某集團(tuán)人員素質(zhì)測評方案經(jīng)典之作(參考版)
2024-10-23 20:34本頁面
【正文】 對總目標(biāo)的權(quán)重： 知識 產(chǎn)品知識 營銷知識 客戶信息 公司知識 Wi 產(chǎn)品知識 營銷知識 客戶信息 公司知識 NESO 公司人員素質(zhì)測評方案 27 3. 能力 判斷矩陣一致性比例： 。 最終計算結(jié)果如下： 1. 銷售專員素質(zhì)測評 判斷矩陣一致性比例： 。 NESO 公司人員素質(zhì)測評方案 26 3. 計算機(jī)自動判斷矩陣一致性。 4. 構(gòu)造成對比較陣。在 人員素質(zhì)模型的基礎(chǔ)上 ，將有關(guān)的各個因素按照不同屬性自上而下地分解成若干層次，同一層 的 各 因素從屬于上一層的因素或?qū)ι蠈右蛩赜杏绊?，同時又支配下一層的因素或受到下層因素的作用。除此以外， 層次分析法不僅適用于存在不確定性和主觀信息的情況，還允許以合乎邏輯的方式運用經(jīng)驗、洞察力和直覺。 NESO 公司人員素質(zhì)測評方案 20 二、 勝任素質(zhì)模型 知識 能力 職業(yè)素養(yǎng) 產(chǎn)品 知識 營銷 知識 公司 知識 客戶信息 親和力 影響力 溝通能力 商務(wù)談判 能力 市場拓展 能力 人際交往 能力 客戶關(guān)系維護(hù)及 管理 能力 堅忍性 客戶服務(wù)意識 進(jìn)取心 誠信意識 責(zé)任心 廉潔自律 團(tuán)隊意識 銷售專員勝任 素質(zhì)模 型 筆試 16PF+麥克里蘭需 求動機(jī)測驗 面試 + 情景模擬 NESO 公司人員素質(zhì)測評方案 21 表格 5 銷售 專 員 知識定義表 素質(zhì)名稱 定義 行為表現(xiàn) 產(chǎn)品知識 包括產(chǎn)品的名稱、性能與特點、主要優(yōu)點、銷售狀態(tài)、與其他公司產(chǎn)品相比的優(yōu)劣勢、價格特點等 精通公司所有產(chǎn)品的詳細(xì)資料，并能對未來產(chǎn)品的規(guī)劃與設(shè)計提出合理化建議 營銷 知識 主要包括三 大類知識 ，具體內(nèi)容請參考表格 2 精通 A、 B、 C 類知識 的一般概念及內(nèi)容框架、一般原理和方法，對市場敏感性強(qiáng)，有營銷意識，能運用營銷的理念進(jìn)行初級市場開發(fā)或客戶管理工作 公司知識 包括行業(yè)知識、公司文化（發(fā)展歷史、價值觀等）、組織結(jié)構(gòu)、基本規(guī)章制度和主營業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程等 洞悉行業(yè)發(fā)展的重大變化與趨勢，能基于公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃以及戰(zhàn)略步驟對公司重要經(jīng)營活動、投資行為等提供財務(wù)建議和決策支持，以保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實現(xiàn) 客戶信息 包括客戶的注冊信息、內(nèi)部管理信息及外部評價等相關(guān)信息 1． 通過深入了解客戶 本身的業(yè)務(wù)，提出有建設(shè)性、有價值的建議，并能積極地影響客戶行為 2． 能準(zhǔn)確地把握客戶內(nèi)部的權(quán)利關(guān)系結(jié)構(gòu)，尤其是對業(yè)務(wù)有決策權(quán)的崗位和個人 NESO 公司人員素質(zhì)測評方案 22 表格 6 營銷 知識分類詳表 類別 具體包括的學(xué)科 A 類 營銷心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、客戶關(guān)系管理、營銷渠道管理、價格管理、終端管理等 B 類 預(yù)測與調(diào)研、營銷信息管理、市場策劃、品牌管理、廣告學(xué)等 C 類 推銷與銷售技巧、客戶服務(wù)技巧等 表格 7 銷售 專 員 能力定義表 素質(zhì)名稱 定義 行為表現(xiàn) 親和力 言談、舉止能夠給人一種易于接近、愿意接近的感覺 5. 在與人交往的過程中保持積極、樂觀的心態(tài)，并能很好地把握交談的氣氛 ； 6. 能夠耐心地解決客戶或同事遇到的問題，并提供一些建設(shè)性的參考意見 影響力 說服或影響他人接受某一觀點，推動某一議程，或領(lǐng)導(dǎo)某一具體行為能力 4. 通過指出他人的憂慮、強(qiáng)調(diào)同時利益來說服他人 ； 5. 預(yù)測他人的反應(yīng)，并根據(jù)需要采取適當(dāng)?shù)娘L(fēng)格和語言應(yīng)對 ； 6. 用案例或論據(jù)創(chuàng)造出一個 ”雙贏 ”的解決方案以實現(xiàn)雙方的目標(biāo) 溝通能力 正確傾聽他人意見、理解其感受、需要和觀點，并做出適當(dāng)反應(yīng)的能力 4. 能以開放、 真誠的方式接受和傳遞信息 ； 5. 了解交流的重點，并通過書面或口頭的形式用清楚地理由和事實表達(dá)主要觀點 ； 6. 尊重他人，能在傾聽別人的意見、觀點的同時適時地給予反饋； 7. 在溝通中，能夠理解、使用日常專業(yè)和非專業(yè)詞匯 商務(wù)談判 在談判中有效地達(dá)成共 能在談判中表達(dá)主要目的，無漏項，把握NESO 公司人員素質(zhì)測評方案 23 能力 識并最大限度地爭取和維護(hù)公司利益的能力 談判的原則并維護(hù)公司的利益 市場拓展能力 為 達(dá)到一定的市場拓展目的而需具備的溝通、組織等方面的技能和知識 4. 對市場拓展的相關(guān)知識、技能、渠道等有所了解 ； 5. 能夠通過自己對市場的接觸有效收集各類市場信 息 ； 6. 能夠在他人的指導(dǎo)和幫助下完成部分市場開拓任務(wù) 人際交往能力 對人際交往保持高度的興趣，能夠通過主動、熱情的態(tài)度以及誠懇、正直的品質(zhì)贏得他人的尊重和信賴，從而贏得良好的人際交往氛圍的能力 4. 能給人一種真誠的印象，能獲得周圍人的支持與信賴，在工作中能考慮他人的感受 ； 5. 具備良好的溝通交流能力，能夠恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和傾聽，對不同情境和不同交往對象能夠靈活使用多種人際交往技巧和方式，采取不同的應(yīng)對策略 客戶關(guān)系建立與維護(hù)能力 有效地與公司內(nèi)部同事和外部業(yè)務(wù)伙伴或客戶建立良好的工作關(guān)系，并運用各方資源完成工作的能力 5. 在業(yè)務(wù)往來中，能敏銳地把握應(yīng)該建立關(guān)系的人員，并針對不同的人員采取不同的關(guān)系建立渠道，與其建立并維持信任的關(guān)系 ； 6. 在沖突發(fā)生時，能夠迅速識別沖突發(fā)生的原因及沖突的整體關(guān)系，并能采取積極地措施快速解決沖突和降低沖突的影響 ； 7. 能夠在主管領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下利用各
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1