【導(dǎo)讀】第二節(jié)部門人員崗位說明書.

　　

【正文】 外部主要關(guān)系：經(jīng)銷商、工程客戶 四、任職資格 教育程度： 學(xué) 歷：大專及以上學(xué)歷 專 業(yè)：市場營銷、企業(yè)管理等相關(guān)專業(yè) 工作經(jīng)驗： 3年以上 相關(guān)管理工作經(jīng)驗 技能要求： 1. 專業(yè)知識 /技能：熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品、銷售流程、銷售管理制度，具備一定 的團(tuán)隊管理專業(yè)知識。 2. 外語水平：具有一定的閱讀能力 3. 計算機(jī)水平：能掌握計算機(jī)的基礎(chǔ)知識，能熟練運(yùn)用辦公軟件。 培訓(xùn)要求： 銷售管理及相關(guān)專業(yè)的知識與技能 /團(tuán)隊管理 能力素質(zhì)： 1．具有較強(qiáng)組織、判斷與決策能力、人際能力、溝通能力、計劃與執(zhí)行能力、客戶服務(wù)能力。 2．原則性強(qiáng)，善于發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。 五、崗位職責(zé) 序號 主 要 職 責(zé) 負(fù)責(zé)程度 全部 /主要 /協(xié)助 1 嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的銷售目標(biāo)和銷售政策，根據(jù)公司的政策制定本區(qū)的銷售 計劃、銷售措施，對本區(qū)的各 項工作的成果和銷售目標(biāo)的完成承擔(dān)全部責(zé)任。 全部 2 制定適合本區(qū)域特點的營銷網(wǎng)絡(luò)實施方案，開拓、發(fā)展、管理已有的營銷網(wǎng)絡(luò)（零售網(wǎng)絡(luò)和工程經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)），保持本轄區(qū)市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性與秩序性，并根據(jù)市場、銷售業(yè)績的變化及時進(jìn)行調(diào)整。洞察預(yù)測通路危機(jī)，并及時應(yīng)對；親自對重要客戶定期巡訪與維護(hù)。 主要 /協(xié)助 3 嚴(yán)格按照公司的銷售流程進(jìn)行銷售，確立本區(qū)域的重點開發(fā)區(qū)域和目標(biāo)客戶， 協(xié)調(diào)與區(qū)域經(jīng)銷商的關(guān)系，處理經(jīng)銷商的投訴。 主要 /協(xié)助 4 關(guān)注所轄人員心態(tài)變化， 加強(qiáng)和團(tuán)隊成員的交流與溝通，組建良好的團(tuán)隊關(guān)系 。根據(jù)業(yè)務(wù)人員情況采取有針對性的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品知識，銷售技能，談判技巧等。 主要 5 監(jiān)督區(qū)域業(yè)務(wù)員填寫銷售日記以及周、月工作計劃與總結(jié)，并按時準(zhǔn)確的報 送各種銷售報表、工作總結(jié)。 協(xié)助 /主要 6 對本區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督，協(xié)助解決實際銷售中遇到的 各種問題，并對其工作進(jìn)行月度績效考評工作。 主要 7 積極開拓行業(yè)和信息渠道和市場信息的收集，提高產(chǎn)品銷量，提升品牌知名 度。 主要 8 加強(qiáng)鋪底貨款回收，做好本區(qū)域的鋪底貨款清欠工作。 協(xié)助 / 主要 28 9 完成上級交付的其他工作 全部 填制人（簽名） 日期： 分管領(lǐng)導(dǎo)（簽名） 日期： 銷售助理 一、基本信息 崗位名稱：銷售助理 所屬部門：國內(nèi)銷售部 工作地點：棲霞 崗位編制： 1人 二、崗位概述 負(fù)責(zé)銷售人員日常銷售事例支持，差旅費(fèi)、各項報表審核及業(yè)績考核工作。 三、崗位關(guān)系 直接上級：銷售總監(jiān) 內(nèi)部主要關(guān)系：大區(qū)經(jīng)理、銷售人員、公司 各職能部門 直接下級：無 外部主要關(guān)系：客戶 四、任職資格 教育程度： 學(xué) 歷：大專及以上學(xué)歷 專 業(yè)：營銷、會計、統(tǒng)計等相關(guān)專業(yè) 工作經(jīng)驗： 2年以上企業(yè)銷售部門管理工作經(jīng)驗。 技能要求： 專業(yè)知識 /技能：通曉現(xiàn)代營銷管理知識及流程，對銷售的計劃、組織、實施、控制有深刻理解。 外語水平：具有一定的讀、寫能力 計算機(jī)水平：熟練各種現(xiàn)代辦公軟件 培訓(xùn)要求： 人力資源、銷售管理、公共關(guān)系 能力素質(zhì)： 要求工作認(rèn)真、扎實、責(zé)任心強(qiáng)，誠信、有毅 力、能在壓力下工作、自我驅(qū)動，善于溝通，思路清晰、敏捷，較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力。 五、崗位職責(zé) 序號 主 要 職 責(zé) 負(fù)責(zé)程度 全部 /主要 /協(xié)助 1 參與部門銷售計劃 和 銷售預(yù)算 以及 銷售政策的制定和執(zhí)行。 協(xié)助 2 負(fù)責(zé)區(qū)域銷售人員差旅費(fèi)、銷售日記的審核管理。 主要 3 負(fù)責(zé)區(qū)域銷售人員周、月工作總結(jié)和下月工作計劃的收報、分析與整理工作。 主要 4 協(xié)助完成 部門周、月工作總結(jié)和下月工作計劃的匯總、上報。 協(xié)助 5 協(xié)助 銷售隊伍考勤與月度業(yè)績、考核評分工作。 協(xié)助 6 負(fù)責(zé)區(qū)域銷售的內(nèi)勤支持工作。 全部 29 7 負(fù)責(zé)適時對行業(yè)及市場信息、競爭對手情況的收集整理、分析工作。 主要 8 協(xié)助銷售總監(jiān)對應(yīng)收（鋪底）帳款的清收管理工作。 協(xié)助 9 負(fù)責(zé)銷售部日常事務(wù)的管理。 協(xié)助 10 參與客戶投訴的處理與分析。 主要 11 銷售總監(jiān)授權(quán)或交辦的其他工作。 全部 填制人（簽名） 日期： 分管領(lǐng)導(dǎo)（簽名） 日期： 區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員 一、基本信 息 崗位名稱：業(yè)務(wù)員 所屬部門：國內(nèi)銷售部 工作地點： 全國 崗位編制： 二、崗位概述 在大區(qū)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)市場開發(fā)，簽訂銷售合同；跟蹤訂單，對客戶進(jìn)行售后服務(wù)。 三、崗位關(guān)系 直接上級：大區(qū)經(jīng)理 內(nèi)部主要關(guān)系：市場部、營業(yè)部、人力資源部 直接下級：無 外部主要關(guān)系：經(jīng)銷商、工程客戶 四、任職資格 教育程度 學(xué) 歷：高中及以上學(xué)歷 專 業(yè)：市場營銷、電子等相關(guān)專業(yè) 工作經(jīng)驗 2年以上工 作經(jīng)驗， 1年以上本行業(yè)或相近行業(yè)營銷或管理經(jīng)歷 技能要求 專業(yè)知識 /技能：熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品、銷售流程與技巧 外語水平：具有一定的閱讀能力 計算機(jī)水平：能掌握計算機(jī)的基礎(chǔ)知識，能熟練運(yùn)用電子表格。 培訓(xùn)要求 市場營銷管理、銷售管理、公共關(guān)系、推銷技巧培訓(xùn) 能力素質(zhì) 具有一定的判斷與決策能力、人際能力、溝通能力、計劃與執(zhí)行能力、客戶服務(wù)能力 五、崗位職責(zé) 序號 主 要 職 責(zé) 負(fù)責(zé)程度 全部 /主要 /協(xié)助 1 嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的銷售流程和銷售政策，并完成銷售區(qū)域的個人年度銷 售目標(biāo)。 全部 2 負(fù)責(zé)銷售區(qū)域市場經(jīng)銷商開發(fā)與維護(hù)，積極協(xié)助經(jīng)銷商建立健全分銷網(wǎng)絡(luò)，完成銷售目標(biāo)。 全部 /主要 3 負(fù)責(zé)收集市場，收集和分析本銷售區(qū)域市場用戶、競爭對手、渠道等市場信 息和銷售相關(guān)信息，提供第一手資料為公司決策提供參考意見。 全部 /主要 4 負(fù)責(zé)銷售區(qū)域市場推廣工作，針對本銷售區(qū)域特點，提出市場推廣建議，根據(jù)公司市場推廣方案，協(xié)調(diào)和參與本銷售區(qū)域內(nèi)實施，并進(jìn)行評價數(shù)據(jù)收集。 協(xié)助 /全部 5 負(fù)責(zé)持續(xù)掌握經(jīng)銷商情況，保持經(jīng)銷商關(guān)系，做好經(jīng)銷商與公司間信息溝通， 主要 30 向 經(jīng)銷商傳達(dá)公司產(chǎn)品信息、企業(yè)文化與銷售政策，并監(jiān)督經(jīng)銷商實施公司銷售政策。 6 負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作，協(xié)調(diào)代理商退換貨，協(xié)調(diào)回收或檢查經(jīng)銷商退換貨物原 件，參與質(zhì)量問題分析，對經(jīng)銷商實施簡單技術(shù)培訓(xùn)。 主要 7 負(fù)責(zé)按時準(zhǔn)確的報送各種銷售報表、周、月銷售報及總結(jié)。 全部 8 完成上級交辦的其他工作任務(wù)。 全部 填制人（簽名） 日期： 分管領(lǐng)導(dǎo)（簽名） 日 期： 第三節(jié) 區(qū)域 人員每日、每旬、每月工作安排與要求 一、 大區(qū)經(jīng)理 ： 每天電話聯(lián)系客戶、銷售人員了解銷售情況、庫存、新客戶開發(fā)、維護(hù)狀況及存在問題，要求做到每家客戶每月不少于 2次，并做好電話記錄。 每月走訪客戶及檢查銷售人員工作，每月不得少于 12 家及銷售人員的 70%面，協(xié)助銷售人員開發(fā)新市場、新客戶，并做好走訪檢查記錄。 每月召開 1次銷售人員會議，布置工作，落實任務(wù)，傳達(dá)公司精神。 審核批準(zhǔn)銷售人員的客戶開發(fā)、廣告申請、促銷計劃等各項工作簽呈，并轉(zhuǎn)報公司批準(zhǔn)后督促落實，并檢查銷售人員 執(zhí)行情況。 按月落實分解銷售計劃目標(biāo)任務(wù)，上報分地區(qū)、分客戶的銷售回款計劃，并檢查監(jiān)督落實完成情況。對新開客戶與淘汰客戶進(jìn)行 嚴(yán)格 審查 摸底、并及時對 不達(dá)標(biāo)客戶 鋪底進(jìn)行清理 ， 防范銷售風(fēng)險 。 各大區(qū)經(jīng)理月初應(yīng)對每個銷售人員制定一份本月需完成各項具體的工作計劃、達(dá)成目標(biāo)、時間分配和實施過程要求說明書并落實到人，并檢查銷售人員完成情況。 每周、月做出大區(qū)銷售情況總結(jié)，市場分析報告，擬定下周、月工作計劃實施方案。 每月匯總質(zhì)量與售后服務(wù)工作投訴、反饋意見，并提出工作改進(jìn)建議方案。協(xié)調(diào)解決大區(qū)經(jīng)銷商、銷售 人員之間的矛盾及解決疑難問題。 每月考核銷售人員的工作完成情況，調(diào)查了解客戶對銷售人員工作的意見與評價，并上報銷售部考核意見。 二、 銷售 人員： 每天電話聯(lián)系客戶，了解銷售情況、庫存狀況及存在問題，要求做到每家客戶每月不少于 4 次，并記下電話記錄。 每月走訪每家客戶不得少于 12次，并做好走訪記錄。 如 銷售人員管轄、維護(hù)客戶少于 10家，年回款額低于 200萬元，原則 上 每二個月開發(fā)新客戶不得少于 1家（具體以公司下達(dá)計劃目標(biāo)為準(zhǔn)）。 按月落實分解地區(qū)、分客戶的銷售回款計劃，并上報大區(qū)經(jīng)理計劃落實、 完成情況。 每周、月做出銷售情況總結(jié) 、 市場分析報告 上報 ，總結(jié)本期銷售工作經(jīng)驗教訓(xùn)，分析市場形勢，落實下期銷售任務(wù)。 重點解決負(fù)增長客戶或市場發(fā)生問題的客戶恢復(fù)銷售，同時，對業(yè)績不佳且不達(dá)標(biāo)有鋪底的客戶應(yīng)監(jiān)控、負(fù)責(zé)收回，防止呆、死帳發(fā)生。 解決質(zhì)量等我公司存在的問題，做好售后服務(wù)工作。及時了解市場信息與客戶要求，按周匯報大區(qū)經(jīng)理，有特殊問題立即可以越級匯報至公司。 組織協(xié)調(diào)分管區(qū)域內(nèi)客戶的退換貨、門頭廣告、宣傳用品和促銷活動。監(jiān)督區(qū)域內(nèi)客戶價格執(zhí)行 31 情況。 第五章 營銷過程管理 第一節(jié) 經(jīng) 銷商開發(fā)與 簽約 一、 擬開發(fā)區(qū)域市場的調(diào)查 根據(jù)公司年度經(jīng)營目標(biāo)制定新市場開發(fā)計劃，新市場的開發(fā)由 各 大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)組織整體市場調(diào)研工作，報經(jīng)銷售總監(jiān)批準(zhǔn)。 新經(jīng)銷商接觸和調(diào)查： 銷售人員去分管 開發(fā) 區(qū)域前，可以向營業(yè)部、同事及以前接觸過的經(jīng)銷商了解當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r和主要經(jīng)銷商概況。 銷售人員到達(dá)分管 的開發(fā) 區(qū)域后，可以從以下途徑發(fā)現(xiàn)新客戶： ⑴ 、 走訪該區(qū)域的 五金、 燈具市場，在中小型商戶、燈具零售商中分別選擇一部分作為典型客戶進(jìn)行試探性走訪，了解客戶的銷售品種、規(guī)模、進(jìn)貨渠道和今后在這方面的的經(jīng)營打算、 對紅壹佰品牌的認(rèn)識了解 、 感興趣程度 和 以 下 市場信息： A. 消費(fèi)者偏好：品牌偏好、價格偏好、購買地偏好。 B. 競爭對手情況：競爭對手實力，網(wǎng)絡(luò)體系，經(jīng)營業(yè)績等。 C. 經(jīng)銷商情況：經(jīng)銷商數(shù)量、實力、業(yè)績，經(jīng)營特點，經(jīng)營信譽(yù)等。 D. 零售商情況：零售商的分布、范圍以及其他情況。 ⑵、 通過與中小型商戶、燈具零售商交流，探討，聆聽，從中了解，收集一些市場信息。找出市場上做的較大的幾家經(jīng)銷商以及他們網(wǎng)絡(luò)分布情況、經(jīng)營方式、資金實力、信譽(yù)度等，并認(rèn)真作好記錄 ， 內(nèi)容應(yīng)包括：經(jīng)銷商的名稱，地址，幾家分店，電話，人員等情況，從中發(fā)現(xiàn)有潛力的 經(jīng)銷 商的信息。 ⑶、 對通過以上途徑了解到有可能成為我公司經(jīng)銷商的批發(fā)客戶，銷售人員可以與客戶進(jìn)行正面的正式接觸，這種接觸的目的主要有： A. 進(jìn)一步了解客戶的基本信息，包括經(jīng)營品種、規(guī)模、覆蓋區(qū)域 范圍 、分銷網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量和質(zhì)量、以及其他情況如 企業(yè)的經(jīng)營狀況、經(jīng)濟(jì)效益、資金實力、經(jīng)營者個人背景資料等 ， 并記錄在案。 B. 了解客戶對紅壹佰品牌的認(rèn)識了解和好感程度。 C. 向客戶傳遞紅壹佰良好的企業(yè)形象。 D. 向客戶宣傳介紹紅壹佰的產(chǎn)品、品牌優(yōu)勢以及開發(fā)該區(qū)域市場的決心、目標(biāo)、計劃等，初步激發(fā)起客戶經(jīng)營紅壹佰產(chǎn)品的欲望。 ⑷、 初次接觸應(yīng)當(dāng)注意 ： A. 不要表現(xiàn)出過分的推銷欲望：初次接觸主要是來考察了解經(jīng)銷商，并不是為了談成生意，我們并不是要和所有的批發(fā)商談生意，只有那些考察合格并對代理經(jīng)銷我公司產(chǎn)品表現(xiàn)出強(qiáng)烈欲望 32 的準(zhǔn)客戶，我們才與其正式洽談合作條款。因此，初次拜訪時，交談的內(nèi)容盡可能不要涉及具體的代理政策、價格條款，只是告訴準(zhǔn)客戶我們正在尋求代理商的信息，如果他有興趣，他自然會爭??！ B. 要體現(xiàn)出一個大企業(yè)銷售人員的風(fēng)范：初次拜訪時銷售人員給準(zhǔn)客戶留下的第一印象是十分重要的，因此銷售人員一定要十分注意自己的外表形象和言行，表現(xiàn)的要自信、專業(yè)、不卑不亢。 C. 銷售人員在進(jìn)行試探性走訪之后，將市場狀況匯總分析，報告上級主管經(jīng)理，由主管經(jīng)理和公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)市場反饋信息，決定該區(qū)域開發(fā)政策和開發(fā)力度。 二、經(jīng)銷商的選擇 標(biāo)準(zhǔn) 在深入進(jìn)行市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，將所確認(rèn)的準(zhǔn)經(jīng)銷商按以下條件分類進(jìn)行調(diào)查： ⑴、 準(zhǔn) 經(jīng)銷商是否本地區(qū) 五金、燈具 行業(yè)中 （批發(fā)能力）實力、影響力排名前五位 的佼佼者： 那 五位？ ⑵、 批發(fā)商經(jīng)營 覆蓋 區(qū)域 ：覆蓋周邊有那些地區(qū)？ 能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域？ ⑶ 、 現(xiàn) 擁 有分銷客戶：經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)渠道有多少個分銷點 （ 30家以上） ？ ⑷、 資金狀況：全部資金額