【正文】 方式有許多種，總而言之，要和舊顧客長期保持良好的關(guān)系。因此，我們應(yīng)牢記，今天的顧客不只是一個單元的買家，他們是該樓的活廣告，是最佳推銷員，將來還會對我們樓盤的推銷有 一定社會推動動力。一位優(yōu)秀的推銷人員，因其出色語言表現(xiàn)及專業(yè)水平往往令顧客留下長遠深刻印象，所以顧客再行委托或介紹朋友。這是非常不應(yīng)該的。 第六節(jié) 入住 一、客戶辦理入住需提交的資料 : 合同副本 已交房款證明 (收據(jù)或發(fā)票 ) 27 身份證明 (身份證或其他相關(guān)證件 ) 交清房款尾款 物業(yè)管理費 (季或年 )、公共維修基金 裝修質(zhì)押金 (可選項 )、車位租金 (可選項 ) 二、開發(fā)商入住需提交的資料 : 房屋質(zhì)量檢驗合格書 房屋使用說明書 物業(yè)管理公約 (需每位客戶與物業(yè)公司簽字認(rèn)可 ) 驗收項目說明書 物業(yè)提供的物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn) 三、入住流程 : 開發(fā)商入住準(zhǔn) 備工作流程竣工， 測繪隊驗收， 領(lǐng)取質(zhì)檢合格書， 房屋使用說明書 發(fā)入住通知書 客戶辦理入住流程 客戶憑入住通知書、身份證明、合同副本、交款證明到物業(yè)公司辦理入住手續(xù) 發(fā)展商向客戶出具房屋質(zhì)量檢驗合格書、驗收項目說明 (可選項 )、房屋使用說明書 客戶補足房款總額 物業(yè)公司與客戶簽署物業(yè)管理公約 物業(yè)公司向客戶提供物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn) 定租車位 (可選項 )客戶繳納物業(yè)管理費 (按物業(yè)公司要求季付或年付 )、公共維修基金、車位租金 (可選項 )、裝修質(zhì) 28 押 金 (可選項 )領(lǐng)取所購房屋鑰匙。 注意事項 (1)有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。 (4)將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮? (2)報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，決定退戶。 (10)及時檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 (8)簽約后的客戶，應(yīng) 始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 (6)解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。 (4)簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。 (2)事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的辦法。 (9)恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。 (7)幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 (5)簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。爭議的解決方式。違約責(zé)任 。房地產(chǎn)支付日期 。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限 。房屋的乎面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、 裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況 。房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì) 。土地使用權(quán)獲得方式和使用期限 。土地所有權(quán)性質(zhì) 。房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍 。轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所 。 (2)驗對身份證原件，審核其購房資格。 24 (2)將原定單收回。 (4)其他內(nèi)容同原定單。 (2)應(yīng)補金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。 (3)將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。 注意事項 (1)在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。 (5)詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證 件。 23 (3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。 三、定金補足 基本動作 (1)定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。 (9)定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 (7)小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔應(yīng)盡可能地短，以防各種 節(jié)外生枝的情況發(fā)生。目的是確?？蛻糇罱K簽約成交。 (4)定金 (大定金 )為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的 1 倍予以賠償。 (2)當(dāng)客戶對某套單元 稍有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。 22 (10)送客戶至大門外或電梯間。 (8)確定定金補足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。 (6)填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點收備案。 (4)詳盡解釋定單 填寫的各項條款和內(nèi)容。 (2)恭喜客戶。成交的技巧眾多，需視當(dāng)場情況，隨機應(yīng)變，如一般常使用的直接請求成交時，推銷員須特別注意說話的修辭，坦率誠懇的態(tài)度以及從容和悅的表情，將可能產(chǎn)生共鳴，覺得簽訂單確是恰如其時。而提出兩個條件由客戶任選其一，如“先生，業(yè)主登記的名義是您 21 夫人嗎 ?”； 反復(fù)陳述優(yōu)點法：當(dāng)顧客提出反論時，銷售人員應(yīng)堅持不懈地一而再、再而三地提出我們的商品的優(yōu)點，并帶動顧客，讓其親自 操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。 促進的方法很多，沒有一定的招式，運用之妙，各人皆有不同，以下有三法可提供參考運用： 推定承諾法：即將顧客當(dāng)作已接受我們的建議來行動，比如說“訂金一萬元，先生是付現(xiàn)金。當(dāng)顧客之購買欲望呈現(xiàn)表面化時，則銷售人員應(yīng)盡力促其下決心，付之行動。有不少推銷員到了快成交時而“功敗垂成 ”“功虧一簣”，是因為處理不夠巧妙，或是操之過急，或誤斷與疏忽顧客心理。 (4)二人或二人以上與同一客戶有聯(lián)系時，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。 (2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。 (4)無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 (2)對于 A、 B 等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。 (4)每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 (2)客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。 (4)一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。 18 C、成交或未成交的真正原因。 (2)填寫的重點 : A、客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊 。因此，我們可以把拒絕當(dāng)作是成功前的訊號。如能適當(dāng)?shù)倪\用以上方法去處理顧客的拒絕，一般說來會收到較好的效果。即缺點一定會有，