【文章內(nèi)容簡介】 改造的基金。70問：房產(chǎn)稅 答：是以房屋為征稅對象、按照房屋的原值或房產(chǎn)租金向產(chǎn)權(quán)所有人征收的一種稅。71問：印花稅 答：指對在經(jīng)濟活動中或經(jīng)濟交往中書立的或領(lǐng)受的房地產(chǎn)憑證征收的一種稅賦。72 問：建筑密度答：是指建筑覆蓋率，即一定地塊內(nèi)所有建筑物的基底總面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。 建筑密度＝建筑基底面積/建筑用地面積 第二節(jié) 房地產(chǎn)銷售禮儀規(guī)范一、現(xiàn)場著裝標準男生：著公司統(tǒng)一制服、黑皮鞋、領(lǐng)帶，襯衫、褲子、佩帶工作牌。女生：A、著公司統(tǒng)一制服；B、得體適當?shù)牡瓓y, 以保持自己面部的精神狀態(tài)。同時，指甲不能太長，指甲內(nèi)不能有污垢，不能涂太妖艷亮眼的指甲油；長發(fā)者需梳理整齊至少扎半頭；C、佩帶工作牌。二、交往禮節(jié)規(guī)范 稱呼禮節(jié)。初次見面，不明對方身份時，對于青年男士和女士稱“先生”、“小姐”；中年的稱“叔叔”、“阿姨”；年齡較大的稱“大伯”、“大爺”、“大媽”、“大嬸”等。 握手禮節(jié)。握手是社交場合中運用最多的一種禮節(jié)。具體要注意的有： （1）握手一般出右手，神情自然、略帶微笑。握手不能過猛或過送，也不能長時間不放。 （2）可根據(jù)具體場合，一邊握手一邊寒暄致意，如“您好”、“謝謝”、“再見”等。 （3）應由年長者、身份地位高者、女性先伸手。幾個人同時握手時，應注意不要交叉，應等別人握完之后再伸手。 （4）對年長者和有身份的客戶，應雙手握住對方的手，稍稍傾斜身體，以示敬意。 （5）握手時不能戴手套，當手不干凈時，應事先向?qū)Ψ铰暶鞑⒅虑?。握手時應該上下擺動，而不是左右晃動。 （6）在正規(guī)場合遇見身份高的人士，應有禮貌地點頭致意或表示歡迎，不應主動上前握手問候，若遇到身份高的熟人，一般也不應徑直握手問候，而要隘對方應酬告一段落后，前去握手問候。三、姿勢男性站姿：全身筆直，精神飽滿，兩眼正視。雙腳平行打開，雙手握于小腹前。女性站姿：女性站立時，雙腳要靠攏。膝蓋打直，雙手合起放于胸前。男性座姿：一般從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，挺直端正，不要前傾或后仰，雙手舒展或輕握于膝蓋上，雙腳平行，間隔一個拳頭的距離，大腿與小腿成90度。如坐在深而軟的沙發(fā)上，應坐在沙發(fā)前端，不要仰靠沙發(fā)。忌諱：二郎腿、脫鞋、把腳放到自己的桌椅上或架到別人桌椅上。女性座姿：雙腳交叉或并攏，雙手輕放于膝蓋上，嘴微閉，面帶微笑，兩眼凝視說話對象。 四、電話禮節(jié)。 除了按照規(guī)定使用禮貌用語及項目說辭外，還應注意： （1）一般情況下，電話鈴響兩聲后就應該接電話。若鈴聲超過了四聲，就要向?qū)Ψ街虑?，“對不起，讓您久等了”? （2）打電話時要考慮對方的時間。 （3）打完電話后，不能“啪”的一聲掛上電話，要確定對方已經(jīng)掛上電話，再輕輕放下聽筒。 （4）打電話時，要注意聽別人講話，并說“是”、“對”、“好，好的”等，以顯示對客戶的重視。 五、名片使用禮節(jié) （1）一般來說，銷售代表應先遞上名片給客戶，最佳的時機是再向客戶問候或作自我介紹時把名片遞過去。 （2）遞名片時，應該用雙手拿名片，態(tài)度要謙卑，并面帶笑容。 （3）名片夾應放在上衣的內(nèi)裝里，而不應從褲子口袋里掏出。 （4）接客戶名片時，也應用雙手拿名片，接過名片后應認真看一遍，然后再放入口袋或公文包內(nèi)，不可拿在手中玩弄。 （5）若客戶先遞名片，銷售代表應先表示感謝，待收起對方名片后再拿出自己的名片。 第三節(jié) 房地產(chǎn)電話銷售技巧對于房地產(chǎn)業(yè)而言，其營銷方式大都是電話營銷，那么，房地產(chǎn)電話營銷有哪些技巧?房地產(chǎn)電話營銷有沒有話術(shù)范本?本文就介紹了接聽電話、電話追蹤以及電話邀約的技巧及話術(shù)，以供參考。一、接聽電話接聽電話應達到的目的是：留下客戶姓名、電話、了解客戶購房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對話中對業(yè)務員留下較深印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當場約他來現(xiàn)場。電話接聽最重要的是留下對方的聯(lián)系方式，在留手機電話時，有以下幾種方法：開門見山法：上來打過招呼后就直接問對方電話號碼。說法可為：“某先生或某小姐，您看留個電話好嗎?”或者“某先生或某小姐請您留個電話，我們要做一下登記?！敝型敬驍喾ǎ簛砹私饨榻B產(chǎn)品途中，突然發(fā)問，使客戶沒有多考慮，自然電話號碼脫口而出。最后追問便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時，當他最想了解的東西你還沒介紹之前發(fā)問，他為了想了解情況而告訴你 電話。還有一些特殊方法：假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去。故意說某個問題不清楚，要查詢，或要詢問經(jīng)理，請留下電話再聯(lián)系。說自己不是業(yè)務員，說業(yè)務員很忙，留下電話再聯(lián)系(讓業(yè)務員打過去)。電話接聽的注意事項：不要一味回答客戶的問題，不要被客戶牽著走，要會去引導客戶。最佳方法是客戶提出問題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問， 然后等其回答你所提問題后，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。不要過分夸大贊揚自己樓盤，要不瘟不火。 由于開盤時來電量大，不要接聽時間過長，一般1~2分鐘為宜，詢問情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場來。要用簡短而具有吸引力的語言，給客戶 良好印象。不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對他才更具有吸引力，想要進一步了解嗎?請到現(xiàn)場來。 要分辨其是否真有意愿買房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員，可把電話給經(jīng)理或婉言拒絕回答?？烧f：“你看，開盤電話很忙，而我們這線路不多，你看想了解更多，不妨約個時間請到現(xiàn)場來?！币恍┟舾袉栴}不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等。可推說自己是初來業(yè)務員，不是很清楚。記?。悍矆笊瞎_的都 可以介紹，而其它請到現(xiàn)場來。在電話接聽中，可留下伏筆，如不回答問題，說去詢問過兩天給他回應，以便今后追蹤，這樣今后就有借口掛 電話給他。約客戶到現(xiàn)場約客戶到現(xiàn)場的基礎(chǔ)在于：給客戶留下好的印象，在約客戶到現(xiàn)場時要注意的事項：不要用提問式的方法，而要用選擇式的方法提問。例：不要問：“你看，先生什么時候過來(到現(xiàn)場)?”他會回答你：”我有空就來?！岸獑枺骸跋壬?小姐)你看，你星期六過來還是星期天過來?”(給他限定)。他會回答：“我星期天吧?！保阏f：“那好，星期天我等你?！彪娫捊勇牁藴收Z言例舉：“(案名)，您好!”“先生或小姐，再見?！薄皻g迎到樓盤參觀?！倍?、電話追蹤及邀約電話追蹤、拜訪的意義客戶初次到售樓現(xiàn)場對產(chǎn)品進行了解，一般情況下不會輕易下定或購買，除非你的產(chǎn)品特別適合于他，并且現(xiàn)場氣氛運做得相當完善，促其成交，否則的話，客戶都會回去再考慮。比較一下，此時追蹤客戶，甚至上 門拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會主動，再來現(xiàn)場送上門，當然這種情況亦有。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購買我處產(chǎn)品的意識，并約其再至現(xiàn)場參觀，從而達成交易?？蛻舻淖粉櫋菰L基本采取二種形式電話追蹤，約客戶到售樓處洽談，若客戶沒時間或表示誠意，直接上門拜訪。一般來說，采用第一種方式較多。在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準備之仗。也就是說應事先了解該客戶記錄(來電表、來人表、)上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、區(qū)域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點(借口)，如：解答客戶的提問。結(jié)合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點。合理的托辭，關(guān)心近況。讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感，一般指那些已經(jīng)約過，但沒有來現(xiàn)場的客戶。追蹤客戶時要注意幾個方面：，在記錄客戶的電話時要注意加注該電話是家里的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。要注意追蹤不能時間間隔太長。、順序、節(jié)奏，同時語氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。，要有耐心。，避免報出價格。第四節(jié) 房地產(chǎn)銷售基本流程因房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不可移動、每一個產(chǎn)品都因其地理位置、周遍環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)業(yè)的銷售中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。大多數(shù)客戶只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場的沖動后，才能形成購買欲望，在經(jīng)過多次到訪、考察后才能產(chǎn)生購買決定。因此可以說，買樓是一項復雜的系統(tǒng)工程，售樓員只有在這一工程中充當專業(yè)的解說員、優(yōu)秀的推銷專家、客戶的購買決策伙伴之后，才能贏得客戶最后的購買。第一節(jié) 迎接客戶一、 基本動作