【正文】 可能競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案有等等。搞電腦的可能個(gè)性屬于理智穩(wěn)健型。 追蹤分析工作在徐匯卻在某某路看房，表明其購房能力可能有限，看重交通便利。 （2） 節(jié)點(diǎn)一、小定前的電話追蹤技巧目的單一電話追蹤要過到的最終目的是讓客戶再來現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷售，追蹤的任務(wù)是解決客戶不來的原因，并給對(duì)方一個(gè)必須再來的理由，活動(dòng)促銷是電話追蹤可運(yùn)用的作段，此外，還要對(duì)追蹤客戶做詳細(xì)分析。置業(yè)顧問要把自己定樣成參謀、專家、顧客的朋友或?qū)W生、仰慕者，而非一個(gè)單純的置業(yè)顧問，要明確打電話給他是一個(gè)想和他交朋胡的人，對(duì)顧客的問候，是一個(gè)專業(yè)人士給他的建議，是一個(gè)渴望了解他，滿足他虛榮心的人對(duì)他的仰慕，置業(yè)顧問與客戶之間不是對(duì)立的，而是朋友。不要指望每一個(gè)客戶只需一個(gè)電話就可這成成交目的，解決問題總是需要連續(xù)不斷運(yùn)用各種方法，循序漸進(jìn)地解決問題，用真誠(chéng)的信念與熱情打動(dòng)客戶。往往不打一個(gè)追蹤電話，一個(gè)本來可以成交的客戶沒有成交，而一個(gè)成功的追蹤電話，甚至可以使一個(gè)原本已經(jīng)失去的客戶以回來成交。電話逼定實(shí)戰(zhàn)技巧電話追蹤就是利用電話，緊緊的盯住每一個(gè)客戶，隨時(shí)了解他們的動(dòng)態(tài)，明晰情況，想出辦法，白領(lǐng)時(shí)機(jī)，解決問題。1以最高價(jià)成交為唯一目標(biāo)。1對(duì)價(jià)格必須具備信心。1透過與購房局勢(shì)有關(guān)的聊天話題（例如政策問題、貨幣分房對(duì)房市影響等）來引導(dǎo)買家發(fā)表意見，往往可以了解買家個(gè)性，購房誠(chéng)意度，購房需求。1不要主動(dòng)暴露產(chǎn)品缺點(diǎn)，當(dāng)客戶提出缺點(diǎn)，必須采用堅(jiān)定語氣將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或淡化。總結(jié)：強(qiáng)勢(shì)推銷的基本原則充分認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，對(duì)于某些能夠控制的缺點(diǎn)盡量美化或掩飾，否則轉(zhuǎn)移注意力。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。”逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量?！迸e一實(shí)例，暗示客戶錯(cuò)過機(jī)會(huì)的遺憾?？蛻粼谟啎r(shí)需要勇氣。注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會(huì)。注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問題的探討會(huì)讓客戶感覺貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說，套入網(wǎng)中?！碧峁┠稠?xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。”“下周我們的樓盤就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)?！薄懊恳粋€(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的。一再保證，現(xiàn)在訂購是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。補(bǔ)充：客戶認(rèn)為他的問題都被慎重的獲得解答，或轉(zhuǎn)移注意力，從而得到滿足感和被尊重。 任何產(chǎn)品的推銷過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。 第十三節(jié) 提供超值服務(wù)的表現(xiàn)形式超值服務(wù)的表現(xiàn)可能包括以下一種或幾種方式：1． 站在顧客立場(chǎng)上，給顧客提供咨詢服務(wù)；2． 為顧客提供其所需要的信息；3． 注重感情投資，逢年過節(jié)寄卡片、贈(zèng)送小禮品等；4． 主動(dòng)向顧客尋求信息反饋并提供所需的服務(wù)；5． 實(shí)實(shí)在在地替顧客做一些延伸服務(wù)，使顧客不又自主地體會(huì)所接受服務(wù)的“超值”；6． 在業(yè)務(wù)和道德允許的范圍內(nèi)，為顧客提供一些辦理私人事務(wù)的方便。二、 注意事項(xiàng)1. 有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)時(shí)人簽名確定。4． 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?． 報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退房。11． 及時(shí)檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。9． 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。7． 簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。5． 由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。3． 簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一極主管。二、 注意事項(xiàng)1． 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。8． 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交客戶。6． 將定單收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。4． 與客戶商討并確定所有的內(nèi)容，再職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)讓步。2． 驗(yàn)證身份證原件，審核其購戶資格。2. 將原定單收回。二、 注意事項(xiàng)1. 填寫完畢后。2． 應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換房后的戶型、面積為主。3． 將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。二、 注意事項(xiàng)1． 在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。5． 詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。3． 再次確定簽約時(shí)期，將簽約時(shí)期和簽約金額填寫與定單上。第九節(jié) 定金補(bǔ)足一、 基本動(dòng)作1． 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。10． 折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。8． 定金保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握。7． 定金收取金額的下限為1萬元。5． 小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。（注意各聯(lián)各自應(yīng)該所被持對(duì)象）3． 當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。二、 注意事項(xiàng)1． 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。9． 再次恭喜客戶。7． 將定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來。5． 收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。第八節(jié) 成交收定一、 基本動(dòng)作1． 客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。3． 注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)，等等。二、 注意事項(xiàng)1． 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。3. 將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。第七節(jié) 客戶追蹤一、 基本動(dòng)作1. 繁忙間隙，按客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。3． 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。二、 注意事項(xiàng)1． 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。3． 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。第六節(jié) 填寫客戶資料表一、 基本動(dòng)作1． 無論成功與否，每接待完一組客戶后，立即填寫資料表。2． 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。4． 送客至大門外。2． 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。2． 囑咐客戶戴好安全帽，帶好其他隨身物品。3． 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。第四節(jié) 帶看現(xiàn)場(chǎng)一、 基本動(dòng)作1． 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走介紹。7． 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。5． 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購買力和成交概率。3． 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。二． 注意事項(xiàng)1． 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。5． 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)購買氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。3． 根據(jù)客戶所喜歡的單元在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。第三節(jié) 購買洽談一． 基本動(dòng)作1． 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。3． 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)次此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。二、 注意事項(xiàng)1． 側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)。第二節(jié) 介紹產(chǎn)品一、 基本動(dòng)作1． 交換名片，相互了解，了解客戶的個(gè)人資訊情況。3． 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而熱情的接待。二、 注意事項(xiàng)1． 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。3． 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。第一節(jié) 迎接客戶一、 基本動(dòng)作1． 客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷售人員注意。大