【正文】 媒體答謝 答謝方式： 通過(guò)媒體統(tǒng)計(jì)，邀約認(rèn)知途徑前幾位媒體，要求其在新一年進(jìn)行更多資源的支持，并有一定禮品相送。銷(xiāo)售達(dá)到 8套以上，加推 5套。并根據(jù)此原則進(jìn)行系列推售。渠道活動(dòng)執(zhí)行方式 通過(guò) “ 長(zhǎng)青匯 ” 會(huì)員平臺(tái)，派專人對(duì)所開(kāi)拓渠道進(jìn)行專人跟蹤，各渠道穿插進(jìn)行活動(dòng)，根據(jù)不同渠道所帶來(lái)效果，加大其投放力度。 四月 五月 六月 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 高檔餐飲 合作方式洽談 確定合作商家 合作方案制訂 方案執(zhí)行 階段化調(diào)整 方案執(zhí)行 旅行社 資料發(fā)放 旅行社客戶反饋 合作方案調(diào)整 方案執(zhí)行 交通工具 確定合作商家 確定合作方式 制訂可執(zhí)行方案 方案執(zhí)行 渠道執(zhí)行節(jié)奏把握 外地客戶挖掘 現(xiàn)可利用渠道： ? 湯公館春季二線城市高檔餐飲互動(dòng) ? 撫順精彩雜志 方式： ? 與 本省其他城市俱樂(lè)部進(jìn)行互動(dòng)，邀約沈陽(yáng)客戶到其二線城市參加活動(dòng)，并邀約二線城市俱樂(lè)部會(huì)員到參加活動(dòng)。 ?彩信報(bào)道 ?會(huì)刊發(fā)布 ?長(zhǎng)效媒體更新 媒體配合： 二月 三月 四月 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 中旬 長(zhǎng)青匯成立 ?長(zhǎng)青匯會(huì)員章程制定 ?現(xiàn)有客戶進(jìn)行會(huì)員分類(lèi) 長(zhǎng)青匯物料 設(shè)計(jì) 長(zhǎng)青匯物料制作 長(zhǎng)青匯啟幕 方案制定 長(zhǎng)青匯啟 幕儀式 長(zhǎng)效媒體 在此期間長(zhǎng)效媒體持續(xù)投放，釋放長(zhǎng)青匯成立信息。 禮品建議： 咖啡套裝、茶具套裝、車(chē)載冰箱 已成交業(yè)主活動(dòng) 建議開(kāi)展活動(dòng)： 業(yè)主私人活動(dòng) 活動(dòng)形式： 針對(duì)已成交業(yè)主個(gè)人高檔、小眾、精英類(lèi)的喜好，建立相應(yīng)俱樂(lè)部形式組織活動(dòng)。 機(jī)場(chǎng) VIP室擺放資料 部分頭等艙和商務(wù)艙的資料發(fā)放 卓展 ? 在卓展進(jìn)行項(xiàng)目展示，聚集客戶 ? 洽談長(zhǎng)青匯合作 渠道拓展 渠道 合作方式 萬(wàn)豪 長(zhǎng)青匯合作 白金食府、金錢(qián)豹 加入長(zhǎng)青匯，進(jìn)行資料擺放 盛京高爾夫、龍山高爾夫 加入長(zhǎng)青匯，利用其場(chǎng)地進(jìn)行活動(dòng)，邀請(qǐng)其會(huì)員來(lái)本案參觀，進(jìn)行會(huì)員互動(dòng) 奧迪、豐田 加入長(zhǎng)青匯，會(huì)員購(gòu)房購(gòu)車(chē)互動(dòng) 金帝會(huì)館 加入長(zhǎng)青匯 待開(kāi)拓的新渠道： 一月 二月 三月 中下旬 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 湯公館 ?確定合作意向 ?舉辦會(huì)員活動(dòng) ?開(kāi)始擺放項(xiàng)目資料 卓展 進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展示 確定合作意向 旅行社 確定合作意向 開(kāi)始資料發(fā)放 汽車(chē)品牌合作 達(dá)成初步合作意向 開(kāi)始會(huì)員 活動(dòng) 高爾夫球場(chǎng) 洽談合作意向 其他渠道 洽談合作意向 渠道計(jì)劃： 本階段重點(diǎn)開(kāi)始對(duì)于企業(yè)客戶的推介和宣傳 二月 三月 下旬 上旬 中旬 下旬 渾南企業(yè)渠道 完成名單中所列所 有企業(yè)初步接洽 篩選意向較強(qiáng)企業(yè)， 開(kāi)始試探性洽談 針對(duì)性的進(jìn)行集中 拜訪 渠道執(zhí)行 企業(yè)行銷(xiāo) 主要方式： 企業(yè)洽談 資料擺放 企業(yè)推介會(huì) 組織看房 – 團(tuán)購(gòu)組織 陌生拜訪，洽談團(tuán)購(gòu)。 6月左右開(kāi)始為新樓座開(kāi)盤(pán)進(jìn)行客戶蓄水 推售計(jì)劃 ? 2022年 8月左右，東側(cè)別墅產(chǎn)品基本達(dá)到 80%以上的銷(xiāo)售率，開(kāi)放西側(cè)第一批別墅產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售 推售計(jì)劃 ? 2022年 9月左右， H5H6產(chǎn)品的銷(xiāo)售基本達(dá)到 80%左右，開(kāi)放 H4進(jìn)行銷(xiāo)售 推售計(jì)劃 ? 2022年 1011月左右，根據(jù)實(shí)際的別墅銷(xiāo)售情況判斷是否開(kāi)放未開(kāi)部分進(jìn)行銷(xiāo)售。所以，要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)客戶會(huì)的組織，創(chuàng)造屬于長(zhǎng)青灣的專屬客戶平臺(tái) 長(zhǎng)青匯 客戶會(huì) 長(zhǎng)青匯的主要會(huì)員： 所有長(zhǎng)青灣的意向客戶（ C級(jí)以上） 長(zhǎng)青匯的主要功能： 利用長(zhǎng)青匯整合一個(gè)長(zhǎng)青灣的客戶群，形成一個(gè)高端客戶的活動(dòng)圈層，有機(jī)的將所有的高端資源整合到長(zhǎng)青匯之中，形成一個(gè)高端客戶認(rèn)知的生活圈。 主要方式： 組織成交客戶的小眾活動(dòng)，主要是一些高端的活動(dòng)形式，而且針對(duì)的主要是客戶及其周邊有共同喜好的朋友圈。例如：《 卓展 》 廣播 可以在項(xiàng)目關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)時(shí)期，進(jìn)行一定的廣播投放，配合整體宣傳 有效的渠道開(kāi)拓 企業(yè)拓展 目前渾南以及沈河部分區(qū)域的一些大型企業(yè)和優(yōu)質(zhì)企業(yè)的高管，屬于本項(xiàng)目的目標(biāo)客群，他們因?yàn)楣ぷ鞯攸c(diǎn)的緣故，更傾向于在渾南和靠近沈河的區(qū)域進(jìn)行住所的選擇，所以本項(xiàng)目可以針對(duì)這部分客群進(jìn)行拜訪并進(jìn)行項(xiàng)目推介，有效的使目標(biāo)客群對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生認(rèn)知。 項(xiàng)目品質(zhì)包裝 項(xiàng)目形象大道包裝，將保安崗?fù)ひ浦寥肟诖蟮榔鹗继?，同時(shí)加高圍擋，與路旗形成統(tǒng)一的視覺(jué)形象，突出項(xiàng)目入口大道的尊貴氣質(zhì) 停車(chē)場(chǎng) 崗?fù)? 圍擋加高至 6米 一個(gè)精度 如何達(dá)到真正的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 精確的媒體推廣 有效的渠道開(kāi)拓 截流競(jìng)品準(zhǔn)客戶 精確的媒體推廣 戶外 根據(jù)項(xiàng)目目前的客戶分布情況以及活動(dòng)范圍來(lái)看，我們主要建議在幾個(gè)重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行戶外的布點(diǎn)和投放，盡量達(dá)到最大化的投入產(chǎn)出比 建議的主要點(diǎn)： ? 青年大街萬(wàn)豪 — 市政府沿線 ? 渾南地區(qū)（富民橋南下橋口附近） ? 長(zhǎng)青街板塊（主要為一環(huán)路與長(zhǎng)青街交口處） 精確的媒體推廣 報(bào)紙 報(bào)紙主要選擇媒體依然是 《 沈陽(yáng)日?qǐng)?bào) 》 ，主要結(jié)合項(xiàng)目的重要節(jié)點(diǎn)與活動(dòng)進(jìn)行報(bào)紙媒體的發(fā)布，達(dá)到最大化的宣傳效果。 項(xiàng)目形象 綜合目前對(duì)于客戶的反饋， 80%以上的成交客戶非常認(rèn)同本項(xiàng)目的”純粹豪宅”的圈層理念，認(rèn)為只有與同樣圈層的人生活在一起，才能夠有效的保證整體的生活品質(zhì)。 聯(lián)排 2022年面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與 2022年相差不大，城市別墅的部分無(wú)太多新增競(jìng)爭(zhēng)，本項(xiàng)目已經(jīng)樹(shù)立了一定的市場(chǎng)知名度和品牌， 2022年需要放大別墅的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，吸引更多的圈層客戶的關(guān)注。 ? 交集區(qū)： 私營(yíng)老板 ，別墅與高層易出現(xiàn)分掙客戶，因年齡需求不同出現(xiàn)分化，年長(zhǎng)的私營(yíng)老板，經(jīng)濟(jì)條件（一般選擇一次性付款）和產(chǎn)品需求不同會(huì)選擇高層。 ? 臵業(yè)次數(shù) ： 82%是三次以上臵業(yè)，客戶均為沈陽(yáng)人，原有住宅為 150平以上 ? 別墅價(jià)值排序 ： 別墅產(chǎn)品 — 景觀 — 本案地理位臵 — 品牌 — 價(jià)格 — 圈層 — 園區(qū)配套 別墅客戶分析 價(jià)值排序 ? 別墅價(jià)值排序：別墅產(chǎn)品 — 景觀 — 本案地理位臵 — 品牌 —價(jià)格 — 圈層 — 園區(qū)配套 ? 高層價(jià)值排序：景觀 — 戶型 — 品牌 — 本案地理位臵 — 價(jià)格 — 園區(qū)配套 — 圈層 ? 別墅： 私營(yíng)老板、政府官員、年齡主力集中在 4145歲、其次 3135歲。 ? 車(chē)輛 ： 64%擁有二臺(tái)以上私家車(chē)，品牌：奧迪、路虎、寶馬。 職業(yè) ： ? 私營(yíng)老板 占據(jù) 45%，是別墅的主力客源，老板中 80%選 320平以上的房源。 職業(yè) ：職業(yè)經(jīng)理人占據(jù) 50%，是 180平高層的主力客源。 ? 臵業(yè)次數(shù) ： 75%為 3次以上臵業(yè)， 2次臵業(yè)僅占 25%。 ? 價(jià)值排序 ：景觀 戶型 品牌 價(jià)格 地理位臵 高層客戶分析 200平高層客戶分析 說(shuō)明分析： ? H H6選房比例各 50% ? 關(guān)注價(jià)值排序： 戶型 — 景觀 — 品牌 — 價(jià)格 — 地理位臵 ? 年齡： 200平客源主力是中老年人群， 50— 55歲占 75%，并全部選擇一次付款方式購(gòu)房， 3540歲占 25%，為按揭付款。 ? 車(chē)輛 ： 80%擁有一臺(tái)私家車(chē)，高層客戶 60%使用奧迪品牌車(chē)。 長(zhǎng)青灣高層客戶分析 ? 高層主力以 180平與 200平為主，各占總量 40%，客戶對(duì) 180平與 200平產(chǎn)品戶型、景觀、位臵、價(jià)格不同需求，產(chǎn)生相應(yīng)有區(qū)分。 ?職業(yè)經(jīng)理人： 以按揭付款為主。臵業(yè)次數(shù)： 67%為三次以上臵業(yè)， 50%現(xiàn)居住渾南區(qū)；認(rèn)知途徑主要是朋友介紹、甲方合作 職業(yè) ? 政府公務(wù)員 占 14%： 主要是省政府、東陵區(qū)檢查院等政府部門(mén)要員。 職業(yè) 42%29%14%10%5%私營(yíng)老板職業(yè)經(jīng)理人政府官員主持人、教師軍人?私營(yíng)老板 占總量的 42%， 行業(yè)有金帝洗浴、餐飲、益壽康藥業(yè)、廣告公司、出租車(chē)公司、園藝公司、新松機(jī)器人、冷加工液壓機(jī)器公司、自營(yíng)內(nèi)衣制品公司等 。 4% 4%24%9%14%4% 4%42%9%33%9% 9%14% 14%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%2530 3135 3640 4145 4650 5155業(yè)主年齡高層別墅家庭結(jié)構(gòu) ? 長(zhǎng)青灣成交客戶樣本中，全部為自用型， 帶子女小家庭型 ，無(wú)與父母合住型。 供售方面： 本案及竟品項(xiàng)目 08年累計(jì)預(yù)期向市場(chǎng)提供獨(dú)棟 54套、雙拼 18套及聯(lián)排 358套產(chǎn)品，但受到市場(chǎng)低迷影響，中海及深航均沒(méi)有于 08年正式開(kāi)盤(pán)發(fā)售， 2022年隨著中海的和深航的持續(xù)發(fā)售，別墅方面的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也不容樂(lè)觀。 1. 板塊整體推出 720套，消化 295套，消化率為 41％；其中碧桂園 154套占總消化 52％； 2. 聯(lián)排推出 412套，消化 97套，消化率為 24％，其中碧桂園 71套占總消化 73％； 3. 雙拼推出 138套，消化 83套，消化率為 60％，其中碧桂園占總消化 100％； 城市版塊只有碧桂園銀河城銷(xiāo)售情況較為理想。今年實(shí)際認(rèn)購(gòu) 15套除此之外大概有 35套左右的口頭預(yù)定，誠(chéng)意不明顯。 預(yù)計(jì)在明年 45月開(kāi)盤(pán)，產(chǎn)品不會(huì)有新增供應(yīng)。 南部板塊 項(xiàng)目名稱 規(guī)模 （萬(wàn)平米） 容積率 開(kāi)發(fā)商 產(chǎn)品形式 戶型面積 競(jìng)爭(zhēng)級(jí)別 圣羅倫斯 香格蔚藍(lán) 聯(lián)排 雙拼 240－ 300平（聯(lián)排） 300－ 420平 (雙拼 ) C 聽(tīng)雨觀瀾 70 香格蔚藍(lán) 獨(dú)棟 聯(lián)排 240－ 300平（聯(lián)排） 600平（獨(dú)棟） C 富力 〃 仙湖 富力地產(chǎn) 獨(dú)棟 3951190 （獨(dú)棟） B 信盟花園 信盟集團(tuán) 獨(dú)棟 聯(lián)排 439平左右（獨(dú)棟） 200－ 300平（聯(lián)排） D 玫瑰園 10 沈陽(yáng)虹洋 獨(dú)棟 聯(lián)排 170、 225平左右（聯(lián)排） 300平左右（獨(dú)棟） D 皇家美墅 珍實(shí)企業(yè) 獨(dú)棟 451－ 893平 D 美地莊園 15 沈陽(yáng)美地 聯(lián)排 170－ 190平 D 〖 板塊競(jìng)爭(zhēng)格局分析與預(yù)判 〗 南部板塊 版塊價(jià)格小結(jié) 由于板塊內(nèi)尾盤(pán)項(xiàng)目較多，早期開(kāi)發(fā) /消化周期長(zhǎng)，導(dǎo)致目前產(chǎn)品力低，整體無(wú)準(zhǔn)確定位， 08年總供應(yīng)量約為 500套左右。 棋盤(pán)山板塊（山水別墅） 鳥(niǎo)島 蘭喬圣菲 奧園 （漫步地中海） 唯美十方 桑堤亞納 港中旅 世博園 項(xiàng)目名稱 競(jìng)爭(zhēng)程度 蘭喬圣菲 A 奧園 C 唯美十方 C 桑堤亞納 B 港中旅 D 沈陽(yáng)碧桂園 D 棋盤(pán)山競(jìng)爭(zhēng)板塊 沈陽(yáng)碧桂園 別墅競(jìng)品 A級(jí)競(jìng)品：蘭喬圣菲 庫(kù)存消化 庫(kù)存消化 新增供應(yīng) 新增供應(yīng) 產(chǎn)品形式 面積段 產(chǎn)品線 08年銷(xiāo)售套數(shù) 09年預(yù)計(jì)銷(xiāo)售情況 套數(shù) 均價(jià) （元 /平方米） 套數(shù) 面積 （平方米） 金額（萬(wàn)元） 均價(jià) （元 /平方米） 獨(dú)棟 3071112 高端 30套 17000 27套 12149 24550 202200 聯(lián)排 260 高端 21套 11000 22套 5650 6780 12022 合計(jì) 51套 57套 18300 31731 1. 2022年銷(xiāo)售金額計(jì)劃 ， 57套； 2. 其中庫(kù)存產(chǎn)品 ， 49套，新推產(chǎn)品 ， 8套 。 A級(jí)竟品綜合對(duì)比分析 項(xiàng)目名稱 開(kāi)盤(pán)時(shí)間 產(chǎn)品 形式 08年供 應(yīng)套數(shù) 08年 消 化套數(shù) 面積 （ m2） 銷(xiāo)售均 價(jià)元 / m2 主力 總價(jià) 09年供 應(yīng)情況 銀河灣 預(yù)計(jì) 09\910 高層 未售 160300 未定 未定 預(yù)計(jì) 150套 金域藍(lán)灣 08\10\11 小高層 88 42 176－ 189 6600 116－ 125萬(wàn) /套 46套 +216套 河畔公館 預(yù)計(jì) 09\910 高層 未售 246－ 347 108套 峰匯 08\8\24 高層 271 182 153－ 256 8600 130220萬(wàn) /套 89套 +132套 合計(jì) 359 224 741套 價(jià)格方面： 考慮到各項(xiàng)目綜合素質(zhì)與價(jià)格對(duì)比， 08年本案與竟品項(xiàng)目相比無(wú)明顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)，價(jià)格比系數(shù)基本相當(dāng)。相對(duì)將近兩年的客戶積累及銷(xiāo)售期， 08年銷(xiāo)售情況一般。如要完成目標(biāo)任務(wù)，預(yù)計(jì)明年價(jià)格會(huì)在 5500元 /平方米左右。另外，新世界在沈陽(yáng)有三家商場(chǎng)及一家酒店，客戶資源較豐富。 A級(jí)競(jìng)品： 河畔公館 位 臵：渾南區(qū)南堤中路 產(chǎn)品形式： 3棟高層 面