【正文】 第一居所。 頂級品質(zhì)的。 106 30萬首席國際高端社區(qū) ?改變居住方式，讓生活更加從容； ?具備一定景觀資源和兼具城市生活的第一居所； ?以頂級的產(chǎn)品和尊貴的生活方式打造代言盤縣居住未來。 104 我們客戶他們居住在 自建房、福利房等中低端住宅社區(qū) 那里，環(huán)境嘈雜，沒有小區(qū)可言 …… 空氣不清新 …… 商住混淆 …… 物業(yè)管理不完善 …… 缺乏安全性 …… 城市上層客戶，卻居住在沒有私有領(lǐng)地的喧囂城市中、無法實(shí)現(xiàn)對居住價(jià)值的渴望和表達(dá)！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 戶型建議 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 101 140平米三房設(shè)計(jì)要點(diǎn) 建筑面積 客廳 餐廳 廚房 衛(wèi)生間 臥室 主臥室 衣帽間 主衛(wèi) 陽臺(tái) 140 * * * * * * * * * * 三房兩廳兩衛(wèi) 設(shè)計(jì)要點(diǎn)： ?可以保證客廳和主臥室 大氣，舒適度高 ； ?需同時(shí)保證 三個(gè)房間 均有較好朝向； ?保證該戶型有 雙陽臺(tái) ； ?主臥室需設(shè)置 衣帽間 ； 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 99 120平米三房兩廳兩衛(wèi)設(shè)計(jì)要點(diǎn) 建筑面積 客廳 餐廳 廚房 衛(wèi)生間 臥室 主臥室 主衛(wèi) 120 *6 *3 *3 *2 * * * *2 三房兩廳兩衛(wèi) （舒適三房） 設(shè)計(jì)要點(diǎn)： ?保證 重要空間（客廳、主臥室） 的使用面積； ?保證該戶型有 較大面積的觀景陽臺(tái) ，提升該戶型的舒適性； ?贈(zèng)送面積：可以通過戶內(nèi)花園、入戶花園改造，將此 三房改造成四房 兩廳兩衛(wèi)； 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 96㎡ 贈(zèng)送一半 贈(zèng)送一半 贈(zèng)送一半 ?96平戶型亮點(diǎn)： ?多贈(zèng)送空間 ， 可發(fā) 2+2房 ， 另有入戶花園贈(zèng)送 ， 實(shí)用贈(zèng)送約 14㎡ ； ?臥室 、 客廳尺度較為闊綽 ， 客廳 4米開間 ， 主臥套間設(shè)計(jì)； ?廚房設(shè)生活陽臺(tái) ， 較為方便 。 87平 2+1房 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 舒適三房： 120130 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 物業(yè)類型 戶型 /面積區(qū)間 （ m2） 總面積 (㎡ ) 整體面積比 多層 兩房 舒適兩房 8090 4500 2% 三房 實(shí)用型三房 110120 18000 8% 舒適型三房 120140 12022 5% 小計(jì) 34500 15% 高層 兩房 舒適兩房 8090 32022 14% 三房 實(shí)用型三房 110120 50000 21% 舒適型三房 120130 75000 32% 豪華型三房 130140 30000 13% 四房 舒適四房 160180 10000 4% 頂層復(fù)式 180200 3000 1% 小計(jì) 202200 85% 小計(jì) 234500 100% 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 93 匯報(bào)思路 項(xiàng)目屬性界定 項(xiàng)目機(jī)會(huì)挖掘 目標(biāo)解析及核心問題 項(xiàng)目整體戰(zhàn)略及定位 總體規(guī)劃實(shí)施 案例借鑒 ? 客戶定位 ? 產(chǎn)品定位 ? 形象定位 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 —— 紅果房產(chǎn)局 市場高端客戶更愿意為高品質(zhì)，占據(jù)稀缺景觀資源的創(chuàng)新型產(chǎn)品買單，說明盤縣高端客戶層面存在明顯的品質(zhì)引領(lǐng)需求的特征。 92 需求層面：品質(zhì)引領(lǐng)需求，他們更講究對品位的追求，愿意為頂級品質(zhì)的物業(yè)買單 ?盤縣其實(shí)有錢人還是比較多的，一般都是比較有實(shí)力的，但是盤縣的物業(yè)品質(zhì)水平還很低，想買高品質(zhì)物業(yè)卻買不到，好多有錢人都跑到外面去臵業(yè)去了。 隨著市場產(chǎn)品設(shè)計(jì)的不斷成熟，各項(xiàng)目之間的產(chǎn)品設(shè)計(jì)差距越來越小，而市場開始進(jìn)入到園林景觀競爭階段，高端客戶在經(jīng)過對產(chǎn)品的關(guān)注對比后，開始更重視社區(qū)園林的打造。 ?但在舒適度、贈(zèng)送創(chuàng)新還有進(jìn)一步提升空間 龍鳳嘉園 東田金灣 淺水灣 淺水灣 目標(biāo)客戶訴求 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 90 產(chǎn)品層面：要求居住的舒適度和實(shí)用度，對使用功能、產(chǎn)品品質(zhì)及采光等方面較為重視 盤縣高端客戶更注重產(chǎn)品的獨(dú)門獨(dú)戶性，居住的私密性，并且大多數(shù)客戶對高層產(chǎn)品要求具備景觀陽臺(tái)和朝向的設(shè)計(jì)，來滿足他們的需求。 他們更傾向于在此居住所帶來的身份尊貴感和面子感，渴望受到別人的仰慕。 89 精神層面：他們注重物業(yè)所帶來的面子感、尊貴感和身份感，彰顯自身的品位與地位 ?以淺水灣為代表的 高端的樓盤， 盤縣 很多有錢有身份的人都 買 在里面， 目前 成為 盤縣 市民公認(rèn)的 “ 身份 ” 社區(qū)。 其他客戶 —— 5% 臵業(yè)群體： 在外打工回家返鄉(xiāng)轉(zhuǎn)業(yè)的客戶； 客戶特征： 考慮到用于養(yǎng) 老、給父母買房或投資。 城市富裕階層 —— 4050% 臵業(yè)群體： 個(gè)體單位，政府公務(wù)員，生意人企事業(yè)單位中高級員工，大型企業(yè)中高級管理人員等； 客戶特征： 追求舒適的生活， 在全縣范圍選好房子，開始 嘗試突破地域限制 ， 追求好環(huán) 境好社區(qū)和標(biāo)簽意義。 87 項(xiàng)目所在區(qū)域的臵業(yè)客戶群體根據(jù)不同的產(chǎn)品檔次需求可分為三種類型 普通 客戶 高端 客戶 中端 客戶 ?教師、醫(yī)生、企業(yè)普通職員、小生意人、普通公務(wù)員等 ?家庭年收入 3~5萬左右 ?2535歲的中青年群體為主 ?政府中高級官員、小私營業(yè)主、周邊縣域生意人和公務(wù)員的等 ?家庭年收入 810萬左右 ?企業(yè)老板、私營企業(yè)主、礦老板等、政府高級官員等 ?家庭年收入 1030萬以上 ?多數(shù)屬于一次臵業(yè)，部分為二次臵業(yè) ?能承受的總價(jià)范圍在 30萬以內(nèi) ?偏向選擇工作所在區(qū)域或熟悉的區(qū)域周邊的平面戶型 ?一般擁物業(yè)，多數(shù)屬于二次臵業(yè) ?3545歲的中年群體 ,一般為三口之家 ?能承受的總價(jià)范圍在 50萬以內(nèi) ?偏向選擇規(guī)模較大、環(huán)境好的社區(qū) ?一般擁有兩套或者以上的住宅物業(yè) ?3555歲的中年群體 ,一般家庭成員超過 3個(gè) ?總價(jià)承受范圍較廣，能承受 5060萬的價(jià)格 ?偏向選擇規(guī)模大、資源好的社區(qū) 淺水灣的業(yè)主 自建房、集資房的代表客戶 目標(biāo)客戶分類 核心客戶 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 86 以區(qū)域來源和客戶特性等因素對客戶進(jìn)行兩維交叉分類，研究項(xiàng)目主流置業(yè)群體特征 ?目標(biāo)客戶來源： 在本項(xiàng)目臵業(yè)的客戶覆蓋全縣范圍，其中以礦企業(yè)小老板、盤縣當(dāng)?shù)厣馊?、盤縣當(dāng)?shù)鼐用瘢苓吔?jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)，以及在外務(wù)工返鄉(xiāng)臵業(yè)群體也是項(xiàng)目客戶之一。 ?客戶了解物業(yè)的途徑主要有朋友介紹、戶外、雜志廣告、網(wǎng)絡(luò)、傳單、電視、路過，其中朋友介紹為主要途徑，占 45%。 主要調(diào)研了客戶是否愿意購買本項(xiàng)目以及購買的原因和抗性 客戶需要的生活配套49%13%17%13%8%菜市場商場公園醫(yī)院幼兒園客戶了解物業(yè)途徑43%18%11%7%9%5%7%朋友介紹戶外雜志網(wǎng)絡(luò)傳單電視路過客戶調(diào)研 ?客戶購買物業(yè)需求的面積范圍在 80140平米之間，其中 100120平的三房占據(jù)了主導(dǎo)地位，有 63%的客戶愿意購買此面積段的產(chǎn)品。 ?客戶對于本項(xiàng)目最大的抗性在于交通不方面、沒有商業(yè)配套以及周末的生活配套不足。 主要調(diào)研了客戶是否愿意購買本項(xiàng)目以及購買的原因和抗性 客戶是否愿意購買本項(xiàng)目61%30%9%愿意購買不愿意不考慮購買本項(xiàng)目原因62%19%19%看好未來發(fā)展上班方面其它客戶調(diào)研 ?對于是否愿意接受本項(xiàng)目處于月亮山片區(qū)而進(jìn)行購買，經(jīng)過調(diào)查，有 61%的客戶愿意購買本項(xiàng)目。 ?客戶接受的單價(jià)范圍在 25004000之間，其中69%的客戶能接受的單價(jià)在 30003500之間， ?客戶能支付的首付款在 520萬這間，其中有 47%能接受 810萬的首付款。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 主要調(diào)研了客戶的區(qū)域、職業(yè)以及愛好 客戶調(diào)研 客戶職業(yè)55%27%8%5% 5% 個(gè)體 （ 煤礦 ）經(jīng)商教師醫(yī)生司機(jī)客戶區(qū)域61%9%9%6%15%盤縣本地六盤水湖南云南外省客戶平時(shí)愛好44%17%11%11%17%打牌打球唱歌購物旅游?盤縣本地客戶占 61%，其中為小部分來自六盤水、云南、湖南的外地客戶。 80 匯報(bào)思路 項(xiàng)目屬性界定 項(xiàng)目機(jī)會(huì)挖掘 目標(biāo)解析及核心問題 項(xiàng)目整體戰(zhàn)略及定位 總體規(guī)劃實(shí)施 案例借鑒 ? 客戶定位 ? 產(chǎn)品定位 ? 形象定位 為了進(jìn)一步了解盤縣的客戶，能精準(zhǔn)項(xiàng)目的客戶定位和項(xiàng)目定位，我們對 150多位客戶進(jìn)行了問卷調(diào)查。 核心價(jià)值 —— 國際的、高品質(zhì)的 30萬平盤縣第一居所 消貺者：他們買什么？ 項(xiàng)目：我們賣什么？ 盤縣首席 30萬平國際高端品質(zhì)社區(qū) F（ Features） A（ Advantages） B（ Benefit） 盤縣首席 30萬平國際高端社區(qū) 規(guī)模大、高容積率 月亮山片區(qū)未來収展前景利好 高贈(zèng)送戶型 社區(qū)未來配套較豐富 盤縣第一高端居所，物業(yè)價(jià)值較高 中央園林公園 雙語幼兒園 建立關(guān)系 我們強(qiáng)調(diào) 區(qū)域價(jià)值（月亮山片區(qū)未來的發(fā)展趨勢） 物業(yè)價(jià)值（盤縣第一居所） 中央園林私家公園（地中海園林風(fēng)景） 產(chǎn)品價(jià)值（高品質(zhì)、高贈(zèng)送戶型） 核心 價(jià)值 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 77 綜合所有元素的 SWOT分析，交叉結(jié)論為整體發(fā)展戰(zhàn)略提供最終成型基礎(chǔ) 優(yōu)勢（ Strengths） 劣勢（ Weaknesses） ?板塊價(jià)值的可塑性強(qiáng)，前景向好 ?毗鄰高速，地段優(yōu)勢明顯； ?有一定的山體資源； ?區(qū)域未來發(fā)展的不確定性； ?周邊生活配套極為完善，生活氛圍較弱，且有加油站在對面 ?高容積率； ?周邊無景觀資源 機(jī)會(huì)（ Opportunities） SO：發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會(huì) WO：利用機(jī)會(huì)，克服劣勢 ?城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展助力地產(chǎn)發(fā)展 ?行業(yè)處于初級階段，進(jìn)入門檻底 ?在售以及未售項(xiàng)目規(guī)模較小，營營銷體系不完善 ?本項(xiàng)目專業(yè)團(tuán)隊(duì)，打造盤縣首席高品質(zhì)大盤 ?憑借規(guī)劃優(yōu)勢與團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢，充分挖掘符合客戶改善需求的產(chǎn)品，在規(guī)劃和配套上展現(xiàn)強(qiáng)烈的品質(zhì)意向，滿足客戶的好面子，標(biāo)榜身份的內(nèi)心需求； ?利用產(chǎn)品品質(zhì)牽引高端客戶； ?通過區(qū)域規(guī)劃塑造，消除客戶心理抗性 ?最大限度展現(xiàn)項(xiàng)目核心價(jià)值，在可能的方面成為區(qū)域標(biāo)桿； 威脅（ Threats） ST：發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅 WT：減小劣勢，避免威脅 ?市場同質(zhì)化競爭激烈， ?區(qū)域內(nèi)開發(fā)項(xiàng)目集中，總量大，競爭激烈 ?片區(qū)缺乏內(nèi)生型客戶，需要從外部牽引 ?走差異化競爭路線，品質(zhì)路線，在建筑實(shí)體、規(guī)劃布局、產(chǎn)品挖掘、環(huán)境營造，配套實(shí)行等方面打造，打造自身核心競爭體系； ?做好產(chǎn)品和園林的打造，建立完善的項(xiàng)目自有體系； ?以人無我有，人有我優(yōu)的原則下超越同質(zhì)化競爭的對手。 建議 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 75 陌生區(qū)高端盤啟勱策略： 依托明星產(chǎn)品啟勱，主勱占位第一梯隊(duì)、幵通過一系列手段奠定和丌斷拔升項(xiàng)目價(jià)值 陌生區(qū)高端盤整體開發(fā)策略： 成功開収策略：明星產(chǎn)品 創(chuàng)新產(chǎn)品 現(xiàn)金流產(chǎn)品 多元化產(chǎn)品 對應(yīng)條件：景觀資源 產(chǎn)品力 配套 成熟社區(qū) 開發(fā)模式建議 本案開發(fā)模式：啟動(dòng)期以高層明星產(chǎn)品（主入口兩棟高層）奠定項(xiàng)目整體高端形象。 2. 中端 產(chǎn)品主要作用是回現(xiàn)金流，是 利潤主體 ，為 開發(fā)核心 3. 高低搭配，聯(lián)動(dòng)開發(fā) ，各期通過高端產(chǎn)品和資源的投入，拉升主流回現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)格和銷售速度。 ?價(jià)值標(biāo)竿 少量依托核心資源的高端產(chǎn)品樹立價(jià)值標(biāo)竿，以主流中端產(chǎn)品回現(xiàn)為目標(biāo) ? 高低（端）產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)銷售，通過各期的高端物業(yè)，不斷拉升主流回現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格 ? 兼顧價(jià)值和銷售速度 多元產(chǎn)品線，主流回現(xiàn)產(chǎn)品為中端產(chǎn)品，需要樹立品牌和價(jià)值最大化 啟動(dòng)開發(fā)的關(guān)鍵三件事 ?高端形象啟勢 ?高品質(zhì)產(chǎn)品打造 ?現(xiàn)場實(shí)景展示 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 3 樹立市場高品質(zhì)標(biāo)桿 ?以產(chǎn)品力打造作為項(xiàng)目核心發(fā)力點(diǎn)之一； ?樹立項(xiàng)目初期高品質(zhì)高形象。 71 市場表現(xiàn)：開盤熱銷，成功突破區(qū)域價(jià)值平臺(tái) ?一期推出 TownHouse均價(jià) 6300元 /平方米，寬景House5300元 /平方米，超過萬科在濱湖片區(qū)的同形態(tài)產(chǎn)品價(jià)格； ?開盤熱銷 90% ?市民普遍認(rèn)可區(qū)域價(jià)值，客戶以多次臵業(yè)人口為主； ?自入市以來，圣芭芭拉已成