【正文】 （3）根據(jù)盈虧平衡分析，假定在盈虧平衡點(diǎn)上產(chǎn)量為QBE ，列出方程PQBE＝FC+AVCQBEQBE=FC/(PAVC)= ()=~=16輛而預(yù)計(jì)銷售量為6416輛，因此盈利。，東風(fēng)集團(tuán)銷售利潤(rùn)率=銷售利潤(rùn)/銷售收入=~=%。我們預(yù)計(jì)我們的活動(dòng)可以獲得20%的市場(chǎng)份額，從而估算出銷售量；，所以假設(shè)均價(jià)為8萬元，用預(yù)測(cè)銷量*均價(jià)=預(yù)測(cè)銷售額，而我們的銷售目標(biāo)就是64輛風(fēng)神車。 20002007年乘用車市場(chǎng)年均增長(zhǎng)率（資料來源：2009年國(guó)家信息中心信息資源部主任、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師徐長(zhǎng)明《2009年乘用車市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)》）（2）明年我校兩廂車將達(dá)到4181*30%=~=1254輛；從校保衛(wèi)科獲取的數(shù)據(jù)，已登記的乘用車中，三廂與兩廂的比率為7：3，而我們的風(fēng)神H30是兩廂車，所以可以得出校園內(nèi)兩廂車的銷售潛量；（3）今年我校兩廂車為：3120*30%=936輛；（4）銷售潛量為1254936=318輛。七、 財(cái)務(wù)預(yù)算本校教職工總戶數(shù)：8827戶（數(shù)據(jù)來源：學(xué)校社區(qū)服務(wù)中心有登記在冊(cè)的教職工戶數(shù)）；已有乘用車輛數(shù)：3120輛（數(shù)據(jù)來源：根據(jù)學(xué)校保衛(wèi)科已登記了出入證的校內(nèi)乘用車車輛數(shù)）；未購(gòu)車戶數(shù)：88273120=5707輛；根據(jù)我們之前的抽樣調(diào)查報(bào)告，%，%，所以可以得出市場(chǎng)潛量如下：市場(chǎng)潛量=3120*%+5707*%=+=~=2762輛。（2）活動(dòng)地點(diǎn)：根據(jù)族群成員意向待定（3）活動(dòng)時(shí)間：2011年暑假期間，具體時(shí)間根據(jù)族群成員意向待定（4）活動(dòng)對(duì)象：風(fēng)神族群成員（10車左右）（5）活動(dòng)內(nèi)容：風(fēng)神族群成員攜帶家人一起外出清涼夏日風(fēng)神H30自駕三五日游，門票全包、油費(fèi)每天每車50元補(bǔ)貼，其他自理，白天各景區(qū)游覽，晚上可以做篝火晚上，燒烤，K歌等。鑒于之前的問卷調(diào)查顯示學(xué)校教職工在購(gòu)車時(shí)候信息主要來源為親友介紹（%，在所有信息來源中居首位），這樣就利于不斷的擴(kuò)大風(fēng)神族群及其影響力。進(jìn)而，擴(kuò)大風(fēng)神族群在社會(huì)的影響力和對(duì)非風(fēng)神族群成員的吸引力。同時(shí)，在族群內(nèi)部貫穿家文化，從而提升族群成員的歸屬感和凝聚力。在族群形成后，其成員除了享受一定的現(xiàn)有特殊待遇外，我們還需要組織一些活動(dòng)來鞏固現(xiàn)有的風(fēng)神族群，提高風(fēng)神族群成員的滿意度，培養(yǎng)其對(duì)風(fēng)神品牌及族群的忠誠(chéng)度。這可以通過風(fēng)神族群針對(duì)族群成員而設(shè)計(jì)實(shí)施的一系列活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)。對(duì)教職工的價(jià)值：這項(xiàng)服務(wù)可以為高校教職工提供更廣泛的受益空間，使教職工可以充分享受到差異化的貴賓級(jí)服務(wù)，這有利于吸引教職工這一目標(biāo)群體。對(duì)教職工的價(jià)值：購(gòu)車送交強(qiáng)險(xiǎn)、油卡及千元裝潢禮包都是一種能夠給消費(fèi)者帶來較明顯感知的促銷方式，對(duì)教職工們的影響也是比較大的，所以他們的認(rèn)可度、接受度比較高。對(duì)教職工的價(jià)值: 購(gòu)車送交強(qiáng)險(xiǎn)且可以折換成等值現(xiàn)金這對(duì)消費(fèi)者來說是一種很好的促銷方式，不但可以起到降低目標(biāo)群體的成本，為其購(gòu)車帶來方便，也顯得比較人性化。）對(duì)教職工的價(jià)值：對(duì)于售后服務(wù)這一塊，針對(duì)高校教職工，我們的想法是，因?yàn)樗麄兊臅r(shí)間比較緊張，空閑時(shí)間不多，所以當(dāng)出現(xiàn)某些故障時(shí)，售后服務(wù)中心可以考慮上門服務(wù)，為教職工排除問題，在保證高水平服務(wù)時(shí)，充分為高校教職工考慮。 非營(yíng)運(yùn)車輛：從購(gòu)車之日起36個(gè)月或行駛里程為60000km（以先到為準(zhǔn)，易損件除外，易損件——保修期為3個(gè)月或行駛里程為5000公里（僅限原始質(zhì)量問題）。客戶貸款門檻低，首付最低只需20%；利率在基準(zhǔn)利率的基礎(chǔ)上下浮10%；費(fèi)用在當(dāng)?shù)鼐哂懈?jìng)爭(zhēng)力。東風(fēng)風(fēng)神個(gè)人消費(fèi)信貸平臺(tái)，是幫助客戶輕松實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)人車生活的最佳金融解決方案。（6）活動(dòng)資金： 每次1000元（7）預(yù)期效果：使目標(biāo)顧客在了解了風(fēng)神品牌的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步親身體驗(yàn)風(fēng)神品質(zhì)，可以提高其對(duì)風(fēng)神品牌的信任度，培養(yǎng)良好的品牌偏好，擴(kuò)大品牌偏好人群。（詳細(xì)策劃見附錄三）（1）活動(dòng)目的：風(fēng)神品質(zhì)，暢想駕乘通過風(fēng)神車試駕乘活動(dòng)，一方面車隊(duì)的展示可以起到直接宣傳作用，另外通過試駕乘，教職工可以親身感受到風(fēng)神車的品質(zhì)，提升其對(duì)風(fēng)神的品牌偏好。（6）活動(dòng)資金：每期費(fèi)用500元左右，總共費(fèi)用2000元（7）預(yù)期效果：將風(fēng)神H30注重品質(zhì)，科學(xué)管理的良好品牌形象進(jìn)行宣傳，極大的提升產(chǎn)品在校園內(nèi)的品牌認(rèn)可度，并在青年教師群體內(nèi)初步培養(yǎng)出風(fēng)神的品牌偏好人群。（2）活動(dòng)地點(diǎn)：武漢校園——東風(fēng)風(fēng)神公司（3）活動(dòng)時(shí)間：2011年3月——2011年6月，每月一期，共4期（4）活動(dòng)對(duì)象：每期老師10人左右，學(xué)生30人（5）活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)組織老師帶領(lǐng)學(xué)生參觀東風(fēng)風(fēng)神公司，了解工業(yè)生產(chǎn)線，對(duì)品牌和產(chǎn)品有更多的認(rèn)識(shí)，進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)。（詳細(xì)策劃見附錄一）（1）活動(dòng)目的：對(duì)風(fēng)神，提高品牌認(rèn)知度，增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)認(rèn)知，形成良好的品牌偏好，體現(xiàn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任。那么此人究竟何許人呢，到底是不是真的那么優(yōu)秀而不可及呢？其實(shí)，你也可以做到“他”的，而東風(fēng)風(fēng)神族群提供一個(gè)把你打造成新知性主義領(lǐng)袖的機(jī)會(huì)。東風(fēng)風(fēng)神族群遵循傳統(tǒng)的價(jià)值觀和社會(huì)主流的道德觀，具有很強(qiáng)的家庭觀念和社會(huì)責(zé)任感，追求從容、平衡、和諧的生活方式，他們堅(jiān)守標(biāo)準(zhǔn)，獨(dú)具成熟氣質(zhì)和主事風(fēng)范，擁有對(duì)生活和社會(huì)的獨(dú)立見解，積極踏實(shí)對(duì)待人生。作為社會(huì)和家庭的中堅(jiān)，他們是父母和家人的依靠和驕傲。已有的東風(fēng)風(fēng)神族群定位：務(wù)實(shí)進(jìn)取，行止從容。投放時(shí)間：2010年9月2010年11月/2011年3月2011年6月/2011年9月11月預(yù)期效果：最接近學(xué)生和教職工的互動(dòng)平臺(tái)，極易對(duì)東風(fēng)風(fēng)神H30的品牌偏好進(jìn)行誘導(dǎo)。投放時(shí)間：2010年9月2010年11月/2011年3月2011年6月/2011年9月11月預(yù)期效果：覆蓋全校5萬余名學(xué)生，12000余名教職工，可為東風(fēng)風(fēng)神H30在學(xué)校的品牌提升戰(zhàn)略提供優(yōu)質(zhì)的宣傳服務(wù)。13——15s 黑紅兩輛H30同時(shí)出現(xiàn)，左右對(duì)比。10——12s車停在一片草原上，家人出現(xiàn)在車旁野營(yíng)。7——9s車庫門打開，黑色車開出后變成紅色，行駛在路上。主題語句：行由如風(fēng) B．視頻廣告設(shè)計(jì) 在彰顯和解讀出風(fēng)神H30的“安立于世，行由如風(fēng)”新知性主義的同時(shí)將風(fēng)神H30的形象深入人心時(shí)長(zhǎng)：15s1——3s 在車庫內(nèi)，鏡頭照向整輛黑色的風(fēng)神H30， “安”字凸顯而出，接著文字在“安”后浮現(xiàn)出“安逸穩(wěn)健”。主題語句：安立于世右部分：背景活躍的青色草地，車右部分停在上面，后備箱打開，展現(xiàn)出較大的車內(nèi)空間。（3）廣告設(shè)計(jì) A．平面廣告設(shè)計(jì) 以風(fēng)神H30為主體，以中線把平面車體分成相等的左右兩部分，分別體現(xiàn)出風(fēng)神H30的“安立于世”和“行由如風(fēng)”。 投放時(shí)間：事件營(yíng)銷期間（2010年8月2010年9月）預(yù)期效果；騰訊大楚網(wǎng)、新浪網(wǎng)，進(jìn)行軟文新聞?lì)^條投放，新聞首發(fā)并引導(dǎo)輿論，引起社會(huì)關(guān)注。表現(xiàn)形式文字(4條) 規(guī)格8個(gè)字以內(nèi)(套紅加收20％的費(fèi)用)價(jià)格5000/天預(yù)期效果：大楚網(wǎng)日均流量600萬，能夠充分保障事件營(yíng)銷的后期跟進(jìn)宣傳，確保品牌推廣戰(zhàn)略達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。騰訊網(wǎng)（）已經(jīng)成為了中國(guó)瀏覽量第一的綜合門戶網(wǎng)站，電子商務(wù)平臺(tái)拍拍網(wǎng)也已經(jīng)成為了中國(guó)第二大的電子商務(wù)交易平臺(tái)。截至2009年6月30日，最高同時(shí)在線帳戶數(shù)達(dá)到6130萬。D．騰訊網(wǎng)：騰訊公司是目前中國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)提供商之一，也是中國(guó)服務(wù)用戶最多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之一。廣告主可以年齡、性別、區(qū)域、學(xué)校、年級(jí)等選擇推廣投放的對(duì)象，達(dá)到廣告投放目的，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益。C．人人網(wǎng)：人人網(wǎng)（）是中國(guó)最大、最具影響力的SNS網(wǎng)站，以實(shí)名制為基礎(chǔ)，為用戶提供日志、群、即時(shí)通訊、相冊(cè)、集市等豐富強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)功能體驗(yàn)，滿足用戶對(duì)社交、資訊、娛樂、交易多方面需求，成為面向所有網(wǎng)民的溝通娛樂平臺(tái)。而教職工為高素質(zhì)的群體，對(duì)這些內(nèi)容尤為關(guān)注。B．武漢電視臺(tái)：武漢電視臺(tái)是武漢地區(qū)最大的電視媒體，坐擁武漢地區(qū)最佳政治經(jīng)濟(jì)資源，具有良好的社會(huì)公信力和影響力。投放時(shí)間：事件營(yíng)銷前期（2010年8月），自駕游期間（2011年7月2011年8月）。（2）大眾媒體A．武漢晚報(bào)：《武漢晚報(bào)》是中國(guó)最早幾家晚報(bào)之一，中國(guó)晚報(bào)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位。根據(jù)受眾群體的不同，把媒體分為大眾媒體與校園媒體，并根據(jù)教職工的工作時(shí)間、活動(dòng)開展時(shí)間，進(jìn)行不同時(shí)間不同媒體的廣告投放，以達(dá)到最大的宣傳，大眾媒體費(fèi)用對(duì)單個(gè)學(xué)校按照地域性平攤，校園媒體只針對(duì)某個(gè)校園內(nèi)部。第四、對(duì)于輿論引導(dǎo)的可控制性：通過對(duì)相關(guān)門戶網(wǎng)站的新聞宣傳的正確引導(dǎo)，以及大量的網(wǎng)絡(luò)軟文引導(dǎo)，保證公眾輿論掌控在我們的基本引導(dǎo)之下，并進(jìn)而助長(zhǎng)對(duì)該事件營(yíng)銷的宣傳。第三、對(duì)于新聞導(dǎo)向的可控制性：在新聞首發(fā)網(wǎng)站和之后的軟文投放網(wǎng)站采取統(tǒng)一的新聞稿件，保證新聞宣傳導(dǎo)向的統(tǒng)一。第二、對(duì)于宣傳渠道的可控制性：該事件在制造之前便和相關(guān)媒體做好公關(guān)工作，將新聞首發(fā)控制在已進(jìn)行公關(guān)工作的媒體。B、可控制性分析：為了避免在軟文投放輿論炒作和新聞引導(dǎo)中出現(xiàn)對(duì)風(fēng)神品牌和教師群體不利的言論和新聞報(bào)道，我們必須在該事件宣傳的全過程保證對(duì)其發(fā)展走向的可控制性。當(dāng)一件新聞同時(shí)具備所有要素時(shí)，肯定會(huì)具有很的新聞價(jià)值，成為所有新聞媒介竟相追逐的對(duì)象。而一個(gè)事件事實(shí)只要具備一個(gè)要素就具備新聞價(jià)值了。同時(shí)這一“新知性”教師形象與教師長(zhǎng)期以來心里對(duì)那種充實(shí)、輕松、愉悅的生活的向往，而很容易被教師所關(guān)注，因此具有較強(qiáng)的接近性?，F(xiàn)在展現(xiàn)在同學(xué)面前的是一位很帥的、全新形象的老師，這個(gè)有點(diǎn)“顛覆性”的教師形象對(duì)同學(xué)而言應(yīng)該是比較感興趣的，具有很強(qiáng)的趣味性。有人認(rèn)為，人類本身就有天生的好奇心或者稱之為新聞?dòng)灸堋?第四、趣味性。新聞中的人物、地點(diǎn)和事件的知名程度越是著名，新聞價(jià)值也越大。通常來說，事件關(guān)聯(lián)的點(diǎn)越集中，就越能引起人們的注意。一般人對(duì)自己的出生地、居住地和曾經(jīng)給自己留下過美好記憶的地方總懷有一種特殊的依戀情感。越是心理上、利益上和地理上與受眾接近和相關(guān)的事實(shí)，新聞價(jià)值越大。判斷內(nèi)容重要與否的標(biāo)準(zhǔn)主要看其對(duì)社會(huì)產(chǎn)生影響的程度。第一、重要性。利用廣告擴(kuò)大宣傳事件營(yíng)銷的影響，目標(biāo)人群開始轉(zhuǎn)向聚焦于風(fēng)神H30，我們主要是通過學(xué)校主流網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視廣告、公共場(chǎng)所廣告及平面屏幕廣告等媒介，將風(fēng)神H30的 “安立于世、行由如風(fēng)”的新知性主義的品牌形象直接推廣到教師人群中，使教師目標(biāo)對(duì)其產(chǎn)生一定積極的品牌形象。通過廣泛網(wǎng)絡(luò)與廣告媒體宣傳，將素材事件中的理念轉(zhuǎn)移到風(fēng)神上去，深度挖掘風(fēng)神的內(nèi)在美，加深目標(biāo)人群對(duì)風(fēng)神品牌的進(jìn)一步認(rèn)知。第五階段：跟蹤宣傳目的：在教師對(duì)東風(fēng)風(fēng)神H30“新知性”這一理念產(chǎn)生一定的認(rèn)同后，需要系統(tǒng)的廣告宣傳，直接面向教師群體，進(jìn)行直接品牌形象的引導(dǎo)，使中心焦點(diǎn)歸于風(fēng)神 H30，并進(jìn)行一定的炒作宣傳。主要內(nèi)容：在大楚網(wǎng)，新浪首頁等新聞網(wǎng)站主動(dòng)發(fā)布對(duì)于該事件的相關(guān)新聞報(bào)道，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)當(dāng)代學(xué)生對(duì)于“新知性主義”教師的追捧，進(jìn)而熱議“新知性主義”應(yīng)該成為當(dāng)代教師所具備的特質(zhì)。彰顯陽光：另有照片拍到“他”的風(fēng)神車出現(xiàn)在了網(wǎng)球場(chǎng)邊，“他”來鍛煉娛樂？陽光快樂積極樂觀的青春形象又凸顯出來了。社會(huì)責(zé)任：在組圖中有另幾張是拍到“他”的風(fēng)神車出現(xiàn)在了偏遠(yuǎn)山區(qū)，有一群山區(qū)的孩子在這輛風(fēng)神車周圍游戲，“他”去走訪支持那里的教育？還是科技支援那里的建設(shè)？無論什么都彰顯了“他”的社會(huì)責(zé)任感。其中不同的場(chǎng)景事件將反應(yīng)風(fēng)神H30和車主的不同品質(zhì)。第三階段：對(duì)于車主個(gè)性的開放性揭示通過繼續(xù)對(duì)這輛車出行資料的持續(xù)查找，和不斷有人將這輛車過往的照片查找出來進(jìn)行分享，我們可以將這些資料綜合后進(jìn)行繼續(xù)的分享、留言、跟貼等，讓學(xué)生網(wǎng)友繼續(xù)進(jìn)行猜測(cè)，從而引導(dǎo)式的定位出“他”的個(gè)人精神，并將這種精神與風(fēng)神H30品質(zhì)相融合成為我們推崇的新知性主義。第二階段：猜測(cè)與揭示身份猜測(cè)：由人人網(wǎng)，校內(nèi)BBS內(nèi)部操作，通過分享，留言，跟帖制造出大量人群對(duì)車主身份猜測(cè)的氣氛，并通過猜測(cè)車主身份來間接勾勒出車主的個(gè)人特性。(4)內(nèi)容：以一位熱心社會(huì)、享受生活的駕駛風(fēng)神H30車的老師的行蹤為主線，以他風(fēng)神H30車的“安立于世，行由如風(fēng)”為新聞激發(fā)點(diǎn)，產(chǎn)生對(duì)這位老師本人的猜測(cè)，并將風(fēng)神車的品牌形象定位在了“安立于世，行由如風(fēng)”的新知性的年輕教師群體身上。而且人人網(wǎng)等分享網(wǎng)站可在短時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品的曝光率達(dá)到最大限度，產(chǎn)生對(duì)品牌推廣的爆炸效應(yīng)。選擇人人網(wǎng)的學(xué)生分享論壇，校內(nèi)BBS等網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行事件營(yíng)銷。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)具有極強(qiáng)的信息共享性，利用這一特性使單個(gè)網(wǎng)站的當(dāng)紅事件迅速傳播到整個(gè)網(wǎng)絡(luò)。大學(xué)生群體具有關(guān)注社會(huì)、好奇心強(qiáng)、信息傳播密集、迅速的特點(diǎn)。具體實(shí)施方案如下：為使“安立于世，行由如風(fēng)”的新知性主義得到更快更廣的樹立與推廣，因而誕生了由傳統(tǒng)宣傳手段和新穎的事件營(yíng)銷相結(jié)合的品牌形象樹立戰(zhàn)略。六、 營(yíng)銷策略實(shí)施方案 我們按照“品牌形象推廣——品牌偏好提升——立足于‘價(jià)值’的偏好向購(gòu)買行為轉(zhuǎn)化——品牌偏好鞏固”的邏輯確定了營(yíng)銷戰(zhàn)略，并制定了各部分相應(yīng)營(yíng)銷策略。 品牌偏好的鞏固與再推廣戰(zhàn)略在東風(fēng)風(fēng)神H30形成一定品牌偏好時(shí)，風(fēng)神品牌應(yīng)該確保在鞏固現(xiàn)有偏好的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步利用現(xiàn)有的品牌偏好，通過一定的營(yíng)銷組合策略，實(shí)現(xiàn)其品牌的再推廣。對(duì)于降低教職工顧客總成本的具體方法主要包括通過促銷來降低產(chǎn)品價(jià)格、縮短教職工購(gòu)買汽車的時(shí)間成本、智力成本和體力成本?！皟r(jià)值”的偏好向購(gòu)買行為轉(zhuǎn)化戰(zhàn)略要達(dá)到促銷的效果，關(guān)鍵在于要提升消費(fèi)者價(jià)值，即顧客讓渡價(jià)值。在一部分目標(biāo)群體對(duì)東風(fēng)風(fēng)神品牌和風(fēng)神H30達(dá)到一定認(rèn)知水平的基礎(chǔ)上，讓這部分群體進(jìn)一步形成對(duì)風(fēng)神和H30的偏好，于是我們制定了品牌偏好提升戰(zhàn)略。綜合以上四點(diǎn)，風(fēng)神的品牌推廣的核心形象：“‘安立于世，行由如風(fēng)’的新知性主義”。用“從容”來修飾 “進(jìn)取”，提升東風(fēng)風(fēng)神品牌的謀定后動(dòng)、博采眾長(zhǎng)、厚積薄發(fā)、穩(wěn)健進(jìn)取的特質(zhì)；“品質(zhì)”后面加“生活”一詞，來拓展“品質(zhì)”的外延，寓意東風(fēng)風(fēng)神品牌在追求高品質(zhì)的產(chǎn)品和“滿意到家”的服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)，去引領(lǐng)消費(fèi)者達(dá)到更高的生活品質(zhì)，他們從容淡定，他們向上進(jìn)取，他們追求品質(zhì)生活。3）信賴：通過