【正文】 十八 售前的準備工作及安排 銷售前準備工作是銷售工作能夠正常按時開展的前提和保證，準備工作做的足夠 充分，關(guān)系到后期整個銷售工作的成敗，因客戶對售前售后的服務(wù)非常重視，所以在開盤前我們必須做足工作： 1）、工程形象進度：從客觀現(xiàn)實的角度來講，在房地產(chǎn)市場已走向成熟的今天，一般情況下工程進度也只有達到一定程度之后才具有相當?shù)目尚哦任蛻糍徺I，否則可能會浪費許多廣告費而收獲甚小，而且破壞了樓盤的形象；而本項目已經(jīng)是現(xiàn)樓，會更加體現(xiàn)項目的優(yōu)勢； 2）、高雅的示范單位：本項目所有的客房均可以作為典型產(chǎn)權(quán)式酒店的示范單位； 3）、現(xiàn)場包裝工作：廣告牌的設(shè)計要有個性，能夠突出樓盤的設(shè)計風格和主要賣點，與項目的整 體設(shè)計要相協(xié)調(diào)： 圍墻的設(shè)計與布置； 工地現(xiàn)場的綠化； 戶外廣告牌的設(shè)計與布置 4）、銷售中心裝修完畢 5）、展板模型制作完畢 6）、售樓書、現(xiàn)場單張、價目表準備就緒 7）、境外銀行按揭工作落實到位 8）、售樓員安排及培訓(xùn)工作完畢 4）北京展示中心的設(shè)立：全方位展示本項目，吸引華北甚至全國高檔投資者的參觀。 規(guī)避競爭策略 本項目濱海度假物業(yè)的定位特性、本項目獨有的物業(yè)特性，決定了本項目，并不存在競爭對手。 十七、銷售時期規(guī)避經(jīng)營市場風險的策略 規(guī)避資金運作安排及承擔風險能力的策略 發(fā)展商安排資金運作及承擔較大的風險，則可 以將項目銷售盡可能推到項目封頂和臨近入伙；如果項目資金運作有限，且不愿承擔太大風險，則應(yīng)擇機盡早入市，套取資金推動項目的工程進度和營銷等方面工作； 規(guī)避經(jīng)濟形勢策略 如果處在經(jīng)濟下滑的過程中，應(yīng)及早入市，能賣出部分就先賣出，防止整體套牢；在經(jīng)濟上升的過程中，則應(yīng)當待價而沽，以期獲取最大利潤值； 規(guī)避銷售季節(jié)周期策略 根據(jù)多年的市場調(diào)查統(tǒng)計，一年內(nèi)通常有幾個房地產(chǎn)銷售高潮，而每年中期為最佳銷售期，所以我司建議： 銷售日期應(yīng)在 10 份開始， 9 月份做準備。 包括 A、 B、 C 三冊，分別為活頁夾，酒店配套及設(shè)施及買家手冊（中英文版） 精美豪華樓 書 分為三部份，精美禮盒，酒店配套及設(shè)施及買家手冊中英版，每部分將會以精美及華麗訂裝 錄像制作 甲級制作：拍攝及制作會以最頂級人員為主 乙級制作：拍攝及制作會以專業(yè)人員為主 十六、面臨的威脅與風險 —— 市場競爭將越來越激烈 在未來二三年內(nèi)，區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)市場的競爭，將是全方位綜合素質(zhì)的競爭，光憑一兩個賣點贏取買家的可能性不大，所謂的概念地產(chǎn)，將在消費者日漸理性的過程而為市場所排斥，未來的市場競爭是非常白刃，誰勝誰敗，會決定在實力與創(chuàng)新意識的巧妙組合 程度。 華麗封面設(shè)計帶領(lǐng)出本酒店之特色及加強宣傳方法之效果，并以活動圖文介紹出本酒店之特點和投資價值及海南島之風景面貌。 十五、 推廣計劃所需具體事項 本項目所需物品、目的、內(nèi)容如下： 項 目 目 的 宣傳內(nèi)容簡介 房間宣傳 單 張 精簡方法，介紹出不同房間之特點如座向，景觀及面積，從而帶出各房間之重點價值，引領(lǐng)及加強本酒店之宣傳效果 精簡方法，介紹出不同房間特點，從而帶出各房間之重點價值，引領(lǐng)及加強各房間之宣傳效果 VCD 光盤制成品 已活動動圖文介紹出本酒店之特點和投資價 值，及介紹海南島景面貌，加強各買簡單的封面設(shè)計為主道 家對海南島之認識。 營銷活動之二：舉辦高爾夫賽事、業(yè)余賽事，如首界杯高爾夫賽事邀請賽等，最好請高爾夫明星來參加助 興。 3. 信函； 4. 戶外宣傳； 5. 專門對話式網(wǎng)站； 房展會 網(wǎng)絡(luò)宣傳 （重點） 短信群發(fā) （重點） 營銷活動 （重點） 與各大旅游機構(gòu)、度假機構(gòu)合作 營銷海動例舉： 建立特定圈內(nèi)人士關(guān)注度、接受度的良好口碑式宣傳；這是一條行 之有效的客戶快捷途徑，要求營銷人員達到極高素質(zhì)足以與各類實力人物直接對話，尋找圈內(nèi)認知度并樹立有代表性的業(yè)主領(lǐng)袖。 2. 有利項目品牌形象的樹立。在本案的項目推廣上以 網(wǎng) 格、短信 或相關(guān)營銷活動推廣和廣告媒體推廣相結(jié)合的策略，以媒體廣告來宣傳項目優(yōu)點和項目營銷活動，以營銷活動的推廣來促進項目的銷售。所以我們推薦用第一種方案。 24 個時段 = 萬 /個標準間酒店； 在這里我們可以賣 3 萬 /個標準間酒店，這樣可以每個酒店可以多賣出： 萬 24 個時段 =12 萬 /個標準間酒店 客戶可以一次買更多的時段，如買 12 個時段（半年）可以優(yōu)惠一些。 在此，我們賣的又是什么？即銷售賣點： a) 每年免費 15 天酒店入住權(quán)（ 50 年）； b) 享受 免費度假溫泉服務(wù) c) 以 15 天的酒店免費入住權(quán)進行交換，且每年只有 15 天。這樣我們一年可以劃分 24 個時段去賣，同一單位可以賣給 24 個人。 銷售方案二 ： 分時 度 假式酒店 分時度假酒店銷模式是指我們將酒店的每一個單位劃分時段 出售， 以一年中的 15 天為一個時段去銷售，購買者只是 擁有這 15 天的免費入住權(quán)，不擁有房產(chǎn)權(quán)，也不享受酒店經(jīng)營帶來的投資回報或分紅。 對方案一進行經(jīng)濟分析： 以一個標準間酒店（面積為 60 個平方）為例， 60 個平方 均價 10000 元 /平方 =600， 000 元 也就是我們一個酒店標準間賣到 600， 000 元； 投資者每年能在本酒店免費居住 20 天； 并可每年擁有 8%的固定投資回報。另外投資者可享受每年免費入住 20 天的優(yōu)惠待遇，超過期限則按酒店收費標準收取酒店住宿費。根據(jù)我們對項目市場調(diào)查與分析，我們總結(jié)出有 2 種銷售方案以供參考。 銷售對象 ? 第一認購期間積累的客戶 ? 媒體廣告吸引來的人群 ? 口碑效應(yīng)介紹來的人群 銷售條件 ? 針對本階段的銷售培訓(xùn)到位； ? 波賽東、雅典娜酒店裝修工程進度加快； 策 略 齊全的配套設(shè)施、專業(yè)化 服務(wù)營銷策略；重點賣點宣傳； 宣傳重點 ? 產(chǎn)權(quán)酒店與溫泉度假相結(jié)合的概念 ? 獨有四大溫泉水系中心 ? 專業(yè)的 SAP 服務(wù) ? 投資收益潛力大 ? 發(fā)展前景好 宣傳手段 ? 報紙廣告系列投入 ? 報紙廣告繕文跟進，報導(dǎo)熱銷盛況 3）正式發(fā)售第二階段 銷售對象 ? 前期積累客戶 ? 銷售鏈帶動的客戶 ? 廣告引導(dǎo)的客戶 銷售條件 ? 相應(yīng)促銷活動； ? 針對本階段的銷售培訓(xùn)到位； ? 廣告宣傳（包括廣告牌、報紙、廣告等）配合到位。 宣傳重點 ? 本項目自然生態(tài)環(huán)境； ? 給客戶投資 回報收益的保證； 宣傳手段 ? 地盤精心包裝，給信心形象方面的保證； ? 戶外廣告到位，屆時在主要路口樹立項目廣告牌； ? 報紙廣告繕文登錄，宣傳物業(yè)形象。 銷售對象： ? 自用型客戶 ? 投資型客戶 銷售條件 ? 地盤形象重新包裝到位； ? 銷 售中心裝置完畢； ? 模型展板到位； ? 落實境外按揭銀行、年限、成數(shù)； ? 售樓書、宣傳單張到位； ? 銷售培訓(xùn)完畢。 這段時間是尾盤推動期，此階段樓宇形象已在市場中樹立了地位，具備了一定的知名度和美譽度，后期的推廣更多在前期推廣積累的基礎(chǔ)上進行，營銷細節(jié)方面繼續(xù)做出修正；在銷售力度及宣傳力度上做文章，且需要大力推廣剩余的難銷單位。 （四）尾盤沖刺期 超出預(yù)期均價水平的基礎(chǔ)上，有步驟地放出余留的，低質(zhì)素的單位作特價處理，并帶動人氣，消化剩余高價單位。 （三）熱銷期 在前階段成功銷售的基礎(chǔ)上，推出強勢單位元，以良好的工程形象及前期銷售業(yè)績高調(diào)入市，售出單位以爭取價格為目標。注意分期分批推出保留單位，以保證客戶的不同需求，建議每一周期中推出素質(zhì)較差的單位，并陸續(xù)推出素質(zhì)高的單位，視市場的反映情況來調(diào)節(jié)單位的價格距離。同時亦在側(cè)面反映了發(fā)展商對物業(yè)的信心和對市場前景的看好。應(yīng)視具體市場情況和發(fā)展商的態(tài)度決定，有關(guān)該法詳細的論證將在以后的每階段的具體策劃報告中 提交），即在宣傳中明示市場，項目的價格將會不斷上升，欲購從速。 視當時市場的整體狀況和銷售進度，在適當?shù)臅r機推出“定期價格攀升”的銷售策略。 項目銷售同期分四個階段進行，分別是：銷售導(dǎo)入期、銷售促進期、熱銷期、尾盤沖刺期；各階段銷售策略如下： （一）銷售導(dǎo)入期 現(xiàn)階段為為及早參與市場競爭，此階段以形象宣傳、 賣點的展示為推廣手段吸引準用家買主注意，并提供優(yōu)惠分期付款計劃和免息優(yōu)惠以減少買家對購買樓花的顧慮，并吸引 投資客介 入。 十一 總體銷售策略 （一） 、銷售總體戰(zhàn)略 在房地產(chǎn)市場上，最常見的現(xiàn)像是眾多的樓宇在銷售達 70%左右時，便形成積壓，致使發(fā)展商的利潤沉淀在尾盤部分無法解套，出現(xiàn)此類問題的主要原因是：銷售缺乏全盤考慮，前期對房源上市量未進行有效地控制； 我司具有豐富的全程操盤經(jīng)驗和嫻熟的運作技巧，對尾盤積壓問題提前解決，實現(xiàn)最理想的銷售業(yè)績。 十、媒體選擇策略 媒體組合是影響廣告?zhèn)鬟f效果的重要因素之一，本項目媒體選擇應(yīng)符合以下特征： 經(jīng)濟合理化； 符合目標客戶的閱讀習(xí)慣、視聽習(xí)慣； 有高效的閱讀率及覆蓋率。 九、 常規(guī)宣傳策略 廣告宣傳以報紙廣告、電視廣告為常規(guī)宣傳，屬最有效的宣傳方式，但 由于成本較高，因而須緊密配合銷售策略所采用，從而令常規(guī)宣傳效果發(fā)揮至最大。 七、全國宣傳策略 根據(jù)本項目所在區(qū)域的現(xiàn)狀及項目的特點，我司采用針對性的宣傳策略，并使之按步就班，有的放矢，使整個宣傳策略與銷售策略緊密配合，達到熱銷的效果； 八、“造勢”策略 與激列的市場競爭中制造銷售氣氛極之重要。 六、全國推廣 銷售策略 1） 品牌營銷 通過宣傳特發(fā)公司品牌、企業(yè)實力和產(chǎn)品的質(zhì)量，來樹立物業(yè)的品牌形象，從而達到促銷的目的； 2） 服務(wù)營銷 選擇承諾服務(wù)定位，強化產(chǎn)品售后服務(wù)意識，給購房者足夠信心； 3） 保證銷售 通過大力宣傳開發(fā)商保證每年 300 天的投資回報給客戶，書面作出公證承諾，以提高開發(fā)商的市場信譽度，樹 立良好的企業(yè)形象； 4） 低開高走，分期銷售 先 以低價入市，利用羊群心理制造搶購熱銷的氣氛；分期推出，迫使客戶迅速作出選擇的決定； 5） “客戶領(lǐng)袖”獎勵計劃 針對客戶對認購優(yōu)惠的渴望性，同時令已認購客戶均成為本項目的推廣大使，以此帶動內(nèi)部深入消化的連鎖反應(yīng)，達到客戶市場浸透效果。 控制的入市 ：根據(jù)工程進度、價格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品，避免一擁而上，好景觀迅速被搶盡、劣房積壓的局面，實現(xiàn)均衡、有序的銷售目標。 無造市不入市 ：在房地產(chǎn)市場競爭如此激烈的競爭態(tài)勢下，業(yè)內(nèi)人士公認：“無造市即無市場”，故入市準備時間再短也不能忽略造勢，要費勁心機的造好勢。因此，屆時我司將找準市場切入點，將項目推向境外市場，并利用我司長期在境外展銷所積累的目標客戶群，力求達到促銷的目的；另一方面，為保證整個銷售過程當中，每一期都有各自的市場賣點，維持人們的購買熱情，更好的吸引客戶，我司在銷售時將采用分批推出的策略： （一）入市應(yīng)遵循的條件： 準備充分后入市 ：我們要避免為一個特定的時間入市，為某種偏好入市或為入市 而入市。 三、推廣主題 基 于以上的分析及本項目的定位，并結(jié)合目前房地產(chǎn)市場的實際情況，在項目的推廣宣傳時，我司建議圍繞 下面幾個方面進行： 1）、 投資型、產(chǎn)權(quán)式、休閑、度假五星級酒店 物業(yè)概念； 2）、宣