【正文】 附表12 分公司營(yíng)銷部管理考核標(biāo)準(zhǔn) 地區(qū)： 負(fù)責(zé)人： 。附表3量 房 溝 通 紀(jì) 要客戶姓名溝通時(shí)間客戶要求：客戶： 設(shè)計(jì)師： 客戶經(jīng)理：附表4工 程 預(yù) 算 溝 通 紀(jì) 要客戶姓名溝通時(shí)間客戶要求：客戶： 設(shè)計(jì)師： 客戶經(jīng)理：附表5整 體 家 居 設(shè) 計(jì) 方 案 溝 通 紀(jì) 要客戶姓名溝通時(shí)間客戶要求：客戶： 設(shè)計(jì)師： 客戶經(jīng)理：附表6小 區(qū) 資 料 表整理： 等級(jí)： 編號(hào)：名稱：開(kāi)發(fā)商：位置：售價(jià)：竣工日期：交房日期：建設(shè)規(guī)模： 戶型說(shuō)明：銷售情況：客戶構(gòu)成：物業(yè)要求：物業(yè)聯(lián)絡(luò)人： 電話：售樓聯(lián)絡(luò)人： 電話：補(bǔ)充說(shuō)明：營(yíng)銷建議：備注：附表7工 作 日 志 年 月 日 姓 名： 項(xiàng)目類別：A親訪 B電訪 C接待 D市調(diào) E服務(wù) F培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、計(jì)劃 G其他事項(xiàng)時(shí)間項(xiàng)目姓名電話來(lái)源內(nèi)容摘要等級(jí)備注重要記事：明日工作提示：注：該表為分公司營(yíng)銷部人員日常工作報(bào)表，作為工作記錄的依據(jù)附表8 分公司 月度銷售報(bào)表地區(qū)： 負(fù)責(zé)人： 填表人： 日期本月銷售目標(biāo)簽單數(shù)（ ）單 銷售額（ ）萬(wàn)本月實(shí)際達(dá)成簽單數(shù)（ ）單 銷售額（ ）萬(wàn)本月目標(biāo)達(dá)成率簽單數(shù)（ ）單 銷售額（ ）萬(wàn)銷售情況分析:產(chǎn)品推廣：價(jià)格：促銷：其它：本月銷售明細(xì)客戶經(jīng)理銷售目標(biāo)本月簽單數(shù)本月銷售額完成率備注　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　下月銷售目標(biāo)：（ ）萬(wàn) （ ）單下月銷售目標(biāo)分解客戶經(jīng)理簽單數(shù)銷售額備注　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　注：該表每月5日前上報(bào)上月銷售情況，由營(yíng)銷部主管填寫，發(fā)至集團(tuán)營(yíng)銷管理中心郵箱： 附表9 分公司 月度市場(chǎng)推廣報(bào)表地區(qū)： 填表人： 日期：本月市場(chǎng)概述： 市場(chǎng)分析：包括店內(nèi)客流、消費(fèi)者需求、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、小區(qū)開(kāi)發(fā)信息、其他途徑客戶開(kāi)發(fā)等 推廣活動(dòng)：包括內(nèi)容、效果反饋等 促銷活動(dòng)：包括內(nèi)容及效果反饋 競(jìng)品分析：（價(jià)格、推廣活動(dòng)、促銷活動(dòng)、其他因素）下月推廣計(jì)劃：需總部提供的支持：物料名稱 數(shù)量 完成時(shí)間建議：注：該表每月5日前上報(bào)，由市場(chǎng)推廣主管填寫，發(fā)至集團(tuán)營(yíng)銷管理中心郵箱：附表10 分公司 月度廣告、促銷計(jì)劃申請(qǐng)表 分支機(jī)構(gòu)： 負(fù)責(zé)人： 填表人： 日期：申請(qǐng)?jiān)驈V告申請(qǐng)內(nèi)容促銷活動(dòng)申請(qǐng)內(nèi)容預(yù)審審核批準(zhǔn)注：該表由分公司營(yíng)銷策劃根據(jù)分公司銷售和市場(chǎng)推廣具體情況填寫，每月255日前上報(bào)次月廣告促銷計(jì)劃，必須以傳真形式發(fā)至營(yíng)銷管理中心，否則不予審批。2．4采用靈活多樣的培訓(xùn)形式：派公司員工到優(yōu)秀商場(chǎng)去參觀學(xué)習(xí)；邀請(qǐng)供應(yīng)商的專業(yè)技術(shù)人員來(lái)公司對(duì)專業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。，針對(duì)新崗位的要求補(bǔ)充必要的理論、知識(shí)、技能，以盡快勝任新工作。2. 在職員工的培訓(xùn)、專業(yè)技能、規(guī)章制度、操作流程的培訓(xùn)，豐富和更新專業(yè)知識(shí)，提高操作水平，每次培訓(xùn)集中解決一至二個(gè)問(wèn)題，邊學(xué)習(xí)邊操作邊提高。營(yíng)銷人員也可以個(gè)人向人力資源部門提出培訓(xùn)要求和建議。除了積極參加公司和各部門組織的各項(xiàng)培訓(xùn)外，公司提倡和鼓勵(lì)員工在提高專業(yè)知識(shí)、工作技能和綜合素質(zhì)方面進(jìn)行自主學(xué)習(xí)和溝通。6. 培訓(xùn)實(shí)施部門要做好課堂管理，制備教材，保證良好的環(huán)境，準(zhǔn)備必要的培訓(xùn)設(shè)備及輔助材料。4. 培訓(xùn)授課要落實(shí)到人，由培訓(xùn)中心組織備課，必要時(shí)還要組織授課人試講。2. 公司營(yíng)銷部根據(jù)年度發(fā)展計(jì)劃、業(yè)務(wù)目標(biāo)、考核指標(biāo)，擬訂每月培訓(xùn)計(jì)劃上報(bào)公司人力資源部批準(zhǔn)執(zhí)行。四、培訓(xùn)的組織1. 員工培訓(xùn)工作在公司統(tǒng)一布署下由人力資源部歸口管理、統(tǒng)一規(guī)劃，培訓(xùn)中心和各分公司、各部門各司其職組織實(shí)施，員工個(gè)人主動(dòng)配合。5. 提高員工學(xué)習(xí)能力和知識(shí)水平，提升員工職業(yè)生涯發(fā)展能力，為個(gè)人進(jìn)步和企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好環(huán)境和條件；6. 提高企業(yè)綜合素質(zhì)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和持續(xù)發(fā)展能力。3. 改進(jìn)員工工作表現(xiàn)，強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)，樹(shù)立效率原則、效益原則。二、培訓(xùn)目的1. 達(dá)成對(duì)公司文化、價(jià)值觀、發(fā)展戰(zhàn)略的認(rèn)知和認(rèn)同。各類《合同》、圖紙、產(chǎn)品清單等銷售資料的復(fù)印件交督察部定單信息跟蹤處理中心，由定單信息統(tǒng)計(jì)員根據(jù)不同性質(zhì)的定單進(jìn)行分類處理，錄入電腦后將定單轉(zhuǎn)交相應(yīng)后端部門消化。通知產(chǎn)品設(shè)計(jì)主管安排產(chǎn)品設(shè)計(jì)師與只購(gòu)買定制化產(chǎn)品的客戶簽定 《產(chǎn)品定金協(xié)議》，收取定金第三節(jié) 工程銷售作業(yè)流程一、議標(biāo)制作工程造價(jià)書雙方洽談工程項(xiàng)目資源獲取市場(chǎng)信息收集簽訂設(shè)計(jì)合同確認(rèn)工程造價(jià)書設(shè)計(jì)工程圖紙簽訂施工合同組織投標(biāo)班子二、招/投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)勘查未通過(guò)計(jì)算和復(fù)核工程量購(gòu)買、譯讀招標(biāo)文件申報(bào)資格預(yù)審?fù)稑?biāo)決策（前期）獲取招標(biāo)信息業(yè)主答復(fù)問(wèn)題詢價(jià)及市場(chǎng)調(diào)查制定施工規(guī)劃投標(biāo)價(jià)評(píng)估及調(diào)整計(jì)算單價(jià) 匯總投標(biāo)價(jià)選擇定額，確定費(fèi)率投標(biāo)技巧研究制定資金計(jì)劃制定資金計(jì)劃編制投標(biāo)文件投標(biāo)不合格 剔除封送投標(biāo)書 保函簽訂合同辦理履約保函中標(biāo)評(píng)標(biāo)開(kāi)標(biāo)未授標(biāo)第四節(jié) 市場(chǎng)推廣作業(yè)流程門 面小區(qū)普查建立樓盤檔案進(jìn)駐物料準(zhǔn)備樓盤分類價(jià)值評(píng)估臨時(shí)點(diǎn)掃樓宣傳獲取業(yè)主資料接待 介紹產(chǎn)品電話營(yíng)銷預(yù)約登記自發(fā)參觀公司接送展廳接待店面銷售小區(qū)回訪第五節(jié) 電話營(yíng)銷作業(yè)流程電話營(yíng)銷活動(dòng)流程表擬定活動(dòng)主題及銷售目標(biāo)目標(biāo)客戶資料準(zhǔn)備活動(dòng)物料支持布置會(huì)場(chǎng)電話邀約目標(biāo)客戶制定活動(dòng)具體執(zhí)行方案流程活動(dòng)執(zhí)行物料設(shè)計(jì)審核總結(jié)與會(huì)期間的不足準(zhǔn)備、策劃下次活動(dòng)活動(dòng)期間各部門的配合針對(duì)各目標(biāo)小區(qū)廣告公司制作購(gòu)買目標(biāo)小區(qū)業(yè)主一手名單邀約注意事項(xiàng)及說(shuō)辭主持人串稿、確定活動(dòng)流程客戶溝通表的確認(rèn)會(huì)前模擬演練以免現(xiàn)場(chǎng)出錯(cuò)活動(dòng)前注意事項(xiàng)情況1：接到組委會(huì)發(fā)出展會(huì)通知情況2：向組委會(huì)發(fā)出參展申請(qǐng)第六節(jié) 展會(huì)作業(yè)流程總部放棄企劃部篩選，審核分公司（填寫展會(huì)申請(qǐng)單）決定參展,由企劃部進(jìn)行落實(shí)申請(qǐng)申報(bào)營(yíng)銷部裁決聯(lián)系組委會(huì)協(xié)商，簽定參展合同，付款手續(xù)辦理參展所需證件進(jìn)入公司參展準(zhǔn)備階段，企劃部根據(jù)展會(huì)性質(zhì)，成立展會(huì)小組，出臺(tái)參展方案。各類《合同》、圖紙、產(chǎn)品清單等銷售資料的復(fù)印件交督察部定單信息跟蹤處理中心，由定單信息統(tǒng)計(jì)員根據(jù)不同性質(zhì)的定單進(jìn)行分類處理，錄入電腦后將定單轉(zhuǎn)交相應(yīng)后端部門消化。第六章 營(yíng)銷管理作業(yè)流程第一節(jié) 店面銷售作業(yè)流程(整體家居)展廳接待登記展廳體驗(yàn)作業(yè)人員作業(yè)工具店面銷售 室內(nèi)設(shè)計(jì)客戶登記表、客戶溝通紀(jì)要室內(nèi)設(shè)計(jì)夢(mèng)想家演示軟件室內(nèi)設(shè)計(jì)量房協(xié)議室內(nèi)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)合同室內(nèi)設(shè)計(jì)預(yù)算員預(yù)算書室內(nèi)設(shè)計(jì)施工合同室內(nèi)設(shè)計(jì)電話約請(qǐng)客戶至體驗(yàn)館體驗(yàn) 家裝咨詢 客戶自行至體驗(yàn)館體驗(yàn)夢(mèng)想家DIY家裝互動(dòng)軟件演示 客戶選擇傳統(tǒng)家裝方案客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)化裝修方案交定金設(shè)計(jì)師咨詢交定金量房量房簽定設(shè)計(jì)合同繳納設(shè)計(jì)費(fèi)確認(rèn)最終設(shè)計(jì)方案（含材料）出設(shè)計(jì)圖紙和報(bào)價(jià)確認(rèn)預(yù)算書簽訂施工合同，按合同規(guī)定至財(cái)務(wù)交款 后期 中期施工驗(yàn)收第二節(jié) 店面銷售作業(yè)流程(產(chǎn)品)客戶經(jīng)理接受客戶咨詢，向客戶詳細(xì)介紹公司、以及公司提供的各類家裝服務(wù)和家居產(chǎn)品，了解客戶的需求，向客戶推薦公司的各類家裝服務(wù)和家居產(chǎn)品。第六節(jié) 展會(huì)相關(guān)作業(yè)規(guī)范籌展和撤展時(shí)間任務(wù)表展會(huì)性質(zhì)招商性質(zhì)（總公司）銷售性質(zhì)（分公司）時(shí)間部門任務(wù)部門任務(wù)籌展前一個(gè)月企劃部 和組委會(huì)聯(lián)系，辦理相關(guān)手續(xù) 將展會(huì)時(shí)間通知各相關(guān)部門 出臺(tái)展會(huì)準(zhǔn)備方案和展臺(tái)設(shè)計(jì)平面圖企劃部展會(huì)宣傳物資制作準(zhǔn)備渠道部展會(huì)招商和銷售政策制定，確定獎(jiǎng)懲制度營(yíng)銷部促銷方案制定和人員安排外貿(mào)部設(shè)計(jì)部展臺(tái)設(shè)計(jì)方案和樣品選定研發(fā)部根據(jù)展臺(tái)平面設(shè)計(jì)和要求，設(shè)計(jì)樣品工程部工廠接到研發(fā)部設(shè)計(jì)定單，開(kāi)始生產(chǎn)工廠所需樣品的生產(chǎn)籌展前3個(gè)星期企劃部 聯(lián)系展臺(tái)搭建公司，比價(jià)，選定 繳納展位管理費(fèi)和押金款項(xiàng) 展臺(tái)效果圖出臺(tái) 展位平面設(shè)計(jì)制作 媒體選擇和宣傳物資制作企劃部展會(huì)宣傳物資制作準(zhǔn)備渠道部展會(huì)招商和銷售政策批準(zhǔn)營(yíng)銷部確定促銷方案和人員外貿(mào)部設(shè)計(jì)部展臺(tái)效果圖出臺(tái)聯(lián)系搭建研發(fā)部跟蹤工廠樣品生產(chǎn)，填寫樣品清單工程部搭建費(fèi)用審核工廠樣品生產(chǎn)跟進(jìn)，保證按期完工工廠樣品生產(chǎn)跟進(jìn)籌展前1個(gè)星期企劃部跟進(jìn)展臺(tái)搭建工程展臺(tái)設(shè)計(jì)師到展會(huì)目的地，協(xié)調(diào)搭建確定參展人員名單和展會(huì)時(shí)間表宣傳物資準(zhǔn)備和運(yùn)輸企劃部展會(huì)物資發(fā)送渠道部 提供參展人員名單 開(kāi)始政策培訓(xùn)營(yíng)銷部促銷培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)辭外貿(mào)部設(shè)計(jì)部跟進(jìn)搭建工程研發(fā)部 安排樣品安裝人員 安排產(chǎn)品設(shè)計(jì)師到現(xiàn)場(chǎng)工程部安排樣品安裝工工廠樣品打包運(yùn)輸工廠樣品打包運(yùn)輸布展3天企劃部 開(kāi)始布展（計(jì)劃1天半時(shí)間） 宣傳物資簽到和行政部車輛安排 住宿安排 聯(lián)系搬運(yùn)工搬運(yùn)樣品行政部安排車輛運(yùn)輸館內(nèi)樣品或可請(qǐng)搬家公司承包渠道部人員達(dá)到目的地營(yíng)銷部培訓(xùn)結(jié)束外貿(mào)部設(shè)計(jì)部現(xiàn)場(chǎng)搭建監(jiān)督研發(fā)部安裝工現(xiàn)場(chǎng)安裝，設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)工工程部安裝工到現(xiàn)場(chǎng)安裝工廠樣品達(dá)到（展會(huì)前兩天送出）工廠樣品達(dá)到（展會(huì)前兩天送出）撤展前3天（即開(kāi)展當(dāng)天）企劃部 清點(diǎn)展會(huì)所有樣品，填寫樣品清單 通知工廠貨車撤展時(shí)間行政部 清點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)樣品， 聯(lián)系車輛撤展運(yùn)輸樣品工廠安排貨車在撤展時(shí)到達(dá)撤展當(dāng)天企劃部撤離展會(huì)所有宣傳物資行政部做好樣品登記，備案渠道部將安裝工拆卸樣品進(jìn)行打包 營(yíng)銷部將安裝工拆卸樣品進(jìn)行打包外貿(mào)部設(shè)計(jì)部研發(fā)部協(xié)助和監(jiān)督樣品拆卸，保護(hù)樣品工程部安裝工現(xiàn)場(chǎng)拆卸樣品工廠貨車達(dá)到等待，拉回工廠，把樣品清單轉(zhuǎn)交倉(cāng)庫(kù)。3. 填完客戶資料卡后應(yīng)加注電話拜訪日期及電話拜訪人員姓名。，應(yīng)保持客戶資料卡書寫之工整，以免增加自己無(wú)謂的困擾。相關(guān)注意事項(xiàng)：1. 首先要克服自已對(duì)電話拜訪的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出第一步一切就會(huì)好轉(zhuǎn)。所以要讓消費(fèi)者感覺(jué)到你的自信。遭拒絕要有正確的心態(tài)去理解客戶，不要遭到拒絕就灰心，也許