【正文】 第六部分 銷售執(zhí)行項目經(jīng)理策劃經(jīng)理　經(jīng)理主任策劃師策 劃 師銷售經(jīng)理　經(jīng)理銷售主管　銷售員項目銷售部架構(gòu) 進(jìn) 場房屋銷售相關(guān)文書準(zhǔn)備A人員培訓(xùn)B督促銷售C廣告效果和銷售狀況分析D銷售總結(jié)E（附一）工作流程（附二）具體工作內(nèi)容 房屋銷售相關(guān)文書準(zhǔn)備：l 大、小定收據(jù)設(shè)計l 內(nèi)外銷商品房預(yù)售（銷售）合同準(zhǔn)備l 合同備注設(shè)計l 裝修及租憑合同設(shè)計l 簽定相關(guān)文書注意事項備忘l 現(xiàn)場財務(wù)流程作業(yè)圖表l 其它 業(yè)務(wù)準(zhǔn)備計劃l 發(fā)展商基本講習(xí)資料準(zhǔn)備及模擬l 產(chǎn)品基本講習(xí)資料準(zhǔn)備及模擬l 本案業(yè)務(wù)流程模擬l 答案問模擬l 銷售狀況表的設(shè)計、完稿l 銷售部隊的組織、編派l 其它 銷售執(zhí)行l(wèi) 電話接聽，電話追蹤l 來訪客戶接待及產(chǎn)品介紹l 客戶追蹤、拜訪l 收取大、小定及簽約l 各類報表填寫l 銷售檢討會l 現(xiàn)場士氣激勵l 現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)及控制l 現(xiàn)場考勤值日，衛(wèi)生保潔l 其它 銷售狀況分析l 每周、每月實際成交狀況分析l 每周、每月退戶情況分析l 每月銷售情況總體分析l 下一階段銷售計劃安排與建議l 其它。l 緊急廣播與背景音樂系統(tǒng)在小區(qū)廣場、中心綠地、組團(tuán)綠地、道路交匯等處設(shè)置音箱，音柱等放音設(shè)備，由管理中心集中控制，可在節(jié)假日、早晚及特定時間播放音樂，也可播放一些公共通知、科普知識、娛樂節(jié)目等。l 樓宇可視對講系統(tǒng)可視對講系統(tǒng)是在各單元口安裝防盜門和可視對講系統(tǒng)，以實現(xiàn)訪客與住戶可視對講，住戶可在不同的樓層遙控開啟防盜門，有效地防止非法人員進(jìn)入。l 電子巡更系統(tǒng)電子巡更管理系統(tǒng)采取“人員防范”與“技術(shù)防范”相結(jié)合的方式，通過設(shè)置不同的巡更路線及巡更時間段，增強小區(qū)保安人員巡更工作的力度及管理，降低管理人員的工作量及管理成本。l 周界報警系統(tǒng)紅外線周界防范報警系統(tǒng)通過在小區(qū)的周界圍墻上安置主動紅外對射探測器，對周界分段警戒，防范閑雜人員翻越圍墻進(jìn)入小區(qū)，當(dāng)圍墻上有人翻越時，小區(qū)安保管理中心報警主機(jī)上會出現(xiàn)聲光報警，同時在電子地圖上顯示報警位置和報警時間。六、廣告風(fēng)格界定（見平面表現(xiàn)）1． 差異化顯著2． 簡約主義的平面表現(xiàn)3． 現(xiàn)代廣告風(fēng)格第五部分 建議性提意：由于項目規(guī)劃、設(shè)計等方面尚未確定，為了讓項目更貼合擬定的項目形象，我司特提出下列提升性建議，使項目更貼和消費者需求。l 硬廣告突出兩大重點：項目形象及物業(yè)品質(zhì)；軟文炒作主要內(nèi)容為：高尚人文生活的內(nèi)容與特點等。（2）、借助于報紙、電視及DM雜志對該階段開展的各類營銷活動進(jìn)行全面報道，內(nèi)容簡述：（1）、公開發(fā)售成交火爆（2）*月*日業(yè)主聯(lián)誼會隆重召開（3）、SP促銷及公關(guān)活動信息告知和總結(jié)（4）康城，襄樊真正的悠然生活剛剛開始（5）新都市主義健康家園——康城，今日開盤4）強勢銷售期：（待續(xù)）5）持續(xù)銷售期：（待續(xù)）五、媒體策略持續(xù)性、系列性媒體推廣策略l 分階段有計劃地持續(xù)發(fā)布媒體廣告，集中在和開盤前后進(jìn)行媒體轟炸l 戶外媒體根據(jù)廣告分期原則，更換不同內(nèi)容，導(dǎo)入期以形象為主，銷售期以發(fā)布買點廣告為主l 各長期媒體（如戶外媒體、報紙媒體等）的發(fā)布以系列性形式出現(xiàn)，主題突出，線索清晰，內(nèi)容明確選擇主流媒體，軟硬齊下策略l 結(jié)合項目品質(zhì)、精品樓盤定位特點，應(yīng)選擇主流媒體，與媒體風(fēng)格相吻合，如主流紙介媒體，主要路段大型戶外廣告等。此時營銷工作的中心轉(zhuǎn)到促銷這一塊，所以此階段的廣告宣傳的目的主要是對公關(guān)和促銷活動告知和總結(jié)，通過不斷的炒作讓項目保持火熱的市場熱度，從而達(dá)到預(yù)定的銷售目標(biāo)。在本期的未期我們將組織新、老客戶參加項目說明會，對外VIP卡的派發(fā)。推廣手段：（1）完善現(xiàn)場包裝、展示包裝及銷售通路包裝，加大戶外廣告的力度；對外開始發(fā)放銷售宣傳資料；（2）在襄樊主流報紙發(fā)布系列硬廣，重點突出項目的“核心賣點”（3）有計劃性在電視、電臺、網(wǎng)絡(luò)等輔助媒體開始投放項目形象廣告，為正式開盤打好基礎(chǔ)。內(nèi)容簡述：（1）介紹項目的基本情況和整體定位（2）發(fā)展商品牌推廣和實力介紹（3）項目各個賣點介紹（戶型、園林、地段、配套等）（4）物業(yè)定位（市場定位、形象定位、目標(biāo)客戶定位）及定位闡述（5）4萬方，新都市主義健康家園2）內(nèi)部認(rèn)購期：目　　的：有計劃地展開大部分推廣工作，通過內(nèi)部認(rèn)購時期試探市場反應(yīng)，歸納總結(jié)營銷階段性結(jié)果。目的就是為了形成軟、硬廣告互補，立體的、全方位的強勢項目形象。通過一系列的軟文炒作，最大限度的吸引目標(biāo)客戶對本項目的關(guān)注度。推廣手段：（1）首先導(dǎo)入新聞軟稿。2）抓住市場的有利時機(jī)策劃系列的公關(guān)活動，吸引人氣，搞活氣氛，促進(jìn)銷售階段性推廣策略1）形象導(dǎo)入期：目　　的：根據(jù)項目推廣工作總體策略要求，本期推廣工作的重點是引發(fā)市場關(guān)注，宣傳項目的品牌形象及差異化特性，達(dá)到啟動市場的目的。樂哉悠哉，愜意非凡。l 總價低17萬元28萬元之間的總價范圍為消費者市場的主流需求； l 品質(zhì)優(yōu)越品牌開發(fā)商實力打造高品質(zhì)優(yōu)秀社區(qū)，智能化及安防設(shè)施配套齊全；l 專業(yè)管理——施工單位、設(shè)計單位、物業(yè)單位的專業(yè)管理；l 物業(yè)管理——提供管家式的物業(yè)服務(wù)，周到全面；推廣主題定位及延展1）推廣主題：都市中心 悠然生活2）內(nèi)涵延展：房子不大，廚房、客廳、臥室一應(yīng)俱全；首付不高，一樣住在城市中心。交通便利，地理位置極好，地段優(yōu)勢十分明顯；l 建筑風(fēng)格——純正現(xiàn)代風(fēng)格，是區(qū)域市場的稀缺產(chǎn)品。世界衛(wèi)生組織確定了15條健康住宅標(biāo)準(zhǔn)，健康住宅就是能使居住者“在身體上、精神上、社會上完全處于良好狀態(tài)的住宅”。“健康生活”成為社會關(guān)注的焦點。案名的設(shè)定要自然好記 無論怎樣好的內(nèi)涵需要好的形勢來表現(xiàn)，房地產(chǎn)名稱自然也要好記、好念、好聽、不僅要瑯瑯上口，讓它傳播的更廣、更遠(yuǎn)，而且要讓購房者引以為豪，使人生的價值通過自己購置的房產(chǎn)、通過案名，充分地、嘹亮地顯耀出來。案名設(shè)定要確切案名的設(shè)定要與產(chǎn)品本身的屬性相符合，要清楚我們的樓盤消費群體是屬于那一個階層的，是面對高消費群體的，我們的案名需要顯現(xiàn)出它的高貴氣質(zhì)；是面對普通工薪層的，我們的案名應(yīng)體現(xiàn)它的實惠和平實。l 兩大主線，以項目品牌塑造為主，以企業(yè)品牌推廣為輔，選擇不同的載體，在內(nèi)容上互相呼應(yīng)，達(dá)到同步發(fā)展的雙羸目的。品牌形象塑造l 我們負(fù)有兩大品牌塑造任務(wù)，即項目品牌形象塑造與發(fā)展商品牌形象塑造。各銷售階段價格執(zhí)行策略（另行擬定）第四部分 推廣篇一、總體策略將“城市中心，悠然生活”推廣主題定位語的感性述求與“4萬方，新都市主義健康家園”的理性述求加以提練，把物業(yè)品質(zhì)的兩個不同層面和人們對“健康，悠然”的不同理解揉合在一起，從理性和感性兩個角度鋪陳“健康物業(yè)”的含義。建議項目的價格策略為“低開高走”，即初期以中價格、高姿態(tài)吸引市場關(guān)注，在以自身的品質(zhì)獲得市場追捧后逐級臺高價格。二、價格策略總價格策略：由于本項目暫時還沒有拆遷，工程還沒有進(jìn)入實質(zhì)性階段，所以我們現(xiàn)在僅從內(nèi)部認(rèn)購期進(jìn)行價格策略的制定。4）“首付免息分期付款”銷售策略建議本項目采用“首付免息分期付款”銷售策略，此種策略于市場上暫未被人使用，推出后預(yù)計具有極大的市場震撼效果，并且以此大大減輕客戶的供樓壓力，令客戶毫不猶豫先購所需單位，期后雖其它樓盤可能紛紛效應(yīng)，但屆時本項目已功成身退。（具體操作有待進(jìn)一步細(xì)化）3）老帶新策略對于老客戶帶來的新客戶（此類新客戶因老客戶已將部分本項目的基本情況向其詳細(xì)介紹，故既然能夠上門咨詢，就表明其具有較強的消費意向），我們將推薦較具優(yōu)勢的單元（如在銷售過程中發(fā)現(xiàn)部分房型成為熱點，可以作價格方面的調(diào)整）爭取快速逼定。l 通過該階段有效客戶分析及時調(diào)整營銷策略（客群定位、廣告策略、價格策略）l 舉辦一些公關(guān)活動（產(chǎn)品說明會）爭取在短期時間內(nèi)為項目聚集更多的人氣3）公開發(fā)售期（1個月）l 在前期對市場進(jìn)一步試探之后，可根據(jù)情況對價格一次進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)入到公開發(fā)售階段l 舉行隆重的開盤活動，運用一系列促銷活動制造第一波銷售高潮l 投放系列廣告宣傳持續(xù)營造熱銷的氣氛l 按照既定的推鋪節(jié)奏，嚴(yán)格管理好銷控4）強銷期（2個月）l 按照既定的銷售節(jié)奏，結(jié)合到銷售狀況進(jìn)一步提升銷售均價；l 利用各類媒體組合推廣，將銷售推向高潮l 舉行各類現(xiàn)場促銷活動，刺激市場l 充分利用良好的工程形象，將銷售推向第二波高潮l 通過老客戶口碑效應(yīng)挖掘新客戶l 向其他片區(qū)幅射開發(fā)目標(biāo)客戶5）持續(xù)銷售期（2個月）l 按計劃加推單位，依據(jù)銷售情況小副提升銷售均價；l 舉辦一些促銷活動，持續(xù)銷售熱度l 適量投放一定的廣告宣傳6）尾盤期（2個月）l 該階段為發(fā)展商回收利潤階段，快速銷售，消化剩余單位，回籠資金l 結(jié)合銷售均價給客戶一定優(yōu)惠，如多打折扣等l 充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交營銷策略建議：貴公司在《營銷代理須知》中提出代理告訴入駐口三個月須回款1700萬，由此可以推算三個月簽約