【導(dǎo)讀】莁螅羄莄芇螄肆膇薆螃螆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袇螇芀芆袇罿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈蒞薈蕿螈膈蒄薈袀莄莀薇肂膆莆薆膅聿蚄薅襖芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂薃蝿肆羋螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕膆芀葿蠆裊膂蒞蠆羈莈芁蚈肀膁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄芇螄肆膇薆螃螆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袇螇芀芆袇罿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈蒞薈蕿螈

　　

【正文】 的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證 件。 (6)恭喜客戶，送至大門外或電梯間。 注意事項(xiàng) (1)在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。 (2)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 (3)將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。 四、換戶 基本動(dòng)作 (1)定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。 (2)應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。 (3)于空白處注明哪一戶換至哪一戶。 (4)其他內(nèi)容同原定單。 注意事項(xiàng) (1)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。 24 (2)將原定單收回。 五、簽訂合約 基本動(dòng)作 (1)恭喜客戶選擇我們的房屋。 (2)驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。 (3)出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款 : A轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所 。 B房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍 。 C土地所有權(quán)性質(zhì) 。 D土地使用權(quán)獲得方式和使用期限 。 E房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì) 。 F房屋的乎面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、 裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況 。 G房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限 。 H房地產(chǎn)支付日期 。 1違約責(zé)任 。 J爭(zhēng)議的解決方式。 25 (4)與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。 (5)簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。 (6)將定單收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。 (7)幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 (8)登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。 (9)恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。 注意事項(xiàng) (1)示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 (2)事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。 (3)簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。 (4)簽合同最好由購(gòu)房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。 (5)由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 (6)解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。 (7)對(duì)簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。 (8)簽約后的客戶，應(yīng) 始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 (9)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，請(qǐng)客戶先回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。 (10)及時(shí)檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 26 六、退戶 基本動(dòng)作 (1)分析退戶原因，明確是否可以退戶。 (2)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退戶。 (3)結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。 (4)將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮? (5)生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。 注意事項(xiàng) (1)有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。 (2)若有爭(zhēng)議無法解決可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。 第六節(jié) 入住 一、客戶辦理入住需提交的資料 : 合同副本 已交房款證明 (收據(jù)或發(fā)票 ) 27 身份證明 (身份證或其他相關(guān)證件 ) 交清房款尾款 物業(yè)管理費(fèi) (季或年 )、公共維修基金 裝修質(zhì)押金 (可選項(xiàng) )、車位租金 (可選項(xiàng) ) 二、開發(fā)商入住需提交的資料 : 房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書 房屋使用說明書 物業(yè)管理公約 (需每位客戶與物業(yè)公司簽字認(rèn)可 ) 驗(yàn)收項(xiàng)目說明書 物業(yè)提供的物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 三、入住流程 : 開發(fā)商入住準(zhǔn) 備工作流程竣工， 測(cè)繪隊(duì)驗(yàn)收， 領(lǐng)取質(zhì)檢合格書， 房屋使用說明書 發(fā)入住通知書 客戶辦理入住流程 客戶憑入住通知書、身份證明、合同副本、交款證明到物業(yè)公司辦理入住手續(xù) 發(fā)展商向客戶出具房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書、驗(yàn)收項(xiàng)目說明 (可選項(xiàng) )、房屋使用說明書 客戶補(bǔ)足房款總額 物業(yè)公司與客戶簽署物業(yè)管理公約 物業(yè)公司向客戶提供物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 定租車位 (可選項(xiàng) )客戶繳納物業(yè)管理費(fèi) (按物業(yè)公司要求季付或年付 )、公共維修基金、車位租金 (可選項(xiàng) )、裝修質(zhì) 28 押 金 (可選項(xiàng) )領(lǐng)取所購(gòu)房屋鑰匙。 第七節(jié) 售后服務(wù) 有許多房地產(chǎn)推銷人員都易犯一個(gè)同樣的錯(cuò)誤，就是跟某位顧客做完一單交易后，即不再與其保持聯(lián)絡(luò)，以為任務(wù)已經(jīng)完成了。這是非常不應(yīng)該的。因?yàn)榕f顧客可以說是我們做房地產(chǎn)推銷工作中最寶貴的財(cái)富。一位優(yōu)秀的推銷人員，因其出色語言表現(xiàn)及專業(yè)水平往往令顧客留下長(zhǎng)遠(yuǎn)深刻印象，所以顧客再行委托或介紹朋友。由舊顧客介紹的新客房成交的機(jī)會(huì)都是頗大的。因此，我們應(yīng)牢記，今天的顧客不只是一個(gè)單元的買家，他們是該樓的活廣告，是最佳推銷員，將來還會(huì)對(duì)我們樓盤的推銷有 一定社會(huì)推動(dòng)動(dòng)力。那么，因該如何跟進(jìn)舊顧客呢？ 1） 在平時(shí)多些跟他們聯(lián)絡(luò)，定期向他們匯報(bào)所購(gòu)買樓盤的發(fā)展進(jìn)度； 2） 在節(jié)假日或客戶過生日時(shí)應(yīng)等向他們恭喜（可寄生日卡等）； 3） 公司若舉辦“業(yè)主聯(lián)誼會(huì)”等活動(dòng)時(shí)要做到及時(shí)通知，不可遺漏； 29 應(yīng)抽時(shí)間和他們象朋友似的交談，交流情感從他們的口中了解購(gòu)房者最新的市場(chǎng)需求，總結(jié)出適合自己樓盤的新意見供公司參考。方式有許多種，總而言之，要和舊顧客長(zhǎng)期保持良好的關(guān)系。 30 樓盤銷售基本流程 前期準(zhǔn)備工作 熟悉銷售，樹立銷售信心 熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場(chǎng)管理 銷售資料和工具的準(zhǔn)備 模型介紹 介紹外圍情況