售樓案場(chǎng)業(yè)務(wù)流程-wenkub
2022-11-04 12:04:29 本頁(yè)面
【正文】 理找錯(cuò)的電話 不要無(wú)禮地對(duì)待撥錯(cuò)電話的人，因?yàn)闊o(wú)論來(lái)電是誰(shuí)，都可能是公司的顧客。 (4)接聽(tīng)電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)。 (6)馬上將所得資訊記錄在客戶來(lái)電表上。 第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。 （三）、接聽(tīng)電話的禮儀 (1)接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。 一般而言，打來(lái)電話的客戶只是想對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)初步的了解，如果感興趣，才會(huì)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀 。 客戶的來(lái)源渠道 要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。而通過(guò)朋友介紹來(lái)的客戶，則是對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了較多的了解，并基本符合自己的要求，購(gòu)房意向性較強(qiáng)。一般先主動(dòng)問(wèn)候 :XX 花園或公寓，你 好 ，而后再開(kāi)始交談。 其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。 3 注意事項(xiàng) (1)接聽(tīng)電話時(shí)，要注意按公司的要求做。 (5)約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體 時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。 三、參加房展會(huì) 由于房展會(huì)項(xiàng)目集中，很多客戶無(wú)暇顧及每一個(gè)項(xiàng)目，這就要求每一位參展的銷售人員做到熱情主動(dòng)，以給客戶留下一個(gè) 良好的 4 印象。 Sales 待客方式： （主指行家踩盤） 銷售人員踩盤：盡快回答樓盤基本資料； 策劃部人員踩盤：回答基本資料之余，此類同事還會(huì)了解展場(chǎng)布置，示范單位等情況，此類客人可讓他們自己看； 發(fā)展商： 1）老總：此類客人不會(huì)逗留太久，只會(huì)拿份資料，簡(jiǎn)單了解，但 Sales 給他們印象最深刻； 2）經(jīng)理級(jí)： Sales 要較細(xì)心對(duì)待客人，因?yàn)樗麄冊(cè)诎l(fā)展商內(nèi)部起承上啟下作用，他們對(duì) Sales 樓盤印象亦很重要。 展銷會(huì)電話的接聽(tīng) 現(xiàn)場(chǎng) 超過(guò)兩個(gè)同事空閑時(shí)，電話可由 Sales 接聽(tīng)； 如只有 2 個(gè) Sales 空閑，電話一律由 SIC、 PIC 接聽(tīng)；（除非現(xiàn)場(chǎng)談，否則 Sales 可以不接聽(tīng)） 6 任何同事接聽(tīng)電話都必須面對(duì)門口，尤其 Sales 的眼睛盯著門口客流量，做到“眼明手快兼沖動(dòng)”。 對(duì)待舊客時(shí)應(yīng)把新客的“滿意”程度及展銷會(huì)“熱烈氣氛”成交狀況，加以“渲染”。 Sales 所挑單位必須是適合客人要求，并且具備說(shuō)服力的靚單位。在帶其參觀樣板間的過(guò)程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做重點(diǎn)突出介紹，會(huì)收到事半功倍的效果。但是，隨著銷售模式的改變 ，現(xiàn)在 DS 運(yùn)用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。若對(duì)方感興趣，則可索取對(duì)方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來(lái)售樓處做進(jìn)一步洽談。 一、迎接客戶 基本 動(dòng)作 (1)客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見(jiàn)的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼 歡迎光臨 ，提醒其他銷售人員注意。 (5)詢問(wèn)客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請(qǐng)客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待 。 (3)若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待。 （ 2）恭敬有禮貌主動(dòng)與客人打招呼： 表示你重視及尊重他們，同時(shí)會(huì)增加客人對(duì)你的好感，從而留下深刻的印象； （ 3）具備正確的走路 姿勢(shì)及令人喜悅的笑容： 接待客人的秘決就是笑容，不可暴露內(nèi)心的不快或煩躁，笑顏迎人。 (2)按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品 (著重于地段、環(huán)境、 12 交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)計(jì)、主要建材等的說(shuō)明 ). 注意事項(xiàng) (1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)。 (5)在模型講解過(guò)程中，可探詢客戶需求 (如 :面積、購(gòu)買意圖等 )。 (2)按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶型。 第三節(jié) 談判 一、初步洽談 樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。 (4)根據(jù)客戶要求 ，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。 注意事項(xiàng) (1)入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)樓層即可。 (8)對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。此種方式有助于客戶更早的做出購(gòu)買的決定，采取這種方式的時(shí)機(jī)由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況自行把握。 三、暫未成交 基本動(dòng)作 : (1)將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 注意事項(xiàng) (1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 在我們了解顧客在購(gòu)買前的心理變化過(guò)程后，接下來(lái)我們談?wù)務(wù)f服的方法。 處理顧客異議 推銷過(guò)程中，顧客常有不同的看法而對(duì)銷售員做出否定或拒絕的表示，這種異議立即使銷售員必須隨時(shí)巧妙地化解顧客的抗拒，否則將無(wú)法達(dá)到推銷的目的。 這些都是表示顧客心中有不甚明白之處，希望能獲得一一滿足的回答，而通常均以否定的語(yǔ)氣來(lái)拒絕我們。如能適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用以上方法去處理顧客的拒絕，一般說(shuō)來(lái)會(huì)收到較好的效果。 (2)填寫的重點(diǎn) : A、客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊 。 (4)一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。 (4)每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 (4)無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 (4)二人或二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。當(dāng)顧客之購(gòu)買欲望呈現(xiàn)表面化時(shí)，則銷售人員應(yīng)盡力促其下決心，付之行動(dòng)。而提出兩個(gè)條件由客戶任選其一，如“先生，業(yè)主登記的名義是您 21 夫人嗎 ?”； 反復(fù)陳述優(yōu)點(diǎn)法：當(dāng)顧客提出反論時(shí)，銷售人員應(yīng)堅(jiān)持不懈地一而再、再而三地提出我們的商品的優(yōu)點(diǎn)，并帶動(dòng)顧客，讓其親自 操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。 (2)恭喜客戶。 (6)填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。 22 (10)送客戶至大門外或電梯間。 (4)定金 (大定金 )為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約，都將按定金的 1 倍予以賠償
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