【正文】 約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。6． 將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。7． 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。8． 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交客戶。9． 恭喜客戶，送客戶至大門外。二、 注意事項(xiàng)1． 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。2． 事先分析簽約可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。3． 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一極主管。4． 簽合同最好由購房戶自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。5． 由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。6． 解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。7． 簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。8． 牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。9． 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。10． 客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。11． 及時檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。第十二節(jié) 退房一、 基本動作1． 分析現(xiàn)場退房原因，明確是否可以退房。2． 報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，決定退房。3． 結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。4． 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?． 生意不在情誼在，送客送至大門外。二、 注意事項(xiàng)1. 有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)時人簽名確定。2. 若有爭議無法解決，可申請仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。第十三節(jié) 提供超值服務(wù)的表現(xiàn)形式超值服務(wù)的表現(xiàn)可能包括以下一種或幾種方式：1． 站在顧客立場上，給顧客提供咨詢服務(wù)；2． 為顧客提供其所需要的信息；3． 注重感情投資，逢年過節(jié)寄卡片、贈送小禮品等；4． 主動向顧客尋求信息反饋并提供所需的服務(wù)；5． 實(shí)實(shí)在在地替顧客做一些延伸服務(wù)，使顧客不又自主地體會所接受服務(wù)的“超值”；6． 在業(yè)務(wù)和道德允許的范圍內(nèi)，為顧客提供一些辦理私人事務(wù)的方便。 第五節(jié) 房地產(chǎn)銷售逼定環(huán)節(jié)一、 逼訂意義逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。二、客戶下訂的原因總結(jié) 喜歡本案產(chǎn)品，而且產(chǎn)品合乎他的要求 對銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感 認(rèn)為產(chǎn)品價格合理（合理利潤+成本+附加價值）甚至物超所值 在成交的關(guān)鍵上，認(rèn)為必須立即采取購買行動，否則會被人捷足先登。補(bǔ)充：客戶認(rèn)為他的問題都被慎重的獲得解答，或轉(zhuǎn)移注意力，從而得到滿足感和被尊重。三、逼訂方式——戰(zhàn)略高招正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。如：“現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的?！薄懊恳粋€客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X?！薄跋轮芪覀兊臉潜P就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機(jī)會?！薄笆郎峡倹]有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會收到回報(bào)?！碧峁┠稠?xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。注：即為利誘。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個平衡點(diǎn)時，然后放價讓他達(dá)到另一個平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機(jī)會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會有回報(bào)，細(xì)節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。采取一種實(shí)際行動。注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會。誘發(fā)客戶惰性?？蛻粼谟啎r需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事?！迸e一實(shí)例，暗示客戶錯過機(jī)會的遺憾。意味深長的告訴他：“失去這次機(jī)會你會后悔的?！北朴営泻芏嗉记?，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。總結(jié)：強(qiáng)勢推銷的基本原則充分認(rèn)識產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，對于某些能夠控制的缺點(diǎn)盡量美化或掩飾，否則轉(zhuǎn)移注意力。1采用堅(jiān)定語氣，充滿自信地扼要介紹優(yōu)點(diǎn)。1不要主動暴露產(chǎn)品缺點(diǎn)，當(dāng)客戶提出缺點(diǎn)，必須采用堅(jiān)定語氣將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或淡化。1介紹過程應(yīng)使用“一聽、二問、三說”的技巧，來挖掘買家需求，住房偏好及其個性。1透過與購房局勢有關(guān)的聊天話題（例如政策問題、貨幣分房對房市影響等）來引導(dǎo)買家發(fā)表意見，往往可以了解買家個性，購房誠意度，購房需求。1買家發(fā)表意見及看法時，必須耐心并且專注地傾聽，但一有談及致命缺點(diǎn)時，要從話頭就立刻打斷加以否決，并帶到優(yōu)點(diǎn)上。1對價格必須具備信心。1進(jìn)行議價階段的談判時，不能有能夠以底價成交就可以的消極想法。1以最高價成交為唯一目標(biāo)。1逼訂前要確定將買家將要反悔的理由盡量解除，甚至以激將法或欲擒故縱法逼其將后路堵死。電話逼定實(shí)戰(zhàn)技巧電話追蹤就是利用電話，緊緊的盯住每一個客戶，隨時了解他們的動態(tài)，明晰情況，想出辦法，白領(lǐng)時機(jī)，解決問題。在房產(chǎn)銷售中，電話追蹤十分重要。往往不打一個追蹤電話，一個本來可以成交的客戶沒有成交，而一個成功的追蹤電話，甚至可以使一個原本已經(jīng)失去的客戶以回來成交。電話追蹤要求因時、因人、因各種情況作出適時、適宜的方法所以我打電話之彰要根據(jù)不同情況精心全面考慮造成不可隨意，不然效果可能適得其反，同時電話追蹤要求鍥而不舍。不要指望每一個客戶只需一個電話就可這成成交目的，解決問題總是需要連續(xù)不斷運(yùn)用各種方法，循序漸進(jìn)地解決問題，用真誠的信念與熱情打動客戶。此外，破除對方戒備心理，形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關(guān)鍵所在。置業(yè)顧問要把自己定樣成參謀、專家、顧客的朋友或?qū)W生、仰慕者，而非一個單純的置業(yè)顧問，要明確打電話給他是一個想和他交朋胡的人，對顧客的問候，是一個專業(yè)人士給他的建議，是一個渴望了解他，滿足他虛榮心的人對他的仰慕，置業(yè)顧問與客戶之間不是對立的，而是朋友。出于朋友間的尊重和友誼談話的氣氛和接受角度都會發(fā)生變化。節(jié)點(diǎn)一、小定前的電話追蹤技巧目的單一電話追蹤要過到的最終目的是讓客戶再來現(xiàn)場達(dá)成銷售，追蹤的任務(wù)是解決客戶不來的原因，并給對方一個必須再來的理由，活動促銷是電話追蹤可運(yùn)用的作段，此外，還要對追蹤客戶做詳細(xì)分析。從現(xiàn)的例子作一下分析：例一：（1） 客戶情況王先生單獨(dú)來過一次，最近在某某路附近看房，準(zhǔn)備年底結(jié)婚用，工作在徐匯，搞電腦，對載載苑有好感。（2） 追蹤分析工作在徐匯卻在某某路看房，表明其購房能力可能有限，看重交通便利。結(jié)婚用房，對現(xiàn)房會更有舉年輕小白領(lǐng)，對新事物會有好感。搞電腦的可能個性屬于理智穩(wěn)健型。第一次是單獨(dú)來的，也就是未婚妻子未來看過，最近仍在看房，區(qū)域應(yīng)該是地鐵沿錢。可能競爭個案有等等。（3） 追蹤重點(diǎn)青年人對環(huán)境、住房口味、立面感覺、規(guī)劃未來比較興趣，這正是某某項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，可重點(diǎn)說明，從社區(qū)可能搞區(qū)域網(wǎng)入手，求教一些這方面常識，投其所好，談某某路地區(qū)房產(chǎn)發(fā)展史，排除早些開發(fā)的樓盤競爭，包括某某項(xiàng)目等現(xiàn)房，另外強(qiáng)調(diào)地鐵南廣場建設(shè)，上班交能相比周邊更為方便 ，最后邀其未婚妻一同來看房.