【正文】 ? 售樓處位臵今后的用途 解決方案：東側(cè)售樓處位臵規(guī)劃聚客能力較強(qiáng)的主力店，提升東側(cè)商鋪的價(jià)值 ? 主要消費(fèi)群體為院校學(xué)生，消費(fèi)能力較低 解決方案：引導(dǎo)濟(jì)南人群的郊區(qū)消費(fèi)觀念 168 商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)建議 ? 借助銀座百貨影響力，提升整體價(jià)值 ? 配合項(xiàng)目總體開(kāi)發(fā)次序，延后建設(shè)，延后銷(xiāo)售 ? 前期以租賃為主，培養(yǎng)商業(yè)氛圍 ? 待商業(yè)氛圍成熟后，以較高售價(jià)出售，獲取最大價(jià)值 169 預(yù)祝銀座常春藤項(xiàng)目 銷(xiāo)售取得圓滿成功！ 北京思源興業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 辦公地址：北京市朝陽(yáng)區(qū)北辰東路 8號(hào)匯賓大廈五層（ 100101） 電話： 010— 84978088 傳真： 01084989119 形象魅力化體系 形象力 項(xiàng)目識(shí)別特性 產(chǎn)品力 商品利益支持點(diǎn) 利基訴求力 商品對(duì)客戶的利益基本點(diǎn)的訴求力 [要素 5]：產(chǎn)品魅力核心 [要素 6]：物質(zhì)性的主導(dǎo)廣告語(yǔ) [要素 7]：產(chǎn)品力的基本內(nèi)容 [要素 1]：案名及 LOGO [要素 2]：行銷(xiāo)概念 [要素 3]：精神性的主導(dǎo)廣告語(yǔ) [要素 4]：概念的由來(lái)與文化底蘊(yùn) [要素 8]：利益基本點(diǎn)的訴求 [要素 9]：價(jià)格及付款方式的設(shè)計(jì) 項(xiàng)目形象是打響產(chǎn)品認(rèn)知戰(zhàn)的信息核心 ， 是塑造項(xiàng)目品牌的關(guān)鍵之一 。 167 商業(yè)定位 存在問(wèn)題 ? 商業(yè)街過(guò)長(zhǎng)，商業(yè)面積體量不一，不利于業(yè)態(tài)布局和經(jīng)營(yíng)管理 解決方案：進(jìn)行區(qū)域劃分、規(guī)定區(qū)域的業(yè)態(tài)主題、不同業(yè)態(tài)進(jìn)行定制設(shè)計(jì) ? 商業(yè)部分除銀座百貨樓外，其他部分均被綠化遮擋。 ? 可將項(xiàng)目戶型做大，并通過(guò)產(chǎn)品功能細(xì)節(jié)的全面升 級(jí)，以此來(lái)獲取最大利潤(rùn)。 別墅一期策略：低總價(jià) + 性價(jià)比 + 低起快銷(xiāo) 南區(qū)別墅一、二、三階段性銷(xiāo)售策略 144 ? 二期選擇南區(qū)位臵較好區(qū)域，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品 細(xì)節(jié)的改善以提升競(jìng)爭(zhēng)力； ? 同時(shí)可適當(dāng)做大部分戶性面積； ? 保留部分位臵相對(duì)較差的房源在三期推出 市場(chǎng)，接受時(shí)間帶來(lái)溢價(jià)。 活動(dòng)策略： 開(kāi)盤(pán)前后活動(dòng)圍繞提升項(xiàng)目整體形象為主， 開(kāi)盤(pán)２個(gè)月以后重點(diǎn)在于客戶互動(dòng)、客戶營(yíng)銷(xiāo)工作。高速公路入口 擎天柱 有效吸引過(guò)往目標(biāo)客戶市中心商業(yè)區(qū) 樓體廣告牌、燈箱 樹(shù)立項(xiàng)目形象，吸引市區(qū)及外地客戶南部主路口 擎天柱截流去往千佛山區(qū)域的客群，重點(diǎn)是該區(qū)域臵業(yè)的富人和周邊的外籍人士。 目 的： 快速提升項(xiàng)目知名度和影響力 推廣途徑： 新聞、軟文、廣告。 一線 占據(jù)市區(qū)通往項(xiàng)目主要交通線，強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)入項(xiàng)目 信息（京福 高速、 104國(guó)道、劉長(zhǎng)山路 …… ） 兩個(gè)銷(xiāo)售接待點(diǎn) 設(shè)立市區(qū)宣傳接待點(diǎn) / 設(shè)立現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售接待點(diǎn) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段 99 B 四個(gè)控制 四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)控制目標(biāo)客群 1. 控制濟(jì)南城區(qū)核心干道：在經(jīng)十路、泉城路設(shè)立戶外形象展示 2. 控制銀座系：利用銀座各大商場(chǎng)、寫(xiě)字樓做媒介平臺(tái) 3. 控制旅游區(qū)：在長(zhǎng)清旅游區(qū)設(shè)立項(xiàng)目形象展示 4. 控制高端人群聚集區(qū)：鎖定濟(jì)南高端人群聚集場(chǎng)所 （機(jī)場(chǎng)、高星級(jí)酒店、會(huì)所、俱樂(lè)部等） 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段 100 C 十一大營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新手段 創(chuàng)新一： 《 名校配套 》 為提高項(xiàng)目對(duì)濟(jì)南城區(qū)中高檔客群的吸引力，滿足其子女對(duì)名校教育的需求， 可采取與濟(jì)南名校進(jìn)行合作辦學(xué)，提升社區(qū)學(xué)校教學(xué)水平； 為保障學(xué)校高水準(zhǔn)的師資配備，可向?qū)W校任教老師提供 30— 50套北區(qū)住宅， 以低于成本的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售； 創(chuàng)新二： 《 休閑購(gòu)房直通車(chē) 》 1. 周末在市區(qū)中心位臵設(shè)臵固定班車(chē)，采取預(yù)約式服務(wù)； 2. 在大學(xué)城設(shè)定若干參觀點(diǎn) (游覽大學(xué)園區(qū)、中心湖區(qū)、本項(xiàng)目樣板示范區(qū)、景觀示 范區(qū)、長(zhǎng)清周邊各個(gè)景區(qū) …… ）可與公交部門(mén)和旅行社合作； 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段 101 創(chuàng)新三： 《 濟(jì)南第一養(yǎng)生主題社區(qū) 》 與濟(jì)南多家醫(yī)院、養(yǎng)生、療養(yǎng)機(jī)構(gòu)合作，為 40歲精英階層和 60歲老年人提供專(zhuān)業(yè)的 營(yíng)養(yǎng)、護(hù)理、保健等服務(wù)，打造濟(jì)南第一養(yǎng)生主題社區(qū) 創(chuàng)新四： 《 山東第一兒童會(huì)所 》 7歲之前決定 40歲成就：整合周邊大學(xué)教育資源 ,為業(yè)主提供少兒系統(tǒng)的心智開(kāi)發(fā)啟 蒙教育 創(chuàng)新五： 《 周末家庭日 》 1. 周末在樣板營(yíng)銷(xiāo)示范區(qū)，舉行各種主題的家庭日系列活動(dòng) 2. 在家庭、親子溝通中，傳遞項(xiàng)目和諧的居住理念 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段 102 創(chuàng)新六： 《 濟(jì)南首席國(guó)際化交流社區(qū) 》 利用濟(jì)南高校外籍教師資源，拿出部分產(chǎn)品作為短期內(nèi)國(guó)際交流場(chǎng)所或外籍教 師公寓 舉辦系列國(guó)際化主題的活動(dòng)，強(qiáng)力塑造本項(xiàng)目國(guó)際化社區(qū)形象 創(chuàng)新七： 《 成品家服務(wù) 》 對(duì)部分別墅、住宅進(jìn)行精裝修，打造成品家概念 在保持項(xiàng)目性價(jià)比的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新八： 《 濟(jì)南第一學(xué)習(xí)型社區(qū) 》 整合周邊大學(xué)資源為社區(qū)注入更多教育元素 為業(yè)主提供老年大學(xué)、淑女學(xué)堂、音樂(lè)、藝術(shù)、繪畫(huà)、商務(wù)等各類(lèi)培訓(xùn) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段 103 創(chuàng)新九： 《 新空間賣(mài)場(chǎng) 》 在濟(jì)南高檔家居購(gòu)物廣場(chǎng)，設(shè)臵項(xiàng)目樣板間及接待中心 創(chuàng)新十： 《 網(wǎng)上視頻直通車(chē) 》 規(guī)避項(xiàng)目遠(yuǎn)離市區(qū)的劣勢(shì)，加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的利用，制作項(xiàng)目視頻展示 建設(shè)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)板塊，增強(qiáng)與客戶的溝通交流 創(chuàng)新十一： 《 無(wú)理由退房 》 1. 購(gòu)買(mǎi)期房客戶在現(xiàn)房交付時(shí)原價(jià)無(wú)理由退房以此手段顯示開(kāi)發(fā)商對(duì) 區(qū)域發(fā)展和本案的強(qiáng)大信心及對(duì)客戶的重要承諾與責(zé)任； 2. 適用北區(qū)住宅最先推出部分，體量控制在 200套以內(nèi)。 85 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略 —— 南區(qū)別墅 9000元 /㎡ 7000元 / ㎡ 2022年 3月 2022年 3月 2022年 3月 2022年 3月 2022年 3月 8000元 / ㎡ 7500元 / ㎡ 項(xiàng)目階段價(jià)格線 項(xiàng)目整體均價(jià)線 項(xiàng)目?jī)r(jià)值線 12022元 /㎡ 2022年 3月 9000元 / ㎡ 10000元 /㎡ 86 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略 —— 北區(qū)住宅 5500元 /㎡ 3500元 / ㎡ 2022年 9月 2022年 9月 2022年 9月 2022年 9月 2022年 9月 5500元 / ㎡ 4500元 / ㎡ 4000元 / ㎡ 項(xiàng)目階段價(jià)格線 項(xiàng)目整體均價(jià)線 項(xiàng)目?jī)r(jià)值線 7500元 /㎡ 2022年 3月 7000元 / ㎡ 5800元 / ㎡ 6300元 / ㎡ 6800元 /㎡ 87 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略 7 整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位 營(yíng)銷(xiāo)策略三大綱要 營(yíng)銷(xiāo)手段 常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)手段 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段 88 整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位 89 整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位 整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位 1. 產(chǎn)品創(chuàng)新 —— 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的基礎(chǔ) 2. 營(yíng)銷(xiāo)概念的創(chuàng)新 —— 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的內(nèi)涵 3. 銷(xiāo)售方式的創(chuàng)新； 4. 營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新； 5. 服務(wù)的創(chuàng)新 —— 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的延續(xù) 6. …………………………………………….. 創(chuàng)新與差異化的 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 90 營(yíng)銷(xiāo)策略三大綱要 91 營(yíng)銷(xiāo)策略三大綱要 三 大 綱 要 創(chuàng)新 借勢(shì) 差異化 92 營(yíng)銷(xiāo)策略三大綱要 ?借勢(shì) 政策營(yíng)銷(xiāo) 教育營(yíng)銷(xiāo) 品牌營(yíng)銷(xiāo) 1 2 3 濟(jì)南西部新城規(guī)劃 大學(xué)城核心區(qū) 銀座購(gòu)物廣場(chǎng)、銀座百貨 93 營(yíng)銷(xiāo)策略三大綱要 ?創(chuàng)新 營(yíng)銷(xiāo)概念創(chuàng)新 營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新 營(yíng)銷(xiāo)手段創(chuàng)新 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、情境營(yíng)銷(xiāo)、教育營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、視頻營(yíng)銷(xiāo)、新空間賣(mài)場(chǎng) …… 94 營(yíng)銷(xiāo)策略三大綱要 ?差異化 人無(wú)我有 人有我優(yōu) 人優(yōu)我特 唯一性 第一性 領(lǐng)先性 95 常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)手段 營(yíng)銷(xiāo)手段 ?常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)手段 ?創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段 96 隨項(xiàng)目進(jìn)展的變化， 在推廣渠道的選擇及數(shù)量方面會(huì)有所調(diào)整； 針對(duì)本項(xiàng)目不同的產(chǎn)品，推廣渠道選擇的主次將有所調(diào)整； 上圖紅色部分是本項(xiàng)目獨(dú)特推廣渠道 網(wǎng)絡(luò) 媒介備選 報(bào)紙 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 電臺(tái)廣播 數(shù)據(jù)庫(kù)推廣 戶外 1 3 2 4 樣板示范區(qū) 足夠量的常規(guī)推廣，是塑造本項(xiàng)目大盤(pán)影響力的保障 常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)手段 97 A 一個(gè)突破 B 四個(gè)控制 C 十一大營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段 98 兩點(diǎn)一線突破地理封鎖：主動(dòng)出擊打破市區(qū)－項(xiàng)目距離隔閡 A 一個(gè)突破 班車(chē) 建議在項(xiàng)目與市區(qū)之間開(kāi)通項(xiàng)目專(zhuān)用班車(chē) ,提高業(yè)主生活便 捷度 ,減少客戶對(duì)項(xiàng)目距離的抗性 。每層又各有特點(diǎn)，首層有小院，獨(dú)立入戶；二層通過(guò)露臺(tái)入戶；三樓的面積適中；躍層有共享空間。 70 產(chǎn)品建議案例參考 創(chuàng)新、差異化 ———— 戶型設(shè)計(jì) ? 此戶型進(jìn)深和面寬 13米左右，戶型方正、利用率高。這種創(chuàng)新性的 “ 入戶方式 ” 改變了原有的 “ 多層住宅 ” 單一、過(guò)堂式的 “ 回家感覺(jué) ” ，使家的歸屬感更強(qiáng)