【正文】 培訓(xùn)計(jì)劃： 題 目 內(nèi) 容 時(shí)間 ?？谖飿I(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 本市熱銷樓盤及周邊物業(yè)銷售狀況分析 半天 房地產(chǎn)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識(shí) 什么是房地產(chǎn) 怎樣看圖、講圖 關(guān)于房屋面積及測(cè)算方法 房屋使用類別 銷售流程 購房應(yīng)繳納的相關(guān)稅費(fèi) 常見的房地產(chǎn)交易糾紛及處理 五證二書 一天 關(guān)于房屋買賣合同 電話接聽技巧 接待客戶的經(jīng)驗(yàn)與技巧 半天 市場(chǎng)狀況與分析 環(huán)境位置交通情況 區(qū)域 市場(chǎng)供需對(duì)比 客戶群體判定 產(chǎn)品檔次特征 區(qū)域價(jià)格水平及銷售情況 半天 購房貸款。 玉海國(guó)際度假公寓營(yíng)銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 42 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研：針對(duì)本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，研究競(jìng)爭(zhēng)狀況及銷售機(jī)會(huì)。 針對(duì)廣告：通過報(bào)表統(tǒng)計(jì)（日?qǐng)?bào)表、客戶確認(rèn)單 、來人來電、廣告周報(bào)分析）加以分析，反映廣告投入之后的效果，并根據(jù)討論后的意見，修正下一步宣傳方案。 上述工作如能在開盤前確定，并具備完整的執(zhí)行力度，將使銷售無任何后顧之憂。 ? 健全和完善現(xiàn)場(chǎng)接待服務(wù)流程和管理制度 四、 銷售問題解決機(jī)制的建立 根據(jù)眾多項(xiàng)目銷售狀況的分析，項(xiàng)目在運(yùn)作過程中，因客戶的原因而派生出許多問題，如以下問題需要公司其他部門配 合。 ? 主動(dòng)建立分銷網(wǎng)。 具體要求： ? 統(tǒng)一服裝，要求談吐，舉止高雅。 督促客戶簽約和催款工作。 (5) 銷售代表 服從銷售主管領(lǐng)導(dǎo)，有計(jì)劃的完成項(xiàng)目的銷售任務(wù)。 組織和落實(shí)銷售文件的備案，管理銷售體中的各種檔案（報(bào)表、市調(diào)表、客戶檔案等）。 收集匯總客戶反饋意見，定期向客戶服務(wù)、工程設(shè)計(jì)、市場(chǎng)策劃等部門人員提供準(zhǔn)確市場(chǎng)信息和建議。 制定培訓(xùn)計(jì)劃。 營(yíng)銷總監(jiān) 銷售部經(jīng)理 統(tǒng) 計(jì) 員 銷 售 代 表 按 揭 專 員 財(cái) 務(wù) 人 員 策劃部經(jīng)理 玉海國(guó)際度假公寓營(yíng)銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 40 （ 2）銷售部經(jīng)理 對(duì)銷售人員進(jìn)行日常工作管理，負(fù)責(zé)銷售控制。 制定聯(lián)合銷售體各項(xiàng)管理制度（報(bào)營(yíng)銷副總審核）。 負(fù)責(zé)銷售方案 與策劃方案的制定與實(shí)施，協(xié)調(diào)產(chǎn)品包裝、廣告宣傳、媒體選用、銷售工具的設(shè)計(jì)制作等。 （ 2）廣告費(fèi)投放計(jì)劃 主要投放在銷售前期，廣告費(fèi)用預(yù)算的一半投放在銷售期的前半年，后期減少硬性廣告投放數(shù)量，以公關(guān)活動(dòng)和軟性宣傳為主，配合直銷進(jìn)行銷售。 玉海國(guó)際度假公寓營(yíng)銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 38 4）理念篇 居住空間的延伸 ； 星級(jí)酒店會(huì)所配套服務(wù)。 [階段主訴求 ] 塑 造開發(fā)商的實(shí)力和品牌知名度 . 旺盤、旺勢(shì)； 升值潛力； （ 2）．重點(diǎn)訴求： 1）形象篇 海南首家海景國(guó)際度假居住公寓 四星級(jí)酒店的會(huì)所配套 2）區(qū)位優(yōu)勢(shì)篇 海南度假居住產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)頭羊 , 休閑度假、商務(wù)開展；互不影響 ,相宜得彰 . 王者領(lǐng)地、王者風(fēng)范；升值空間。 通過本階段的行銷運(yùn)用，達(dá)成以下目標(biāo)：掀起銷售過程中的高潮，提升本項(xiàng)目成玉海國(guó)際度假公寓營(yíng)銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 37 為市場(chǎng)目光焦點(diǎn) [階段主訴 求 ]： 回歸自然豪門度假圣地；機(jī)會(huì)只屬于少數(shù)社會(huì)高層人士 ； 倡導(dǎo)5+2 的生活模式 . 我們沒有虛張聲勢(shì)的承諾高額的投資回報(bào) ,更多是不懈的努力 .讓您的錢不斷的生出更多的 “ 孩子 ” 4） 銷售持續(xù)期： 行銷階段之廣告方式為“維持型廣告”與“證言式廣告”并行，以產(chǎn)品特色（細(xì)部特色）及區(qū)位優(yōu)勢(shì)做訴求，并導(dǎo)入“回歸自然、延伸空間”之理念，有效建立本項(xiàng)目之高端性格。通過本階段的行銷運(yùn)用，達(dá)成以下目標(biāo)： 強(qiáng)勢(shì)宣傳，充分造勢(shì)，迅速得到市場(chǎng)認(rèn)可；積累大量客戶資源，有效拓展銷售管道； [階 段主訴求 ] 三亞是國(guó)際認(rèn)可的養(yǎng)生勝地 ,最適合老人居住 , 潔凈的空氣、冬季的陽光、沙灘（避寒之地）、湛藍(lán)的大海、熱帶植物花卉等生態(tài)環(huán)境， “百善孝為先 ” “夫孝 ,德之本也 ” 發(fā)揮文化營(yíng)銷，宣傳倡導(dǎo)子女盡孝心 ,為父母在海南置業(yè) .在海南頤養(yǎng)天年成為一種時(shí)尚。 過程 1：接觸訊息 需求（ Demand） 了解并掌握產(chǎn)品目標(biāo)對(duì)象之主要需求 知曉（ Awareness） 名稱 /玉海國(guó)際度假公寓 /企業(yè)形象（品牌） /信心 過程 2：接受訊息 了解（ Understand） 項(xiàng)目區(qū)位 /產(chǎn)品規(guī)劃 /產(chǎn)品理念 喜愛（ Interest） 性價(jià)比 /比價(jià)效應(yīng) /升值空間 /產(chǎn)品形象 過程 3：改變態(tài)度 偏好（ Desire） 產(chǎn)品規(guī)劃特色 /使用者形象 /相關(guān)配套 信任（ Trust） 產(chǎn)品質(zhì)量 /形象大使 /證明 /產(chǎn)品細(xì)節(jié) 過程 4：改變行動(dòng) 購買（ Adoption） 促銷 /服務(wù) /性價(jià)比 三、廣告行銷階段訴求及廣告訴求語 （ 1）．行銷推廣階段訴求 玉海國(guó)際度假公寓營(yíng)銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 36 1） 準(zhǔn)備期 /醞釀期 本行銷階段之廣告方式為“開拓型廣告”，以“品牌形象”為主要訴求，并對(duì)“產(chǎn)品特色”進(jìn)行重點(diǎn)式曝光，逐步強(qiáng)化產(chǎn)品知名度，創(chuàng)造有利本項(xiàng)目銷售之市場(chǎng) 氛圍。 （ 8）專業(yè)租售公司 市場(chǎng)中存在大量?jī)?yōu)秀的專業(yè)租售公司，擁有專業(yè)的操作模式和相當(dāng)數(shù)量的客戶資源，對(duì)本項(xiàng)目的銷售尤其是內(nèi)地的銷售是可以嘗試的途徑，所以，與專業(yè)租售公司合作，協(xié)助尋找目標(biāo)客戶，是本項(xiàng)目銷售渠道中的一個(gè)配合和補(bǔ)充。 （ 6）公司關(guān)系 在充分利用和開發(fā)其他渠道的同時(shí)，應(yīng)該注重發(fā)掘公司內(nèi)部及與公司有合作關(guān)系的伙伴公司的潛在客戶群，在 達(dá)到銷售目的的同時(shí)又能進(jìn)行有效的宣傳，一宣傳元素： 活動(dòng)元素： 配合元素： 玉海國(guó)際度假公寓營(yíng)銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 34 舉兩得。 （ 4）公關(guān)活動(dòng) 在不同的銷售階段組織客戶和潛在客戶進(jìn)行各種形式的活動(dòng)，同時(shí)輔以媒體軟性宣傳，將是促進(jìn)銷售的有效手段。北京直銷范圍鎖定中關(guān)村、金融街、王府井、西單、建國(guó)門、 CBD、燕莎、亞運(yùn)村等幾個(gè)商圈。 2021 年 10 月份在會(huì)展中心舉辦的海南秋季房地產(chǎn)展示會(huì)是本項(xiàng)目可以加以利用的上佳銷售時(shí)機(jī)，在房展會(huì)上通過包裝和造勢(shì)使本項(xiàng)目成 為亮點(diǎn)，能夠更好發(fā)揮這一銷售渠道的作用 （ 3）直銷 直銷是一種直接接觸目標(biāo)客戶的銷售方式，對(duì)目標(biāo)客戶針對(duì)性強(qiáng)，具有費(fèi)用低、方式靈活等優(yōu)勢(shì)。 為活躍展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛并吸引參觀客戶參與和關(guān)注，組織形式式多樣的促銷活動(dòng)，如現(xiàn)場(chǎng)三維動(dòng)畫演示、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。 展臺(tái)裝修風(fēng)格簡(jiǎn)約醒目，切合項(xiàng)目定位，預(yù)留足夠空間作為洽商區(qū)域。?？诘姆空箷?huì)對(duì)購房者同樣有引導(dǎo)購房的作用。接待處的優(yōu)劣直接影響本項(xiàng)目的營(yíng)銷氛圍和銷售效果，構(gòu)成接待處的各元素合理有效的搭配，才能最大化地發(fā)揮售樓處這一銷售渠道的作用本項(xiàng)目除發(fā)揮以上元素的作用，賣場(chǎng) 的設(shè)置也將針對(duì)不同地區(qū)、不同地區(qū)客戶群營(yíng)造不同的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，有效喚起客戶現(xiàn)場(chǎng)感受，形成良好現(xiàn)場(chǎng)效果。 為了使看房客戶到現(xiàn)場(chǎng)會(huì)所感官的增強(qiáng)，在告速公路選擇適當(dāng)路牌廣告，在通往項(xiàng)目的干道和會(huì)所之間道路沿線設(shè)置引導(dǎo)指示牌和樓盤宣傳桿旗，此對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售、吸引過路人流效果非常明顯。售樓處作為本項(xiàng)目銷售的一條重要渠道，其構(gòu)成要素為： 為了展現(xiàn)項(xiàng)目的形象，售樓處設(shè)在金海大酒店的大堂內(nèi)，進(jìn)行專門的設(shè)計(jì)布置 ,能夠充分展示本案的特色 . 風(fēng)格元素： 玉海國(guó)際度假公寓營(yíng)銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 32 裝裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格要與項(xiàng)目總體精神及理念相匹配，售樓處的外立面和內(nèi)部要充分體現(xiàn)本項(xiàng)目個(gè)性特點(diǎn)和精神內(nèi)涵。但是不論什么渠道，其所要達(dá)到的目的是相同的，就是要更好的完成銷售產(chǎn)品這一目標(biāo)，下面就本項(xiàng)目將要利用的各渠道特點(diǎn)及作用 一一闡述。 六 銷售渠道 在房地產(chǎn)營(yíng)銷過程中，組織一套合理、有效的銷售渠道是成功銷售的重要一環(huán)，將對(duì)銷售起到事半功倍的效果。考慮在公司利潤(rùn)指標(biāo)基礎(chǔ)上，計(jì)算增加回報(bào)所需資金，打入單價(jià)，羊毛出在羊身上。開發(fā)商可以在實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售利潤(rùn)后，合法地退地經(jīng)營(yíng)。 玉海國(guó)際度假公寓 規(guī)模大，資源豐富，是它們業(yè) 務(wù)擴(kuò)張的對(duì)象。 (二 )、 選擇一個(gè)強(qiáng)大的度假公寓的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)： 玉海國(guó)際度假公寓營(yíng)銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 31 最大限度利用專業(yè)網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)機(jī)構(gòu)，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。解決投資回報(bào)的模式，構(gòu)建一個(gè)完整、可信的投資平臺(tái)，充分包裝，是開展 玉海國(guó)際度假公寓 展促銷的基礎(chǔ)。出售的是一種嶄新的生活方式 ,一種投資工具，一種賺錢保值、增值的模式，其核心在于產(chǎn)品的休閑度假功能 ,贏利能力和安全穩(wěn)定，其次，才是產(chǎn)品本身的品質(zhì)?？膳c旅游景區(qū)、自駕車出租公司、酒店、省中醫(yī)院簽訂協(xié)議，體現(xiàn)“人性化管理，個(gè)性化服務(wù)”的品牌。配合新的銷售需要，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部服務(wù)系列化和海南服務(wù)延伸化。 主題形象應(yīng)體現(xiàn)產(chǎn)品本身元素：品質(zhì) 服務(wù) 管理 規(guī)模 /典雅 誠(chéng)信 高貴 / 休閑 度 假 財(cái)富； 特別是：北方冰天雪地，寒冷，針對(duì)北地投資者，應(yīng)強(qiáng)調(diào)溫暖、燦爛； 又 由于投資者年齡段以中老年較多，應(yīng)突出和煦、和平、健康、寧靜。 3）、主題闡述： 溫馨、安適、深厚、正統(tǒng)，源自于風(fēng)華時(shí)代宏大理想的鋪展，最早與國(guó)際接軌的超級(jí)大型高貴休閑假度社區(qū)。 (2)，啟動(dòng)的形式： 根據(jù)時(shí)間和條件情況，選擇漸進(jìn)滲透式切入市場(chǎng)。 3）充分利用現(xiàn)房特別是金海大酒店既有的資源優(yōu)勢(shì)，充分的發(fā)揮其強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)能力和市場(chǎng)影響力 . 4）準(zhǔn)備要充分。 4， 專、兼三重隊(duì)伍 ： 以本公司專業(yè) 銷售隊(duì)伍為核心的第一重隊(duì)伍； 島、內(nèi)外房地產(chǎn)中介代理機(jī)構(gòu)為骨干的專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)； 島內(nèi)外旅游公司、關(guān)系渠道、網(wǎng)上行銷、保險(xiǎn)、金融兼職機(jī)構(gòu)掛接組合的外層合作班子； 5，四個(gè)方面的推廣手段： 媒體宣傳：報(bào)紙、電視、路牌廣告、宣傳畫冊(cè)、 VCD 光碟； 事件營(yíng)銷：各種公關(guān)推廣活動(dòng)； 關(guān)系營(yíng)銷；特殊渠道關(guān)系行銷； 邊緣滲透：證券、保險(xiǎn)、金融行業(yè)等交叉行業(yè)互利的組合推廣； 6，五個(gè)方面六種促銷方案： 根據(jù)投資與回報(bào)，養(yǎng)生與服務(wù)這二大核心，根據(jù)客戶不同需求，從投資付款方式；經(jīng)營(yíng)管理模式；服務(wù)模式，資金回報(bào)途徑；風(fēng)險(xiǎn)防范措施提 出促銷方案。 玉海國(guó)際度假公寓營(yíng)銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 29 在次要市場(chǎng)僅投放政策、資料，設(shè)立代理網(wǎng)點(diǎn)。該地的投入不能按市場(chǎng)規(guī)模和成交量計(jì)算，主要為展示形象、實(shí)力和現(xiàn)場(chǎng)管理，營(yíng)銷控制。 金海大酒店 的品牌優(yōu)勢(shì)是取信于市場(chǎng)的重要背景 和保證。 三、業(yè)務(wù)策略 銷售策略 *本產(chǎn)品的整體銷售采用本公司營(yíng)銷機(jī)構(gòu)主控 ,以海南市 場(chǎng)為主賣場(chǎng) ,在北京 .上海 ,溫州和沈陽設(shè)分賣場(chǎng) ,主要采取銷售代理的方式進(jìn)行銷售 . *本產(chǎn)品整體銷售策略采用蓄勢(shì)銷售策略 . 1）借助整體勢(shì)頭，針對(duì)北方投資、休閑消費(fèi)者的購買能力和特點(diǎn)，通過提供按揭、降低首付、企業(yè)和銀行合作貸款、有價(jià)證券、股票質(zhì)押充抵首付 ,購房保險(xiǎn)雙投資等有效的促銷工具，開辟集團(tuán)消費(fèi)、內(nèi)部關(guān)系、特殊渠道， 鎖定目標(biāo)，設(shè)定主題，如 海航青年公寓、養(yǎng)老公寓、臺(tái)灣村、大企業(yè)療養(yǎng)基地等 ，逐步解決。無論產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)在何處，項(xiàng)目所在地均必須營(yíng)造氛圍，打造形象，形成口碑。以代理銷售為主，按照協(xié)議異地發(fā)售。 3/10 為本島客戶； 休閑度假型 ,消費(fèi)型： 7/10 為內(nèi)地在瓊定居、投資置 業(yè)的青年精英、養(yǎng)生養(yǎng)老，3/10 為海南周邊的經(jīng)商、常駐、進(jìn)?？诎布一蛱厥庀M(fèi)者。 二、玉海國(guó)際度假公寓的目標(biāo)市場(chǎng) 1）考慮項(xiàng)目的綜合性價(jià)，市場(chǎng)基礎(chǔ)，確定 玉海國(guó)際度假公寓 項(xiàng)目以外銷為主。買方于簽訂《房屋認(rèn)購書》 7 個(gè)工作日內(nèi)到賣方指定地點(diǎn)簽訂《商品房買賣合同》和《補(bǔ)充協(xié)議》，并于當(dāng)日將按揭首 付款扣除定金部分付至賣方。買方于簽訂《商品房屋買賣合同》和《補(bǔ)充協(xié)議》 1 個(gè)月內(nèi)將總價(jià)款的 10%扣除定金部分付至賣方。 *一次性付款（ 96 折）買方于簽訂《房屋認(rèn)購書》當(dāng)日，即付定金人民幣 10000元。剛開盤時(shí)折扣比較大，隨著工程進(jìn)展折扣越來越小，付款比例越來越大。例如可以降低不好銷售戶型的價(jià)格，提高暢銷戶型的價(jià)格。例如銷售速度明顯超過計(jì)劃的進(jìn)度時(shí)，工程竣工時(shí)；②價(jià)格體系的結(jié)構(gòu)調(diào)整。 價(jià)格的調(diào)整一般可分為兩種形式，①總體均價(jià)的調(diào)整。 （ 2）開盤強(qiáng)銷期（ 2021 年 12 月 2 日 2021 年 2 月 2 日，共兩個(gè)月） 階段工作重點(diǎn) *快速滲透，迅速銷售，掀起銷售高潮 *促成認(rèn)購客戶簽約， 醞釀下一階段的客源 主訴求：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 玉海國(guó)際度假公寓營(yíng)銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 25 *回歸大自然 ,倡導(dǎo) 5+2 的全新生活模式 . *世界最迷人的濱海度假勝地 ,寬帶入戶 ,運(yùn)籌玉海國(guó)際度假公寓之中 ,決勝千里之外 ,休閑度假與商務(wù)開展兩不誤 . *性價(jià)比和升值潛力 *投資價(jià)值 宣傳配合 *開盤舉行盛大開盤酒會(huì)活動(dòng) *加大硬性廣告投放量及 DM、海報(bào)的直投派送量