【正文】 要求認(rèn)購控制房源要求特殊優(yōu)惠變更契約變更付款方式客戶投訴1媒體投訴（七）表格填寫（八）崗位輪換案場人員中置業(yè)顧問和客服人員不定期進(jìn)行實(shí)習(xí)型崗位輪換，以此了解及掌握銷售和合同管理的操作規(guī)范。（2）客戶先填寫《換房申請表》，待審批簽字并經(jīng)備案后，按程序辦理。（2）特殊原因退房，客戶先填寫《退房申請表》，待相關(guān)部門負(fù)責(zé)人簽字審批后，按程序辦理。（4）征得客戶同意后，可向其推薦類似房源。（2）既成事實(shí)后，立即匯報(bào)案場經(jīng)理，采取補(bǔ)救措施。富貴園平面表現(xiàn)示意第四篇 案場管理篇一、案場組織架構(gòu)在原有組織架構(gòu)基本不變的情況下，我們提出以下案場組織架構(gòu)設(shè)想：案場組織架構(gòu)圖由天際本日提出創(chuàng)作思路并指導(dǎo)設(shè)計(jì)表現(xiàn)含兩名專職招商人員含一名銷售主管及三名置業(yè)顧問廣告公司招商部銷售部南通房產(chǎn)開發(fā)公司天際本日顧問團(tuán)隊(duì)二、案場培訓(xùn)系統(tǒng)（一）基本素質(zhì) 語言表達(dá)能力 文字運(yùn)用能力 電腦操作水平 觀察能力 社交能力1 良好的品質(zhì)（二）專業(yè)知識 房地產(chǎn)法律法規(guī) 建筑專業(yè)知識 購房流程及相關(guān)稅費(fèi)、手續(xù) 房地產(chǎn)市場理論 房地產(chǎn)營銷理論 銷售技巧（三）禮儀規(guī)范聘請專業(yè)人士進(jìn)行（四）市場調(diào)研每人完成10個以上個案調(diào)研，并高質(zhì)量完成調(diào)研表格產(chǎn)品學(xué)習(xí)公司背景和目標(biāo)物業(yè)詳情產(chǎn)品學(xué)習(xí)產(chǎn)品研討環(huán)境調(diào)查與研討競爭個案調(diào)查與研討（五）培訓(xùn)方式課程培訓(xùn)（1）集中授課（2）工作研討（3）自學(xué)方式模擬演練建立一套程序化，規(guī)范化的售前、售中、售后服務(wù)機(jī)制，并貫穿整個銷售流程（六）常見問題解決預(yù)案定金補(bǔ)足（1）客戶定房當(dāng)日，可能因資金不足，無法全額付清定金，此時可根據(jù)情況收取小定，限定日期辦理補(bǔ)定手續(xù)。 大型免費(fèi)老人健康講座：除了子女的教育，老人的健康保健也是目標(biāo)客戶群體極為關(guān)注的問題，因此可通過同樣的方式舉辦老年人健康知識教育的普及講座，吸引目標(biāo)客戶群體到達(dá)現(xiàn)場；216。（3） 小眾媒體滲透：利用揚(yáng)州房產(chǎn)信息網(wǎng)、雜志、直郵、夾報(bào)等方式，將項(xiàng)目的銷售信息廣泛傳播滲透到目標(biāo)客戶群體；（4） 促銷型系列廣告：第一期廣告主題：首付1萬，入住富貴園成品社區(qū)！第二期廣告主題：首付1萬，入住富貴園成品社區(qū)！第三期廣告主題：富貴園，幫您裝修好房?。?） 活動營銷：216。粹大戶型精裝樣板間即將開放，邀您共賞?。?） 在此輪宣傳前，售樓部重新包裝到位，包括室外道旗，室內(nèi)展板等；（5） 樣板間在此期間需包裝完畢并對外開放；（6） 售樓部宣傳資料需要根據(jù)新的品牌調(diào)性重新設(shè)計(jì)印刷到位。結(jié)合交房和樣板間開放，制造銷售小高潮 —— 系列銷售類廣告＋樣板間開放（1） 推廣時間：2006年2月中旬——2006年4月初（2） 推廣目的：利用交房和樣板間開放的時間點(diǎn)，重新啟動市場（3） 賣點(diǎn)類＋銷售類系列報(bào)紙廣告投放：（見設(shè)計(jì)稿）第一期廣告主題：鑒售樓部改造：目前售樓部品質(zhì)尚不足以營造出大戶型銷售的氛圍，我們認(rèn)為應(yīng)當(dāng)在臨近十字路口的地方找一間商鋪?zhàn)鳛樾碌氖蹣遣康刂?，通過在外部豎立道旗，在內(nèi)部進(jìn)行重新裝修來提升售樓部的品質(zhì)，營造銷售大戶型的氛圍。六、 媒介傳播平臺（一）媒介傳播的七個途徑 報(bào)紙：《揚(yáng)州晚報(bào)》、《揚(yáng)州廣電報(bào)》等（以大標(biāo)題、大畫面搶眼球）；《揚(yáng)子晚報(bào)》、《現(xiàn)代快報(bào)》等（以軟性推廣為主）； 戶外：大型戶外看板（工地現(xiàn)場、市中心）、道旗、車身等； 雜志：《揚(yáng)州時尚》、《城市漫步》、《揚(yáng)州新樓市》等； 直郵：夾報(bào)投放、直郵信函等； 網(wǎng)絡(luò)：《揚(yáng)州房地產(chǎn)信息網(wǎng)》、《揚(yáng)州寬帶網(wǎng)》、《今日揚(yáng)州》等。節(jié)前的廣告更容易“塞車”，大家都擠成一堆上演“廣告暴力”，一時“洛陽紙貴”，價格飛漲，而節(jié)后卻冷冷清清，廣告價位爆跌也鮮有人問，人們都認(rèn)為此階段是節(jié)前廣告的消化期，且消費(fèi)波峰剛過，故廣告不宜出擊。所以學(xué)會點(diǎn)面結(jié)合，長短兼濟(jì)地整合使用有限的廣告資源。因此，廣告運(yùn)行應(yīng)從不同時間、不同地理空間、不同傳播渠道全方位進(jìn)行，全面互補(bǔ)。（五）夾報(bào)軟性廣告 勝過硬性廣告夾報(bào)的好處在于一是費(fèi)用相對較低，二是由于紙張的差異比較突出搶眼球，但同時也給人一種非正規(guī)、低檔和權(quán)威性不夠的負(fù)面印象，因此不適宜做硬性品牌形象類的宣傳，而充分利用它的“搶眼球”和“低成本”的優(yōu)勢，投放一些軟性說教類的廣告較為適合。而對于短平快“急功近利型”的促銷類廣告，則最好放在后半周投放，根據(jù)人腦的記憶弧線分析，三天之后記憶線陡然下跌，換言之“記憶點(diǎn)”在三天之內(nèi)能保持在理想?yún)^(qū)間，后半周投放促銷類廣告的“記憶點(diǎn)”正好吻合周末看房、購房的售樓“鐵律”。（三）新聞報(bào)道啟動市場 商業(yè)廣告跟進(jìn)斷后市場啟動是一個“煮開水”的過程，新聞性廣告具有權(quán)威性和可信度兩大特點(diǎn)，它可以輕易突破人們對廣告本能的心理防線，正好適合用來“溫柔”地撕開市場，在不動聲色中占領(lǐng)消費(fèi)者心智高地。根據(jù)對臺灣十個著名樓盤推向市場之初的統(tǒng)計(jì)，70%首先使用報(bào)紙，20%使用電視，沒有一家使用小眾媒體，只是在當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢ㄖ群?，再使用各種媒體強(qiáng)化品牌印象。在實(shí)際操作中，一般明暗交替、互動推進(jìn)。四、 項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉 成熟社區(qū)，便利生活：地處老城區(qū)，周邊配套成熟完善； 風(fēng)景名宅，健康社區(qū)：毗鄰瘦西湖風(fēng)景區(qū)，坐落邗溝風(fēng)光帶和漕河風(fēng)光帶之間，不僅能享受優(yōu)美的風(fēng)景和濃郁的人文氣息，而且空氣新鮮，有利于身體健康； 人文大宅：梅嶺小學(xué)、梅嶺中學(xué)近在咫尺，富貴園是典型的“學(xué)區(qū)房”，能讓下一代接受良好的教育； 南通鐵軍，傾力打造：南通的建筑施工質(zhì)量全國聞名，在豎立企業(yè)品牌形象的同時，也加強(qiáng)購房者對施工質(zhì)量的信心； 全新現(xiàn)房，見證品質(zhì)：富貴園明年二月交房，購房者不僅能在現(xiàn)場感受房屋品質(zhì)，而且買房即可入??； 北區(qū)首家純板式小高層社區(qū)：板式小高層不僅能擁有優(yōu)美的風(fēng)景和新鮮的空氣，而且南北通透，清風(fēng)陽光自由穿越； 40米超大樓間距：富貴園小高層樓間距均達(dá)到40米以上，視野開闊，對通風(fēng)和采光極為有利； 景觀豐富，推窗即景：小區(qū)擁有三個超大中央景觀帶，外圍還將建成大型城市綠化帶，景觀層次豐富，均好性極強(qiáng)； 金牌物業(yè)，尊貴生活：揚(yáng)州嘉宏物管公司為潤揚(yáng)大橋的物業(yè)管理公司，五、 廣告?zhèn)鞑ゲ呗裕ㄒ唬┐蟊娒襟w樹品牌 小眾媒體促銷量大眾媒體具有覆蓋面廣、受眾數(shù)多和權(quán)威性強(qiáng)的三大特點(diǎn)，有助于項(xiàng)目和企業(yè)造聲勢、樹形象和立品牌，訴求重點(diǎn)在“平面表現(xiàn)的形式”上面，屬“明線”通路。純板式小高層成熟社區(qū) 小高層在揚(yáng)州的市場接受度逐步加強(qiáng)，而且現(xiàn)代感較多層強(qiáng)，對于老城區(qū)的居民來說，小高層代表了一種全新的生活方式。 商鋪樣板間：根據(jù)對已成交客戶的分析，并結(jié)合對專業(yè)市場客戶的分析，一般自用客戶購買商鋪會將一層作為營業(yè)場所，而二層將作為其辦公或居住的場所，因此，可考慮作專門的樣板間，展示其功能劃分； 商鋪產(chǎn)品改造：由于二層用作居住或辦公的可能性比較大，所以二層的產(chǎn)品需預(yù)留管道，增強(qiáng)對自用客戶實(shí)際使用的吸引力； 買鋪送車：由于商鋪總價高，可提出買鋪送車的概念，吸引購買者的眼球；第三篇 企劃推廣篇一、推廣總體概念成熟、沉穩(wěn)、有品位分析：由于目標(biāo)客戶多為城北改善型的客戶群體，能夠有實(shí)力購買150－170㎡房型的客戶年齡在40歲左右，多為周邊政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的中高層領(lǐng)導(dǎo)者及部分私營業(yè)主，置業(yè)心態(tài)成熟、沉穩(wěn)并趨于保守，追求品位。因此，該部分商業(yè)的價值較大，適合的商業(yè)業(yè)態(tài)可包括中型餐飲和超市，對其定向招商； 沿史可法路商鋪：史可法路為北區(qū)的一條交通干道，針對其商鋪的特點(diǎn)，我們認(rèn)為可進(jìn)行以下幾點(diǎn)商業(yè)的定位：a、 家紡市場：由于揚(yáng)州目前還沒有成熟的家紡市場，因此存在一定的市場空白點(diǎn)，富貴園的商鋪設(shè)計(jì)為玻璃櫥窗，有利于產(chǎn)品對外展示，而且檔次也較高，比較適合家紡這個行業(yè)特性，同時南通的家紡市場全國聞名，可充分利用開發(fā)商在南通的關(guān)系作有效溝通運(yùn)作，吸引該行業(yè)的企業(yè)、商家入駐；b、 皮革市場：揚(yáng)州將來城市的發(fā)展方向是一個“工貿(mào)型城市”，而江都是全國聞名的制鞋中心，同時，目前揚(yáng)州還沒有專業(yè)的皮革市場，因此，在富貴園商鋪?zhàn)髌じ锸袌龅亩ㄎ皇怯幸欢ㄇ熬暗?。?jīng)過對本項(xiàng)目商鋪特點(diǎn)的分析，我們認(rèn)為，富貴園商鋪可分成三個部分來確定不同主題的商業(yè)定位。 促銷策略建議a、 團(tuán)購優(yōu)惠：面向周邊的大企事業(yè)單位，提出團(tuán)購優(yōu)惠，5個客戶為一組，共同購買則可獲得總房款2%的優(yōu)惠；b、 老客戶帶新客戶：富貴園已經(jīng)積累了一批已購房的客戶資源，這些資源非常寶貴，需要認(rèn)真發(fā)揮其連帶購買的作用。當(dāng)然，由于這部分客戶資金實(shí)力不足，因此100－130㎡房源是其主要購買對象，該付款方式需針對特定房源進(jìn)行；b、 首付10%：購房者僅需首付10%，剩余首付款在2006年年底前分期繳清。（三）付款方式及促銷方案的建議 付款方式建議a、 首付1萬元，輕松擁有富貴園現(xiàn)房：購房者僅需首付1萬元，剩余首付款在2006年年底前分期繳清。景觀提升：景觀對于提升小區(qū)品質(zhì)的作用非常大，是消費(fèi)者進(jìn)入小區(qū)內(nèi)的第一感官印象，如能在景觀設(shè)計(jì)上花大力氣提升品質(zhì)則可起到事半功倍的作用。針對其置業(yè)心理，我們認(rèn)為，富貴園的大戶型樣板間的裝修的原則是“沉穩(wěn)中略帶超前意識”，充分滿足其心理需求。通過作樣板間，讓客戶認(rèn)可富貴園大戶型的價值。（六）市場接受價格現(xiàn)狀分析縱觀富貴園至今整個銷售周期，我們看到，2004年銷售狀況明顯好于2005年，同樣，拿同樣面積區(qū)間的物業(yè)進(jìn)行銷售比較，一期推出104－130㎡之間的戶型基本銷售一空，而二期推出的203棟主力面積同為104㎡－131㎡，但是銷售率卻不到20%，情況不理想，說明隨著市場環(huán)境的改變，特別是競爭逐漸加劇，這種競爭不僅來自于本區(qū)域樓盤，也來自于其他區(qū)域樓盤，原來市場能夠認(rèn)可的價格現(xiàn)在正在逐步被消費(fèi)者懷疑。（四）房型、面積分析未銷售部分的戶型面積集中在150－170㎡的三房、四房，該部分房源出現(xiàn)銷售的難度主要?dú)w于兩點(diǎn)：第一， 面積大，總價高，市場上對應(yīng)客戶群體較少；第二， 某些戶型存在面積浪費(fèi)，不能充分體現(xiàn)大戶型價值的問題；（五）市場競爭對手分析競爭對手面積分析目前靠近本項(xiàng)目已經(jīng)有陽光水岸、御河苑開始正式推向市場，其房型的主力面積集中在100－130㎡之間的二房、三房之間，其中以110－130㎡之間的三房為主；面對競爭，富貴園目前需要重點(diǎn)銷售的房型集中在150－170㎡之間的戶型，因此競爭對手將給后期的銷售制造非常大的壓力。單體定價原則統(tǒng)計(jì)分析在同一樓棟內(nèi)，目前的價格體系中存在兩個主要問題：第一， 東西端房源價差沒有拉開，目前東西兩端房源的價差在20元/