【正文】 公司接送展廳接待店面銷售小區(qū)回訪第五節(jié) 電話營(yíng)銷作業(yè)流程電話營(yíng)銷活動(dòng)流程表擬定活動(dòng)主題及銷售目標(biāo)目標(biāo)客戶資料準(zhǔn)備活動(dòng)物料支持布置會(huì)場(chǎng)電話邀約目標(biāo)客戶制定活動(dòng)具體執(zhí)行方案流程活動(dòng)執(zhí)行物料設(shè)計(jì)審核總結(jié)與會(huì)期間的不足準(zhǔn)備、策劃下次活動(dòng)活動(dòng)期間各部門的配合針對(duì)各目標(biāo)小區(qū)廣告公司制作購(gòu)買目標(biāo)小區(qū)業(yè)主一手名單邀約注意事項(xiàng)及說辭主持人串稿、確定活動(dòng)流程客戶溝通表的確認(rèn)會(huì)前模擬演練以免現(xiàn)場(chǎng)出錯(cuò)活動(dòng)前注意事項(xiàng)情況1：接到組委會(huì)發(fā)出展會(huì)通知情況2：向組委會(huì)發(fā)出參展申請(qǐng)第六節(jié) 展會(huì)作業(yè)流程總部放棄企劃部篩選，審核分公司（填寫展會(huì)申請(qǐng)單）決定參展,由企劃部進(jìn)行落實(shí)申請(qǐng)申報(bào)營(yíng)銷部裁決聯(lián)系組委會(huì)協(xié)商，簽定參展合同，付款手續(xù)辦理參展所需證件進(jìn)入公司參展準(zhǔn)備階段，企劃部根據(jù)展會(huì)性質(zhì)，成立展會(huì)小組，出臺(tái)參展方案。銷售性質(zhì)展會(huì)（分公司自行準(zhǔn)備，企劃部提供宣傳資料）招商性質(zhì)展會(huì)（總部移交企劃部落實(shí)）展臺(tái)設(shè)計(jì)樣品選定促銷及人員安排廣宣制作開展階段 [展臺(tái)搭建（管理費(fèi)和押金交納），履行參展方案]撤展階段 [展位（管理費(fèi)和押金退回），樣品撤離（注意保護(hù)）]展后階段 [展會(huì)總結(jié)，意向客戶聯(lián)系，簽單客戶安排跟進(jìn)]企劃部展會(huì)小組會(huì)議審核第七節(jié) 室內(nèi)設(shè)計(jì)作業(yè)流程客戶經(jīng)理接受客戶咨詢，向客戶詳細(xì)介紹公司及家居產(chǎn)品，了解客戶的需求C定制化生產(chǎn)產(chǎn)品下單至總部定單中心A標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品下單至總部定單中心B本地采購(gòu)類產(chǎn)品下單至物流部D室內(nèi)裝飾裝修工程施工下單工程部各類《合同》原件交財(cái)務(wù)部保管，財(cái)務(wù)按合同收取施工款和產(chǎn)品款，開發(fā)票或收費(fèi)收據(jù)，建立應(yīng)收帳。各類《合同》、圖紙、產(chǎn)品清單等銷售資料的復(fù)印件交督察部定單信息跟蹤處理中心，由定單信息統(tǒng)計(jì)員根據(jù)不同性質(zhì)的定單進(jìn)行分類處理，錄入電腦后將定單轉(zhuǎn)交相應(yīng)后端部門消化。設(shè)計(jì)費(fèi)交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)開收款收據(jù)室內(nèi)設(shè)計(jì)師出平面布置圖、風(fēng)格意向圖，與客戶溝通確定后，填寫《平面圖溝通紀(jì)要》，收取全額設(shè)計(jì)費(fèi)在約定時(shí)間前往量房，繪制量房圖紙，了解客戶需求填寫《客戶量房溝通紀(jì)要》合同、量房費(fèi)或設(shè)計(jì)定金交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)開收款收據(jù)記錄客戶資料，填寫《客戶信息登記表》上報(bào)設(shè)計(jì)部統(tǒng)籌安排《合同》交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)按合同收取施工款和產(chǎn)品款，開發(fā)票或收費(fèi)收據(jù)8A、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品下單至總部定單中心室內(nèi)設(shè)計(jì)師出整套施工圖紙和預(yù)算，經(jīng)設(shè)計(jì)部經(jīng)理審核圖紙和工程審計(jì)專員審核預(yù)算后再與客戶溝通，經(jīng)客戶確認(rèn)后簽定《家庭居室裝飾裝修施工合同》與客戶達(dá)成購(gòu)買意向的客戶簽定《設(shè)計(jì)合同》，收取量房費(fèi)或設(shè)計(jì)定金設(shè)計(jì)部經(jīng)理安排室內(nèi)設(shè)計(jì)師與達(dá)成購(gòu)買意向的客戶洽談裝修事宜，進(jìn)行細(xì)節(jié)溝通第七章 分公司營(yíng)銷部培訓(xùn)制度一、培訓(xùn)宗旨1. 根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，將培訓(xùn)的目標(biāo)與企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)緊密結(jié)合，圍繞企業(yè)發(fā)展開展全員培訓(xùn)，不斷探索創(chuàng)新培訓(xùn)形式；2. 將培訓(xùn)與人力資源開發(fā)緊密結(jié)合，拓展培訓(xùn)的深度和內(nèi)涵；3. 實(shí)行全員培訓(xùn)，建立培訓(xùn)效果與激勵(lì)掛鉤機(jī)制，搭建起學(xué)習(xí)型、知識(shí)型的員工團(tuán)隊(duì)。二、培訓(xùn)目的1. 達(dá)成對(duì)公司文化、價(jià)值觀、發(fā)展戰(zhàn)略的認(rèn)知和認(rèn)同。2. 掌握公司規(guī)章制度、崗位職責(zé)、工作要領(lǐng)，使新進(jìn)員工盡快適應(yīng)和能勝任本職工作。3. 改進(jìn)員工工作表現(xiàn)，強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)，樹立效率原則、效益原則。4. 提升員工履行職責(zé)的能力和主人翁的責(zé)任感，端正工作態(tài)度，提高抗挫敗能力，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，形成良好的工作習(xí)慣。5. 提高員工學(xué)習(xí)能力和知識(shí)水平，提升員工職業(yè)生涯發(fā)展能力，為個(gè)人進(jìn)步和企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好環(huán)境和條件；6. 提高企業(yè)綜合素質(zhì)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和持續(xù)發(fā)展能力。三、培訓(xùn)原則依照公司管理手冊(cè)，追蹤行業(yè)新動(dòng)態(tài)，掌握新知識(shí)，找出差距，需什么學(xué)什么，缺什么補(bǔ)什么，急用先學(xué)，立竿見影。四、培訓(xùn)的組織1. 員工培訓(xùn)工作在公司統(tǒng)一布署下由人力資源部歸口管理、統(tǒng)一規(guī)劃，培訓(xùn)中心和各分公司、各部門各司其職組織實(shí)施，員工個(gè)人主動(dòng)配合。由培訓(xùn)中心主要負(fù)責(zé)公共部分和理論部分、專業(yè)部分的培訓(xùn)，實(shí)際操作部分由部門組織培訓(xùn)。2. 公司營(yíng)銷部根據(jù)年度發(fā)展計(jì)劃、業(yè)務(wù)目標(biāo)、考核指標(biāo)，擬訂每月培訓(xùn)計(jì)劃上報(bào)公司人力資源部批準(zhǔn)執(zhí)行。3. 培訓(xùn)中心根據(jù)營(yíng)銷部培訓(xùn)計(jì)劃，明確培訓(xùn)的目的、內(nèi)容、時(shí)間、授課人、課程要求和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，報(bào)人力資源部審核，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。4. 培訓(xùn)授課要落實(shí)到人，由培訓(xùn)中心組織備課，必要時(shí)還要組織授課人試講。5. 人力資源部組織培訓(xùn)中心，建立企業(yè)培訓(xùn)資源體系，做好教案編排，完善培訓(xùn)教材庫(kù)、培訓(xùn)案例庫(kù)和試題庫(kù)，為持續(xù)的做好培訓(xùn)工作奠定基礎(chǔ)。6. 培訓(xùn)實(shí)施部門要做好課堂管理，制備教材，保證良好的環(huán)境，準(zhǔn)備必要的培訓(xùn)設(shè)備及輔助材料。7. 營(yíng)銷人員均享有參加培訓(xùn)的權(quán)利，也有接受培訓(xùn)和培訓(xùn)他人的義務(wù)。除了積極參加公司和各部門組織的各項(xiàng)培訓(xùn)外，公司提倡和鼓勵(lì)員工在提高專業(yè)知識(shí)、工作技能和綜合素質(zhì)方面進(jìn)行自主學(xué)習(xí)和溝通。8. 培訓(xùn)中心、營(yíng)銷部要及時(shí)掌握培訓(xùn)需求動(dòng)向，在公司統(tǒng)一培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，適時(shí)合理的調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容。營(yíng)銷人員也可以個(gè)人向人力資源部門提出培訓(xùn)要求和建議。五、培訓(xùn)種類和內(nèi)容1. 新員工的培訓(xùn)新員工崗前入職培訓(xùn)是對(duì)新員工入職前進(jìn)行的上崗培訓(xùn)，包括基礎(chǔ)理論知識(shí)學(xué)習(xí)和實(shí)際操作訓(xùn)練兩個(gè)部分。2. 在職員工的培訓(xùn)、專業(yè)技能、規(guī)章制度、操作流程的培訓(xùn)，豐富和更新專業(yè)知識(shí)，提高操作水平，每次培訓(xùn)集中解決一至二個(gè)問題，邊學(xué)習(xí)邊操作邊提高。采用部門內(nèi)訓(xùn)與培訓(xùn)中心組織集中培訓(xùn)相結(jié)合的形式，讓員工了解每個(gè)崗位必須掌握的新理論、新知識(shí)、新技能等。，針對(duì)新崗位的要求補(bǔ)充必要的理論、知識(shí)、技能，以盡快勝任新工作。，目的是提高從業(yè)人員的綜合素質(zhì)及能力，內(nèi)容為行業(yè)新動(dòng)態(tài)、新知識(shí)、新技能等。2．4采用靈活多樣的培訓(xùn)形式：派公司員工到優(yōu)秀商場(chǎng)去參觀學(xué)習(xí)；邀請(qǐng)供應(yīng)商的專業(yè)技術(shù)人員來公司對(duì)專業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。第八章 營(yíng)銷部相關(guān)管理表格及合同附表1客 戶 情 況 調(diào) 查 表客戶姓名工程地址聯(lián)系電話戶 型面 積家庭人口住宅結(jié)構(gòu)□磚混 □框架 □高層職業(yè)（夫婦）有無老人房□ 有 □ 無有無小孩房□ 有 □ 無色彩基調(diào)有無書房□ 有 □ 無風(fēng) 格裝修情況□新房 □二次裝修設(shè)想造價(jià)萬元有無電梯□ 有 □ 無飾面/板材需不需拆墻□ 需 □ 不需墻面裝飾□乳膠漆 □墻紙 □其它吊不吊頂□ 需 □ 不需油漆品種□聚脂漆 □硝基漆 □混漆裝不裝地板□ 裝 □ 不裝地面材料□ 實(shí)木板 □復(fù)合板 □強(qiáng)化板□ 竹木板 □地磚 □地暖電 視□平板 □液晶 □投影儀設(shè) 備□中央空調(diào) □壁掛式 □地暖□熱水系統(tǒng) □智能系統(tǒng) 特殊要求：客戶設(shè)計(jì)師附表2：量房通知單產(chǎn) 品 測(cè) 量 通 知 單日期： 年 月 日客戶姓名聯(lián)系電話小區(qū)地址銷售經(jīng)理產(chǎn)品設(shè)計(jì)師………………………………………沿此線剪下………………………………………………………產(chǎn) 品 測(cè) 量 通 知 單 回 執(zhí) 單日期： 年 月 日客戶姓名聯(lián)系電話小區(qū)地址銷售經(jīng)理銷售部經(jīng)理產(chǎn)品設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)部經(jīng)理注：回執(zhí)單一式兩聯(lián)，銷售部經(jīng)理一聯(lián)，設(shè)計(jì)部經(jīng)理一聯(lián)。附表3量 房 溝 通 紀(jì) 要客戶姓名溝通時(shí)間客戶要求：客戶： 設(shè)計(jì)師： 客戶經(jīng)理：附表4工 程 預(yù) 算 溝 通 紀(jì) 要客戶姓名溝通時(shí)間客戶要求：客戶： 設(shè)計(jì)師： 客戶經(jīng)理：附表5整 體 家 居 設(shè) 計(jì) 方 案 溝 通 紀(jì) 要客戶姓名溝通時(shí)間客戶要求：客戶： 設(shè)計(jì)師： 客戶經(jīng)理：附表6小 區(qū) 資 料 表整理： 等級(jí)： 編號(hào)：名稱：開發(fā)商：位置：售價(jià)：竣工日期：交房日期：建設(shè)規(guī)模： 戶型說明：銷售情況：客戶構(gòu)成：物業(yè)要求：物業(yè)聯(lián)絡(luò)人： 電話：售樓聯(lián)絡(luò)人： 電話：補(bǔ)充說明：營(yíng)銷建議：備注：附表7工 作 日 志 年 月 日 姓 名： 項(xiàng)目類別：A親訪 B電訪 C接待 D市調(diào) E服務(wù) F培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、計(jì)劃 G其他事項(xiàng)時(shí)間項(xiàng)目姓名電話來源內(nèi)容摘要等級(jí)備注重要記事：明日工作提示：注：該表為分公司營(yíng)銷部人員日常工作報(bào)表，作為工作記錄的依據(jù)附表8 分公司 月度銷售報(bào)表地區(qū)： 負(fù)責(zé)人： 填表人： 日期本月銷售目標(biāo)簽單數(shù)（ ）單 銷售額（ ）萬本月實(shí)際達(dá)成簽單數(shù)（ ）單 銷售額（ ）萬本月目標(biāo)達(dá)成率簽單數(shù)（ ）單 銷售額（ ）萬銷售情況分析:產(chǎn)品推廣：價(jià)格：促銷：其它：本月銷售明細(xì)客戶經(jīng)理銷售目標(biāo)本月簽單數(shù)本月銷售額完成率備注　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　下月銷售目標(biāo)：（ ）萬 （ ）單下月銷售目標(biāo)分解客戶經(jīng)理簽單數(shù)銷售額備注　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　注：該表每月5日前上報(bào)上月銷售情況，由營(yíng)銷部主管填寫，發(fā)至集團(tuán)營(yíng)銷管理中心郵箱： 附表9 分公司 月度市場(chǎng)推廣報(bào)表地區(qū)： 填表人： 日期：本月市場(chǎng)概述： 市場(chǎng)分析：包括店內(nèi)客流、消費(fèi)者需求、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、小區(qū)開發(fā)信息、其他途徑客戶開發(fā)等 推廣活動(dòng)：包括內(nèi)容、效果反饋等 促銷活動(dòng)：包括內(nèi)容及效果反饋 競(jìng)品分析：（價(jià)格、推廣活動(dòng)、促銷活動(dòng)、其他因素）下月推廣計(jì)劃：需總部提供的支持：物料名稱 數(shù)量 完成時(shí)間建議：注：該表每月5日前上報(bào)，由市場(chǎng)推廣主管填寫，發(fā)至集團(tuán)營(yíng)銷管理中心郵箱：附表10 分公司 月度廣告、促銷計(jì)劃申請(qǐng)表 分支機(jī)構(gòu)： 負(fù)責(zé)人： 填表人： 日期：申請(qǐng)?jiān)驈V告申請(qǐng)內(nèi)容促銷活動(dòng)申請(qǐng)內(nèi)容預(yù)審審核批準(zhǔn)注：該表由分公司營(yíng)銷策劃根據(jù)分公司銷售和市場(chǎng)推廣具體情況填寫，每月255日前上報(bào)次月廣告促銷計(jì)劃，必須以傳真形式發(fā)至營(yíng)銷管理中心，否則不予審批。附表11月度廣告、促銷計(jì)劃申請(qǐng)明細(xì)表分支機(jī)構(gòu)： 負(fù)責(zé)人： 填表人： 日期：報(bào) 紙/雜志 □軟廣告 □硬廣告刊登媒體尺寸版面發(fā)布日期軟文每字單價(jià)價(jià)格發(fā)布內(nèi)容□電視、□電臺(tái)播出媒體播出時(shí)段播出時(shí)間價(jià)格播出內(nèi)容戶外廣告發(fā)布地段規(guī)格（長(zhǎng)*寬）發(fā)布期限制作方式總面積價(jià)格廣告內(nèi)容小區(qū)、商場(chǎng)戶外演示、演出（活動(dòng)方案需附后說明）場(chǎng)地費(fèi)運(yùn)費(fèi)演出費(fèi)道具費(fèi)用其它費(fèi)用注：該表同上表一起每月255日前上報(bào)，必須以傳真形式發(fā)至營(yíng)銷管理中心，否則不予審批。附表12 分公司營(yíng)銷部管理考核標(biāo)準(zhǔn) 地區(qū)： 負(fù)責(zé)人：