【導讀】工作效率，特制定本管理手冊。時完成銷售指標，是各分公司營銷工作的管理者和監(jiān)督執(zhí)行者。專職管理部門，對所承擔的工作負責。營銷管理中心下設三個二級部：銷售管理部、市場部、戰(zhàn)略合作部。檢查公司的盈虧狀況：盈利分析、銷售渠道、訂貨規(guī)模；由營銷中心根據公司的實際情況報總裁辦批準后執(zhí)行。

　　

【正文】 劃業(yè)務管理系統(tǒng)。原則上所有計劃上報、計劃下達的錄入、審核、計劃跟進報表在統(tǒng)一的信息平臺上完成 銷售計劃考核的依據以計劃業(yè)務管理系統(tǒng)的數據 為準 計劃制定 計劃上報 制單：本級機構將本級機構確認的計錄入系統(tǒng)并保存 審核：由本級機構的計劃由上級機構在系統(tǒng)內進行審核 1） 總部審核大區(qū)計劃、分公司計劃 2） 大區(qū)審核辦事處計劃 3） 分公司審核客戶計劃 上報和下達計劃查詢：各級機構可以實時查詢下級計劃制定的進度 報表查詢 銷售分析（區(qū)域）：以各級機構為主線進行各產品的銷售計劃查詢 銷售分析（產品）：以產品為主線進行各級機構的銷售計劃查詢 銷售排名：可以選擇不同機構查詢不同產品進行銷量和完成率的排名查詢 產品銷售匯總：可以選擇不同機構查詢本月度各產品的銷售總量 歷史 銷售明細表：可以選擇不同時間段、不同機構、不可以同產品進去日為單位的歷史銷量查詢 計劃跟進明細表：可以選擇不同機構、不同產品進行以日為單位的月度計劃跟進 銷售走勢圖：可以選擇不同機構、不同時間段、不同產品的以日為單位的銷售趨勢圖 第三章、營銷計劃的調整與考核 第十條、 每月 1520 日間，由營銷管理中心收集匯總各區(qū)域任務完成情況，主持召開業(yè)務會議；如有區(qū)域在執(zhí)行過程中出現市場急劇變動或其他客觀情況，引起營銷計劃無法完成或任務量制訂過低時，通過會議討論提報營銷計劃調整申請方案，經總裁辦研究決定對分公司的營銷計劃 進行調整或維持等處理，方案經總裁辦批準后生效，由行政人事部備案。 第十一條、 銷售業(yè)績考核包括區(qū)域當期實現的出貨量、終端銷量和任務完成率等考核項目；總公司、分公司實際銷售指標完成數由總公司商務部、市場部提供，其它考核資料由各職能部門提供；行政人事部負責分數計算、審核、指標評估、指標修正及平衡考核結果； 考核內容由營銷管理中心制定并調整，通過各級營銷管理人員組織實施。 第十二條、 營銷計劃的考核參照《績效考核制度》的相關規(guī)定執(zhí)行。 附表一：銷售計劃考核總表 銷售目標量： 終端目標量： 分公司管理人員 計提基數： 區(qū)域銷售人員計提基數： 機 型 銷售目標量 終端目標量 綜合考核系數 備注： 各款機型的目標量合計數應為銷售目標量； 各款機型的終端量合計數應為終端目標量； 各款機型的綜合考核系數之合應為 100%。 附表二：分公司任務量分解表 機型 區(qū)域 合計 任務量 比例 區(qū)域系數 總計 附表三：任務量分 解明細表 機型 合計 區(qū)域 姓名 任務量 終端量 任務量 終端量 任務量 終端量 任務量 終端量 合計 附表四：區(qū)域系數 所在省 區(qū)域城市 市場占有率 區(qū)域系數 合計 100% 通信設備有限公 司 營銷信息管理制度 為規(guī)范各種報表、數據傳遞的及時性、準確性、保密性，使各種銷售信息、數據有效傳遞、互動，便于公司高層根據銷售情況進行分析、決策，特制訂本制度。 第一條、營銷中心各級員工都應在規(guī)定時間內完成報表并及時上報，應保證報表內容的準確性。 第二條、各級人員在上報報表時應注明分公司名稱、所在城市及駐店名稱；在確認上報數據的準確性時要簽名， 以備日后查詢時有明確的責任對象。如有特殊情況，務必要做詳細說明。 第三條、所有報表、資料均應妥善保存，下班或暫時離開前要清理桌面上的文件，有保密內容的要另存。文件 不能隨便擺放或丟棄。 第四條、任何涉及工作不可公示的文件均不可隨意存放，如銷售政策，價格政策，經銷商資料，推廣方案，人事檔案，銷售數據，內部文件，會議紀錄，培訓資料，市場信息等。 第五條、主要競爭對手新近出臺的價格、政策、措施等舉措，可能將在較長時期內影響到公司、品牌形象或系列產品在當地的銷售、競爭形勢等情況應另行報告，及時上報。報告內容的及時性、準確性將記入績效考核成績。 第六條、 員工考核期當期的工作計劃、總結、出差計劃、報告、考勤、報表上報等工作任務的完成、晨會出勤等均將根據相關部門提供的匯總情況計入員 工當月的工資中。 第七條、對報表遲報或漏報的處理決定為每遲報一次扣款 20 元，當月累計遲報三次的按曠工一天處理；當月累計超過四次者以曠工一天處理、五次者以曠工兩天處理，以此類推；漏報一次按曠工一天處理中，漏報兩次按曠工兩天處理，以此類推。 第八條、銷售工作 上 報數據報表的情況，包括《客戶主任工作日志》、《重點店進銷存日報》、《零售店進銷存日報表》和《終端客戶檔案表》《渠道銷售日報》、《終端日報表》《地包商銷售日報》、《終端銷量周匯總表》、《重點店銷售日報表》、《市場費用申請表》、《市場主管周報表》、《競品動態(tài)周 報》、《迪比特報表》、《促銷活動申請表》等相關報表 第九條、此幾項報表主要反映營銷中心各崗位人員每日工作的計劃和完成情況、及相關銷售數據的匯總。同時對其轄區(qū)內各零售店、經銷商的每日市場情況進行分析。通過對進銷存變化的情況及市場開發(fā)和維護的動態(tài)發(fā)展，為公司高層的相關決策提供重要依據。通過報表分析銷售人員銷量情況，便于公司領導掌握各區(qū)域的市場情況。 同時各類報表表也是營銷中心各崗位員工晉升的評估資料。 第十條、報表信息考評依據： 數據的準確性、及時性和完整性 是否能在報表中提供有價值的信息，或為公司的經營 提出合理化建議， 根據報表的內容及時制定或調整促銷方案和銷售計劃 報表的整潔性 第十一條、報表匯總時間表： 營銷中心報表匯總 報表名稱 填寫人 上傳部門 /人 填報時間 所屬流程 渠道銷售日報 分公司市場助理 總公司市場助理 每天 11： 00前 終端日報表 分公司市場助理 總公司市場助理 每天 10： 00前 地包商銷售日報 分公司市場助理 總公司市場助理 每天 11： 00前 終端銷量周匯總表 分公司市場助理 總公司市場助理 每周六 14： 00前 重點店銷售日報表 分公司市場助理 總公司市場助理 每 日 11： 00前 市場費用申請表 分公司市場主管 營銷管理中心 每月 25日前 零售店檔案表 客戶主任 分公司市場主管 每月 5 日前 每月更新一次 市場主管周報表 分公司市場主管 總公司市場經理 每周一 11： 00前 競品動態(tài)周報 分公司市場助理 總公司市場助理 每周一 14： 00前 迪比特報表 分公司市場助理 總公司市場助理 每天 15： 00前 促銷活動申請表 分公司市場主管 營銷管理中心 活動開始前 5 個工作日 客戶拜訪記錄表（ 1） 客戶主任 市場部 每日 客戶日常拜訪流程 客戶銷售回顧表 客戶主任 （區(qū)域主管） 上級主管 每月底 客戶（經銷商）銷 售回顧流程 贈品發(fā)放簽收表 客戶主任 （區(qū)域主管） 市場部 促銷活動執(zhí)行過程 促銷導入流程 經銷商評估表 區(qū)域主管 上級主管、商品部 每季度 每季度 客戶主任、區(qū)域主管 /經理 月度業(yè)績考核匯總 表 上級主管 要求在表格下注明打分制，由上級主管評定，交分公司行政人事部備案。 月底完成 下級網絡情況 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管、商品部 每月底 客戶信息維護表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管、商品部 每月底 經銷商資料卡一 區(qū)域經理 上級主 管、商品部 日常性工作 經銷商資料卡二 ———出貨情況 區(qū)域經理 上級主管、商品部 每月底 經銷商出貨跟蹤表 客戶主任 /區(qū)域主管 /區(qū)域經理 上級主管、商品部 每月底 促銷員每月銷量計劃及跟蹤表 促銷員 客戶主任 /業(yè)務主管 每月月初 市場異動記錄表 客戶主任 /區(qū)域主管 市場部 發(fā)生異動當天 客戶日常拜訪流程 促銷總結表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管 /市場部 促銷活動結束后 促銷導放流程 新品 /促銷賣入執(zhí)行計劃表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管 新品 /促銷上市前 新品導入 /促銷導入流程 客戶銷 售計劃表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管 每月底 經銷商銷售計劃流程 銷售渠道管理團隊建設工作考核表 由分公司主官對一線人員按表格內容考核，在月底前交分公司行政人事備案 月底 終端工作考核表 由分公司主官對一線人員進按表格內容進行考核，在月底前交分公司行政人事備案 月底 三、營銷業(yè)務管理制度 通信設備有限公司 渠道管理制度 第一章 總則 渠道管理的好壞直接體現在渠道終端，例如竄貨和亂價，因此渠道管理是營銷工作中最重要的一環(huán)，各分公司要做好日常渠道管理工作，提高工作效率與執(zhí)行力度，從而實現渠道、物流通 暢，完成總部渠道管理的目標。 為規(guī)范各分公司的渠道操作，適應市場變化，規(guī)避資金運作風險，特制訂本制度。 第一條、總部下發(fā)的渠道管理制度，結合當地具體情況制定出任務分配，明確渠道管理的日常工作。對整個渠道進行維護，建立科學、有效的溝通、協(xié)調機制。各級渠道成員出現矛盾或沖突時，要及時協(xié)調與溝通，并查明原因，分清責任，解決問題。 第二條、及時收集整理渠道成員的檔案資料，每季度更新一次，將渠道成員按 ABC 分類進行有效管理，定期拜訪，及時了解渠道成員的思想動態(tài)和渠道中存在的問題。 第三條、規(guī)范包銷商的操作，不容許貶低 、排斥非包銷的公司其它機型；不容許毀謗和詆毀其他渠道成員；包銷商對下線經銷商的承諾分公司要監(jiān)督其按時兌現；不允許有不正當競爭，包銷商不可私自制定銷售政策。 第四條、制定渠道成員的培訓計劃，一般每兩個月須召集核心經銷商進行一次培訓與溝通交流，并將培訓、交流的內容及結果，通過工作報告的形式反饋到分公司銷售部。充 分利用管理平臺，使各級渠道成員團結一致，注重核心渠道成員的培養(yǎng)，提高渠道成員的忠誠度和渠道的凝聚力。 第五條、維護渠道利益鏈，嚴格執(zhí)行總部制定的價格體系，保障各級經銷商的合理利潤，如遇價格調整，要對所轄區(qū) 域的價格休系進行監(jiān)督、抽查，發(fā)現問題要及時糾正處理。 第六條、分公司進行渠道建設、優(yōu)化與調整，渠道成員的選擇一定要按程序，堅持原則與標準，同時在分公司經理領導下，協(xié)助區(qū)域內業(yè)務人員做好經銷商的業(yè)務指導與支持工作。 第七條、充分發(fā)揮地級辦事處的職能，進一步掌控市場終端，將總部的各項銷售政策和渠道策略落實到市場終端，使終端建設標準化、價格體系統(tǒng)一化，達到直接控制終端的目的。 第八條、每季度對所轄區(qū)域的渠道成員進行一次評估，制定統(tǒng)一的評估標準，客觀地做好渠道成員的評估工作，評估后對渠道成員進行 ABC分類，做好備案 。 第九條、通過法律合同、保證金、銷售任務、激勵措施、利益鏈維護及有效溝通、 ABC分類評定等手段實現對渠道的有效控制和管理。 第十條、及時了解競爭對手的渠道策略、價格體系，并及時反饋信息，提高信息反饋的效率。 第十一條、進一步理順渠道，切實維護各級經銷商的利益，嚴格執(zhí)行防竄貨管理制度，加大竄貨的打擊力度，做到從源頭上切斷竄貨途徑，規(guī)范渠道物流的通暢。 第二章 渠道的規(guī)劃與維護 第十二條、市場分析與渠道調研 、做好市場分析與渠道調研是渠道規(guī)劃的基礎，具體操作流程如下：（根據工具表） 市場分析與渠道調研流程： 競爭對手的調查 （區(qū)域性代競爭對手及競品態(tài)勢調查比較表） 區(qū)域內市場規(guī)模的調查 （ 轄區(qū)放號量調查表） 分析討論（參考原則與方法） 選型與排序（區(qū)域渠道推進順序及時間推進表） 各競爭對手及競爭機型在各地域占有率調研表 地域名（以省為單位） 競爭狀態(tài) 本年度市場容量 、 、 、 、 對手 % 對手 % 競品 % 競品 % 江蘇 A B X1 X2 分公司各區(qū)域主要競爭對手調查表 調研日期： 調研人： 區(qū)域 代理商 經銷商 覆蓋區(qū)域 占有率 月銷量（臺）