【導(dǎo)讀】工作效率，特制定本管理手冊。時(shí)完成銷售指標(biāo)，是各分公司營銷工作的管理者和監(jiān)督執(zhí)行者。專職管理部門，對所承擔(dān)的工作負(fù)責(zé)。營銷管理中心下設(shè)三個(gè)二級部：銷售管理部、市場部、戰(zhàn)略合作部。檢查公司的盈虧狀況：盈利分析、銷售渠道、訂貨規(guī)模；由營銷中心根據(jù)公司的實(shí)際情況報(bào)總裁辦批準(zhǔn)后執(zhí)行。

　　

【正文】 劃業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。原則上所有計(jì)劃上報(bào)、計(jì)劃下達(dá)的錄入、審核、計(jì)劃跟進(jìn)報(bào)表在統(tǒng)一的信息平臺上完成 銷售計(jì)劃考核的依據(jù)以計(jì)劃業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù) 為準(zhǔn) 計(jì)劃制定 計(jì)劃上報(bào) 制單：本級機(jī)構(gòu)將本級機(jī)構(gòu)確認(rèn)的計(jì)錄入系統(tǒng)并保存 審核：由本級機(jī)構(gòu)的計(jì)劃由上級機(jī)構(gòu)在系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行審核 1） 總部審核大區(qū)計(jì)劃、分公司計(jì)劃 2） 大區(qū)審核辦事處計(jì)劃 3） 分公司審核客戶計(jì)劃 上報(bào)和下達(dá)計(jì)劃查詢：各級機(jī)構(gòu)可以實(shí)時(shí)查詢下級計(jì)劃制定的進(jìn)度 報(bào)表查詢 銷售分析（區(qū)域）：以各級機(jī)構(gòu)為主線進(jìn)行各產(chǎn)品的銷售計(jì)劃查詢 銷售分析（產(chǎn)品）：以產(chǎn)品為主線進(jìn)行各級機(jī)構(gòu)的銷售計(jì)劃查詢 銷售排名：可以選擇不同機(jī)構(gòu)查詢不同產(chǎn)品進(jìn)行銷量和完成率的排名查詢 產(chǎn)品銷售匯總：可以選擇不同機(jī)構(gòu)查詢本月度各產(chǎn)品的銷售總量 歷史 銷售明細(xì)表：可以選擇不同時(shí)間段、不同機(jī)構(gòu)、不可以同產(chǎn)品進(jìn)去日為單位的歷史銷量查詢 計(jì)劃跟進(jìn)明細(xì)表：可以選擇不同機(jī)構(gòu)、不同產(chǎn)品進(jìn)行以日為單位的月度計(jì)劃跟進(jìn) 銷售走勢圖：可以選擇不同機(jī)構(gòu)、不同時(shí)間段、不同產(chǎn)品的以日為單位的銷售趨勢圖 第三章、營銷計(jì)劃的調(diào)整與考核 第十條、 每月 1520 日間，由營銷管理中心收集匯總各區(qū)域任務(wù)完成情況，主持召開業(yè)務(wù)會議；如有區(qū)域在執(zhí)行過程中出現(xiàn)市場急劇變動或其他客觀情況，引起營銷計(jì)劃無法完成或任務(wù)量制訂過低時(shí)，通過會議討論提報(bào)營銷計(jì)劃調(diào)整申請方案，經(jīng)總裁辦研究決定對分公司的營銷計(jì)劃 進(jìn)行調(diào)整或維持等處理，方案經(jīng)總裁辦批準(zhǔn)后生效，由行政人事部備案。 第十一條、 銷售業(yè)績考核包括區(qū)域當(dāng)期實(shí)現(xiàn)的出貨量、終端銷量和任務(wù)完成率等考核項(xiàng)目；總公司、分公司實(shí)際銷售指標(biāo)完成數(shù)由總公司商務(wù)部、市場部提供，其它考核資料由各職能部門提供；行政人事部負(fù)責(zé)分?jǐn)?shù)計(jì)算、審核、指標(biāo)評估、指標(biāo)修正及平衡考核結(jié)果； 考核內(nèi)容由營銷管理中心制定并調(diào)整，通過各級營銷管理人員組織實(shí)施。 第十二條、 營銷計(jì)劃的考核參照《績效考核制度》的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 附表一：銷售計(jì)劃考核總表 銷售目標(biāo)量： 終端目標(biāo)量： 分公司管理人員 計(jì)提基數(shù)： 區(qū)域銷售人員計(jì)提基數(shù)： 機(jī) 型 銷售目標(biāo)量 終端目標(biāo)量 綜合考核系數(shù) 備注： 各款機(jī)型的目標(biāo)量合計(jì)數(shù)應(yīng)為銷售目標(biāo)量； 各款機(jī)型的終端量合計(jì)數(shù)應(yīng)為終端目標(biāo)量； 各款機(jī)型的綜合考核系數(shù)之合應(yīng)為 100%。 附表二：分公司任務(wù)量分解表 機(jī)型 區(qū)域 合計(jì) 任務(wù)量 比例 區(qū)域系數(shù) 總計(jì) 附表三：任務(wù)量分 解明細(xì)表 機(jī)型 合計(jì) 區(qū)域 姓名 任務(wù)量 終端量 任務(wù)量 終端量 任務(wù)量 終端量 任務(wù)量 終端量 合計(jì) 附表四：區(qū)域系數(shù) 所在省 區(qū)域城市 市場占有率 區(qū)域系數(shù) 合計(jì) 100% 通信設(shè)備有限公 司 營銷信息管理制度 為規(guī)范各種報(bào)表、數(shù)據(jù)傳遞的及時(shí)性、準(zhǔn)確性、保密性，使各種銷售信息、數(shù)據(jù)有效傳遞、互動，便于公司高層根據(jù)銷售情況進(jìn)行分析、決策，特制訂本制度。 第一條、營銷中心各級員工都應(yīng)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成報(bào)表并及時(shí)上報(bào)，應(yīng)保證報(bào)表內(nèi)容的準(zhǔn)確性。 第二條、各級人員在上報(bào)報(bào)表時(shí)應(yīng)注明分公司名稱、所在城市及駐店名稱；在確認(rèn)上報(bào)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性時(shí)要簽名， 以備日后查詢時(shí)有明確的責(zé)任對象。如有特殊情況，務(wù)必要做詳細(xì)說明。 第三條、所有報(bào)表、資料均應(yīng)妥善保存，下班或暫時(shí)離開前要清理桌面上的文件，有保密內(nèi)容的要另存。文件 不能隨便擺放或丟棄。 第四條、任何涉及工作不可公示的文件均不可隨意存放，如銷售政策，價(jià)格政策，經(jīng)銷商資料，推廣方案，人事檔案，銷售數(shù)據(jù)，內(nèi)部文件，會議紀(jì)錄，培訓(xùn)資料，市場信息等。 第五條、主要競爭對手新近出臺的價(jià)格、政策、措施等舉措，可能將在較長時(shí)期內(nèi)影響到公司、品牌形象或系列產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售、競爭形勢等情況應(yīng)另行報(bào)告，及時(shí)上報(bào)。報(bào)告內(nèi)容的及時(shí)性、準(zhǔn)確性將記入績效考核成績。 第六條、 員工考核期當(dāng)期的工作計(jì)劃、總結(jié)、出差計(jì)劃、報(bào)告、考勤、報(bào)表上報(bào)等工作任務(wù)的完成、晨會出勤等均將根據(jù)相關(guān)部門提供的匯總情況計(jì)入員 工當(dāng)月的工資中。 第七條、對報(bào)表遲報(bào)或漏報(bào)的處理決定為每遲報(bào)一次扣款 20 元，當(dāng)月累計(jì)遲報(bào)三次的按曠工一天處理；當(dāng)月累計(jì)超過四次者以曠工一天處理、五次者以曠工兩天處理，以此類推；漏報(bào)一次按曠工一天處理中，漏報(bào)兩次按曠工兩天處理，以此類推。 第八條、銷售工作 上 報(bào)數(shù)據(jù)報(bào)表的情況，包括《客戶主任工作日志》、《重點(diǎn)店進(jìn)銷存日報(bào)》、《零售店進(jìn)銷存日報(bào)表》和《終端客戶檔案表》《渠道銷售日報(bào)》、《終端日報(bào)表》《地包商銷售日報(bào)》、《終端銷量周匯總表》、《重點(diǎn)店銷售日報(bào)表》、《市場費(fèi)用申請表》、《市場主管周報(bào)表》、《競品動態(tài)周 報(bào)》、《迪比特報(bào)表》、《促銷活動申請表》等相關(guān)報(bào)表 第九條、此幾項(xiàng)報(bào)表主要反映營銷中心各崗位人員每日工作的計(jì)劃和完成情況、及相關(guān)銷售數(shù)據(jù)的匯總。同時(shí)對其轄區(qū)內(nèi)各零售店、經(jīng)銷商的每日市場情況進(jìn)行分析。通過對進(jìn)銷存變化的情況及市場開發(fā)和維護(hù)的動態(tài)發(fā)展，為公司高層的相關(guān)決策提供重要依據(jù)。通過報(bào)表分析銷售人員銷量情況，便于公司領(lǐng)導(dǎo)掌握各區(qū)域的市場情況。 同時(shí)各類報(bào)表表也是營銷中心各崗位員工晉升的評估資料。 第十條、報(bào)表信息考評依據(jù)： 數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、及時(shí)性和完整性 是否能在報(bào)表中提供有價(jià)值的信息，或?yàn)楣镜慕?jīng)營 提出合理化建議， 根據(jù)報(bào)表的內(nèi)容及時(shí)制定或調(diào)整促銷方案和銷售計(jì)劃 報(bào)表的整潔性 第十一條、報(bào)表匯總時(shí)間表： 營銷中心報(bào)表匯總 報(bào)表名稱 填寫人 上傳部門 /人 填報(bào)時(shí)間 所屬流程 渠道銷售日報(bào) 分公司市場助理 總公司市場助理 每天 11： 00前 終端日報(bào)表 分公司市場助理 總公司市場助理 每天 10： 00前 地包商銷售日報(bào) 分公司市場助理 總公司市場助理 每天 11： 00前 終端銷量周匯總表 分公司市場助理 總公司市場助理 每周六 14： 00前 重點(diǎn)店銷售日報(bào)表 分公司市場助理 總公司市場助理 每 日 11： 00前 市場費(fèi)用申請表 分公司市場主管 營銷管理中心 每月 25日前 零售店檔案表 客戶主任 分公司市場主管 每月 5 日前 每月更新一次 市場主管周報(bào)表 分公司市場主管 總公司市場經(jīng)理 每周一 11： 00前 競品動態(tài)周報(bào) 分公司市場助理 總公司市場助理 每周一 14： 00前 迪比特報(bào)表 分公司市場助理 總公司市場助理 每天 15： 00前 促銷活動申請表 分公司市場主管 營銷管理中心 活動開始前 5 個(gè)工作日 客戶拜訪記錄表（ 1） 客戶主任 市場部 每日 客戶日常拜訪流程 客戶銷售回顧表 客戶主任 （區(qū)域主管） 上級主管 每月底 客戶（經(jīng)銷商）銷 售回顧流程 贈品發(fā)放簽收表 客戶主任 （區(qū)域主管） 市場部 促銷活動執(zhí)行過程 促銷導(dǎo)入流程 經(jīng)銷商評估表 區(qū)域主管 上級主管、商品部 每季度 每季度 客戶主任、區(qū)域主管 /經(jīng)理 月度業(yè)績考核匯總 表 上級主管 要求在表格下注明打分制，由上級主管評定，交分公司行政人事部備案。 月底完成 下級網(wǎng)絡(luò)情況 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管、商品部 每月底 客戶信息維護(hù)表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管、商品部 每月底 經(jīng)銷商資料卡一 區(qū)域經(jīng)理 上級主 管、商品部 日常性工作 經(jīng)銷商資料卡二 ———出貨情況 區(qū)域經(jīng)理 上級主管、商品部 每月底 經(jīng)銷商出貨跟蹤表 客戶主任 /區(qū)域主管 /區(qū)域經(jīng)理 上級主管、商品部 每月底 促銷員每月銷量計(jì)劃及跟蹤表 促銷員 客戶主任 /業(yè)務(wù)主管 每月月初 市場異動記錄表 客戶主任 /區(qū)域主管 市場部 發(fā)生異動當(dāng)天 客戶日常拜訪流程 促銷總結(jié)表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管 /市場部 促銷活動結(jié)束后 促銷導(dǎo)放流程 新品 /促銷賣入執(zhí)行計(jì)劃表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管 新品 /促銷上市前 新品導(dǎo)入 /促銷導(dǎo)入流程 客戶銷 售計(jì)劃表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管 每月底 經(jīng)銷商銷售計(jì)劃流程 銷售渠道管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作考核表 由分公司主官對一線人員按表格內(nèi)容考核，在月底前交分公司行政人事備案 月底 終端工作考核表 由分公司主官對一線人員進(jìn)按表格內(nèi)容進(jìn)行考核，在月底前交分公司行政人事備案 月底 三、營銷業(yè)務(wù)管理制度 通信設(shè)備有限公司 渠道管理制度 第一章 總則 渠道管理的好壞直接體現(xiàn)在渠道終端，例如竄貨和亂價(jià)，因此渠道管理是營銷工作中最重要的一環(huán)，各分公司要做好日常渠道管理工作，提高工作效率與執(zhí)行力度，從而實(shí)現(xiàn)渠道、物流通 暢，完成總部渠道管理的目標(biāo)。 為規(guī)范各分公司的渠道操作，適應(yīng)市場變化，規(guī)避資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，特制訂本制度。 第一條、總部下發(fā)的渠道管理制度，結(jié)合當(dāng)?shù)鼐唧w情況制定出任務(wù)分配，明確渠道管理的日常工作。對整個(gè)渠道進(jìn)行維護(hù)，建立科學(xué)、有效的溝通、協(xié)調(diào)機(jī)制。各級渠道成員出現(xiàn)矛盾或沖突時(shí)，要及時(shí)協(xié)調(diào)與溝通，并查明原因，分清責(zé)任，解決問題。 第二條、及時(shí)收集整理渠道成員的檔案資料，每季度更新一次，將渠道成員按 ABC 分類進(jìn)行有效管理，定期拜訪，及時(shí)了解渠道成員的思想動態(tài)和渠道中存在的問題。 第三條、規(guī)范包銷商的操作，不容許貶低 、排斥非包銷的公司其它機(jī)型；不容許毀謗和詆毀其他渠道成員；包銷商對下線經(jīng)銷商的承諾分公司要監(jiān)督其按時(shí)兌現(xiàn)；不允許有不正當(dāng)競爭，包銷商不可私自制定銷售政策。 第四條、制定渠道成員的培訓(xùn)計(jì)劃，一般每兩個(gè)月須召集核心經(jīng)銷商進(jìn)行一次培訓(xùn)與溝通交流，并將培訓(xùn)、交流的內(nèi)容及結(jié)果，通過工作報(bào)告的形式反饋到分公司銷售部。充 分利用管理平臺，使各級渠道成員團(tuán)結(jié)一致，注重核心渠道成員的培養(yǎng)，提高渠道成員的忠誠度和渠道的凝聚力。 第五條、維護(hù)渠道利益鏈，嚴(yán)格執(zhí)行總部制定的價(jià)格體系，保障各級經(jīng)銷商的合理利潤，如遇價(jià)格調(diào)整，要對所轄區(qū) 域的價(jià)格休系進(jìn)行監(jiān)督、抽查，發(fā)現(xiàn)問題要及時(shí)糾正處理。 第六條、分公司進(jìn)行渠道建設(shè)、優(yōu)化與調(diào)整，渠道成員的選擇一定要按程序，堅(jiān)持原則與標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)在分公司經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，協(xié)助區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)人員做好經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與支持工作。 第七條、充分發(fā)揮地級辦事處的職能，進(jìn)一步掌控市場終端，將總部的各項(xiàng)銷售政策和渠道策略落實(shí)到市場終端，使終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化、價(jià)格體系統(tǒng)一化，達(dá)到直接控制終端的目的。 第八條、每季度對所轄區(qū)域的渠道成員進(jìn)行一次評估，制定統(tǒng)一的評估標(biāo)準(zhǔn)，客觀地做好渠道成員的評估工作，評估后對渠道成員進(jìn)行 ABC分類，做好備案 。 第九條、通過法律合同、保證金、銷售任務(wù)、激勵(lì)措施、利益鏈維護(hù)及有效溝通、 ABC分類評定等手段實(shí)現(xiàn)對渠道的有效控制和管理。 第十條、及時(shí)了解競爭對手的渠道策略、價(jià)格體系，并及時(shí)反饋信息，提高信息反饋的效率。 第十一條、進(jìn)一步理順渠道，切實(shí)維護(hù)各級經(jīng)銷商的利益，嚴(yán)格執(zhí)行防竄貨管理制度，加大竄貨的打擊力度，做到從源頭上切斷竄貨途徑，規(guī)范渠道物流的通暢。 第二章 渠道的規(guī)劃與維護(hù) 第十二條、市場分析與渠道調(diào)研 、做好市場分析與渠道調(diào)研是渠道規(guī)劃的基礎(chǔ)，具體操作流程如下：（根據(jù)工具表） 市場分析與渠道調(diào)研流程： 競爭對手的調(diào)查 （區(qū)域性代競爭對手及競品態(tài)勢調(diào)查比較表） 區(qū)域內(nèi)市場規(guī)模的調(diào)查 （ 轄區(qū)放號量調(diào)查表） 分析討論（參考原則與方法） 選型與排序（區(qū)域渠道推進(jìn)順序及時(shí)間推進(jìn)表） 各競爭對手及競爭機(jī)型在各地域占有率調(diào)研表 地域名（以省為單位） 競爭狀態(tài) 本年度市場容量 、 、 、 、 對手 % 對手 % 競品 % 競品 % 江蘇 A B X1 X2 分公司各區(qū)域主要競爭對手調(diào)查表 調(diào)研日期： 調(diào)研人： 區(qū)域 代理商 經(jīng)銷商 覆蓋區(qū)域 占有率 月銷量（臺）