【正文】 大廚，大衛(wèi)，小臥，多櫥柜所以一定要突出自身項目的戶型特點卻同客戶介紹。因此，我們在向客戶介紹時，要格外注意，避重就輕。又比如：首層采光較差，污水容易溢出，地面較潮濕，安全性差，但同時接地會老人喜歡，出入方便。空氣質(zhì)量也較低層好，但也不是絕對的，比如高層會給老年人帶來不便，低層可增加老人、孩子的戶外活動。 周邊配套設施齊全包括娛樂設施（歌舞廳、健身場所等）衛(wèi)生條件（醫(yī)院、診所等），便利條件（商場、便利店等） 自然景觀包括綠地、公園，環(huán)境宜人，空氣清新 安全條件指地區(qū)社會風氣（如浙江村）治安狀況需良好。如一家好幾口人，都有此要求時，盡可能都的照顧到，所謂少數(shù)服從多數(shù)，甚至他們會考慮將來有可能的變化，如工作調(diào)動，孩子升學、轉學等。n 客戶選擇物業(yè)的標準分析隨著商品房市場的日漸完善，客戶的要求不斷提高，單純考慮位置的好壞已不能成為選房的唯一條件，下面我給大家歸述幾類： 地區(qū)要上風上水這指的并不是迷信，說白了還是位置，北京上風上水的方向是西北方向，不過也不確實有寫客戶比較迷信，找風水大師確實自己住哪個朝向比較適宜，甚至樓層數(shù)。n 客戶投資理念分析我們說房地產(chǎn)投資有一條金科玉律：第一是位置，第二是位置，第三還是位置，我們大家都知道由于近兩年來商品房市場所需求的單位集團購買消退，（應該是從2000年中旬就取消了）市場需求一度大幅下跌，但是同時，新增的項目卻是有增無減，也就是說供大于求。北京房價直逼東京目前北京的房價已經(jīng)接近東京，紐約等世界的大都市，可以說北京的房屋價格已經(jīng)走向世界，椐有些開發(fā)商反映，目前北京二環(huán)路以內(nèi)，平均居民拆遷安置費高達40萬左右，這個費用要占到開發(fā)成本的60%以上，是耗資最大的部分。n 綠 化 率：是指規(guī)劃建設用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設用地的用地面積之比。分攤的公用建筑面積 = 套內(nèi)建筑面積 * 公用建筑面積分攤系數(shù)公用建筑面積分攤系數(shù) = 公用建筑面積 / 套內(nèi)建筑面積總和公用建筑面積 = 整棟樓的建筑面積 套內(nèi)建筑面積 不應分攤的建筑面積容 積 率：總建筑面積與所用建筑用地面積之比。實 用 率：是套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比。使 用 率：使用面積與建筑面積之比，用百分數(shù)表示。等于總套內(nèi)使用面積之和除于總建筑面積輔助面積：建筑物各層平面樓梯、走道所占凈面積的總和。使用面積大于等于地毯面積。商品房銷售面積 = 套內(nèi)建筑面積 + 分攤的公用面積。過 戶： 即更換房屋承租人姓名。房屋抵押： 產(chǎn)權所有人以房契作為抵押，取得借款，按期付息。在實踐中又有按份共有和共同共有之分。房屋所有權登記是房屋產(chǎn)權管理的主要行政手段，只有通過房屋所有權登記，才能對各類房屋產(chǎn)權實施有效的管理。房地產(chǎn)權登記：房屋所有權登記，通常稱為“產(chǎn)權登記”（包括房屋所有權登記和房屋他項權利登記）城鎮(zhèn)房屋所有權登記是人民政府為了健全法制，加強城鎮(zhèn)房屋的管理，依法確認房屋所有權的法定手續(xù)。房屋權屬登記：指房地產(chǎn)行政主管部門代表政府對房屋所有權以及由上述權利產(chǎn)生的抵押權、典權等房屋他項權利進行登記，并依法確認房屋產(chǎn)權歸屬關系的行為。（四）與產(chǎn)權有關的概念房屋產(chǎn)權： 泛指所有者對財產(chǎn)的占有、使用、收益和處分，并排除他人干涉的權能，是物權的一種。用以說明建筑物分布的疏密程度、衛(wèi)生條件及土地利用率。戶 室 比：各種戶型在總戶數(shù)中所占的比例稱為“戶室比”戶室比 = 某種戶型套數(shù)/（1幢、住宅群）住宅總套數(shù) * 100%建筑系數(shù)：“建筑占地系數(shù)”的簡稱。對樓房建筑來講，指下層地板面至樓板面的距離，層高減去樓板層的厚度為房間的凈高。（開間一般限定在5米左右）開 間：住宅的寬度，指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。（適合大面積住宅，小戶型會顯得局促。錯層：戶內(nèi)樓面高度不一致，錯開之處有樓梯聯(lián)系。復式：復式是受躍層式住宅的啟發(fā)而創(chuàng)造設計的一種經(jīng)濟型住宅。躍層：躍層是近年來推廣的一種新穎住宅建筑形式，是一套住宅占有上、下兩個樓層，上下層不通過公共樓梯而采用戶內(nèi)獨有的內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層：一般首層安排起居室、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室，二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。個人按房價全額出資的，擁有全部產(chǎn)權，個人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權。職工個人可按房價全額或部分出資，政府及相關部門用地、信貸、建材供應、稅費等方面給予部分減免。是黨和國家安排貸款和地方自籌資金建設的面向廣大中低收入家庭，特別是對4平米以下的特困戶提供的銷售價格低于成本，由政府補貼的非盈利性住房。這類住宅因減免了市政配套等費用，其中包括免去土地出讓金，削減了市政配套等費用的50%，并且優(yōu)先享受銀行信貸，其成本低于普通商品房，并且規(guī)定了較低的固定利潤率（3%），故又稱經(jīng)濟實用房。經(jīng)濟適用房：是指具有社會保障性質(zhì)的商品住宅，是國家為解決中低收入家庭住房問題而修建的普通住房，具有經(jīng)濟性和適用性的特點。它屬于住宅，但同時又融入寫字樓的諸多硬件設施，尤其是網(wǎng)絡功能的發(fā)達，使居住者在居住的同時又能從事商業(yè)活動的住宅形式?；▓@式住宅：也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅，一般都是帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，住宅水、電、暖供給一應俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也有較高的標準，一般為高收入者購買。（二）與住宅有關的概念公寓式住宅：公寓式住宅是相當于獨院獨戶的西式別墅住宅而言的。國有土地使用權證：指經(jīng)土地使用者申請，由城市各級人民政府頒發(fā)的國有土地使用權的法律憑證?！捌咄ā卑ǖ缆吠?、上水通、雨污水通、電力通、通訊通、煤氣通、熱力通?！叭ā笔前验_發(fā)區(qū)紅線以外的道路，給水排水管道、供電線引入施工現(xiàn)場，“一平”是把施工現(xiàn)場的土地進行平整。我們把各種金融機構中專門從事房地產(chǎn)信貸的機構，以及住宅銀行，叫做房地產(chǎn)金融企業(yè)。房地產(chǎn)和金融關系十分密切。尤其是近兩年，隨著國民的整體素質(zhì)的提高，人們對物業(yè)公司的管理水平要求也在逐步提高，人們已經(jīng)開始認識到物業(yè)公司的重要性。物業(yè)公司的管理不僅能延長房地產(chǎn)商品的自然壽命，提高使用的經(jīng)濟壽命和保值增值，而且能給使用者提供各種服務，滿足房地產(chǎn)所有人和使用人的需要。3． 物業(yè)管理企業(yè)什么是物業(yè)管理：就是適應市場經(jīng)濟規(guī)律要求的社會化、專業(yè)化、企業(yè)化、經(jīng)營型的房地產(chǎn)管理模式。房地產(chǎn)中介組織運作，一般都是由當事人提出委托，中介機構受理委托并提供特定的服務，最后由委托人依約支付報酬。n 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的程序1．經(jīng)營的主要階段1) 建設工程項目設立和企業(yè)組建2) 房地產(chǎn)建設工程項目規(guī)劃與審批3) 土地使用權的取得4) 征地與拆遷5) 工程建設與管理6) 房地產(chǎn)的租售管理7) 房地產(chǎn)的物業(yè)管理2．房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)的類型共分四大類：1． 開發(fā)經(jīng)營管理企業(yè)這類企業(yè)是通過市場調(diào)查，可行性研究以及其他前期工作和項目工程建設，在一個特定的地點和預期的時間內(nèi)，把資本轉換成房地產(chǎn)商品，然后通過銷售回收投資取得利潤。l 深化改革與市場發(fā)展刺激了對住宅的需求。我國城鎮(zhèn)居民已進入了溫飽型向小康型消費的轉變，對居住條件的改善非常迫切。l 流動人口增長對住宅形成巨大需求。住宅建設是房地產(chǎn)業(yè)的主流。由于人們對土地需求的日益增加使房地產(chǎn)產(chǎn)品價格呈上升趨勢。房地產(chǎn)的這種性質(zhì)主要是由于城市土地的性質(zhì)決定的。l 房地產(chǎn)的高值耐久性建筑在土地上的建筑物，一般使用期限都很長，一般也要幾十年，有的甚至長達上百年，房地產(chǎn)產(chǎn)品作為消費品價值也比較昂貴。房屋是建筑在土地上的，由此，決定房屋等建筑物也是不可移動的，房地產(chǎn)在位置上的固定性，使房地產(chǎn)的使用受到了地理位置的制約和影響。一般將從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營的企業(yè)和組織稱為開發(fā)商，將從事房屋建設和設備安裝的企業(yè)稱為建筑商和承包商，在項目開發(fā)和建設活動中，房地產(chǎn)企業(yè)和建筑企業(yè)往往形成甲方和乙方的密切合作關系。2) 房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)關系：兩者之間既有區(qū)別又有密切聯(lián)系建筑業(yè)是屬于第二產(chǎn)業(yè)，屬于物質(zhì)生產(chǎn)部門?！?房地產(chǎn)金融：包括信貸、保險、房地產(chǎn)金融投資等。★ 房地產(chǎn)中介服務：包括信息、估價、測量、律師、經(jīng)紀和公證等。3) 房地產(chǎn)業(yè)的主要內(nèi)容：★ 土地開發(fā)和再開發(fā)★ 房屋開發(fā)和建設★ 地產(chǎn)經(jīng)營：包括土地使用權的出讓、轉讓、租賃和抵押?？梢钥闯觯@個行業(yè)里包括了房地產(chǎn)開發(fā)、建設、流通和消費服務，調(diào)控管理等領域的各類經(jīng)濟組織。2) 房地產(chǎn)業(yè)是一個巨大的產(chǎn)業(yè)體系，是包括土地開發(fā)房屋建設，房屋的維修與管理。3) 房地產(chǎn)按照不同的標準可以劃分為不同的類型。地產(chǎn)是土地及其權利的總稱。房地產(chǎn)在物質(zhì)上有三種存在形態(tài)。二、房地產(chǎn)基礎、開發(fā)知識、宏觀知識（—）開發(fā)知識n 房地產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè)1．房地產(chǎn)1) 房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。 累計三次違規(guī)將扣除當月獎金。2. 違反公司規(guī)定的將給予一定經(jīng)濟處罰216。5. 自工服配備起在公司超過1年的員工，離職時不再交納工服費用，工服歸個人所有。3. 自工服配備起6個月內(nèi)離職員工，須交納工服總費用的70％，工服歸個人所有。3. 銷售管理部統(tǒng)一發(fā)放，各現(xiàn)場客服統(tǒng)一管理，領用人簽字領取，領取清單由客服統(tǒng)一報銷售管理部存檔。（二） 工服配備明細 性別春秋裝夏裝男西服1套（含衣服、褲子各1件），長袖襯衫2件1套（短袖襯衫2件，褲子1條）女西服1套（含衣服、褲子各1件），長袖襯衫2件1套（上衣1件，褲子1條、裙子1件） （三） 配備、管理方式1. 各現(xiàn)場銷售經(jīng)理在規(guī)定工服配備時間遞交申請，銷售管理部負責審核、報批。 銷售經(jīng)理配備工服同上。 銷售人員配備工服分：春秋裝（1套）、夏裝（1套）。三、 工服管理規(guī)定（一） 配備方式及時間1. 配備時間項目開盤前一個月。2. 便于公司統(tǒng)一規(guī)范管理。178。 若出現(xiàn)任何資源無反饋信息或資源流失的部門，部門領導負主要責任，公司將根據(jù)情節(jié)輕重給予一定處罰，情節(jié)嚴重者給予辭退。 共享公司信息資源的部門、項目需保障共享資源的安全性，由部門主管統(tǒng)一負責分配、管理。 反饋信息暫時由銷售管理部負責根據(jù)該部分系統(tǒng)信息完善工作。 共享公司信息資源的部門需定期（每周一次）將共享資源的跟蹤情況分類以EXCEL形式反饋給銷售管理部；項目有效客戶直接按項目新客戶錄入系統(tǒng)。c. 信息需求量在2000條以上、集團內(nèi)的信息資源調(diào)配需經(jīng)公司總經(jīng)理批準方可生效。權限規(guī)定：a. 銷售總監(jiān)享有所管轄項目之間客戶信息資源調(diào)配權限；每次調(diào)配記錄需提交銷售管理部備案。 保障公司客戶信息資源安全性。 公司客戶信息資源共享管理規(guī)定一、目的 公司客戶資源的有效整合及資源充分、有效的利用，實現(xiàn)價值最大化。3) 項目結案后電子版文件應經(jīng)過一定的整理和編輯；并根據(jù)公司規(guī)定，所有的文本文件必須為最終定稿刻盤，一式兩份； 并附文件清單移交銷售管理部項目負責人。2. 電子版1) 電子版文件要分類清晰，編號、排序要與文檔版文件保持一致，以便于查找方便。4) 每年非常用管理性文檔必須在次年年初歸檔，裝盒；每個檔案盒要有統(tǒng)一的檔案標簽格式，檔案盒內(nèi)附文件清單；常用文檔在項目結案后歸檔。3) 文件夾內(nèi)文件要有目錄并統(tǒng)一進行編號。（三） 檔案分類1. 人事類：包括排班、考勤、培訓、考核2. 行政類：包括辦公設備、辦公用品、預算、發(fā)文 、申請、交接記錄3. 營銷管理類：包括項目籌備期策劃類、項目營銷過程中策劃類4. 銷售管理類：包括制度、資料、價格、任務、數(shù)據(jù)類、合同協(xié)議等（四） 管理方法及要求1. 文檔版1) 文檔版文件分類要清晰，并按類別進行建檔、存檔。 檔案管理類現(xiàn)場檔案管理制度（一）目的 為了使各銷售現(xiàn)場檔案管理更加規(guī)范化及減少結案工作的工作量。（2）領用物品及負責項目的應收款項等。 離職員工必須遵守勞動合同及公司《員工手冊》規(guī)定的保密義務。 若現(xiàn)場員工因特殊情況未辦理離職手續(xù)即離開公司，現(xiàn)場客服應在確知該員工離職當日內(nèi)通知銷管部和行政部知曉，并在兩日內(nèi)補填《離職確認單》交銷管部報行政部。確認無誤后，方可簽字。員工被扣罰及應賠償公司部分，在公司結清員工薪資及其他收入時直接從中扣除。10. 員工正式離開工作崗位后，由人事部負責在公司范圍內(nèi)作離職通告。8. 核準后報人事部經(jīng)理批準（若主管以上及員工離職，需報主管付總最后批準），離職程序完成，員工可正式離職。7. 部門經(jīng)理負責監(jiān)督交接工作。5. 其次，員工需將《離職確認單》中列明的接收事項交相關人員簽字確認。3. 客服負責統(tǒng)計此離職業(yè)務員簽署全部合同應提取的傭金，并填寫《離職業(yè)務員傭金確認單》由銷售經(jīng)理、客服與業(yè)務員本人簽字確認后上報到銷售管理部。二、 離職具體程序1. 員工的辭職申請、部門提交的《勸退通知單》被批準或經(jīng)公司決定被開除的員工，由人事部負責通知現(xiàn)場銷售經(jīng)理及客服，由客服負責現(xiàn)場員工離職手續(xù)的辦理。辭退程序：（1） 由部門經(jīng)理填寫《員工勸退通知單》，寫明辭退的具體原因，二日內(nèi)報銷管部經(jīng)理審核后，交行政部經(jīng)理批準方可開始辦理離職程序。（4）經(jīng)主管副總或總經(jīng)理批準后方可辦理離職手續(xù)。（2）銷管部經(jīng)理批準后報人事部經(jīng)理核準后，即可辦理離職手續(xù)。辭職申請時間：（1）試用期兩周內(nèi)：當天提出申請，當天辦理交接手續(xù)即可離職；（2）試用期兩周后：提前三天提出申請；（3）試用期結束后：普通員工提前兩周申請，部門主管級以上員工提前一個月申請。 銷售現(xiàn)場員工離職管理制度一、離職方式：（一）辭職：辭職申請方式：員工提出辭職需以書面形式提出申請。9）作假證明：如發(fā)現(xiàn)考勤作假行為或交假醫(yī)院證明行為，視情節(jié)輕重給予罰款直至解除勞動合同。 7）喪假符合公司喪假標準的員工，喪假期間發(fā)放全額工資。 5）產(chǎn)假 符合公司產(chǎn)假標準的員工，產(chǎn)假期間發(fā)放基本工資。3）遲到或早退： 時間扣款金額5分鐘內(nèi)10元6－10分鐘20元11－30分鐘30元30－60分鐘50元