【正文】 （3） （3）（2） （2）4．舉止（1） （1）（9） （9）（7）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人。（5）在售樓部?jī)?nèi)，不得大聲說(shuō)笑或手舞足蹈。3．交談（1）與別人交談時(shí)，必須保持衣著整潔；（2）交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容（3）聽(tīng)客人講話時(shí)，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉。 。（3） （3）（2） （2）2．坐姿（1） （1）（二）售樓人員的工作態(tài)度1．友善：以微笑來(lái)迎接客人，與同事和睦相處；2．禮貌：任何時(shí)刻均應(yīng)使用禮貌用語(yǔ)；3．熱情：工作中應(yīng)主動(dòng)為客人著想；4．耐心：對(duì)客人的要求應(yīng)認(rèn)真、耐心地聆聽(tīng)，并耐心地介紹、解釋。正直誠(chéng)實(shí)必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作堅(jiān)決杜絕偷盜、欺騙或陽(yáng)奉陰違等不道德的行為。嚴(yán)于職守員工必須按時(shí)上下班，不得遲到，早退或曠工，必須按編排表當(dāng)值，不得擅離職守，個(gè)人調(diào)離、調(diào)換更值時(shí)需經(jīng)得主管同意。二、售樓人員的行為準(zhǔn)則（一）售樓人員的行為準(zhǔn)則1．服從公司切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，依時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。 銷(xiāo)售部員工如遇工作上的問(wèn)題，不得擅自與甲方溝通，應(yīng)把問(wèn)題上報(bào)經(jīng)理，由經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)解決。 違反制度給公司造成經(jīng)濟(jì)損失的公司將向其追索賠償。 負(fù)有監(jiān)督責(zé)任的主管人員疏于職守的，視情節(jié)給予處分。 對(duì)違反本制度的，視其對(duì)公司造成的損害程度等輕重給予通報(bào)批評(píng)、罰款、降職、開(kāi)除處分。 員工對(duì)違反本制度行為有權(quán)向本公司投訴，所有投訴嚴(yán)格保密。 禁止用公款謀取個(gè)人利益。 員工不得超越本職務(wù)和職權(quán)范圍開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 員工有義務(wù)保守公司的經(jīng)營(yíng)機(jī)密。 員工未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得兼職。 員工禁止索取非法利益。 不得玩忽職守、違反工作、影響公司的正常運(yùn)作秩序。 員工必須遵守“守法、廉潔、誠(chéng)實(shí)、敬業(yè)”的道德。 必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對(duì)所從事的工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精。 必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作，堅(jiān)決杜絕偷盜、欺騙或陽(yáng)奉陰違等不道德的行為。 必須按編排表當(dāng)值，不得撞離職守、個(gè)人調(diào)離，調(diào)換更值時(shí)需經(jīng)主管或經(jīng)理同意。 切實(shí)服從上司作安排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。 上班時(shí)間不得吃東西或吸煙，不得高聲喧嘩、聊天。 員工在工作時(shí)間應(yīng)堅(jiān)守工作崗位，接待來(lái)訪，業(yè)務(wù)洽談等應(yīng)在洽談區(qū)內(nèi)進(jìn)行。 員工應(yīng)準(zhǔn)時(shí)上班、不準(zhǔn)遲到、早退和曠工。 員工必須關(guān)心公司、執(zhí)行本職工作、遵守職業(yè)道德。(四) 售樓部規(guī)范工作制度具體的管理制度見(jiàn)附件一。連續(xù)兩個(gè)月未出業(yè)績(jī)或排名三個(gè)月墊底者將被淘汰。（三）售樓人員的激勵(lì)與考核售樓人員采用底薪加提成的分配方式，多勞多得。 樓盤(pán)答客問(wèn)培訓(xùn)售前準(zhǔn)備或售中積累客戶可能會(huì)提到的諸多問(wèn)題，設(shè)計(jì)好統(tǒng)一的的答案，編寫(xiě)成《客戶100問(wèn)》，每位售樓人員人手一冊(cè)，定期進(jìn)行問(wèn)答考核，以統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑。 溝通技巧培訓(xùn)定期對(duì)售樓代表售樓過(guò)程中出現(xiàn)的溝通方面的問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，采用技巧講解與模擬客戶演練相結(jié)合的形式，不斷提高售樓代表的溝通技巧。 基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)對(duì)于項(xiàng)目本身的很多關(guān)于戶型、價(jià)格、配套設(shè)施、按揭計(jì)算等售房基本知識(shí)進(jìn)行售前培訓(xùn)。（二）、售樓人員的培訓(xùn) 本公司將抽掉一名售樓部經(jīng)理及1~2名售樓骨干，再通過(guò)招募或同行挖角等誠(chéng)聘2名新人來(lái)組成本盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。九、售樓處組織管理策略其專門(mén)的裝修設(shè)計(jì)及空間布局可供業(yè)主參考。各功能標(biāo)牌：如銷(xiāo)售人員標(biāo)牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標(biāo)牌，讓買(mǎi)家明確功能，突出運(yùn)作專業(yè)性。禮品：費(fèi)用低、美觀、實(shí)用，用于傳遞信、能夠制造銷(xiāo)售熱點(diǎn)。手袋：本身可作為流動(dòng)媒體宣傳，并可裝售樓書(shū)等資料。折頁(yè)：售樓普及資料。售樓處的細(xì)節(jié)配置售樓書(shū)：專業(yè)的售樓資料。以及顯示屏方便快捷的資料查詢，包括當(dāng)?shù)厍闆r，以及發(fā)展商、合作商背景基本情況等，使客戶對(duì)項(xiàng)目有更深入的了解和認(rèn)識(shí)。音像休閑區(qū)：本盤(pán)既為現(xiàn)代浪漫高尚小區(qū)，就有必要設(shè)置一處場(chǎng)所，有著浪漫的音樂(lè)、溫馨的氣氛和柔和的燈光，讓客戶充分感受這種浪漫的家居生活。辦公區(qū)：辦公區(qū)是為現(xiàn)場(chǎng)辦公的公司領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)、以及現(xiàn)場(chǎng)辦按揭的人員而設(shè)置的，放在售樓處的二樓較合適。洽談區(qū)要求面積較大，不必封閉，做成敞開(kāi)式，在售樓處辟一區(qū)域即可。洽談區(qū)：要求寬敞明亮、氛圍輕松、人性化。接待區(qū)：可作為總臺(tái)形式，以本盤(pán)的大幅形象展板為背景。售樓處的功能設(shè)計(jì)售樓處作為銷(xiāo)售的前沿陣地，直接影響買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售的操作中任何的干擾都可能導(dǎo)致交易失敗，所以售樓處應(yīng)該設(shè)置不同的區(qū)域，避免干擾與混亂。本盤(pán)的形象定位是高品位、高格調(diào)、有文化底蘊(yùn)的社區(qū)，所以我們建議將有品位的生活細(xì)節(jié)化的東西引入到案場(chǎng)，讓人切身體會(huì)。因本盤(pán)一期開(kāi)發(fā)的建筑形態(tài)為多層、小高層，故建議在鄰近售樓處的地方造樣板房，既是風(fēng)景又引導(dǎo)消費(fèi)?？偯娣e=加權(quán)均價(jià)，若實(shí)際均價(jià)與給定均價(jià)有差異，則通過(guò)普升或普降調(diào)平至給定均價(jià)?預(yù)測(cè)面積出具后的差異調(diào)整?客戶情況變化發(fā)生的調(diào)整2860= 最高分值=（2860+280）247。綜合價(jià)差，得出各因素對(duì)價(jià)格影響的權(quán)重比例因素景觀戶型面積噪音采光通風(fēng)日照由東向西的朝向變化綜合價(jià)差權(quán)重比例25%18%16%9%11%7%5%9%100% 縱向因素的影響——通過(guò)分析各單元，各列房屋由于受“景觀”、“戶型”、“由東向西的朝向變化”、 “面積”、“噪音”“采光”、“通風(fēng)”“日照”這幾個(gè)因素的影響所產(chǎn)生的價(jià)格差異性變化，來(lái)確定各例房屋的均價(jià)。 橫向因素的影響——過(guò)經(jīng)驗(yàn)分析5幢小高層樓層的變化來(lái)確定層差；取4層為標(biāo)準(zhǔn)層，層差平均為30元/㎡，因考慮到吉祥樓層等特殊因素，則具體調(diào)整為1層比2層低50元/㎡、2層比3層低50元/㎡、3層比4層低30元/㎡，4層比5層低30元/㎡、5層比6層低50元/㎡、6層比7層低30元/㎡、7層比8層低50元/㎡、8層比9層低30，而10層比9層低60元/㎡，11層比10層低50元/㎡，各層均價(jià)見(jiàn)下表：樓層樓層均價(jià) 1層 2730 2層 2780 3層 2830 4層 2860 5層 2890 6層 2940 7層 2970 8層 3020 9層 3050 10層 299011層2940216?？偯娣e=加權(quán)均價(jià)，若實(shí)際均價(jià)與給定均價(jià)有差異，則通過(guò)普升或普降調(diào)平至給定均價(jià)?預(yù)測(cè)面積出具后的差異調(diào)整?客戶情況變化發(fā)生的調(diào)整步驟四：通過(guò)對(duì)各各因素進(jìn)行打分，得出各例房屋的價(jià)格系數(shù)，具體見(jiàn)下表：步驟五：由各層均價(jià)相應(yīng)各例的總系數(shù)，得出各層各套房屋的價(jià)格，即多層的一房一價(jià)表基本形成3150= 最高分值=(3150+305)247。綜合價(jià)差，得出各因素對(duì)價(jià)格影響的權(quán)重比例因素景觀戶型面積噪音采光通風(fēng)日照由東向西的朝向變化綜合價(jià)差權(quán)重比例30%15%13%8%7%10%5%12%100%步驟一：以上各因素對(duì)價(jià)格影響的價(jià)差分析 橫向因素的影響——通過(guò)經(jīng)驗(yàn)分析8幢多層樓層的變化來(lái)確定層差；樓層樓層均價(jià)1層30502層31503層32304層33105層32106層3130取2層為標(biāo)準(zhǔn)層，層差平均為80元/㎡，4層均價(jià)最高，1層比2層低100元/㎡、2層比3層低80元/㎡、3層比4層低80元/㎡、5層比4層低100元/㎡，6層比5層低80元/㎡。216。3000= 最高分值=（3000+175）247。通風(fēng)因素區(qū)位景觀人口密度得房率影響噪音日照步驟二：由各因素的價(jià)差絕對(duì)值247。采光 具體如下表：因素區(qū)位景觀人口密度得房率影響噪音通過(guò)市場(chǎng)比較定價(jià)法，確定出項(xiàng)目整體均價(jià)（主要針對(duì)多層和小高層，別墅的整體均價(jià)單獨(dú)考慮），然后根據(jù)工程分期及銷(xiāo)售分段，采用“低開(kāi)高走”的整體價(jià)格走勢(shì)，制定本價(jià)格策略體系。所以，在制定本項(xiàng)目?jī)r(jià)格時(shí)，我們主要考慮的問(wèn)題，也是如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，制定出最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。因此，不少資金實(shí)力雄厚，綜合勢(shì)實(shí)力較強(qiáng)的開(kāi)發(fā)商，如中環(huán)、蘇源等，開(kāi)始了大手筆地“造城”運(yùn)動(dòng)。每個(gè)新區(qū)的開(kāi)發(fā)都會(huì)帶來(lái)該區(qū)中心地帶的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)熱潮。第七部分 價(jià)格策略體系在房地產(chǎn)的市場(chǎng)上，決定產(chǎn)品基本定價(jià)的不是成本而是市場(chǎng)，它的市場(chǎng)價(jià)值就是消費(fèi)者心目中的認(rèn)知價(jià)值，只考慮產(chǎn)品成本的定價(jià)策略是難以獲得成功的。報(bào)名管理，保證網(wǎng)絡(luò)管理和現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的有序性、復(fù)試日期、決賽日期形式 （擬訂報(bào)名兩周、初賽一周、復(fù)試三天、決賽一天）【獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置】最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)：1名最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)：1名最佳視覺(jué)獎(jiǎng)：1名凡所有參加比賽的選手均可獲得紀(jì)念品一份。6）通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演講的方式角出前三名，并以資鼓勵(lì)。4）初賽時(shí)，選手可將作品傳至dwbdc2004（競(jìng)賽組收）?！緟①惲鞒獭?）接受網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名。2）電話或至主辦方現(xiàn)場(chǎng)，填寫(xiě)相關(guān)參賽信息。2）參賽作品具有原創(chuàng)性，任何抄襲行為，將取消參賽資格?！净顒?dòng)時(shí)間】2005年03月28日——2005年04月30日【活動(dòng)方式】網(wǎng)絡(luò)競(jìng)賽【主辦方】無(wú)錫市大衛(wèi)不動(dòng)產(chǎn) 【媒體支持】《時(shí)尚家園》、無(wú)錫交通臺(tái)【網(wǎng)絡(luò)支持】無(wú)錫房地產(chǎn)信息網(wǎng) 【競(jìng)賽內(nèi)容】題目（示例）針對(duì)虛擬設(shè)計(jì)的地塊A項(xiàng)目，對(duì)其進(jìn)行策劃推廣，內(nèi)容如下：1）一個(gè)新鮮的案名2）一個(gè)創(chuàng)意的廣告（以文字、圖片、三維或者3D、flash等多種形式表現(xiàn)）3）一個(gè)精彩的活動(dòng)名園網(wǎng)絡(luò)競(jìng)賽項(xiàng)目活動(dòng)推廣草案（初）【活動(dòng)名稱】“我思想，我idea”2005名園網(wǎng)絡(luò)策劃競(jìng)賽【活動(dòng)主題】在這個(gè)都市變奏的年代，建筑、音樂(lè)、時(shí)尚、電影肆意切換著面孔。人員準(zhǔn)備宣傳資料準(zhǔn)備、制作、運(yùn)送和管理；、訂購(gòu)、運(yùn)送和管理【活動(dòng)執(zhí)行】①《無(wú)錫日?qǐng)?bào)》1期/半版活動(dòng)公告② 制定活動(dòng)宣傳單頁(yè)，范圍內(nèi)預(yù)告③ 在相關(guān)鎮(zhèn)菜場(chǎng)拉活動(dòng)橫幅 4鐵人三項(xiàng)賽（家庭組）5 2人3足踩氣球 6背夫人大賽（團(tuán)體組）7氣撥山河 8奧運(yùn)火炬大接力9三人足球爭(zhēng)霸賽 10四人網(wǎng)式毽球賽C:光彩眩目的獎(jiǎng)項(xiàng)——競(jìng)賽項(xiàng)目類(lèi)：各組別冠、亞、季軍各壹名；最具體育精神獎(jiǎng)；全能大獎(jiǎng)；最具人氣獎(jiǎng)熱心參與類(lèi)：最佳啦啦隊(duì)獎(jiǎng)、最佳攝影獎(jiǎng)（多項(xiàng)）……D繽紛活潑的舞臺(tái)表演——舞臺(tái)活動(dòng)時(shí)間：10:00—12:00、14:00—16:30全天表演內(nèi)容：金牌司儀直擊評(píng)述賽事、無(wú)錫最酷街舞團(tuán)隊(duì)表演、青春啦啦隊(duì)客戶參與內(nèi)容：趣味IQ有獎(jiǎng)問(wèn)答、歡樂(lè)刺激的舞臺(tái)互動(dòng)游戲、掀起高潮的全場(chǎng)大抽獎(jiǎng)（全天兩次）E運(yùn)動(dòng)會(huì)參賽資格及報(bào)名程序——除家庭組及團(tuán)體組項(xiàng)目外，比賽項(xiàng)目分為少兒組、成年女子組，成年男子組參加的客戶須在報(bào)名表上填妥個(gè)人真實(shí)資料，并交回各指定報(bào)名處擬訂相關(guān)報(bào)名截止日期運(yùn)動(dòng)會(huì)特設(shè)專職的服務(wù)人員為您解答疑問(wèn)本次運(yùn)動(dòng)會(huì)所有比賽項(xiàng)目裁判，均特邀體委專業(yè)評(píng)判擔(dān)任F:運(yùn)動(dòng)會(huì)索取資料及報(bào)名地點(diǎn)名園售樓處 咨詢熱線：05103562288注：對(duì)活動(dòng)內(nèi)容如有疑問(wèn)，可向報(bào)名處的專職服務(wù)人員咨詢?cè)斍椤?3射龍門(mén)大賽 2舉重若輕（個(gè)人組）1運(yùn)財(cái)障礙賽【費(fèi)用預(yù)算】活動(dòng)布展費(fèi)：2000禮品