【正文】 ” “不過，如果你們這里的 價格降到15000，我立馬就買一套 ” 客戶語錄： 關(guān)外項目客戶反應(yīng)： 價格降到位，已經(jīng)買； 關(guān)內(nèi)項目客戶反映： 價格降到位，立馬買 啟示 4： 首次臵業(yè)項目客戶對降價最敏感，其次是普通換房項目，高端項目客戶反應(yīng)并不敏感 高端換房： 敏感度低， 小幅降價并不能促進成交量的增加 16%0%0%13%30120%2%4%6%8%10%12%14%16%18%公園大地 萬科城 中信紅樹灣 星河丹堤00 . 511 . 522 . 533 . 5降價幅度 周均銷售套數(shù)婁小姐，購買 138平米大兩房； 針對目前的市場和政。 中城天邑 項目一房，在推出特價房之前基本沒有銷售，推出后，與二房、三房同時走量 啟示 4： 首次臵業(yè)項目客戶對降價最敏感，其次是普通換房項目，高端項目客戶反應(yīng)并不敏感 普通換房： 客戶對價格下降非常關(guān)注，他們自己普遍有對價格的預(yù)期 后海公館、澳城目前價格變化幅度不大，但上門客戶對價格關(guān)注度很高 梅隴鎮(zhèn)以 11700元的均價帶精裝修出售，引起市場轟動， 當(dāng)天成交 300套，成交率達 40% 項目名稱 梅隴鎮(zhèn) 熙龍灣 雷圳 0755 景園 開盤日期 080224 080223 080120 080105 推出套數(shù) 706 239 159 400 開盤價格 11700 17000 12022 8400 銷售率 40% 30% % % “ 我也去看過南海玫瑰園的房子，感覺檔次和你們這里也差不多。 效果及注意事項 時間 房價 開發(fā)商以 “ 承諾 ” 的形式承擔(dān)房價下跌的部分風(fēng)險 ？ ： 利用中介的專業(yè)服務(wù)、廣泛渠道資源擴大客戶來源，促進成交 ?主要形式：聯(lián)動、客戶會、專業(yè)知識講座等 ?適用項目：所有項目 ? 效果評估：★ ★ ★ ★ ★ 世聯(lián)價值 專業(yè)服務(wù)： ? 銷售： 標(biāo)準(zhǔn)化的管理流程 —— 《 代理部銷售管理制度 》 、 《 銷售代表工作手冊 》 、 《 項目經(jīng)理工作手冊 》 、 《 預(yù)約服務(wù)流程 》 、 《 客戶上門接待流程 》 、 《 認購流程 》 、 《 客戶維護基本方法 》 ? 策劃： 專業(yè)的展示、推廣、活動、定價服務(wù)， “三級四點”嚴格評審制度 ，保障項目走在正確的方向上 ? 代表項目： 香蜜湖 1號 —— 深圳 最具代表性豪宅 ； 星河丹堤 —— 關(guān)口豪宅典范 ，改變區(qū)域認知； 桃源居 —— 深圳第一大盤 （ 180萬㎡） 專業(yè)渠道： ? 立足深圳擴張珠三角的三級地鋪， 豐富的聯(lián)動經(jīng)驗與資源 ? 84萬條 客戶記錄的客戶管理系統(tǒng) ? 頂級客戶“尊貴會” 直接降價、折扣效果最好，其次是特價房、團購和中介促銷 效果評估 評估關(guān)鍵點： 影響到的客戶的范圍； 產(chǎn)品降價面； 促成成交情況 降價手段 影響的客戶范圍 帶動產(chǎn)品面 開發(fā)商風(fēng)險 促進成交情況 綜合效果 直接降價 ★★★★★ 全面帶動 一般 ★★★★★ ★★★★★ 折扣 ★★★★★ 全面帶動 一般 ★★★★★ ★★★★★ 特價房 ★★★★★ 部分帶動 一般 ★★★★ ★★★★ 議價 ★★★ 部分帶動 一般 ★★★ ★★★ 實物贈送 ★★★★★ 全面帶動 一般 ★★ ★★★ 內(nèi)部團購 ★★ 全面帶動 一般 ★★★ ★★★★ 降低門檻 ★★ 全面帶動 一般 ★★★ ★★★ 降低購買風(fēng)險 ★★★★★ 全面帶動 較大 ★★★★ ★★★ 中介促銷 ★★★★★ 全面帶動 一般 ★★★★ ★★★★ 直接降價 /折扣 特價房 /團購 /中介促銷 議價 /實物贈送 /降低門檻 /降低購買風(fēng)險 啟示 1： 在淡市中，價格下降是一種普遍的現(xiàn)象，并且這種方式能夠有效的促進銷售 50001000015000202202500030000350004000045000高發(fā)城池 中城天邑 星河丹堤 后海公館中信紅樹灣 春華四季園萬科城中央悅城 公園大地陽光海 富通城慢城福田 南山 坂田 龍崗中心城 寶安 布吉開盤價格 目前價格31%22%10% 10%0%27%0% 0%270859610%5%10%15%20%25%30%35%富通城 陽光海 高發(fā)城池 春華四季園 慢城 中央悅城 后海公館 中城天邑0246810降價幅度 周均銷售套數(shù)降價項目 銷售情況 好于 未降價項目 啟示 2： 無論是哪種降價方式，如果降到客戶心理底線，都能夠有效的促進銷售 050100150200250300350梅隴鎮(zhèn) 熙龍灣 雷圳0 7 5 5 景園梅隴鎮(zhèn)直接降價，帶精裝修 11700，當(dāng)天銷售 300套 直接降價的效果：梅隴鎮(zhèn) 0100200300400500第五園合正瑞園陽光海 第五園可園熙龍灣西岸華府慢城華浩源東方盛世第五園折后均價10000元左右， 10天銷售 400多套 折扣的效果：第五園 特價房的效果：慢城 02468101214123101060107011301140120012101270128020302040210021102170218022402250302特價房的推出將成交量推向波峰 區(qū)域 福田 南山 坂田 龍崗中心城 寶安 布吉 項目名稱 高發(fā)城池 中城天邑 星河丹堤 后海公館 中信紅樹灣 春華四季園 萬科城 中央悅城 公園大地 陽光海 富通城 慢城 開盤價格 23000 23000 30000 25000 35000 14500 40000 11000 19000 15000 13000 10000 目前價格 18000 23000 30000 25000 35000 13000 35000 11000 16000 11000 9000 9000 下降 5000 0 0 0 0 1500 5000 0 3000 4000 4000 1000 降價幅度 22% 0% 0% 0% 0% 10% 13% 0% 16% 27% 31% 10% 啟示 3： 在售項目越多，競爭越激烈的區(qū)域，降價幅度越大 西鄉(xiāng)下降幅度 1530% 后海下降幅度 010% 蛇口下降幅度 010% 紅樹灣下降幅度 0% 布吉首次臵業(yè) 2040% 坂田下降幅度 1020% 福田下降幅度 010% 深圳市場，供應(yīng)量最大的布吉、西鄉(xiāng)片區(qū)下降幅度最大 區(qū)域 福田 南山 坂田 龍崗中心城 寶安 布吉 項目名稱 高發(fā)城池 中城天邑 星河丹堤 后海公館 中信紅樹灣 春華四季園 萬科城 中央悅城 公園大地 陽光海 富通城 慢城 開盤價格 23000 23000 30000 25000 35000 14500 40000 11000 19000 15000 13000 10000 目前價格 18000 23000 30000 25000 35000 13000 35000 11000 16000 11000 9000 9000 下降 5000 0 0 0 0 1500 5000 0 3000 4000 4000 1000 降價幅度 22% 0% 0% 0% 0% 10% 13% 0% 16% 27% 31% 10% 啟示 4： 首次臵業(yè)項目客戶對降價最敏感，其次是普通換房項目，高端項目客戶反應(yīng)并不敏感 首次換房： 客戶對價格下降反應(yīng)敏感， 特價房是各項目成交量的主要助推因素 慢城成交套數(shù)變化趨勢圖 02468101214123101060107011301140120012101270128020302040210021102170218022402250302特價房的推出將成交量推向波峰 高發(fā)城馳成交套數(shù)變化趨勢圖 024681001070113011401200121012701280203020402100211021702180224特價房推出前：沒有銷售 特價房推出后：每周銷售 610套 關(guān)外項目：依靠特價房走量 關(guān)內(nèi)項目：特價房帶動非特價房一起走量 慢城 的成交物業(yè)中， 70%左右 是特價房； 可園 在 07年 11月從 14000元的均價降到 10000元，但成交仍然不理想，近期推出特價房之后，銷售好轉(zhuǎn)，每周銷售 78套； 80%以上 成交是特價房 . 高發(fā)城馳 項目在沒有推出特價房之前，每周基本沒有銷售，特價房推出當(dāng)周成交 9套。 ?試?。?客戶試住計劃需交納一定數(shù)額的定金及簽署 《 預(yù)購（試住）合同書 》 ，在簽署 《 預(yù)購（試?。┖贤瑫?》 以后至入伙期間，發(fā)展商自行供樓。但是如果購房者以后的還款能力發(fā)生問題，或交房時由于各種原因?qū)е沦彿空卟辉父妒赘恫糠址靠睿_發(fā)商將承擔(dān)較大風(fēng)險 效果及注意事項 首次臵業(yè)的高薪族，他們有穩(wěn)定的令人羨慕的工作，但由于時間原因并沒有充足的儲蓄 ： 對客戶擔(dān)心的市場風(fēng)險、房屋質(zhì)量風(fēng)險等，開發(fā)商以某一種合同承諾的方式進行分擔(dān) ?主要形式：無理由退房、保價計劃、試住等 ?適用項目：所有項目 ? 效果評估：★ ★ ★ ★ 效果較好，尤其是在淡市中能夠打消購房者擔(dān)心房價下跌的顧慮，促進項目快速銷售；但是開發(fā)商承擔(dān)的風(fēng)險較大，需要對市場有一個準(zhǔn)確的判斷 ?無理由退房： 購買該項目樓盤的購房者，若兩年后覺得有問題或者不合適，可以全額退款，開發(fā)商簽約承諾完全回購。同時，內(nèi)部員工價既可以回避前期高價購房業(yè)主來鬧事，還能將降價的損失直接轉(zhuǎn)化為員工的福利，從而間接減少損失?！? —— “ 如果你們項目價格降到 20220元以下，就算不送這些東西，我也會考慮一下的。 效果及主要手段 高端項目，直接降價，諸多困擾 …… ： 贈送與房產(chǎn)相關(guān)的配套用品，給與客戶優(yōu)惠與方便，但是淡市下客戶接受度不高 ?主要形式：贈送裝修、贈送電器、贈送車位等 ?適用項目：所有項目 ?典型項目：后海公館、公元盛世 ?效果評估：★ ★ ★ 效果一般，客戶對實物贈送的方式并不敏感，相對而言，對直接的折扣或者特價房形式更容易接受?，F(xiàn)場購房將有較大折扣，包括當(dāng)天特別提供的 3個點折扣，按時簽約還有 3個點折扣，折后實際均價在 /平方米左右（帶精裝修），除去精裝修實際價格約 10000元 /平方米 。由于產(chǎn)品多臨近馬路，與前期位于中央景觀區(qū)的產(chǎn)品有較大差異，并未引起前期業(yè)主不滿 梅隴鎮(zhèn)以 11700元的均價帶精裝修出售，引起市場轟動， 當(dāng)天成交 300套，成交率達 40% 項目名稱 梅隴鎮(zhèn) 熙龍灣 雷圳 0755 景園 開盤日期 080224 080223 080120 080105 推出套數(shù) 706 239 159 400 開盤價格 11700 17000 12022 8400 銷售套數(shù) 300 72 75 78 銷售率 40% 30% % % 效果及主要手段 采用直接降價的形式，項目所有產(chǎn)品價格都會調(diào)整，并且會長時間維持這個價格，調(diào)整相對比較困難 ： 在一段時間內(nèi)，對項目所有產(chǎn)品實行較大幅度的折扣，讓客戶感受到項目降到了預(yù)期水平，甚至低于預(yù)期水平 ?適用項目：一般的普通住宅產(chǎn)品 ?注意事項： 降價幅度如果沒有降到位，將引起客戶的持續(xù)觀望，增加項目銷售難度 前期老業(yè)主的安撫工作 ?典型項目： 第五園、新岸線、熙龍灣 效果評估：★ ★ ★ ★ ★ 第五園折后均價 10200元 /㎡ ， 10天銷售 200多套。 C 產(chǎn)品 渠道 推廣 促銷 價格 以“ 4P” 理論為基礎(chǔ)，結(jié)合房地產(chǎn)獨特的營銷方式，我們將房地產(chǎn)市場營銷分解為七個部分： 1. 價值點梳理（ Product ）； 2. 展示包裝（ Product ）； 3. 推廣（ Place ）； 4. 渠道（ Place ） ； 5. 活動（活動促銷）； 6. 銷售團隊管理（管理促銷） 7. 促銷（包括價格在內(nèi)的促銷） Product 產(chǎn)品 Place 渠道推廣 Price 價格 promotion 促銷 “4P” 理論 房地產(chǎn)營銷的分類 促銷是指開發(fā)商利用各種有效的方法和手段，使目標(biāo)客戶了解和注意項目產(chǎn)品、激發(fā)客戶的購買欲望，并促使其實現(xiàn)最終購買的行為。 除 “土地政策、