【正文】 “華美宣言我們是一家年輕的公司，我們不是為了溫飽、汽車、洋房走到一起，我們的目標(biāo)比人們想象的更加遠大。我們必須堅持不斷的完善自我，決不自大與守舊，我們必須使自己的精神境界與經(jīng)濟實力一天比一天進步，我們從一開始就把同行中的頂尖高手當(dāng)作目標(biāo)，我們必須在思想水平、管理水平、技術(shù)水平上領(lǐng)先他們，我們的事業(yè)才能得到發(fā)展。公司的發(fā)展從長遠看應(yīng)把提升產(chǎn)業(yè)效率，提高國民生活水平放在最高位置而利潤只是對我們?yōu)樯鐣龀鲐暙I的合理回報，我們將率先打破千百年來人們對住房的崇拜，把它變成人們生活的一部分，我們要推出更好更便宜的住房，以滿足人們不斷提高的需求。這里是人生的黃埔軍校。每天清晨我們像渴望戰(zhàn)斗的戰(zhàn)士一樣醒來，快樂的投入到一天的戰(zhàn)斗中。臨睡以前我們回想今天所做的一切，是否有助于實現(xiàn)我們的長遠目標(biāo)。物競天擇是殘酷的自然法則。如果生長在草原我們就是獅子；如果生長在森林，我們就是老虎；如果生長在天空我們就一定是那飛得最高的雄鷹。我們自信，我們無畏，我們有滿腔熱情，我們滿懷喜悅，迎接新的一天，堅持不懈直到成功，堅持不懈一定成功。 回想在華美的日子，真是不堪回首，然而那卻是我人生收獲最多的地方。我知道我要走的路還很遠，而路上還有困難的阻撓，失敗的打擊。而我將付出我所有的汗水去換取那成功的喜悅。懷念華美的兄弟姐妹，懷念一起走過的日子。我們都還在路上，為了最初的夢想，堅持不懈直到成功，堅持不懈一定成功！銷售是極具挑戰(zhàn)的行業(yè)，對人的成長有極大的幫助。忠告每一位銷售者要用真誠的心對待客戶，記住素質(zhì)大于技巧，可以用技巧引導(dǎo)顧客，卻永遠不能欺騙客戶。相信自己是最棒的，相信自己是獨一無二的，相信自己是最偉大的！獻給所有正在為夢想奮斗的同行者！ 2009年12月20日房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料一、接聽電話一、接聽電話鈴聲響三聲接聽電話接聽電話主動報案名“您好，這里是﹡﹡樓盤”態(tài)度和藹，語氣緩和，語音親切。放下手中工作，面帶微笑耐心解答。初次接聽時間控制在三分鐘之內(nèi)，第一時間要求來售樓處。接聽電話一定要留下客戶姓名、聯(lián)系方式及信息來源并約定上門時間以便日后追蹤聯(lián)系。接聽完畢認真填寫來電登記表。 1）、主動解釋提供幫助“不好意思，﹡﹡主任不在，我有什么能幫助您的呢？” 2）、“請問您貴姓、聯(lián)系電話是多少，我會讓﹡﹡主任盡快給你回電話的” 3）、向客戶重復(fù)一遍記錄內(nèi)容，確定是否正確。二、接聽電話的技巧 （一）、接聽前的準(zhǔn)備 最近的廣告內(nèi)容、有效期限、客戶會詢問哪些問題，如何回答最好，這些都要準(zhǔn)備好。 想一些促使客戶上門的說辭，客戶的需要能在此得到滿足，客戶希望銷售火爆，告知客戶近期價格將會調(diào)整，告知項目最大的賣點，告知多一次選擇多一次機會。根據(jù)客戶需求向其陳述項目賣點，十分熟悉行車路線能為客戶指路。 （二）、電話響時的工作流程 用普通話或當(dāng)?shù)貞T用語言說“您好，項目名” 留下客戶兩個以上聯(lián)系方式若客戶不愿留則設(shè)法敲定來訪時間，并讓其記住項目名和我們的聯(lián)系方法。 提醒客戶來時帶定金 善于造勢，讓客戶感覺現(xiàn)場火爆。 （三）、接聽電話時的目的及要求 讓客戶上門。 留下良好的第一印象。 了解客戶需求。 引發(fā)客戶好奇心和擁有欲。 給予神秘性，隨時性，故事性，懸念性，生活性語言吸引客戶。 填寫來電記錄以便追蹤。 接電話后的總結(jié)與反省。 培養(yǎng)適合自己的說話風(fēng)格和語言魅力。 此次電話是否要和同事協(xié)調(diào)的事情、是否要反映給經(jīng)理或主管或者是否要傳達其他人。二、安排客戶在售樓處門口笑迎客戶，禮貌引至談判桌。留意客戶開什么車，幾個人來。隨時調(diào)整接待方式。來訪登記姓名、電話、聯(lián)系方式、信息來源。根據(jù)登記情況安排銷售主任接待。（售樓處秘書接待） 注意：盡量讓客戶放松，接待不談及項目細節(jié)，穩(wěn)定好客戶過程要親切簡短。三、購買洽談自我介紹。自然大方，不卑不亢?！拔沂悄闹脴I(yè)顧問, ﹡﹡”帶著目標(biāo)的寒暄，了解購買力，決定權(quán)，需求。1）、寒暄自然不做作2）、通過寒暄了解客戶購買動機、購買力、決定權(quán)3）、渲染熱銷為決定成交做準(zhǔn)備4）、建立信任感建立良好的談判氛圍。5）、引導(dǎo)客戶最適合的才是最好的6）、通過了解知道如何滿足客戶需求。產(chǎn)品說明用沖擊性語言、作對比、舉例子、講故事、互動、等方式給客戶介紹。最后作總結(jié)。 1）、整理談判思路、明確說明順序?qū)Ξa(chǎn)品充分熟知。 2）、通過賣點的展開，觀察客戶的反應(yīng)，從此判斷客戶的反應(yīng)察看客戶的購買點。 3）、了解客戶需求知道如何將客戶的買點和項目賣點結(jié)合起來。 4）、不能準(zhǔn)確判斷買點時，充分渲染項目每一個賣點。 5）、多用客戶見證生活性語言。銷售的是感情而不是理智，是利益而不是特征。 6）、不輕易推薦戶型，鎖定戶型不超過兩個。 7）、選擇銷售道具不拘一格。 8）、談判過程中用信心和激情感染客戶。賣點放大 1）、熟知項目至少100個賣點。 2）、明白客戶真正需求的并非是每一個賣點 3）、塑造獨一無二的賣點給客戶留深刻印象。 4）、在賣點放大時，仔細觀察客戶反應(yīng)，判斷次賣點是否為客戶買點。解決客戶問題。 1）、知道有問題的客戶才是好客戶。 2）、熟知有關(guān)項目更好的說辭 3）、產(chǎn)品改變不了的情況下，就要改變客戶的想法。 4）、針對客戶提出的問題尋找最佳的方法說法客戶。 5）、對客戶提出的問題作判斷，此問題是否影響客戶作出購買。讓客戶由興趣到欲望 1）、客戶上門就表明對房子感興趣，成交與否決定于銷售。 2）、善于造夢，讓客戶作出購買決定前就已享受此房屋給他帶來的利益。 3）、沒有欲望，逼定無從說起。 4）、客戶的需要得到最大滿足 5）、只有我們的產(chǎn)品最能滿足他的需求。短促而有力的逼定 1）、高質(zhì)量的成交是銷售的最終目的 2）、沒有成交一切是枉然。 3）、無論客戶多么的理性，成熟。事實上70—80%的客戶是感性的可以當(dāng)場作出決定。 4）、敢逼定。在客戶未作出決定時，敢于質(zhì)問客戶原因以及未解決的問題。 5）、逼定前準(zhǔn)確觀察客戶欲望極點把握好此時機。 6）、善于利用售樓處氛圍，與同事配合共同完成逼定。 7）、堅決逼定，寧愿一鳥在手，不要千鳥在林。 8）、鍥而不舍，坦然面對客戶的問題，解決問題，繼續(xù)逼定。四、成交收定 客戶作出成交決定時立即大聲告知秘書和在場人員，造成既定事實，斷了對方退路。先收定金再簽認購書?？蛻魶]帶錢時，先簽認購書，收取客戶已帶現(xiàn)金，馬上派班車帶客戶取錢。4）、迅速完成簽認購書，收取定金原則上不再和客戶談?wù)摲孔酉嚓P(guān)問題，具體問題留作下次。5）在簽認購及收定完畢后，恭喜客戶，快速送客戶出門。相關(guān)事宜簽合同 1）獨立完成談判簽約 2）決不向客戶承諾合同以外的內(nèi)容，不騙客戶。 3）簽合同時要求客戶備齊備案所需資料 小成功靠智慧，大成功靠品德。合同備案辦理銀行按揭入住辦房產(chǎn)證 售后服務(wù) 1）保管好客戶記錄本 2）對未成交客戶進行深層次挖掘 3）售后服務(wù)包括四層 A繼續(xù)為客戶完成各項服務(wù)承諾，保質(zhì)保量 B鼓勵客戶推薦新客戶買房 C公司建立客戶數(shù)據(jù)庫讓更多人享受更專業(yè)的地產(chǎn)服務(wù) D建立自己的客戶檔案，將最有可能成交的客戶進行分類，在節(jié)假日向他們發(fā)短信讓客戶經(jīng)常想到你想到我們的服務(wù)。 暫未成交 1）20—30%為老客戶，回訪客戶以求成交。 2）每天對當(dāng)日及前日客戶進行追蹤回訪。五、談判技巧一、說明技巧 就是把產(chǎn)品的賣點講出來并讓客戶聽明白。銷售錢總結(jié)出項目100條優(yōu)劣勢將優(yōu)勢加以細化，渲染每條優(yōu)勢達到三分鐘以上。將劣勢加以分解轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢?；蚰軋A滿解釋達到客戶認可。總結(jié)出項目的說辭并爛熟于心?？蛻粢坏┨岬竭@方面的問題立刻能夠描述。能說服客戶是依照為什么要買房，為什么要現(xiàn)在買房，為什么要買這個地段的房，為什么要買我們的房這樣一條主線步步為營的思路。思路和內(nèi)容明確后整理出屬于自己的銷售大綱把屬于自己的銷售語言串聯(lián)起來，這是你在談判過程中使用的基本說辭。菜鳥式談判 是將自己知道的全部內(nèi)容滿懷激情的講給客戶。也稱轟炸式談判。充分渲染項目讓對方只有招架之功沒有還手之力。當(dāng)你搞不清客戶需求時將全部賣點陳述給客戶，讓其挑選喜歡的賣點。對癥下藥。當(dāng)了解客戶真正需求有重點的進行說明，抓住癢點拼命抓，引發(fā)興趣。大聲充滿激情自信的講解，用信心感染客戶。生動逼真的為客戶描述未來生活的圖畫，講他放入其中，讓其身臨其境。思路清晰有條理層次清晰有重點。學(xué)會帶動客戶，不光自己講要讓客戶自己講 1）用眼睛給對方示意，觀察其反應(yīng)了解其感受 2）經(jīng)常提問客戶即讓客戶集中注意力，又能對其提問進行進一步了解。 3）有的內(nèi)容可以一句話兩個人講，你講一半，另一般留給客戶，讓對方覺得輕松。1多舉例子講故事1不要太嚴肅，讓客戶感覺你們是在聊天而不是在談判，只要客戶愿意，完全可以和客戶聊些無關(guān)的話題。二、溝通的技巧所有買了房子的客戶對你都是有感情的至少是信任你的否則就不是一份成功的銷售。心里上真正放松，把對方當(dāng)朋友。要從自己做起待客要像和同學(xué)長輩聊天一樣，不能生硬做作，把對方看做親近的人，以此來帶動客戶產(chǎn)生同樣的感受。帶目的寒暄，并不代表像完成任務(wù)一樣嚴肅?？蛻舨皇巧倒希?dāng)你目的性明確急于摸清底細時他會像蝸牛一樣躲起來，重要的是你的感覺，你覺得輕松是對方也一樣。寒暄少不了提問。光提問效果不會很好，要常發(fā)表自己的看法，帶動客戶產(chǎn)生表達欲望。根據(jù)客戶年齡性別區(qū)分對待。老人多談孩子，聊家常。鼓勵老人談年輕時的歷史，并夸張的贊賞他。中年人也談他們的孩子，并聯(lián)系自身講自己的父母。若是事業(yè)有成的年輕人，則多談他的事業(yè)，顯出崇拜的樣子，贊賞他的優(yōu)秀并對他從事的行業(yè)顯得只懂一點，給他機會高談闊論。滿足他的虛榮心，年輕人則顯出更有共同語。讓客戶笑哈哈。大笑最好。人只有在愉快或面對喜歡的人時才會笑。做一個有人格魅力的人，豐富和提高自己，培養(yǎng)幽默感，讓客戶樂于與你交流。善解人意會判斷，客戶不會直接說出他的想法，需要你敏銳的察覺。顯得你傻一點。誰都不喜歡在比自己精明的人手中買東西。11談判本身可以稱為溝通，寒暄貫穿談判始終。1溝通的目的是成交不要因為交流太好，最終不好意思逼定，那是最大的失敗。三、應(yīng)對技巧客戶提出問題說明他已產(chǎn)生興趣，我們應(yīng)在心中慶祝，鼓勵自己?？蛻羲釂柕姆矫嬲撬P(guān)注的，他主動暴露要求點應(yīng)立即抓住。有些客戶的要求不明顯要時常去問并作出判斷。解決完問題后，通過觀察或詢問確定客戶是否滿意。如果回答無法讓客戶滿意或暫時轉(zhuǎn)移話題，不要糾纏，糾纏會將問題擴大化，如果這個問題成了他購買的障礙再想辦法。不要成為解決問題專家，要把握談判問題的主動權(quán)，根據(jù)情況轉(zhuǎn)移話題讓客戶明白他所關(guān)注的并非重點。當(dāng)客戶提出異議時 1）清楚客戶真正的用意，有些是可以忽略的或是另有所圖。 2）不要生硬拒絕，原則性問題決不讓步，但態(tài)度親切，彬彬有禮。 3）不要害怕客戶的拒絕，沒有問題的客戶不是好客戶。 4）不要反感客戶拒絕。把房子賣給不想買房的人才成功，本來不用做工作帶好錢來的客戶傻子都能搞定。四、逼定技巧明白等客戶主動提出購買就像等一群牛回家一樣，如果客戶已經(jīng)產(chǎn)生欲望你卻沒有逼定就等于為周邊同類項目培養(yǎng)一個準(zhǔn)客戶。敢逼定不要怕客戶說“不”。從心理認為買房是理所當(dāng)然的事。不心虛，想想自己買東西買不到的經(jīng)理，逼定是幫他，這么好的房子不買就沒了。逼定的關(guān)鍵是抓住沖動的一瞬間并非一定到最后才逼定，只要見到客戶有了放光的沖動即有了興趣，就可以逼定。最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力。客戶猶豫可進行多輪說服。每輪結(jié)束逼定一次。不能逼太久，應(yīng)很快的來一下，時間長了客戶會喪失購買沖動。不要給客戶感覺你和他是對立的要有幫助他為他著想的姿態(tài)。8大膽堅決。你的果斷能夠鎮(zhèn)住他，他才會聽你的。良好的心理素質(zhì)。做好多輪逼定的準(zhǔn)備。下定決心，不買房不放人。逼定的技巧利用熱鬧的氛圍利用認購書和收據(jù)暗示利用熱銷情況來暗示相互配合善于使用虛點避免節(jié)外生枝選擇肯定法，讓客戶跨過買還是不買這個問題。掩蓋缺點時心平氣和，不要把缺點問題擴大。重復(fù)賣點，不斷打動客戶，專攻能拍板的人，但判斷要正確。三、拉近關(guān)系方法如果客戶不喜歡你，他不會從你哪里買任何東西。對客戶要建立興趣，不要光盯著他口袋。找些共同的話題。真心誠意的贊美或表揚客戶但不要太頻繁。讓客戶笑起來但不要弄巧成拙。經(jīng)常微笑要有眼部動作，發(fā)自內(nèi)心嬰兒般的微笑而非狐貍般的。鼓勵客戶談他自己，你會對得到大量的信息感到驚訝。保持目光接觸，顯出誠意。經(jīng)常叫客戶的名字，可以讓客戶感到親切和溫暖但不要太頻繁。取得共識，明確客戶和你要做什么。（選一套好房子）只有兩種人會被作秀所迷惑，男人和女人。1模仿客戶的言行表情。1告訴客戶一個秘密，