【正文】 49。（營業(yè)推廣） 發(fā)放圣誕手冊。適用于短時期的特殊推銷 類型 （1）顧客推廣 （2）經(jīng)營推廣 （3）銷售推廣二、營業(yè)推廣方式 營業(yè)性宣傳方式 （1）場所的裝飾布景 （2）商品出樣和陳列 （3）櫥窗的布置 （4）商品試驗 營業(yè)性推銷方式 （1）贈送樣品 （2）有獎銷售 （3）獎品券 （4）附贈品銷售 （5）廉價包裝 （6）提供津貼 （7）推銷獎金 （8）推銷競爭 （9）紅利推銷 （10）展銷會 （11）訂貨會或供貨會案例分析： （1）圍繞圣誕促銷，太古廣場開展了哪些活動。（1） 網(wǎng)上消費有哪些特點？（2） 網(wǎng)上購物前景如何？搞好網(wǎng)上購物要做好哪些工作？答：〈1〉網(wǎng)上消費的特點：①成本上降低②增加銷售額③個性化服務更有利于滿足需求 〈2〉取決于網(wǎng)絡技術(shù)的發(fā)展；應做好以下工作① 產(chǎn)品服務以顧客的中心② 以顧客能接受的成本價作為實價基礎(chǔ)③ 方便購買為主④ 加強與顧客的交流和溝通本章總結(jié)： 第九章 促銷策略［教學目的］： 通過教學使學生能明確促銷策略的基本內(nèi)容，即廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣、人員推銷 使學生在實際工作中能巧妙運用不同的促銷策略［教學重點］：廣告、營業(yè)推廣的運用［教學難點］：人員推銷［教學方法］：講授、案例［教學時間］：8節(jié)［教學內(nèi)容］：第一節(jié) 促銷策略概述一、 促銷的涵義 是指促進銷售，生產(chǎn)經(jīng)營者將有關(guān)本企業(yè)產(chǎn)品或勞務的信息通過各種方式傳遞給消費者和用戶，促進了解、信賴、并產(chǎn)生購買行為，以擴大銷售實現(xiàn)長期天長日久 大利潤的營銷活動。二、分銷渠道的模式 生活資料：（1） 生產(chǎn)者→零售商→消費者（2） 生產(chǎn)者→消費者（3） 生產(chǎn)者→批發(fā)商→零售商→消費者（4） 生產(chǎn)者→代理商→零售商→消費者（5） 生產(chǎn)者→代理商→批發(fā)商→零售商→消費者 生產(chǎn)資料商品分銷渠道模式 （1）生產(chǎn)者→同戶（2）生產(chǎn)者→批發(fā)商→用戶（3）生產(chǎn)者→代理商→用戶 （4）生產(chǎn)者→代理商→批發(fā)商→用戶 三、分銷渠道類型標準不同 類型不同1． 是否有中間商（1） 直接分銷渠道（2） 間接分銷渠道2． 所經(jīng)歷過的流通環(huán)節(jié)的多少（1） 長渠道（2） 短渠道渠道的寬窄即每一環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。商品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的過程中，前提是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。如：生產(chǎn)者．批發(fā)商．代理商．零售商等。［教學重點］：中間商的選擇 渠道策略［教學難點］：渠道策略［教學時間］：6課時［教學方式］：講授. 案例分析［教學內(nèi)容］：第一節(jié) 商品分析渠道概述一、 分銷渠道的概念 即商品從生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)移到消費者手中所經(jīng)歷的通道。二、以銷數(shù)量為目標以盡量提高銷售收入為目標以提高產(chǎn)品的市場占有率為目標以盡量提高顧客數(shù)量為目標三、以保持穩(wěn)定的目標 以維持市場 占比例為目標 以應付競爭為目標〈1〉實力強：領(lǐng)袖價格 〈2〉實力相當：價格相當 〈3〉實力薄弱：略低 以維持良好的分銷渠道為目標優(yōu)點：保證中間商的地位，使之能積極推銷本企業(yè)的新產(chǎn)品 以維持營業(yè)為目的 以維持印象為目標第三節(jié) 企業(yè)定價的方法一、 以成本為中心的定價方法 成本加減法：單位產(chǎn)品價格 = 單位成本 *（1+加成率） = 單位成本+（預期利潤率*單位產(chǎn)品成本）優(yōu)點〈1〉運算簡單〈2〉減少了據(jù)市場變化而調(diào)整價格的麻煩〈3〉各同行采用的加成率是相同的，則市場價格差異不大〈4〉地顧客表現(xiàn)為公平交易 確立加成率時應注意： 在不同時間，不能地點，不同行業(yè)加減率是不同的 缺點：〈1〉未考慮市場需求變化，價格較死板 〈2〉確立價格時，主要受成本影響較大 而費用不同核算方法確立的成本又不同 從而使價格也受影響 收支平衡變動價在已知商品需求曲線的條件下，同平衡時的產(chǎn)品產(chǎn)量與需求量對比，當兩者差距最大，價格最高時，即可確定此價為最佳售價 邊際貢獻法 產(chǎn)品價格=邊際利潤+變動成本變動成本：隨著產(chǎn)量和銷量的增減百變化的成本，這些費用一般與產(chǎn)量和銷量成正比邊際貢獻：總銷售收入減去變動成本總額的差額適用條件：企業(yè)在同一行業(yè)中居主導地位或壟斷地位，追求長期穩(wěn)定報酬的采用第四節(jié) 定價策略一、 新產(chǎn)品定價策略 取脂定價策略（等價策略）使用條件：（1） 新產(chǎn)品有相對優(yōu)勢，新穎獨特，市場上有相當數(shù)量的購買者（2） 產(chǎn)品需求價格彈性?。?） 競爭者不會及時跟進（4） 企業(yè)自身能力有限 難以應付市場需求 使用條件： （1）產(chǎn)品需求彈性大 （2）產(chǎn)品無明顯特色 （3）產(chǎn)品在市場處于領(lǐng)先地位 （4）市場購買力較薄弱二、心理定價策略非整數(shù)價格：顧客對價格的感覺往往是： （1）單數(shù)比雙數(shù)少 （2）零數(shù)比整數(shù)準確 （3）低一位比高一位便宜整數(shù)定價策略（與非整數(shù)剛好相反） （1）對名牌商品或高級消費品 消費者感覺的豪華、有名望 （2）另一方面 消費者往往把價格作為商品原是性能的指示器來比較同類產(chǎn)品的好壞優(yōu)劣聲望定價折價心理三、折扣價格策略 數(shù)量折扣 現(xiàn)金折扣 季節(jié)折扣 業(yè)務折扣四、差別定價策略 同一產(chǎn)品顧客采用不同價格 同一產(chǎn)品因不同地區(qū)采用不同價格 同一產(chǎn)品因不同時期采用不同價格 同一產(chǎn)品因不同樣式采用不同價格案例分析：貫穿該章教學過程 故此略本章總結(jié)：通過本章學習，使學生了解多種定價方法、策略。第七章 定價策略［教學目的］：通過本章學習使學生明確“定價”在企業(yè)整個營銷活動中的重要性［教學重點］：企業(yè)定價依據(jù) 企業(yè)定價方法 企業(yè)定價策略［教學難點］：企業(yè)定價策略［教學時間］：8課時［教學方式］：講授. 案例分析［教學內(nèi)容］第一節(jié) 企業(yè)定價的理論依據(jù)一、 成本（內(nèi)在壓力）〈一〉 生產(chǎn)成本：原材料、人工工資等〈二〉 銷售成本：銷售過程中支出的費用，如廣告宣傳費〈三〉 儲運成本：〈四〉 共同成本：維持企業(yè)日常營業(yè)中必須支出的各項費用，如如折舊等二、 供求關(guān)系（外在指標）原因：企業(yè)和消費者對商品價值的理解存在差異供過于求 →→ P↓ 供不應求 →→ P↑三、 價格彈性通過價格彈性系數(shù)表示： 供給彈性的系數(shù)Es=（供給變動百分比／價格變動百分比） 需求彈性系數(shù) ED=（需求變動百分比／價格變動百分比）1=11上漲↓—↑下跌↑—↓四、國家政策和法律對企業(yè)價格的影響〈一〉行政手段：規(guī)定某種商品幅度 如：三農(nóng)產(chǎn)品 規(guī)定最高限價和最低保護價〈二〉立法手段：避免價格歧視，該手段在短期內(nèi)會有一定效果，長期無用此手段會造成供求失衡〈三〉經(jīng)濟手段：反通貨膨脹的重要措施 對企業(yè)影響的表現(xiàn)：限制工資增長幅度 提高征稅率五、市場競爭：表現(xiàn)為以下幾種形式〈一〉完全競爭：任何人都無法通過自身的買賣行為改變市場的供狀況改變市場上商品的價格 特征：許多賣方，買方從事商品交換，單個的交易量很小 現(xiàn)有的價格和交易量是經(jīng)過無數(shù)次交易后自然形成的 市場的任何一方都能及時獲的有關(guān)市場變動的信息〈二〉獨占和壟斷： 獨占：是指某一企業(yè)控制某行業(yè)某一種商品的買賣 特征：有完全的定價自由，但得顧及消費者的需求 政府有權(quán)干涉價格行為〈三〉不完全競爭：。據(jù)消費者習慣 居零售包裝：在實際消費后適用臨時包裝、其包裝物有特色 三包裝說明 是包裝的重要組成部分，起到正面引導消費者消費的作用 內(nèi)容：（1）說明商品功效 (2)使用方法 (3)商品的附加服務形式：文字、圖案等案例分析：結(jié)合上案例分析 商標的重要性，如何保護好商標 他們是采用了何種商標策略 表述新產(chǎn)品開發(fā)有何特點全班同學分組討論5分鐘10人一組，共7組；一組一人表述本組觀點用時5分鐘，教師最后點評。 應讓消費者明星發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品突出的優(yōu)點 同類產(chǎn)品中消費者是否偏好此產(chǎn)品 顧客購買該產(chǎn)品的可能性有多大 顧客是否愿意放棄現(xiàn)有產(chǎn)品購買新產(chǎn)品 現(xiàn)有產(chǎn)品是否能滿足目標顧客真正需求 在產(chǎn)品各性能上是否有可能改進的地方 消費者購買該產(chǎn)品成本的頻率是多少 誰會來購買該產(chǎn)品 顧客對該產(chǎn)品價格的可能反映讓消費者了解該產(chǎn)品特點五、擬定市場營銷戰(zhàn)略報告書六、營業(yè)分析 產(chǎn)品可能的銷售額進行估計 成本利潤估計七、產(chǎn)品開發(fā)一技術(shù)上的可行性論證 外型設(shè)計：一般由技術(shù)部門進行 商業(yè)可行性論證包裝設(shè)計、品牌設(shè)計、花色等。產(chǎn)品形象：消費者對市場上存在和潛在的產(chǎn)品所形成的特定印象。群辯法：邀請性格各異專長不同的人員開座談會。問題分析法，從顧客的問題開始，尋求競爭優(yōu)勢。二、新產(chǎn)品開發(fā)的風險及其成功實踐（一）造成風險原因未能確定產(chǎn)品市場（忽視市場調(diào)研，對市場發(fā)展趨勢判斷失誤）主觀臆斷影響潛在顧客購買因素分析不夠成本估計上的偏差競爭所致對困難估計不足忽視了顧客對其他必要的相關(guān)投資（價格高）過分強調(diào)產(chǎn)品技術(shù)，而忽視了市場需求