已經(jīng)走向世界，椐有些開發(fā)商反映，目前北京二環(huán)路以內(nèi)，平均居民拆遷安置費(fèi)高達(dá)40萬左右，這個(gè)費(fèi)用要占到開發(fā)成本的60%以上，是耗資最大的部分。n 綠 化 率：是指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地的用地面積之比。分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e = 套內(nèi)建筑面積 * 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) = 公用建筑面積 / 套內(nèi)建筑面積總和公用建筑面積 = 整棟樓的建筑面積 套內(nèi)建筑面積 不應(yīng)分?jǐn)偟慕ㄖ娣e容 積 率：總建筑面積與所用建筑用地面積之比。實(shí) 用 率：是套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比。使 用 率：使用面積與建筑面積之比，用百分?jǐn)?shù)表示。等于總套內(nèi)使用面積之和除于總建筑面積輔助面積：建筑物各層平面樓梯、走道所占凈面積的總和。使用面積大于等于地毯面積。商品房銷售面積 = 套內(nèi)建筑面積 + 分?jǐn)偟墓妹娣e。過 戶： 即更換房屋承租人姓名。房屋抵押： 產(chǎn)權(quán)所有人以房契作為抵押，取得借款，按期付息。在實(shí)踐中又有按份共有和共同共有之分。房屋所有權(quán)登記是房屋產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通過房屋所有權(quán)登記，才能對各類房屋產(chǎn)權(quán)實(shí)施有效的管理。房地產(chǎn)權(quán)登記：房屋所有權(quán)登記，通常稱為“產(chǎn)權(quán)登記”（包括房屋所有權(quán)登記和房屋他項(xiàng)權(quán)利登記）城鎮(zhèn)房屋所有權(quán)登記是人民政府為了健全法制，加強(qiáng)城鎮(zhèn)房屋的管理，依法確認(rèn)房屋所有權(quán)的法定手續(xù)。房屋權(quán)屬登記：指房地產(chǎn)行政主管部門代表政府對房屋所有權(quán)以及由上述權(quán)利產(chǎn)生的抵押權(quán)、典權(quán)等房屋他項(xiàng)權(quán)利進(jìn)行登記，并依法確認(rèn)房屋產(chǎn)權(quán)歸屬關(guān)系的行為。（四）與產(chǎn)權(quán)有關(guān)的概念房屋產(chǎn)權(quán)： 泛指所有者對財(cái)產(chǎn)的占有、使用、收益和處分，并排除他人干涉的權(quán)能，是物權(quán)的一種。用以說明建筑物分布的疏密程度、衛(wèi)生條件及土地利用率。戶 室 比：各種戶型在總戶數(shù)中所占的比例稱為“戶室比”戶室比 = 某種戶型套數(shù)/（1幢、住宅群）住宅總套數(shù) * 100%建筑系數(shù)：“建筑占地系數(shù)”的簡稱。對樓房建筑來講，指下層地板面至樓板面的距離，層高減去樓板層的厚度為房間的凈高。（開間一般限定在5米左右）開 間：住宅的寬度，指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。（適合大面積住宅，小戶型會顯得局促。錯(cuò)層：戶內(nèi)樓面高度不一致，錯(cuò)開之處有樓梯聯(lián)系。復(fù)式：復(fù)式是受躍層式住宅的啟發(fā)而創(chuàng)造設(shè)計(jì)的一種經(jīng)濟(jì)型住宅。躍層：躍層是近年來推廣的一種新穎住宅建筑形式，是一套住宅占有上、下兩個(gè)樓層，上下層不通過公共樓梯而采用戶內(nèi)獨(dú)有的內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層：一般首層安排起居室、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室，二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。個(gè)人按房價(jià)全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個(gè)人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。職工個(gè)人可按房價(jià)全額或部分出資，政府及相關(guān)部門用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費(fèi)等方面給予部分減免。是黨和國家安排貸款和地方自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是對4平米以下的特困戶提供的銷售價(jià)格低于成本，由政府補(bǔ)貼的非盈利性住房。這類住宅因減免了市政配套等費(fèi)用，其中包括免去土地出讓金，削減了市政配套等費(fèi)用的50%，并且優(yōu)先享受銀行信貸，其成本低于普通商品房，并且規(guī)定了較低的固定利潤率（3%），故又稱經(jīng)濟(jì)實(shí)用房。經(jīng)濟(jì)適用房：是指具有社會保障性質(zhì)的商品住宅，是國家為解決中低收入家庭住房問題而修建的普通住房，具有經(jīng)濟(jì)性和適用性的特點(diǎn)。它屬于住宅，但同時(shí)又融入寫字樓的諸多硬件設(shè)施，尤其是網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)達(dá)，使居住者在居住的同時(shí)又能從事商業(yè)活動的住宅形式?；▓@式住宅：也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅，一般都是帶有花園草坪和車庫的獨(dú)院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，住宅水、電、暖供給一應(yīng)俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也有較高的標(biāo)準(zhǔn)，一般為高收入者購買。（二）與住宅有關(guān)的概念公寓式住宅：公寓式住宅是相當(dāng)于獨(dú)院獨(dú)戶的西式別墅住宅而言的。國有土地使用權(quán)證：指經(jīng)土地使用者申請，由城市各級人民政府頒發(fā)的國有土地使用權(quán)的法律憑證?！捌咄ā卑ǖ缆吠?、上水通、雨污水通、電力通、通訊通、煤氣通、熱力通?！叭ā笔前验_發(fā)區(qū)紅線以外的道路，給水排水管道、供電線引入施工現(xiàn)場，“一平”是把施工現(xiàn)場的土地進(jìn)行平整。我們把各種金融機(jī)構(gòu)中專門從事房地產(chǎn)信貸的機(jī)構(gòu)，以及住宅銀行，叫做房地產(chǎn)金融企業(yè)。房地產(chǎn)和金融關(guān)系十分密切。尤其是近兩年，隨著國民的整體素質(zhì)的提高，人們對物業(yè)公司的管理水平要求也在逐步提高，人們已經(jīng)開始認(rèn)識到物業(yè)公司的重要性。物業(yè)公司的管理不僅能延長房地產(chǎn)商品的自然壽命，提高使用的經(jīng)濟(jì)壽命和保值增值，而且能給使用者提供各種服務(wù)，滿足房地產(chǎn)所有人和使用人的需要。3． 物業(yè)管理企業(yè)什么是物業(yè)管理：就是適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律要求的社會化、專業(yè)化、企業(yè)化、經(jīng)營型的房地產(chǎn)管理模式。房地產(chǎn)中介組織運(yùn)作，一般都是由當(dāng)事人提出委托，中介機(jī)構(gòu)受理委托并提供特定的服務(wù)，最后由委托人依約支付報(bào)酬。n 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的程序1．經(jīng)營的主要階段1) 建設(shè)工程項(xiàng)目設(shè)立和企業(yè)組建2) 房地產(chǎn)建設(shè)工程項(xiàng)目規(guī)劃與審批3) 土地使用權(quán)的取得4) 征地與拆遷5) 工程建設(shè)與管理6) 房地產(chǎn)的租售管理7) 房地產(chǎn)的物業(yè)管理2．房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)的類型共分四大類：1． 開發(fā)經(jīng)營管理企業(yè)這類企業(yè)是通過市場調(diào)查，可行性研究以及其他前期工作和項(xiàng)目工程建設(shè)，在一個(gè)特定的地點(diǎn)和預(yù)期的時(shí)間內(nèi)，把資本轉(zhuǎn)換成房地產(chǎn)商品，然后通過銷售回收投資取得利潤。l 深化改革與市場發(fā)展刺激了對住宅的需求。我國城鎮(zhèn)居民已進(jìn)入了溫飽型向小康型消費(fèi)的轉(zhuǎn)變，對居住條件的改善非常迫切。l 流動人口增長對住宅形成巨大需求。住宅建設(shè)是房地產(chǎn)業(yè)的主流。由于人們對土地需求的日益增加使房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格呈上升趨勢。房地產(chǎn)的這種性質(zhì)主要是由于城市土地的性質(zhì)決定的。l 房地產(chǎn)的高值耐久性建筑在土地上的建筑物，一般使用期限都很長，一般也要幾十年，有的甚至長達(dá)上百年，房地產(chǎn)產(chǎn)品作為消費(fèi)品價(jià)值也比較昂貴。房屋是建筑在土地上的，由此，決定房屋等建筑物也是不可移動的，房地產(chǎn)在位置上的固定性，使房地產(chǎn)的使用受到了地理位置的制約和影響。一般將從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營的企業(yè)和組織稱為開發(fā)商，將從事房屋建設(shè)和設(shè)備安裝的企業(yè)稱為建筑商和承包商，在項(xiàng)目開發(fā)和建設(shè)活動中，房地產(chǎn)企業(yè)和建筑企業(yè)往往形成甲方和乙方的密切合作關(guān)系。2) 房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)關(guān)系：兩者之間既有區(qū)別又有密切聯(lián)系建筑業(yè)是屬于第二產(chǎn)業(yè)，屬于物質(zhì)生產(chǎn)部門?！?房地產(chǎn)金融：包括信貸、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)金融投資等。★ 房地產(chǎn)中介服務(wù)：包括信息、估價(jià)、測量、律師、經(jīng)紀(jì)和公證等。3) 房地產(chǎn)業(yè)的主要內(nèi)容：★ 土地開發(fā)和再開發(fā)★ 房屋開發(fā)和建設(shè)★ 地產(chǎn)經(jīng)營：包括土地使用權(quán)的出讓、轉(zhuǎn)讓、租賃和抵押?？梢钥闯?，這個(gè)行業(yè)里包括了房地產(chǎn)開發(fā)、建設(shè)、流通和消費(fèi)服務(wù)，調(diào)控管理等領(lǐng)域的各類經(jīng)濟(jì)組織。2) 房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)巨大的產(chǎn)業(yè)體系，是包括土地開發(fā)房屋建設(shè)，房屋的維修與管理。3) 房地產(chǎn)按照不同的標(biāo)準(zhǔn)可以劃分為不同的類型。地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱。房地產(chǎn)在物質(zhì)上有三種存在形態(tài)。二、房地產(chǎn)基礎(chǔ)、開發(fā)知識、宏觀知識（—）開發(fā)知識n 房地產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè)1．房地產(chǎn)1) 房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。 累計(jì)三次違規(guī)將扣除當(dāng)月獎金。2. 違反公司規(guī)定的將給予一定經(jīng)濟(jì)處罰216。5. 自工服配備起在公司超過1年的員工，離職時(shí)不再交納工服費(fèi)用，工服歸個(gè)人所有。3. 自工服配備起6個(gè)月內(nèi)離職員工，須交納工服總費(fèi)用的70％，工服歸個(gè)人所有。3. 銷售管理部統(tǒng)一發(fā)放，各現(xiàn)場客服統(tǒng)一管理，領(lǐng)用人簽字領(lǐng)取，領(lǐng)取清單由客服統(tǒng)一報(bào)銷售管理部存檔。（二） 工服配備明細(xì) 性別春秋裝夏裝男西服1套（含衣服、褲子各1件），長袖襯衫2件1套（短袖襯衫2件，褲子1條）女西服1套（含衣服、褲子各1件），長袖襯衫2件1套（上衣1件，褲子1條、裙子1件） （三） 配備、管理方式1. 各現(xiàn)場銷售經(jīng)理在規(guī)定工服配備時(shí)間遞交申請，銷售管理部負(fù)責(zé)審核、報(bào)批。 銷售經(jīng)理配備工服同上。 銷售人員配備工服分：春秋裝（1套）、夏裝（1套）。三、 工服管理規(guī)定（一） 配備方式及時(shí)間1. 配備時(shí)間項(xiàng)目開盤前一個(gè)月。2. 便于公司統(tǒng)一規(guī)范管理。178。 若出現(xiàn)任何資源無反饋信息或資源流失的部門，部門領(lǐng)導(dǎo)負(fù)主要責(zé)任，公司將根據(jù)情節(jié)輕重給予一定處罰，情節(jié)嚴(yán)重者給予辭退。 共享公司信息資源的部門、項(xiàng)目需保障共享資源的安全性，由部門主管統(tǒng)一負(fù)責(zé)分配、管理。 反饋信息暫時(shí)由銷售管理部負(fù)責(zé)根據(jù)該部分系統(tǒng)信息完善工作。 共享公司信息資源的部門需定期（每周一次）將共享資源的跟蹤情況分類以EXCEL形式反饋給銷售管理部；項(xiàng)目有效客戶直接按項(xiàng)目新客戶錄入系統(tǒng)。c. 信息需求量在2000條以上、集團(tuán)內(nèi)的信息資源調(diào)配需經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)方可生效。權(quán)限規(guī)定：a. 銷售總監(jiān)享有所管轄項(xiàng)目之間客戶信息資源調(diào)配權(quán)限；每次調(diào)配記錄需提交銷售管理部備案。 保障公司客戶信息資源安全性。 公司客戶信息資源共享管理規(guī)定一、目的 公司客戶資源的有效整合及資源充分、有效的利用，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。3) 項(xiàng)目結(jié)案后電子版文件應(yīng)經(jīng)過一定的整理和編輯；并根據(jù)公司規(guī)定，所有的文本文件必須為最終定稿刻盤，一式兩份； 并附文件清單移交銷售管理部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。2. 電子版1) 電子版文件要分類清晰，編號、排序要與文檔版文件保持一致，以便于查找方便。4) 每年非常用管理性文檔必須在次年年初歸檔，裝盒；每個(gè)檔案盒要有統(tǒng)一的檔案標(biāo)簽格式，檔案盒內(nèi)附文件清單；常用文檔在項(xiàng)目結(jié)案后歸檔。3) 文件夾內(nèi)文件要有目錄并統(tǒng)一進(jìn)行編號。（三） 檔案分類1. 人事類：包括排班、考勤、培訓(xùn)、考核2. 行政類：包括辦公設(shè)備、辦公用品、預(yù)算、發(fā)文 、申請、交接記錄3. 營銷管理類：包括項(xiàng)目籌備期策劃類、項(xiàng)目營銷過程中策劃類4. 銷售管理類：包括制度、資料、價(jià)格、任務(wù)、數(shù)據(jù)類、合同協(xié)議等（四） 管理方法及要求1. 文檔版1) 文檔版文件分類要清晰，并按類別進(jìn)行建檔、存檔。 檔案管理類現(xiàn)場檔案管理制度（一）目的 為了使各銷售現(xiàn)場檔案管理更加規(guī)范化及減少結(jié)案工作的工作量。（2）領(lǐng)用物品及負(fù)責(zé)項(xiàng)目的應(yīng)收款項(xiàng)等。 離職員工必須遵守勞動合同及公司《員工手冊》規(guī)定的保密義務(wù)。 若現(xiàn)場員工因特殊情況未辦理離職手續(xù)即離開公司，現(xiàn)場客服應(yīng)在確知該員工離職當(dāng)日內(nèi)通知銷管部和行政部知曉，并在兩日內(nèi)補(bǔ)填《離職確認(rèn)單》交銷管部報(bào)行政部。確認(rèn)無誤后，方可簽字。員工被扣罰及應(yīng)賠償公司部分，在公司結(jié)清員工薪資及其他收入時(shí)直接從中扣除。10. 員工正式離開工作崗位后，由人事部負(fù)責(zé)在公司范圍內(nèi)作離職通告。8. 核準(zhǔn)后報(bào)人事部經(jīng)理批準(zhǔn)（若主管以上及員工離職，需報(bào)主管付總最后批準(zhǔn)），離職程序完成，員工可正式離職。7. 部門經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督交接工作。5. 其次，員工需將《離職確認(rèn)單》中列明的接收事項(xiàng)交相關(guān)人員簽字確認(rèn)。3. 客服負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)此離職業(yè)務(wù)員簽署全部合同應(yīng)提取的傭金，并填寫《離職業(yè)務(wù)員傭金確認(rèn)單》由銷售經(jīng)理、客服與業(yè)務(wù)員本人簽字確認(rèn)后上報(bào)到銷售管理部。二、 離職具體程序1. 員工的辭職申請、部門提交的《勸退通知單》被批準(zhǔn)或經(jīng)公司決定被開除的員工，由人事部負(fù)責(zé)通知現(xiàn)場銷售經(jīng)理及客服，由客服負(fù)責(zé)現(xiàn)場員工離職手續(xù)的辦理。辭退程序：（1） 由部門經(jīng)理填寫《員工勸退通知單》，寫明辭退的具體原因，二日內(nèi)報(bào)銷管部經(jīng)理審核后，交行政部經(jīng)理批準(zhǔn)方可開始辦理離職程序。（4）經(jīng)主管副總或總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可辦理離職手續(xù)。（2）銷管部經(jīng)理批準(zhǔn)后報(bào)人事部經(jīng)理核準(zhǔn)后，即可辦理離職手續(xù)。辭職申請時(shí)間：（1）試用期兩周內(nèi)：當(dāng)天提出申請，當(dāng)天辦理交接手續(xù)即可離職；（2）試用期兩周后：提前三天提出申請；（3）試用期結(jié)束后：普通員工提前兩周申請，部門主管級以上員工提前一個(gè)月申請。 銷售現(xiàn)場員工離職管理制度一、離職方式：（一）辭職：辭職申請方式：員工提出辭職需以書面形式提出申請。9）作假證明：如發(fā)現(xiàn)考勤作假行為或交假醫(yī)院證明行為，視情節(jié)輕重給予罰款直至解除勞動合同。 7）喪假符合公司喪假標(biāo)準(zhǔn)的員工，喪假期間發(fā)放全額工資。 5）產(chǎn)假 符合公司產(chǎn)假標(biāo)準(zhǔn)的員工，產(chǎn)假期間發(fā)放基本工資。3）遲到或早退： 時(shí)間扣款金額5分鐘內(nèi)10元6－10分鐘20元11－30分鐘30元30－60分鐘50元