【正文】 金地 長(zhǎng)青灣營(yíng)銷推廣計(jì)劃 沈陽(yáng)思源 PART1 2022營(yíng)銷工作盤點(diǎn) PART2 市場(chǎng)及客戶情況分析 PART3 2022年項(xiàng)目營(yíng)銷策略 PART4 2022年?duì)I銷推廣計(jì)劃 CONTENTS 目錄 PART1 2022營(yíng)銷工作盤點(diǎn) PART2 市場(chǎng)及客戶情況分析 PART3 2022年項(xiàng)目營(yíng)銷策略 PART4 2022年?duì)I銷推廣計(jì)劃 CONTENTS 目錄 08年?duì)I銷情況總結(jié) 截止至 12月 31日： 簽約總套數(shù) :21套 簽約總金額 :5238萬(wàn)元 ? 6月 10日，開(kāi)始正式接待電話咨詢 ? 6月 24日，進(jìn)入萬(wàn)豪接待中心，開(kāi)始接待客戶 ? 10月 12日，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售中心及樣板區(qū)正式對(duì)外開(kāi)放 ? 10月 29日，項(xiàng)目認(rèn)籌，當(dāng)日認(rèn)籌 25組，開(kāi)盤前共認(rèn)籌 29組 ? 11月 7日，具體價(jià)格正式對(duì)客戶釋放 ? 11月 9日，項(xiàng)目解籌開(kāi)盤 2022主要工作事件節(jié)點(diǎn) 項(xiàng)目自 2022年 6月 10日以來(lái)的整體客戶積累情況（截止至 2022年 12月 31日） 月份 來(lái)電情況 來(lái)訪情況 有效 無(wú)效 有效 無(wú)效 6月 18 24 11 36 7月 175 181 83 39 8月 137 88 97 2 9月 190 174 115 8 10月 231 265 418 192 11月 39 95 183 224 12月 16 26 103 60 累計(jì) 806 853 1010 561 客戶積累情況 截止至 12月 31日，共累計(jì)成交 21組房源，簽約總金額 5238萬(wàn)元，別墅簽約均價(jià)為 9907元 /㎡ ，高層簽約均價(jià)為 7066元 /㎡ ，簽約面積共計(jì) 5909平。 簽約情況 套數(shù) 面積（㎡） 簽約金額（元） 簽約均價(jià)（元 /㎡ ) 業(yè)態(tài) 別墅 11 36,601,109 高層 10 15,779,699 簽約累計(jì) 21 52,380,808 銷售情況說(shuō)明 T1 T2 T3 4 3 2 1 5 4 3 2 1 4 3 2 1 T4 T5 T6 4 3 2 1 5 4 3 2 1 4 3 2 1 T7 T8 T9 3 2 1 4 3 2 1 5 4 3 2 1 T10 T11 T12 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 T13 T14 T15 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 4 3 2 1 T16 T17 T18 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 4 3 2 1 在別墅的銷售中，售出房源以靠近內(nèi)湖的景觀房為主要集中區(qū)域，同時(shí) 睞，與其所占據(jù)的園區(qū)位臵有一定的關(guān)系。相對(duì)于后兩排 ，客戶顧慮更多的就是回遷房的擋光問(wèn)題及諸多不確定因素。 大多數(shù)客戶出于總房款的考慮，中間單元的房源明顯比較暢銷。 別墅成交情況 樓號(hào) 層數(shù) 東側(cè) 西側(cè) H1 F15 H2 F11 H5 F8（ 2）、 F11 1 2 H6 F F F11（ 2）、 F12 3 2 高層成交情況 高層產(chǎn)品 H H2僅各售出一套，在 2022的銷售中壓力較大?？蛻籼暨x房源時(shí)比較集中的樓層為 F10~F11。此樓層景觀與采光均較好，可考慮在今后的加推樓盤中將此樓層價(jià)格做適當(dāng)上調(diào)。 08年推廣情況總結(jié) 媒體效果分析 推廣活動(dòng) 推廣手段 媒體 渠道 活動(dòng) 餐飲 車牌抄錄 DM直投 機(jī)場(chǎng)直投 沈陽(yáng)日?qǐng)?bào) 華商晨報(bào) 遼沈晚報(bào) 沈陽(yáng)晚報(bào) 戶外媒體 短信 廣播 業(yè)主生日 業(yè)主答謝 高端合作 節(jié)日類 ? 媒體主要集中在報(bào)紙和戶外為主，輔之以廣播、短信等媒體形式 ? 前期主要采取了之頭等渠道開(kāi)拓方式，另外，還針對(duì)競(jìng)品和主要社區(qū)進(jìn)行了車牌抄錄，后期開(kāi)始對(duì)餐飲等高端場(chǎng)所進(jìn)行渠道開(kāi)拓。 ? 后期的來(lái)電來(lái)訪量中通過(guò)朋友介紹的客戶認(rèn)知較多，可見(jiàn)在已成熟的客戶群體中做這種互動(dòng)型的活動(dòng)可體現(xiàn)出老帶新的效果。 推廣形式 ? 媒體方面來(lái)看， 《 沈陽(yáng)日?qǐng)?bào) 》 由于是主流媒體，而且投入最多，所以成為來(lái)電最主要的媒體， 《 華商晨報(bào) 》 投放過(guò)媒體樓書，當(dāng)時(shí)帶來(lái)的來(lái)電量也比較大， 《 遼沈晚報(bào) 》 效果平平 ? 08年的賣點(diǎn)主打?yàn)I河 濱湖 濱天下表現(xiàn)出了長(zhǎng)青灣的恢弘氣勢(shì)，但是沒(méi)能表達(dá)出本案的精神氣質(zhì)與生活圈層的高端品質(zhì)， 09年建議在賣點(diǎn)與 slogan上重做斟酌 ? 短信和朋友介紹成為了除報(bào)紙外，最主要的來(lái)電渠道，在已有的客戶群體中應(yīng)發(fā)動(dòng)老客戶帶動(dòng)新客戶 來(lái)電 認(rèn)知途徑 戶外媒體 機(jī)場(chǎng)直投 直郵 廣播 國(guó)際花園介紹 華商晨報(bào) 沈陽(yáng)日?qǐng)?bào) 遼沈晚報(bào) 沈陽(yáng)晚報(bào) 電梯廣告 撫順日?qǐng)?bào) 網(wǎng)絡(luò) 朋友介紹 短信 路過(guò) 其它 6月 3 12 3 3 21 7月 6 1 92 39 17 7 11 1 1 13 188 8月 26 11 12 2 16 1 8 5 10 17 26 3 7 144 9月 18 8 5 4 12 48 24 8 1 13 27 16 6 3 193 10月 10 6 2 2 6 110 10 10 6 32 27 10 4 235 11月 1 2 14 0 2 18 2 39 12月 1 4 1 2 6 1 1 16 累計(jì) 62 25 15 10 10 106 231 34 15 47 6 40 111 71 22 31 836 比例% 100 來(lái)電認(rèn)知途徑分析 ? 報(bào)紙方面， 《 沈陽(yáng)日?qǐng)?bào) 》 依然是很主要的來(lái)訪客戶認(rèn)知途徑 ? 但朋友介紹的比例和路過(guò)的比例更高，說(shuō)明項(xiàng)目的線上傳播到一定階段后，線下的傳播作用更為明顯 來(lái)訪 認(rèn)知途徑 戶外 媒體 機(jī)場(chǎng) 直投 直 郵 國(guó)際 花園 介紹 濱河 介紹 華 商 晨 報(bào) 沈 陽(yáng) 日 報(bào) 遼 沈 晚 報(bào) 撫 順 日 報(bào) 朋 友 介 紹 短信 路過(guò) 電訪 網(wǎng)絡(luò) 其它 6月 0 1 3 7 11 7月 1 14 7 14 25 22 83 8月 5 1 2 5 1 1 29 2 44 7 97 9月 2 2 1 4 1 20 53 32 115 10月 15 2 8 4 91 3 83 4 73 26 7 10 326 11月 0 1 3 2 24 72 28 8 1 139 12月 2 4 1 10 1 39 5 12 1 2 4 81 累計(jì) 25 4 4 16 3 23 138 5 1 260 11 235 74 10 43 852 比例 % 100 來(lái)訪認(rèn)知途徑分析 活動(dòng)情況 時(shí)間 活動(dòng)內(nèi)容 來(lái)客 數(shù)量 (約 ) 6月 21日 寶馬會(huì)員龍山高爾夫比賽 120人 6月 28/9日 奢華故事會(huì) 34組 7月 11日 長(zhǎng)青灣杯龍山高爾夫開(kāi)場(chǎng)賽 160人 8月 30日 黑白盛裝晚宴 70人 8月 16日 豪宅巔峰之旅外埠巡展 200人 9月 28 優(yōu)客豪宅爵士風(fēng)尚匯 70人 10月 18日 長(zhǎng)青灣戶外冷餐燒烤會(huì) 50人 10月 27日 奢侈品展招待酒會(huì) 100人 11月 15日 金地長(zhǎng)青灣紅酒品鑒會(huì) 40人 11月 30日 金錢豹 VIP客戶聯(lián)誼 60人 12月 2日 業(yè)主賀太太生日 PARTY晚會(huì) 50人 12月 21日 Casino客戶體驗(yàn)活動(dòng) 80人 12月 27日 業(yè)主曹艷華生日 PARTY晚會(huì) 70人 合計(jì) 13次活動(dòng) 1104人 ? 維系之前的意向客戶，促進(jìn)客戶成交 ? 在項(xiàng)目初期面世的情況下擴(kuò)大了項(xiàng)目的知名度提升項(xiàng)目的品質(zhì)感 ? 08年的活動(dòng)受到場(chǎng)地的限制， 09年的活動(dòng)希望有更好的系統(tǒng)性與針對(duì)性，像黑白晚宴，Casino等新穎的活動(dòng)形式得到了客戶的認(rèn)可，通過(guò)這類活動(dòng)使客戶感到了本案高端的品質(zhì) ? 平均每場(chǎng)活動(dòng)來(lái)客 均在 60人以上，在整個(gè) 12月份的來(lái)電來(lái)訪情況中來(lái)看以朋友間相互介紹認(rèn)知本案的較多，說(shuō)明這種活動(dòng)已起到一定的口碑相傳效果。 ? 09年活動(dòng)更多的應(yīng)該結(jié)合項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)景觀環(huán)境，選擇更有利的時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行活動(dòng)的舉辦 活動(dòng)效果 ? 2022年銷售情況收到市場(chǎng)變化的影響，銷售情況不太理想，但已經(jīng)在市場(chǎng)上開(kāi)始樹(shù)立了長(zhǎng)青灣的形象 ? 2022通過(guò)各種媒體和渠道推廣，積累了大量的客戶資源，可以在 2022年進(jìn)行重新的樹(shù)立和應(yīng)用，在市場(chǎng)不斷變化的情況下，有效的利用好前期客戶 ? 2022已經(jīng)進(jìn)行了一些渠道的開(kāi)拓和推廣，但由于時(shí)間較晚，在 2022年可以進(jìn)行更深層次的合作和利用，帶來(lái)更多的客戶資源 ? 活動(dòng)在 2022年為項(xiàng)目的口碑傳播和制造影響力方面帶來(lái)了很大作用，但對(duì)于項(xiàng)目的銷售直接作用還不十分明顯， 2022年可以更多結(jié)合項(xiàng)目環(huán)境的優(yōu)勢(shì)，展開(kāi)活動(dòng)。 總結(jié) PART1 2022營(yíng)銷工作盤點(diǎn) PART2 市場(chǎng)及客戶情況分析 PART3 2022年項(xiàng)目營(yíng)銷策略 PART4 2022年?duì)I銷推廣計(jì)劃 CONTENTS 目錄 市場(chǎng)情況 ? 經(jīng)濟(jì)情況 中國(guó)社會(huì)科學(xué)院發(fā)布的 《 社會(huì)藍(lán)皮書 》 預(yù)計(jì)， 2022年全年 GDP增長(zhǎng)在 %左右，同比去年下降 2個(gè)多百分點(diǎn)，全國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)呈現(xiàn)逐季下降態(tài)勢(shì)。沈陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放慢跡象也開(kāi)始有所顯現(xiàn)，預(yù)計(jì) 2022年全市 GDP增長(zhǎng) %，較上年同期回落 ，但仍保持在高位運(yùn)行，高于全省、全國(guó)平均水平。預(yù)期 2022年全市 GDP增長(zhǎng) 14%，保持高位運(yùn)行現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。 《 社會(huì)藍(lán)皮書 》 還指出， 2022年在國(guó)際、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及國(guó)家宏觀調(diào)控政策的影響下，房地產(chǎn)市場(chǎng)將步入較長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)整期。 ? 政策情況 2022年，可以說(shuō)是房地產(chǎn)市場(chǎng)的政策年。從年初到年末，政府出臺(tái)了一系列的政策。降息、減免交易稅費(fèi)、放寬二套房貸、鼓勵(lì)購(gòu)買改善型自住房、支持房地產(chǎn)信貸等刺激消費(fèi)的政策，以保持經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。 沈陽(yáng)市在此基礎(chǔ)上更是出臺(tái)了八城市公積金通貸、 25條房產(chǎn)新政、減免稅費(fèi)、政府補(bǔ)貼購(gòu)房等利好政策，2022在全面落實(shí) 25條房地產(chǎn)新政的基礎(chǔ)上，沈陽(yáng)將采取更加積極有效的政策措施，而國(guó)家的政策環(huán)境將更為輕松，更利于居民購(gòu)買普通自住房和改善性住房。 預(yù)計(jì) 09年上半年國(guó)家及沈陽(yáng)市地方政府大部分精力會(huì)放在現(xiàn)有政策的細(xì)化落實(shí)上，更大的促進(jìn)政策是否推出，將根據(jù) 09年下半當(dāng)時(shí)市場(chǎng)環(huán)境適時(shí)定奪。 ? 整體供應(yīng)情況 2022年全年沈陽(yáng)市房地產(chǎn)業(yè)預(yù)計(jì)房地產(chǎn)投資 1000億元，同比去年增長(zhǎng) %。商品房新增供應(yīng)面積為 ，同比去年下降 %，其中新增商品住宅供應(yīng)面積 ，同比去年下降 7%。 2022年上半年供應(yīng)量均逐月上升，至 7月份開(kāi)始，供應(yīng)量逐月下降。但就下半年沈陽(yáng)市商品房市場(chǎng)銷售情況來(lái)看，每月均有存量產(chǎn)品有待消化，逐月累計(jì)至 12月份，市場(chǎng)已有大量庫(kù)存，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不斷升級(jí)。 ? 整體銷售情況 2022年全國(guó)商品房銷售面積 ，同比下降 %，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。其中，商品住宅銷售面積下降 %；商品房銷售額 19261億元，同比下降 %。 2022年全年沈陽(yáng)市商品房銷售面積 1320萬(wàn)平方米，同比去年增長(zhǎng) %，商品房均價(jià) 3750元，同比去年增長(zhǎng) %。 沈陽(yáng)市商品房銷售實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。 項(xiàng)目名稱 開(kāi)盤時(shí)間 產(chǎn)品 形式 08年供應(yīng)套數(shù) 08年 消化套數(shù) 面積 （ m2） 銷售 均價(jià) 元 / m2 主力 總價(jià) 09年供 應(yīng)情況 金域藍(lán)灣 08\10\11 高層 220 125 149－ 172 5500 8295萬(wàn) /套 521套 小高層 88 42 176－ 189 6600 116－ 125萬(wàn) /套 46套 萬(wàn)科城峰匯 08\8\24 高層 271 182 153－ 256 8600 13