【正文】 基于將相宜本草打造成本草護膚的代表的目標，廣告著眼于草本護膚理念，提出“相宜本草，本草相依，呵護你的一年四季”的廣告詞，希望能夠讓這一產(chǎn)品深入人心。男屌絲：我也可以用哦。女2：有用嗎？女1：那當然，你看我和這位小妹妹不就知道了？女2：好吧，回去試試。女3：姐姐，明天要喝八天水~~女2：八天水？是八天水，還是八杯水??？女3：八杯水~~女2（對女1）：欸，你的臉怎么這么好呢？女1：那當然，因為我有相宜本草八倍凝水霜。第三則：秋冬季（三女在玩石頭剪刀布，當女3獲勝時，輕捏女2的臉頰）女3：姐姐，你的臉好干吶，一點彈性都沒有。女2：唉，管用嗎？女1：你看我，我就是用這個的。女1坐在條椅上翻閱雜志，女1打著把傘走過來）女2：等很久了吧？剛在家涂防曬霜了。（將花遞給女2）女2 ：哎呀，春季一到又過敏，護膚又怕再加劇，怎么辦？女1：欸，那就用用相宜本草洗面奶唄，天然草本，溫和無刺激，美麗無壓力哦。然后再根據(jù)消費者現(xiàn)狀，向她們推薦適合她們這階段的產(chǎn)品，與顧客形成長期關(guān)系。同理，它的保濕、防曬、清潔、控油、抗老、面膜都要如此。所以，為了與本品牌產(chǎn)品做出差異化，也與同類型的其他品牌區(qū)別開來，減少產(chǎn)品的可替代性，擁有核心價值，相宜本草應(yīng)對渴望美白的消費群體做一個細分，例如，針對干性皮膚草本美白系列，針對混合型皮膚、油性、暗黃肌膚以及祛斑美白。并且在營銷過程中重點突出強調(diào)產(chǎn)品的差異化。這類產(chǎn)品最大的優(yōu)勢在于摒棄了產(chǎn)品萬人一方的弊病，針對不同客戶需求解決個體差異化的皮膚問題。相宜本草完全可以進一步細化市場，將消費者細化，根據(jù)消費個體情況量身定制適合自己膚質(zhì)的專屬化妝品。如今的化妝品市場正朝著細分化、多功能集合以及特殊產(chǎn)品專業(yè)化等趨勢發(fā)展，本土企業(yè)越來越重視消費者的多樣化和差異化需求。要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，宣傳定位上獨特的賣點和主張必不可少，其承諾利益點能否切中要害，也就是一個產(chǎn)品品牌的核心價值所在，事關(guān)一個產(chǎn)品在市場中到底能走多久，能否給目標消費者留下有效記憶。處于整合時代的化妝品營銷，更是要根據(jù)不同消費者的劃分，實施具有差異化的營銷。而且，這部分大多屬于80，90后，生活在信息化時代，追逐潮流，很容易受環(huán)境的影響而改變購買行為，具有不確定性。我們現(xiàn)在走的就是“農(nóng)村包圍城市，一步一步奪取”策略。如果我們能把一個化妝品品牌做成一個終生使用的品牌，也就是說無論你在哪一個年齡層，都可以在這個牌子的系列產(chǎn)品中找到適合你現(xiàn)在皮膚狀況的產(chǎn)品，那么我們不僅可以擴大我們的產(chǎn)品種類，占據(jù)更大的市場份額，還可以收獲更多的消費者群，對整個品牌的生命發(fā)展周期有很大的好處。從消費者來看，對化妝品的需求是分年齡階段的，并且大多數(shù)是女性消費者，對自己的外在美更加關(guān)注。而中低端市場也正處在一個百家爭鳴的時期，缺少真正的領(lǐng)頭羊，消費者的態(tài)度也是曖昧不清，忠誠度缺乏，另一方面想對于高端市場，也說明低端市場具有很大的市場前景。總之，化妝品不同于別的產(chǎn)品，其消費形態(tài)分為生理與心理兩種，很大程度在于消費者的感覺上，而這種感覺除了產(chǎn)品效果外，更在乎專業(yè)引導(dǎo)與關(guān)懷上，有時需要幫助顧客創(chuàng)立正確的化妝品方法，尋找化妝美容后的感覺，因此服務(wù)營銷日益重要.由前面對化妝品市場的分析可以看出，相宜本草直接進軍高端市場是不明智的，所謂“一口吃不了胖子”，如果貿(mào)然與高端市場進行抗爭，相宜本草作為一個國內(nèi)資金、技術(shù)、設(shè)備都不夠成熟的年輕企業(yè)，風(fēng)險很大，競爭力不足。c.b.a.二、另一方面使企業(yè)更加了解目標對象的需求，進而發(fā)展提供更好的商品。創(chuàng)新策略：在原有的營銷策略上，采用直效營銷，將目標對象界定在“個人”的基礎(chǔ)上，并與他建立一對一的直接關(guān)系。這表明，相宜本草仍有很大的進步空間，我們希望相宜本草能越做越好，成為國內(nèi)領(lǐng)先的藥草品牌。相宜本草可以開拓網(wǎng)絡(luò)渠道，擴大消費群體，從而帶動其他渠道的營銷。但是對于相宜本草而言，網(wǎng)絡(luò)銷售是很重要的一個部分。也就是說，好評價，好的口碑對護膚品的銷售是很重要的。她們周圍的同學(xué)的態(tài)度和購買行為對他們具有直接或間接影響。由調(diào)查結(jié)果可知，大學(xué)生比較傾向的行為時向周邊年齡相仿的朋友咨詢，或是上網(wǎng)了解。這就是相宜本草吸引消費者的重要的因素。對于價格，購買一整套護膚品，大部分大學(xué)生所能接受的價格在200400元之間，而相宜本草從誕生開始就走的是平價路線，主要是薄利多銷，選擇整套護膚品不會太貴，但能自己變得漂亮，它比起市面上價格高昂的化妝品更加具有性價比的優(yōu)勢。就相宜本草而言，它品類齊全，有面膜，面霜，眼霜，化妝水，潔面，乳液，特殊護理等幾大類，功效、系列多樣，保濕類產(chǎn)品包括百合高保濕系列，四倍多萃潤澤系列，補水保濕系列，蓮花高水份系列和水凝玉?。幻腊最惏t景天幼白系列，潤白系列，美白祛斑系列，紅石榴系列，芍藥白皙系列，八白雪膚系列，祛黃亮白系列；按控油分為控油消痘系列，金縷梅系列，丹參控油精華系列，不僅如此，針對防曬，清潔，面膜，抗老，男士等相宜本草也做了諸如此類的細分。就總體而言，相宜本草在其中并不是最突出的，但是為什么排名高于其他產(chǎn)品呢，這與消費者所關(guān)注的問題以及相宜本草本身的特質(zhì)是分不開的。 從圖中，我們可以看到，有94%的人都覺得使用護膚品是很有必要的，說明護膚品在女性中有非常大的市場；但同時也有一大半的人對自己正在使用的化妝品并不是如預(yù)期中的那么滿意，所以，如果相宜本草能牢牢把握消費者對產(chǎn)品的需求，研制出真正適合各種消費者的產(chǎn)品，并抓住他們的購物心理，那么它就能在藥妝市場，乃至整個化妝品市場上占據(jù)重要的地位。為此，我們在大學(xué)生群體中做了一個關(guān)于護膚品市場的問卷調(diào)查，現(xiàn)在我們來展示一下大學(xué)生對這個市場是在那么看的?！? 相宜本草消費者行為分析相宜本草品類齊全，針對不同的消費群體，按功效、膚質(zhì)、系列進行了精細的市場細分；而且相對于在中國銷量很好的其他化妝品，如歐美品牌碧歐泉，倩碧，蘭蔻，藍黛，美寶蓮，玉蘭油，日本的DHC、資生堂，韓國的蘭芝、TFS、VOV、Skinfood 等等而言，相宜本草的商品價格總體上會低很多，很平民化，因此，相宜本草在中低端消費者中備受好評。而中國作為一個在中草藥上有著悠久歷史的國家，卻在藥妝市場上 缺少領(lǐng)頭羊 。另一方面也加劇的人們對天然的東西的需求，尤其是與身體發(fā)生緊密接觸的物質(zhì)。所以，我們選擇的目標市場是1835歲的女性。而18至35歲這個市場，人群的消費能力有一定的限制，心理成熟不夠，追求時尚，不安現(xiàn)狀，努力改變自己，對外貌的要求高，接觸的新媒體多，在選擇上，無論是渠道還是品牌都要相對廣一點，接受新事物的能力強，市場彈性大，需求量高，面臨的競爭與機遇也大。這是市場是存在一定波動性的。而在4555歲之間的女性處于更年期狀態(tài)，受情緒、生理等各方面的影響，會出現(xiàn)兩種極端現(xiàn)象：要么會更瘋狂的購買護膚品，以改善皮膚，得以減齡。東方人更追求自然美，偏愛淡妝，注重長期效果，并且不能有厚重感，而西方人性格更為開放，大膽，偏愛濃妝，很少素顏出門，追求視覺效果。地域文化差異：不同地區(qū)的人群受文化影響，對護膚的需求不同。Media：一般指使用瀏覽器插件或其他腳本語言、Java語言等編寫的具有復(fù)雜視覺效果和交互功能的網(wǎng)絡(luò)廣告。4）插播式廣告（彈出式廣告）：訪客在請求登錄網(wǎng)頁時強制插入一個廣告頁