【正文】 XX國(guó)際銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃類別時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容參加人員培訓(xùn)方式培訓(xùn)人第一周12月06日部門規(guī)范理念全體人員集中學(xué)習(xí)廖宇12月07日本項(xiàng)目特點(diǎn)及營(yíng)銷思路全體人員集中學(xué)習(xí)黎皓12月07日片區(qū)市場(chǎng)總結(jié)及特點(diǎn)全體人員集中學(xué)習(xí)黎皓12月08日投資物業(yè)銷售技巧全體人員集中學(xué)習(xí)徐靜12月08日本項(xiàng)目賣點(diǎn)討論全體人員集中學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理12月09日競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比分析全體人員集中學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理12月09日銷售技巧培訓(xùn)（1）—溝通技巧全體人員集中學(xué)習(xí)黎皓12月10日銷售技巧培訓(xùn)（3）—行為心理學(xué)常識(shí)全體人員集中學(xué)習(xí)廖宇12月10日投資回報(bào)培訓(xùn)全體人員集中學(xué)習(xí)黎皓第二周12月11日風(fēng)水學(xué)、裝修設(shè)計(jì)常識(shí)培訓(xùn)全體人員集中學(xué)習(xí)廖宇12月12日現(xiàn)場(chǎng)接待程序及制度培訓(xùn)全體人員集中學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理12月13日認(rèn)籌模擬接待程序全體人員集中學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理12月13日疑難問題模擬回答練習(xí)全體人員集中學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理12月14日演習(xí)如何營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛全體人員集中學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理附件1： XX國(guó)際公寓開盤前工作進(jìn)度細(xì)化表起始時(shí)間工作事項(xiàng)主要執(zhí)行單位完成限期2004年10月20日確定建筑設(shè)計(jì)，并提供平面圖紙?jiān)O(shè)計(jì)院工地圍墻、臨時(shí)售樓處包裝，導(dǎo)視系統(tǒng)。 廣告效果統(tǒng)計(jì)表252。 周月銷售統(tǒng)計(jì)表252。 進(jìn)線電話登記表252。 購樓須知252。 臨時(shí)認(rèn)購書、正式認(rèn)購書、買賣合同252。 房號(hào)銷控表252。 售樓書、宣傳資料252。四、人員配置本項(xiàng)目由ABCDE商務(wù)物業(yè)部負(fù)責(zé)具體營(yíng)銷工作認(rèn)籌時(shí)現(xiàn)場(chǎng)保持6—8名置業(yè)顧問；現(xiàn)場(chǎng)設(shè)專職銷售經(jīng)理一名；配置2－3名跟盤策劃師。 樓書：在設(shè)計(jì)和制作樓書時(shí)一定要以精美、高檔、大氣為原則，建議印刷1000本； 折 頁：折頁是樓書的有效補(bǔ)充，要以簡(jiǎn)潔、功能性、信息量大為原則，建議折頁印刷5000份；地圖掛板：由于本項(xiàng)目提出了東門北概念，為了更好的體現(xiàn)本項(xiàng)目的地理位置和周圍配套，我司建議將周邊配套以地圖的形式做展示并講解，具體位置初定為發(fā)光板內(nèi)外兩側(cè)，具體位置和做法應(yīng)咨詢相關(guān)廣告公司為準(zhǔn)。 儲(chǔ)藏室二、銷售物料通過售樓處的裝修、樓書、折頁、內(nèi)刊、海報(bào)、模型、展板、售樓員的著裝和形象、三維動(dòng)畫、杯子、信箋等體現(xiàn)本項(xiàng)目形象。 經(jīng)理室216。 洗手間216。 模型區(qū)216。 洽談區(qū)216。2）售樓處分區(qū)提示216。 交易功能；216。 展示功能；216。樓處功能劃分售樓處是向客戶介紹樓盤和展示樓盤形象的地方，同時(shí)也是客戶作出購買決定并辦理相關(guān)手續(xù)的地方。七、其他建議 應(yīng)該提前進(jìn)行綠化公司的招標(biāo)和確定工作，配合銷售需要； 除了樣板層外，其他樓層盡量不要間隔，將隔墻工作安排在盡可能后的時(shí)間施工，這樣既有利于引導(dǎo)客戶大面積購買，也有利于化解本項(xiàng)目層高不足的劣勢(shì)。按照銷售計(jì)劃表，11月5日前必須完成外網(wǎng)的改造工程。 同期確定園林單位布置售樓處外及前綠化帶園林綠化方案等。建議正式售樓處在正式開盤期投入使用（2005年12月20），此時(shí)工程配合需要：216。二、售樓處改造考慮項(xiàng)目改為酒店公寓后客戶會(huì)比較多，因此建議對(duì)現(xiàn)有售樓處做部分改造，具體改造內(nèi)容如下：將視聽室改造為簽約室，改造視聽室大門；現(xiàn)有職業(yè)顧問咨詢臺(tái)為墊高設(shè)計(jì)，建議與地面做平；現(xiàn)有空間狹小，建議取消珠簾；現(xiàn)有空間狹小，建議取消發(fā)光板旁邊木條；建議改造前臺(tái)，做一長(zhǎng)條接待臺(tái)在大門進(jìn)門處右側(cè)。隨著后期銷售的進(jìn)展和工程進(jìn)度變化，圍墻、燈桿旗、樓體廣告牌等亦要配合階段推廣策略，改變宣傳主題和形式。內(nèi)容包含項(xiàng)目LOGO、銷售電話、核心賣點(diǎn)，沿東門路、翠竹路兩側(cè)300500米范圍內(nèi)，交叉擺放。司、燈桿棋（2005年12月20前）： 燈桿旗可以起到很好的宣傳和導(dǎo)示的作用，用于開盤前后，渲染現(xiàn)場(chǎng)氣氛增強(qiáng)氣勢(shì)感。在主樓北面樓體掛大型噴繪廣告；根據(jù)不同營(yíng)銷階段，配合銷售節(jié)點(diǎn)，更換廣告的宣傳形式和主題。設(shè)計(jì)必須在11月5日之前定稿，11月15日前完成所有制作、安裝。工地形象也將直接影響物業(yè)和公司形象，以及銷售氣氛的營(yíng)造。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)保持穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)，完成10％的可售面積，累計(jì)銷售率約95%。公關(guān)促銷通過舉辦各種活動(dòng)，促使“老業(yè)主帶動(dòng)新業(yè)主”。宣傳策略降低宣傳費(fèi)用，重點(diǎn)利用樓體廣告進(jìn)行宣傳；繼續(xù)借已入駐的知名客戶進(jìn)行宣傳。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)全速成交積累的客戶，完成30％的可售面積，累計(jì)銷售率約85%。包裝策略 更新現(xiàn)場(chǎng)包裝和戶外廣告牌，適時(shí)調(diào)整推廣主題； 考慮售樓處的搬遷。 以活動(dòng)營(yíng)銷為主。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)積累客戶為下階段的熱銷打基礎(chǔ)，完成公寓10%15%的可售面積，累計(jì)銷售率達(dá)到55%；初步與主力商家的招商工作（明確意向）；檢討銷售策略，發(fā)現(xiàn)問題即使調(diào)整；二度強(qiáng)銷階段銷售階段二度旺銷階段時(shí)間～價(jià)格策略 將銷售價(jià)格根據(jù)實(shí)際情況，上調(diào)12%；降低首付等優(yōu)惠措施。公關(guān)促銷 組織活動(dòng)促銷，組織“新年利是”大抽獎(jiǎng)活動(dòng)； 組織“健康新年新主義”活動(dòng)。宣傳方式在媒體上主要集中在《晚報(bào)》和《晶報(bào)》階段性地針對(duì)羅湖老居民和投資人士；繼續(xù)在酒樓等宣傳資料上刊登本項(xiàng)目信息。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)在媒體上進(jìn)行具有轟動(dòng)效應(yīng)的宣傳推廣，把項(xiàng)目聲勢(shì)營(yíng)造到空前頂點(diǎn)，利用開盤的轟動(dòng)效應(yīng)以及前期鋪墊全速成交客戶；爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)30％40%以上的銷售率。樓書、折頁等銷售物料；車體及公交車站廣告牌；戶外廣告牌、條幅、網(wǎng)絡(luò)、客戶資源挖掘。宣傳策略 展開全方位立體廣告宣傳，重點(diǎn)為報(bào)紙硬性廣告宣傳； 重點(diǎn)宣傳全面轉(zhuǎn)入賣點(diǎn)和開盤信息； 以新穎的開盤活動(dòng)作為項(xiàng)目正式推出的切入點(diǎn)。 形象定位深入民心，極大吸引市場(chǎng)關(guān)注； 轉(zhuǎn)入賣點(diǎn)宣傳； 全面啟動(dòng)品牌策略； 積累大量有意向客戶為將來開盤熱銷作準(zhǔn)備； 根據(jù)市場(chǎng)反饋調(diào)整營(yíng)銷方案，細(xì)化各階段廣告宣傳方案。宣傳方式 通過圍墻、樓體、車體、交通干道的戶外廣告牌進(jìn)行形象宣傳；利用媒體以軟硬宣傳相結(jié)合。內(nèi)部認(rèn)籌階段銷售階段內(nèi)部認(rèn)籌階段時(shí)間～宣傳策略重點(diǎn)以項(xiàng)目整體形象導(dǎo)入為主，主推“東門北實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：1）完成前期各項(xiàng)營(yíng)銷方案（VI系統(tǒng)、銷售計(jì)劃、宣傳推廣策略、臨時(shí)咨詢處、導(dǎo)視系統(tǒng)、圍墻、戶外廣告牌、各種臨時(shí)性宣傳資料等）；2）開發(fā)商、代理、廣告公司、禮儀、承建商、裝修單位之間實(shí)現(xiàn)有效溝通，達(dá)成配合默契。（一） 階段性銷售目標(biāo)：階 段時(shí) 間銷售面積累計(jì)銷售率項(xiàng)目籌劃階段————內(nèi)部認(rèn)籌階段～——解籌開盤強(qiáng)銷階段～800040%持銷階段～300015%二度強(qiáng)銷階段～600030%尾盤階段～200010%合計(jì)19000%上表銷售面積不含商業(yè)，商業(yè)部分銷售計(jì)劃將視招商情況而定；由于查丈面積不詳，以上銷售面積僅為預(yù)估數(shù)據(jù)。銷售策略與價(jià)格策略制定制定詳細(xì)周密的各階段銷售策略，伴隨銷售階段的變化，調(diào)整前期價(jià)格制定中的誤差，同時(shí)亦要針對(duì)適宜時(shí)段展開優(yōu)惠促銷活動(dòng)，達(dá)到促進(jìn)銷售目的；形象強(qiáng)勢(shì)出擊及公開發(fā)售“萬事具備，只欠東風(fēng)”，在工作準(zhǔn)備充分，在現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備氣氛熱烈的活動(dòng)，配合硬性的廣告宣傳，保證開盤良好的效果。認(rèn)項(xiàng)目核心戰(zhàn)略根據(jù)目前項(xiàng)目及周邊競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)實(shí)際情況，確立項(xiàng)目核心戰(zhàn)略，保證各項(xiàng)工作計(jì)劃性、全局性。 我們計(jì)劃在內(nèi)部認(rèn)購期和持銷期上門訪問有意向的客戶資源； 全球網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷； DM直郵；（八）點(diǎn)式滲透策略針對(duì)目標(biāo)客戶集中地（如：寫字樓、高級(jí)酒店和會(huì)所、香港人經(jīng)常光顧的酒樓等）進(jìn)行點(diǎn)式宣傳，如：利用寫字樓、會(huì)所的液晶顯示屏；酒樓等的宣傳資料。根據(jù)我司公寓銷售經(jīng)驗(yàn)以及客戶定位制定以下銷控策略：營(yíng)銷階段銷售控制開盤強(qiáng)銷階段（—）附樓46層認(rèn)購；附樓1013層認(rèn)購；主樓56層認(rèn)購；主樓1115層認(rèn)購；7－10層組合銷售持銷階段（～）