【正文】 房地產(chǎn)培訓(xùn)資料作者：日期： 置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)資料 目錄 第一節(jié) 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)第二節(jié) 房地產(chǎn)銷售禮儀規(guī)范第三節(jié) 房地產(chǎn)電話銷售技巧第四節(jié) 房地產(chǎn)銷售基本流程 第五節(jié) 房地產(chǎn)銷售逼定環(huán)節(jié) 第一節(jié) 房地基礎(chǔ)知識(shí)1．問(wèn)：什么是房地產(chǎn)？答：房地產(chǎn)是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分及其附帶的各種權(quán)益。 房地產(chǎn)由于其自己的特點(diǎn)即位置的固定性和不可移動(dòng)性，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上又被稱為不動(dòng)產(chǎn)。2．問(wèn)：什么是房地產(chǎn)業(yè)及其特性？答：房地產(chǎn)業(yè)是從事房地產(chǎn)綜合開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)的綜合性行業(yè)，是一項(xiàng)新興的獨(dú)立產(chǎn)業(yè)，是城市第三產(chǎn)業(yè)的一部分。房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)包括：土地的開(kāi)發(fā)，房屋的建造、維修、管理，土地使用權(quán)的有償轉(zhuǎn)讓、劃撥，房屋所有權(quán)的買賣、租賃，房地產(chǎn)的抵押貸款，以及由此形成的房地產(chǎn)市場(chǎng)。房地產(chǎn)的主要特性有：①房產(chǎn)、地產(chǎn)交易的不可分性。②房地產(chǎn)位置的固定性、地區(qū)性和單一性及由此而興起的級(jí)差效益性。③房地產(chǎn)的耐久性和經(jīng)濟(jì)效益的可靠性。④投資規(guī)模大，開(kāi)發(fā)建設(shè)周期長(zhǎng)。⑤房地產(chǎn)的保值、增值性。由于土地是不可再生的自然資源，而隨著社會(huì)的發(fā)展、人口的不斷增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)土地需求的日益擴(kuò)大，建筑成本的提高，房地產(chǎn)的價(jià)格總的趨勢(shì)是不斷上漲，從而使房地產(chǎn)有著保值和增值功能。3 問(wèn)：什么是商品房？答：是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，通過(guò)出讓方式取得土地使用權(quán)后開(kāi)發(fā)建設(shè)的房屋，均按市場(chǎng)價(jià)出售。商品房根據(jù)其銷售對(duì)象的不同，可以分為外銷商品房和內(nèi)銷商品房?jī)煞N。4 問(wèn)：什么是外銷房？答：外銷商品房是由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷商品房預(yù)（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國(guó)內(nèi)外（含港、澳、臺(tái)）的企業(yè)，其他組織和個(gè)人。5 問(wèn)：什么是內(nèi)銷房？答：內(nèi)銷商品房是由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可以出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。6 問(wèn)：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)所具備的五證？?jī)蓵?？答：房地產(chǎn)商在預(yù)售商品房時(shí)應(yīng)具備《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程施工證》、《國(guó)有土地使用證》和《商品房預(yù)售許可證》，簡(jiǎn)稱“五證”。其中前兩個(gè)證由規(guī)劃部門核發(fā)，《建設(shè)工程施工證》由建設(shè)部門核發(fā)，《國(guó)有土地使用證》和《商品房預(yù)售許可證》由國(guó)土資源部門和房屋管理局核發(fā)。兩書指《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說(shuō)明書》。 7 問(wèn)：什么是復(fù)式住宅？答：復(fù)式住宅是受躍層式住宅啟發(fā)而創(chuàng)造設(shè)計(jì)的一種經(jīng)濟(jì)型住宅。這類住宅在建造上仍每戶占有上下兩層，兩層合計(jì)的層高要大大低于躍層式住宅（，），復(fù)式住宅的下層供起居用，炊事、進(jìn)餐、洗浴等，上層供休息睡眠和貯藏用，戶內(nèi)設(shè)多處入墻式壁柜和樓梯，中間樓板也即上層的地板。因此復(fù)式住宅具備了省地、省工、省料又實(shí)用的特點(diǎn)，特別適合子三代、四代同堂的大家庭居住，既滿足了隔代人的相對(duì)獨(dú)立，又達(dá)到了相互照應(yīng)的目的。8 問(wèn)：什么是躍層式住宅？答：躍層式住宅是近年來(lái)推廣的一種新穎住宅建筑形式。這類住宅的特點(diǎn)是，內(nèi)部空間借鑒了歐美小二樓獨(dú)院住宅的設(shè)計(jì)手法，住宅占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過(guò)公共樓梯而采用戶內(nèi)獨(dú)用小樓梯聯(lián)接。躍層式住宅的優(yōu)點(diǎn)是每戶都有二層或二層合一的采光面，即使朝向不好，也可通過(guò)增大采光面積彌補(bǔ)，通風(fēng)較好，戶內(nèi)居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。9問(wèn)：套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)面積的計(jì)算答：均按陽(yáng)臺(tái)外墻之間的水平投影的面積計(jì)算。其中，封閉的陽(yáng)臺(tái)按水平投影全部計(jì)算建筑面積計(jì)算，未封閉的陽(yáng)臺(tái)按水平投影的一半計(jì)算建筑面積。10 問(wèn)：什么是居住面積？答：住宅的居住面積是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占的水平面積。11問(wèn)：層高答：上下兩層樓面或樓面與地面之間的垂直距離。12問(wèn)：凈高答：樓面或地面至上部樓板底面或吊頂?shù)酌嬷g的垂直距離。13問(wèn)：什么是產(chǎn)權(quán)置換？答：是指居民之間以自身原有產(chǎn)權(quán)房進(jìn)行置換的一種業(yè)務(wù)。一般是在中介的撮合下進(jìn)行，并可由中介代辦置換手續(xù)。14 問(wèn)：什么是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)？答：房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)指房屋所有權(quán)和該房屋占用國(guó)有土地的使用權(quán)，房地產(chǎn)所有者對(duì)其所有的房地產(chǎn)享有占用、使用、收益和處分的權(quán)利。15 問(wèn)：什么是按揭？答：按揭，是指按揭人將房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓給提供貸款的銀行作為還款保證，按揭人在還清貸款后，按揭受益人立即將所涉及的房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓給按揭人的行為。16 問(wèn)：什么是住房公積金？答：是一種義務(wù)性的住房長(zhǎng)期儲(chǔ)金。住房公積金制度是結(jié)合我國(guó)城鎮(zhèn)住房制度改革的實(shí)際情況而實(shí)行的一種房改政策，指有關(guān)住房公積金的歸集、管理、使用、償還等諸環(huán)節(jié)有機(jī)構(gòu)成的整個(gè)運(yùn)行機(jī)制和管理的制度。具體內(nèi)容主要有三個(gè)方面：（1）個(gè)人存儲(chǔ)，單位資助住房公積金，專項(xiàng)用于住房支出，其公積金本息免征個(gè)人所得稅。（2）按統(tǒng)一管理的原則管理住房公積金。（3）按專項(xiàng)使用的原則運(yùn)用住房公積金。17 問(wèn)：什么是印花稅？答：印花稅的客稅對(duì)象是房地產(chǎn)交易中的各種憑證，包括房屋因買賣、繼承、贈(zèng)與、交換、分割等發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時(shí)所書立的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移書據(jù)，稅率為萬(wàn)分之五。18問(wèn)：什么是容積率？容積率，是指一個(gè)小區(qū)的總建面積與用地面積之比。19什么綠化率？項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。20問(wèn)：什么是契稅？答：契稅是指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時(shí)，就當(dāng)事人所訂契約按房?jī)r(jià)的一定比例向新業(yè)主（產(chǎn)權(quán)承受人）征收的一次性稅收。它是對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)變動(dòng)征收的一種專門稅種，主要對(duì)個(gè)人和私營(yíng)單位購(gòu)買、承受贈(zèng)與或交換的房屋征收契稅，稅率為3%—5%。21問(wèn)：什么是個(gè)人住房抵押貸款？答：是借款人購(gòu)、建、修住房時(shí)以借款人或第三者能自主支配的房地產(chǎn)作為抵押物，向銀行申請(qǐng)一定數(shù)額借款的一種貸款方式。借款人到期不能歸還貸款本息的，貸款銀行有權(quán)依法處分其抵押房地產(chǎn)以獲得清償。22 問(wèn)：什么是個(gè)人住房擔(dān)保貸款？答：是指借款人或第三人以所購(gòu)住房和其他具有所有權(quán)的財(cái)產(chǎn)作為抵押物或質(zhì)物，或由第三人為其貸款提供保證，并承擔(dān)連帶責(zé)任的貸款。借款人到期不能償還貸款本息的，貸款銀行有權(quán)依法處理其抵押物或質(zhì)物，或要求保證人承擔(dān)連帶償還本息責(zé)任。23問(wèn)：商品房答：是指由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)建設(shè)并出售、出租的房屋。24 問(wèn)：集資房 答：一般由國(guó)有單位出面組織并提供自有的國(guó)有劃撥土地用作建房用地，國(guó)家予以減免部分稅費(fèi)，由參加集資的職工部分或全額出資建設(shè)，房屋建成后歸職工所有，不對(duì)外出售。產(chǎn)權(quán)也可以歸單位和職工共有，在持續(xù)一段時(shí)間后過(guò)渡為職工個(gè)人所有。屬于經(jīng)濟(jì)適用房的一種。 25問(wèn)：花園式住宅 答：也叫西式洋房或小洋樓，也稱花園別墅。帶有花園草坪和車庫(kù)的獨(dú)院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，一般為高收入者購(gòu)買。26問(wèn)：公寓式住宅 答：相對(duì)于獨(dú)院獨(dú)戶的西式別墅住宅而言。一般建在大城市，大多數(shù)是高層，標(biāo)準(zhǔn)較高，每一層內(nèi)有若干單戶獨(dú)用的套房，包括臥室、起居室、客廳、浴室、廁所、廚房、陽(yáng)臺(tái)等等，供一些常常往來(lái)的中外客商及其家眷中短期租用。27問(wèn)：經(jīng)濟(jì)適用住房 答：是指根據(jù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)計(jì)劃安排建設(shè)的住宅。由國(guó)家統(tǒng)一下達(dá)計(jì)劃，用地一般實(shí)行行政劃撥的方式，免收土地出讓金，對(duì)各種經(jīng)批準(zhǔn)的收費(fèi)實(shí)行減半征收，出售價(jià)格實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)，按保本微利的原則確定。28問(wèn)：公用設(shè)施用房 答：是指自來(lái)水、泵站、污水處理、變電、燃?xì)狻⒐?、垃圾處理、環(huán)衛(wèi)、公廁、殯葬、消防等市政公用設(shè)施的房屋。29問(wèn)：商業(yè)用房 答：是指各類商店、門市部、飲食店、糧油店、菜場(chǎng)、理發(fā)店、照相館、浴室、旅社、招待所等從事商業(yè)和為居民生活服務(wù)所用的房屋。30問(wèn)：國(guó)有房產(chǎn) 答：是指歸國(guó)家所有的房產(chǎn)。包括由政府接管、國(guó)家經(jīng)租、收購(gòu)、新建以及由國(guó)有單位用自籌資金建設(shè)或購(gòu)買的房產(chǎn)。國(guó)有房產(chǎn)分為直管產(chǎn)、自管產(chǎn)、軍產(chǎn)三種。31問(wèn)：集體所有房產(chǎn)答：是指城市集體所有制單位所有的房產(chǎn)。即集體所有制單