【正文】 國(guó)際性的服務(wù)水平 ,以后續(xù)的特色服務(wù)和經(jīng)營(yíng)特色取勝 . (四 ) .國(guó)際度假公寓是本案的核心 本案的硬件基礎(chǔ)和管理品牌配套 ：裝修、管理和成本控制整體可能要遜于正規(guī)酒店；投入優(yōu)于一般出租型公寓；由于與金海酒店合為一體 ,易于進(jìn)行集中經(jīng)營(yíng)管理；具備準(zhǔn)國(guó)際度假公寓管理系統(tǒng)，有相應(yīng)硬件基礎(chǔ)和管理基礎(chǔ)； 適應(yīng)海南旅游度假市場(chǎng)對(duì)酒店和酒店公寓產(chǎn)品發(fā)展的雙重需要； 迎合投資型購(gòu)房群的現(xiàn)代理財(cái)概念； 本案項(xiàng)目定位為：以公寓形式報(bào)建。地域文化、經(jīng)濟(jì)水平、年齡層次的差異，形成投資者千差萬(wàn)別的置業(yè)需求。 二 . 項(xiàng)目定位 (一 ) . 避開(kāi)劣勢(shì)，繞開(kāi)在傳統(tǒng)舞臺(tái)上的競(jìng)爭(zhēng) 在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中和宏觀調(diào)控的打壓下 ,要實(shí)現(xiàn)預(yù)期投資目標(biāo)，惟有 別辟蹊徑，另類營(yíng)銷； 續(xù)建爛尾樓對(duì)本案的主要優(yōu)勢(shì)，是營(yíng)銷力度和價(jià)格。 5)處三亞彎海坡高檔度假區(qū)，做為海南旅游業(yè)的龍頭三亞，其“龍眼”就是亞龍灣與三亞灣，經(jīng)三亞市保護(hù)性開(kāi)發(fā)，各項(xiàng)水、電、氣、路、通訊基礎(chǔ)設(shè)施齊備，如今三亞灣已成為一個(gè)新的旅游度假區(qū)，一個(gè)綜合性的國(guó)際型旅游勝地 ，在此建高檔度假國(guó)際公寓具有“畫龍點(diǎn)睛”之效果。海南房地產(chǎn)市場(chǎng)主要希望，在于內(nèi)銷市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)大。 3）海南本地市場(chǎng)沒(méi)有能力消化如此巨大的供應(yīng)量。 玉海國(guó)際度假公寓營(yíng)銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 18 第三節(jié) 項(xiàng)目 分析與定位 一 . 項(xiàng)目分析 (一 ) .島內(nèi)市場(chǎng)在發(fā)展中分化： 市場(chǎng)拖包帶袱啟動(dòng)發(fā)展： 進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)，海南房地產(chǎn)在供求關(guān)系失衡狀態(tài)下，拖著歷史包袱復(fù)蘇上場(chǎng)。就在 2021 年海南省“兩會(huì)”期間，省政府經(jīng)濟(jì)委員會(huì)王為民委員在會(huì)上提出和呼吁民營(yíng)企業(yè)開(kāi)設(shè)才老年冬季度假公寓，并提出一系列促進(jìn)房地產(chǎn)健康發(fā)展和促進(jìn)價(jià)格提升的政府措施。 海南在內(nèi)地推廣的熱銷樓盤有以下幾種： （ 1）面向高端消費(fèi)群體的投資度假型產(chǎn)權(quán)酒店； （ 2）面向大眾消費(fèi)群體的投資度假產(chǎn)權(quán)酒店； （ 3）養(yǎng)老型的市區(qū)低價(jià)住宅； （ 4）投資增值型的商業(yè)房產(chǎn)； （ 5）過(guò)度度假型的高品質(zhì)小區(qū)； （ 6）小房型看海的公寓及別墅。全市客房出租率 %，同比增長(zhǎng) %，若按客房總量不變因素計(jì)算，旅游飯店平均開(kāi)房率為 %，同比增長(zhǎng) %（ 2021 年三亞市旅游飯店統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)有較大的增加）。 2021 年，全市旅游定點(diǎn)飯店接待游客 萬(wàn)人次（包括散客、非定點(diǎn)的接待人數(shù)，按三亞旅游局的估計(jì)達(dá) 350 萬(wàn)人次以上），同比增長(zhǎng) %。三亞市旅游發(fā)展計(jì)劃打國(guó)際牌，占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；，產(chǎn)業(yè)發(fā)展為升級(jí)轉(zhuǎn)型階段。 區(qū)域交通條件 三亞近年通過(guò)大力發(fā)展交通基礎(chǔ)設(shè)施和城市景觀的綜合治理，以逐步顯示其旅游度假城市的生命力。 2021 年，國(guó)家推動(dòng)假日經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)了國(guó)內(nèi)旅游的大幅增長(zhǎng)，三亞游在全國(guó)旅游市場(chǎng)已成為著名品牌，亦得到充分發(fā)展。 2021 年上島旅游者平均為每天 3000 人，上島船費(fèi)為 90 元 /人次。 南山文化旅游區(qū)，以佛教文化、福壽天地、南海風(fēng)情、天竺圣跡、大門景觀、神話雕塑為一體的主題公園，是近年三亞新興的人文景觀旅游休閑區(qū)，現(xiàn)區(qū)內(nèi)配套的服務(wù)設(shè)施有高級(jí)別墅和“天廚妙供”特色餐飲，門票定價(jià)為 46 元 /人次（未包括在區(qū)內(nèi)的電瓶車等套票價(jià)格）。槍槍刺激，環(huán)環(huán)精彩。 球類運(yùn)動(dòng)：在三亞，除了具有特色的海上娛樂(lè)以外，還開(kāi)展了許多時(shí)尚的球類運(yùn)動(dòng)，這里有國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的高爾夫球場(chǎng)，有熱帶氣息濃厚的網(wǎng)球場(chǎng)，還有桌球，保齡球，乒乓球、臺(tái)式足球等等。每年九月，經(jīng)過(guò)千挑萬(wàn)選的全國(guó)百名男女模特，在三亞進(jìn)行最后的角逐，從三亞的 T 型臺(tái)走向世界，向世界展示中 國(guó)模特的風(fēng)采。通過(guò)“鹿城相聚”、“天涯結(jié)緣”、“南山祈?！薄ⅰ皷|海寄情”等活動(dòng)，使每對(duì)夫婦真正地感受到“愛(ài)在天涯，戀在海角”的主題，回味著“希望你能愛(ài)我到地老天荒，希望你能陪我到天涯海角”的永恒。 九九重陽(yáng)中國(guó)南山長(zhǎng)壽文化節(jié)（農(nóng)歷 9 月 9 日） 三亞，是我國(guó)著名的長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)，在九九重陽(yáng)的傳統(tǒng)佳節(jié)里，三亞南山文化旅游區(qū)每?jī)赡昱e行一屆長(zhǎng)壽文化節(jié)。椰子節(jié)期間舉辦經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)、項(xiàng)目投資招商會(huì)，為海內(nèi)外客商創(chuàng)造投資合作的平臺(tái)。三亞全年日照時(shí)間 2563 小時(shí)，是中國(guó)唯一一個(gè)可全年開(kāi)展旅游、潛水等海上項(xiàng)目的旅游城市； 三亞的海水：三亞管轄的 5000 多平方公里海域中，絕大部分地方海水水質(zhì)為國(guó)家海水水質(zhì)一類標(biāo)準(zhǔn)。 三亞市屬熱帶海洋季風(fēng)性氣候，年平均氣溫 ℃ ，氣溫最高的 7 月，平均 ℃；氣溫最低為 1 月，平均氣溫 21℃；常年平均水溫 25℃，冬無(wú)嚴(yán)寒，夏無(wú)酷暑，素有“東方夏威夷”之稱。全市面積 平方公里。 “海南，中國(guó)與西方在此相會(huì)”作為亞洲首屈一指的休閑目的地，海南擁有獨(dú)具特色的、高品質(zhì)的濱海度假設(shè)施，能提供許多與眾不同的、多樣化的旅游吸引物和旅游活動(dòng)。 海南的氣候宜人（能為氣候寒冷地區(qū)的游客提供理想的避寒勝地），生態(tài)環(huán)境趣味盎然，山區(qū)有茂密的熱帶雨林，海里有豐富多彩的海洋資源，島上處處呈現(xiàn)出別具特色的熱帶海島景象。 玉海國(guó)際度假公寓營(yíng)銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 8 我國(guó)已把旅游列為第三產(chǎn)業(yè)中新興產(chǎn)業(yè)的首位。這些數(shù)據(jù)顯示出了旅游業(yè)在全球和各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的潛力。 二 . 海南及三亞市的旅游經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) (一 )、國(guó)際、國(guó)內(nèi)旅游現(xiàn)狀 國(guó)際旅游業(yè)在 20 世紀(jì)開(kāi)始蓬勃發(fā)展。 6 個(gè)月累計(jì)，海南房屋銷售面積達(dá) 萬(wàn)平方米，較去年同期增長(zhǎng) %，占本年度新開(kāi)工面積的 %，其中住宅銷售 萬(wàn)平方米，比去年同期增長(zhǎng)%。在房屋銷售面積中，住宅銷售 萬(wàn)平方米，占全部房屋銷售面積的 %，比去年同期增長(zhǎng) %。自 1999 年以來(lái)，各類房地產(chǎn)不斷增加，其中：住宅類投資占總投資為比重較大外，商業(yè)類及其他的房地產(chǎn)投資也不斷增加，市場(chǎng)供給與需求呈兩旺的態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)發(fā)展穩(wěn)健，開(kāi)發(fā)形勢(shì)大好。 據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)字顯示，我國(guó)人均 GDP 已經(jīng)達(dá)到 1000 美元，而當(dāng)一個(gè)國(guó)家的人均 GDP 已經(jīng)達(dá)到 1000 美元后休閑度假和家庭旅游即將爆發(fā)性的增長(zhǎng)，所以市場(chǎng)在呼喚度假居住產(chǎn)業(yè) . 玉海國(guó)際度假公寓營(yíng)銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 6 第二節(jié) 市場(chǎng)分析 一 . 海南房地產(chǎn)整體現(xiàn)狀 . 統(tǒng)計(jì)資料表明： 1998 年至 2021 年，我國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資保持了 20%左右的增長(zhǎng)，竣工面積和銷售面積近 20%的增長(zhǎng)，即與 1998 年相比，投資和竣工面積都翻了一番，銷售額增加了一倍半。受廣大消費(fèi)者喜歡的原因也就在其中。它以其豐富的熱帶濱海旅游資源，被國(guó)家旅游局定位為著名的熱帶海島度假旅游目的地。屬熱帶海洋氣候，長(zhǎng)夏無(wú)冬、四季長(zhǎng)春。 玉 海 國(guó) 際 度 假 公 寓 營(yíng)銷策劃方案 海南金天地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 二 00四年八月 玉海國(guó)際度假公寓營(yíng)銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 2 目 錄 第一節(jié) 前 言 第 二 節(jié) 市場(chǎng)分析 一 .海南房地產(chǎn)整體現(xiàn)狀 二 .海南及三亞市旅游經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) 三 .三亞市房地產(chǎn)主要特點(diǎn)及發(fā)展方向 第三節(jié) 項(xiàng)目 分析與定位 一 . 項(xiàng)目分析 二 . 揚(yáng)長(zhǎng)避短重新定位 三 . 項(xiàng)目定位 四 . 目標(biāo)客戶群體 第四節(jié) 本項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃思路整體構(gòu)想 一 .推盤思路 二 .玉海國(guó)際度假公寓的目標(biāo)市場(chǎng) 三 .業(yè)務(wù)策略 四 .玉海國(guó)際度假公寓的推廣策略 五 .玉海國(guó)際度假公寓的服務(wù)策略 六 .銷售渠道 第五節(jié) 廣告策略 一 .項(xiàng)目總精神 二 .廣告行銷推廣目標(biāo) 三 .廣告行銷階段訴求及廣告訴求語(yǔ) 四 .廣告預(yù)算 玉海國(guó)際度假公寓營(yíng)銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 3 五 .主要投放媒體 第六節(jié) 銷售管理方案 一 .營(yíng)銷系統(tǒng) 二 .銷售崗位職責(zé) 三 .銷售組織要求 四 .銷售問(wèn)題解決機(jī)制的建立 五 .銷售執(zhí)行過(guò)程中的統(tǒng)計(jì)與分析 六 .銷售培訓(xùn) 七 .銷售控制 八 .銷售流程 第七節(jié) 包裝策略 一．項(xiàng)目包裝策略 二 .項(xiàng)目的硬性包裝 三 .項(xiàng)目的軟性包裝 第八節(jié) 銷售建議 一 .項(xiàng)目規(guī)劃 二 .進(jìn)度工期 三 .售樓處 四 .環(huán)境布置 玉海國(guó)際度假公寓營(yíng)銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 4 第一節(jié) 前 言 熱帶海洋氣候，造化出南中國(guó)海上這個(gè)風(fēng)光秀麗的海島；海島南端 ，經(jīng)天地潤(rùn)育，為旅游度假者展開(kāi)了一個(gè)舉世無(wú)雙的世外桃源。三亞市依山面海、風(fēng)光秀麗、交通方便。整體 的城市定位為 :國(guó)際熱帶濱海旅游城市 .度假產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮?. 屬熱帶海洋季風(fēng)氣候，這里一年四季春夏無(wú)冬，具有無(wú)可比擬的旅游資源和環(huán)境，如潔凈的空氣、冬季的陽(yáng)光、沙灘（避寒之地）、湛藍(lán)的大海、熱帶植物花卉等生態(tài)環(huán)境，與內(nèi)地北方城市和重污染城市形成較大的反差。鑒于此，度假公寓作為一種新 型的房產(chǎn)投資和消費(fèi)模式，符合現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)資源共享的基本原則，它向大眾推出的既是消費(fèi)又是存儲(chǔ)，既是服務(wù)又是資產(chǎn)，既是自用又可贈(zèng)送的特別商品。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的籌劃和醞釀，三亞市決定用大手筆描繪三亞繁華不夜城，把三亞灣路建成一條國(guó)內(nèi)一流的濱海觀景路，把三亞的城市定位為以旅游娛樂(lè)為主的濱海旅游不夜城，屆時(shí)三亞的旅游前景是大有可觀的。 近幾年，海南經(jīng)濟(jì)逐漸得到復(fù)蘇，全省 GDP 保持比較好的增長(zhǎng)勢(shì)頭， 1998年至 2021 年 GDP 年均增長(zhǎng)均保持在兩位數(shù)以上，在宏觀經(jīng)濟(jì)面整體向好的情況下，房地產(chǎn)市場(chǎng)回升很快。所以 ,目前海南的房地產(chǎn)投資趨于理性化 同期全省房屋銷售情況同樣十分看好， 5 個(gè)月累計(jì)銷售房屋 萬(wàn)平方米，占本年新開(kāi)工面積的 %，較去年同期的增幅更是高達(dá) %，產(chǎn)銷兩旺。 海 南本期房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資資金來(lái)源充足，其中 %來(lái)自自籌， %來(lái)自定金及預(yù)付款，國(guó)內(nèi)貸款占全部投資的比重為 % 。 海南省旅游業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)在海南系列大型活動(dòng)的帶動(dòng)下持續(xù)升溫，隨著省 委、省政府大力加強(qiáng)對(duì)本省旅游業(yè)整頓，并出臺(tái)了若干激活和加快積壓房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的政策，利用博鰲亞洲論壇，世界小姐大賽，海南島歡樂(lè)節(jié)等系列大型活動(dòng)的舉辦，有效提升了海南在國(guó)內(nèi)外的知名度，加上粵海鐵路的開(kāi)通的利好，優(yōu)質(zhì)足球冬訓(xùn)基地及海南非典期間樹立的“無(wú)疫區(qū)，健康島”的良好形象，促使海南的旅游業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)在斷升溫，并向良性方向發(fā)展。從2021 年到 2020 年間旅游年均收入增長(zhǎng)將達(dá) %。 據(jù)世界旅游組織最新的展望報(bào)告稱：到 2020 年中國(guó)將成為世界旅游的一個(gè)主要的目的地和客源國(guó)，接待境外游客由現(xiàn)在一年 5000萬(wàn)人次增加到 ，旅游業(yè)收入增長(zhǎng)的幅度將極為可觀。其靠近港、澳與珠江三角洲，該地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度居全國(guó)首位，也將會(huì)成為海南重要的客源市場(chǎng)。 海南旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展定位 國(guó)家旅游局把全國(guó)分為 7 大旅游發(fā)展區(qū)域，海南獨(dú)占其一，足見(jiàn)國(guó)家決策層對(duì)海南旅游寄與的厚望，海南島是國(guó)內(nèi)最有條件發(fā)展度假旅游的省份，它肩負(fù)著中國(guó)旅游業(yè)從觀光型向度假型戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變的歷史重任。也是我國(guó)熱帶濱海風(fēng)景資源最豐富、最密集、最完整的地區(qū)，日前剛剛獲得建設(shè)部頒發(fā)的2021 年中國(guó)人居環(huán)境獎(jiǎng)。世界旅游組織秘書長(zhǎng)弗朗加利考察三亞時(shí)說(shuō)，三亞的美麗“遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我的想象”?？諝庵胸?fù)離子的含量是北京的 8 倍； 三亞的陽(yáng)光：海南素有“陽(yáng)光島”的美稱。節(jié)日里，玉海國(guó)際度假公寓營(yíng)銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 10 黎、苗同胞載歌載舞，舉行龍舟競(jìng)渡、篝火對(duì)歌會(huì)。晚會(huì)上開(kāi)展中秋賞月觀燈，組織各民族山歌賽，舞蹈表演、民間燈展、月餅品嘗等活動(dòng)。 中國(guó)三亞天涯海角國(guó)際婚慶節(jié)（公歷 11 月 18 日） 婚慶節(jié)接受國(guó)際、國(guó)內(nèi)新婚夫婦以及金婚、銀婚等紀(jì)念婚夫婦報(bào)名參加。 新絲路中國(guó)模特大賽 新絲路模特大賽被公認(rèn)為是當(dāng)今中國(guó)規(guī)模最大，水準(zhǔn)最高，最具有影響力的權(quán)威模特專業(yè)賽事，三亞已成功地舉辦了兩屆大賽，現(xiàn)已被新絲路模特機(jī)構(gòu)定為玉海國(guó)際度假公寓營(yíng)銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 11 永久性決賽場(chǎng)地。游客們?cè)诖髺|海、亞龍灣、西島、蜈支洲島等海濱旅游區(qū)內(nèi)，可盡情享受日光浴、海水浴、沙灘??；玩沙灘排球、沙灘足球、沙灘摩托車、海上摩托艇、香蕉船、海上快艇、空 中拖曳傘、動(dòng)力傘、海上自行車、皮劃艇、帆船、沖浪、釣魚；還可以進(jìn)行富有挑戰(zhàn)和新奇的各種潛水運(yùn)動(dòng)。中心擁有各種常規(guī)輕重武器，“黑星”手槍、狙擊步槍、小口徑步槍、 AK47 沖鋒槍 、輕重機(jī)槍、高射機(jī)槍、火箭筒、追擊炮等；有活物、氫氣球、飛碟、環(huán)形靶、鋼板靶、仿真人體、碉堡等標(biāo)靶，并配有自動(dòng)報(bào)靶顯示裝置。區(qū)內(nèi)建有風(fēng)格獨(dú)特的園林式建筑群、歷史名人雕塑區(qū)、天涯購(gòu)物寨和自然風(fēng)光漫游區(qū)等，這是每個(gè)第一次來(lái)三亞 觀光旅游者的必游景點(diǎn)，該風(fēng)景區(qū)玉海國(guó)際度假公寓營(yíng)銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 12 主營(yíng)收入為門票，門票定價(jià) 46 元 /人次?，F(xiàn)島上的五分之一區(qū)域已建成康樂(lè)風(fēng)情島、海上度假中心游樂(lè)世界，可提供