【正文】 客戶答謝 年終客戶答謝 邀請客群： 已成交客戶 活動形式： 酒會 活動地點(diǎn)： 萬豪酒店 十月 十一月 十二月 上旬 中旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 新品開盤 確定客戶數(shù)量 及開盤時間 開盤 渠道答謝 渠道答謝 方案 方案執(zhí)行 媒體答謝 媒體答謝 方案 方案執(zhí)行 客戶答謝 客戶年終酒會方案 方案執(zhí)行 活動節(jié)奏 。 ? 并制定相應(yīng)交叉合作平臺，使其在長青匯平臺能夠交叉合作相互利用客戶資源，互惠互利從而達(dá)到認(rèn)可長青匯合作形式的目的。并根據(jù)此原則進(jìn)行系列推售。 活動形式 1： 現(xiàn)場暖場活動 活動地點(diǎn)： 長青灣現(xiàn)場 活動節(jié)奏： 兩周一次現(xiàn)場小型活動 參與人群： 來電、來訪所有客戶 活動人數(shù)： 80— 100人不等 活動 活動形式 3： 奢侈品品牌新品發(fā)布、新聞發(fā)布 活動地點(diǎn)： 鉆石中心 活動節(jié)奏： 根據(jù)品牌節(jié)奏所定 參與人群： 邀約卓展會員及奢侈品品牌會員 活動人數(shù)： 待定 活動 七月 八月 九月 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 活動形式 1 現(xiàn)場暖場活動 現(xiàn)場活動 現(xiàn)場活動 現(xiàn)場活動 現(xiàn)場活動 活動形式 2 客戶邀約活動 活動方案制定 活動執(zhí)行 活動方案制定 活動執(zhí)行 活動方案制定 活動執(zhí)行 活動節(jié)奏把握 10— 12月 續(xù)銷期 營銷重點(diǎn)： ? 持續(xù)消化前期的產(chǎn)品，保持一個熱銷的延續(xù) ? 加推新品 ? 活動維護(hù)客戶，保持現(xiàn)場氛圍 別墅產(chǎn)品的新推，推出剩余別墅和 H3進(jìn)行銷售 推盤原則： 根據(jù)客戶積累的情況，別墅意向客戶積累到 20組左右的時候，可以進(jìn)行一次認(rèn)籌，同時開放10套左右的別墅進(jìn)行銷售。 別墅新品的加推 高層首先推出 H4進(jìn)行銷售 推盤原則： 預(yù)計 9月份左右， H5H6的銷售情況可以達(dá)到80%以上的程度，此時推出新的高層產(chǎn)品，借勢之前的別墅產(chǎn)品的推售，不斷的提升客戶的關(guān)注度 高層新品的加推 時效性媒體 渠道執(zhí)行 長效媒體 釋放信息 25000㎡ 大湖投入使用 高層的新品加推 主要推廣的信息點(diǎn) 活動 ； 活動目的： ? 由于 7— 9月為第二強(qiáng)銷期，所以在此期間將有大量報廣，及信息通過渠道向市場釋放，并且為客戶集中來訪的時期，此期間也是長青灣現(xiàn)場景觀最佳時期，所以在此期間不斷邀約客戶到訪長青灣現(xiàn)場參觀，以保證此期間長青灣熱銷場面。銷售達(dá)到 8套以上，加推 5套。 長青匯 渠道專員 渠道專員 渠道專員 旅行社 高檔餐飲 運(yùn)動俱樂部 長青匯渠道客戶資源 7— 9月 第二強(qiáng)銷期 營銷重點(diǎn)： ? 以 25000㎡ 大湖正是投入使用為契機(jī)，推出本案新組團(tuán)，時效性媒體 +所開拓渠道并針對新客戶記性相應(yīng)高品質(zhì)活動。 長青匯 amp。 ? 本案可在此期間利用其平臺，講參觀金地長青灣作為活動環(huán)節(jié)一并推廣，或利用長青灣現(xiàn)場增添其活動環(huán)節(jié)，達(dá)到外地客戶到本案參觀的目的。 餐飲： 資料夾擺放、會員互動、雙方活動會員邀約； 旅行社：出境 手續(xù)封套發(fā)放、本案成交客戶會員旅行、旅行社 VIP客戶的活動邀約； 交通工具： 奧迪、豐田 4s店會員交流會，對其品牌車輛在購買、保養(yǎng)、駕駛、維護(hù)等方面進(jìn)行交流。 戶外媒體 釋放信息 長青匯主形象 框架媒體 釋放信息 長青匯介紹 不同媒體利用其功能特性，傳遞不同的信息主題。 ? 將前期所拓展渠道進(jìn)行聯(lián)合 長青匯成立 長青匯成立時間： 4月中旬 儀式地點(diǎn)： 金地長青灣鉆石中心 儀式主要內(nèi)容： 各渠道商家簽約 儀式主體： 長青匯會徽揭幕，精神堡壘揭幕。 ?高爾夫俱樂部 ?雪茄俱樂部 ?游艇俱樂部 ?攝影俱樂部 ?高海拔戶外活動 活動類別： 二月 三月 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 私人圈層聚會 ?業(yè)主喜好及圈層調(diào)查 ?喜好運(yùn)動統(tǒng)計、接洽 擬定活動方案 活動執(zhí)行 活動執(zhí)行 4— 6月 第一強(qiáng)銷期 營銷重點(diǎn)： ? 借助 長青匯 成立，聚焦社會眼球，成為社會焦點(diǎn)。 重點(diǎn)社區(qū) （框架傳媒） 地王國際花園 新世界花園 河畔新城 城建東逸 綺云新村 天龍家園 五里河商務(wù)大廈 一月 二月 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 框架傳媒 框架小區(qū)確認(rèn) ?投放數(shù)量選擇 ?簽約 媒體投放 已成交業(yè)主年終回饋 活動建議： 已成交業(yè)主禮品回饋 活動形式： 由臵業(yè)顧問以金地名義對已成交客戶進(jìn)行拜訪，并贈予禮品。準(zhǔn)備好項目的宣傳資料，提前通過電話聯(lián)絡(luò)相關(guān)負(fù)責(zé)人員或通過渠道聯(lián)系管理人員，由項目中高層管理人員登門進(jìn)行項目推介。 渠道計劃： 渠道 合作方式 湯公館 ? 與其高端會員共同舉辦活動 ? 在其包間內(nèi)擺放資料，進(jìn)行宣傳 ? 加盟長青匯，形成戰(zhàn)略合作 旅行社 聯(lián)合制作出境手續(xù)封套，為辦理出境手續(xù)的客戶發(fā)放，其中有本案項目資料。 ? 根據(jù)實際情況開放H3進(jìn)行銷售 任務(wù)分解 產(chǎn)品線 1季度 2季度 3季度 4季度 合計 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 420㎡ 0 0 2 840 2 840 1 420 5 2100 260㎡ 1 260 7 2600 10 3380 4 1300 22 5720 200㎡ 4 800 11 2200 12 2400 6 1200 33 6600 180㎡ 6 1080 10 1800 12 2160 9 1620 37 6660 聯(lián)排 7 2310 23 7590 29 9570 8 2640 67 22110 合計 19 4772 57 15427 69 18741 30 7592 164 43190 PART1 2022營銷工作盤點(diǎn) PART2 市場及客戶情況分析 PART3 2022年項目營銷策略 PART4 2022年營銷推廣計劃 CONTENTS 目錄 4772 15427 18741 7592 主體架構(gòu) 1— 3月 4— 6月 7— 9月 10— 12月 按照季度劃分，配合期間的不同的營銷節(jié)點(diǎn)為推廣主線。 2022年推售節(jié)奏 剩余產(chǎn)品分析 產(chǎn)品 剩余套數(shù) 剩余面積（㎡） 未開盤套 未開面積（㎡） H1 13 5857 H2H3 27 7414 28 7673 H4H6 46 9328 28 5591 別墅 66 22038 合計 152 44637 56 13264 剩余及未開盤產(chǎn)品中，還是別墅占有的比率最大，其次是 H4H6，所以這部分產(chǎn)品應(yīng)該成為 2022年銷售的相對重點(diǎn)， 推售計劃 ? 2022年 17月期間，主要以剩余產(chǎn)品的銷售為主，不再新開樓座?？梢詽M足會員各種高端的生活需求，同時利用長青匯組織各類活動，形成一個有機(jī)的活動組織，避免客戶活動的各自獨(dú)立。 渾 南 大 道 一個平臺 客戶會 長青灣的目標(biāo)客戶，是一個相對純粹的高端客戶圈層，為了能夠有效的把握這部分客戶，全面的掌握這部分客戶的信息，了解這部分客戶的需求，同時為這部分客戶提供一個屬于長青灣的專屬圈層，在社區(qū)入住之前，創(chuàng)造一個真正的圈層文化，使客戶能夠進(jìn)一步感受到長青灣的純粹的貴族血統(tǒng)和氣質(zhì)。 活動形式： 小型的高爾夫比賽 雪茄品鑒 金地長青灣 項目指引 將現(xiàn)在長青橋上的指引牌進(jìn)行更改，更好的指引客戶來到現(xiàn)場。 有效的渠道開拓 其他渠道 旅行社 主要合作方式： 針對出境游的客戶進(jìn)行資料發(fā)放 機(jī)場 主要合作方式： ? 機(jī)場貴賓室的資料擺放 ? 階段性的機(jī)場投遞 客戶的帶動效應(yīng) 客戶活動 主要通過對于成交客戶的圈層帶動，促進(jìn)成交客戶周邊的朋友對于項目的認(rèn)知和了解。 有效的渠道開拓 餐飲 主要合作方式： 針對目前已經(jīng)聯(lián)絡(luò)的湯公館、羅曼宮作為主要的餐飲合作渠道，主要的方式是針對在該場所進(jìn)行項目的資料和禮品的發(fā)放。 短信的主要計劃： 1. 針對現(xiàn)有的客戶數(shù)據(jù)庫，進(jìn)行階段性的信息發(fā)布，例如項目重大節(jié)點(diǎn)：客戶會成立、大湖呈現(xiàn)等 2. 針對老客戶，進(jìn)行客戶維護(hù)和信息告知，一些生活信息的提醒，以及項目動態(tài)的告知 3. 針對新的渠道拓展的客戶信息，進(jìn)行項目廣告信息的發(fā)布 精確的媒體推廣 其他媒體 雜志 主要針對一些與本案目標(biāo)客群非配度較高，人群范圍明確的雜志媒體。 精確的媒體推廣 框架傳媒 框架傳媒，主要是針對一些客戶來源的重點(diǎn)社區(qū)進(jìn)行投放，這樣可以有效的覆蓋到這部分社區(qū)的客戶，同時項目宣傳的整體形象也會更好一些。將萬豪的部分展示品移至銷售中心 加大金地品牌的展示區(qū)域，品牌的理念以及其他項目展示得更明顯 廣告包裝 廣告包裝方面，需要體現(xiàn)階層的品位和貴族氣質(zhì)，讓客戶能夠通過廣告的感覺初步了解項目的高端生活理念。所以，本年度項目的形象推廣應(yīng)該在產(chǎn)品賣點(diǎn)的基礎(chǔ)之上，結(jié)合客戶的生活圈層和對于高端生活的向往，進(jìn)一步提升項目的形象： 獻(xiàn)給城市貴族的生活理想 項目品質(zhì)包裝 加強(qiáng)聯(lián)排產(chǎn)品示范區(qū)的前后花園景觀，強(qiáng)化花園層次感和豐富度，弱化樓間距所帶來的影響，同時增加項目的品質(zhì)感，加強(qiáng)客戶的信心。同時，有效的與競爭對手爭奪客戶 2022年度營銷策略 突出城市屬性，放大產(chǎn)品價值，打造圈層文化 聯(lián)排別墅的主要營銷策略 借勢項目整體高端形象，突出環(huán)境產(chǎn)品優(yōu)勢，有效爭取目標(biāo)客群 高層的主要營銷策略 2022年度營銷策略 項目的整體營銷推廣策略 高舉高打，圈層營銷，整體形象，分類推廣 一個高度、一個精度、一個平臺 2022年度營銷策略 保持并持續(xù)提升項目的市場高端形象，不斷強(qiáng)化項目的品牌形象，強(qiáng)化消費(fèi)者信心和口碑傳播效應(yīng) 一個平臺 一個高度 一個精度 通過有效的準(zhǔn)確的推廣方式和手段，精準(zhǔn)的尋找到目標(biāo)客群，并通過銷售手段和技巧有效提升客戶成交率 打造一個平臺，為整體項目的營銷和客群的維護(hù)創(chuàng)造有機(jī)的平臺，保證項目的各項措施能夠有機(jī)結(jié)合，同時避免客戶的流失 一個高度 項目形象 2022，我們已經(jīng)對市場傳遞了一個高端項目的形象， 東北頂級濱河濱湖城市豪宅 已經(jīng)讓使得市場對“金地長青灣”作為一個高端豪宅有所了解，但項目的基礎(chǔ)形象雖然傳遞給了市場，但是它的 精神內(nèi)涵和作為一個高端項目所倡導(dǎo)的生活理念并未完全的被提煉出來 ， 2022，我們需要更具品質(zhì)感的形象來面對市場，在原有的物理層面提升項目自身的 “品質(zhì)內(nèi)核” 來吸引市場，同時通過對生活理念的傳遞，是目標(biāo)客戶能夠產(chǎn)生更強(qiáng)的認(rèn)同感。 高層部分面臨的市場壓力較大，其中主要是萬科項目與本項目的直接競爭。 達(dá)成預(yù)期的銷售業(yè)績 ? H1消化 30%以上 ? H2— H3消化率在 40%以上 ? H4— H6消化率在 85%以上 ? 別墅消化率在 55%以上 通過有效的營銷手段；良好的形象包裝；準(zhǔn)確的媒體推廣，有效的樹立起一個 沈陽知名的高端項目形象 打造項目品牌 策略思考 通過對于目標(biāo)客戶的研究，目標(biāo)客戶在項目的價值點(diǎn)上，更為看重產(chǎn)品的戶型以及景觀環(huán)境，同時對于項目倡導(dǎo)的圈層文化和理念非常認(rèn)可。中青年（ 4145歲）私營老板會選擇別墅，個人資產(chǎn)上千萬，經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定，不受金融危機(jī)影響的行業(yè)的服務(wù)行業(yè)（餐飲、洗浴、廣告、出租車公司、園藝公司）。主要認(rèn)知途徑：朋友介紹。主要認(rèn)知途徑：報廣；購房追求時尚、生活品味、與眾不同的風(fēng)格。 ? 居住區(qū)域 ：沈河、和平、渾河為主，沈河區(qū)多為威尼斯小區(qū)客戶、渾河是河畔新城客戶，和平區(qū)無集中小區(qū)，但購房者均在沈河辦公或業(yè)務(wù)與之相關(guān)（西門子、餐飲、廣告公司 ）。 ? 年齡 ： 4145歲占總量的 63%（ 71%是私企老板）， 3135歲占總量的 27%（全部是政府公務(wù)員）。 ? 政府要員、職業(yè)經(jīng)理人 是別墅的第二類客源，年齡較低，多數(shù)在 35歲以下（四組中僅有一組是 4145歲區(qū)間客戶）；從事行業(yè)：高爾夫俱樂部、西門子代理。私營老板行業(yè)：服務(wù)行業(yè)，如餐飲、廣告、洗浴、出租車公司、園藝公司，未受金融危機(jī)影響的行業(yè)。 年齡 ：全部是 45歲以下客戶 ，別墅購買主力人群是 4145歲。 行業(yè) ：建筑（ 2組）、機(jī)器制造、軍人 車輛： 擁有一臺私家車，品牌：桑塔娜（ 2組）、奧迪 Q別克 年齡 ： 30歲 35歲、 4550歲各占 50%，這類人群生活壓力小，孩子過小未上學(xué)或已上大學(xué)成人。 200平高層客戶分析 180平高層客戶分析 付款方式 ：一次性、按揭各占 50%。