【正文】 別墅三期策略：戶型全面做大 + 產品力全面升級 三期南區(qū)別墅一、二、三階段性銷售策略 146 住宅銷售策略 147 第一階段： 一期、部分二期 第二階段：二期部分、三期部分 第三階段：三期部分、四期全部、五期部分 第四階段：五期部分、六期全部 北區(qū)住宅四個階段銷售策略 148 一期 二期 三期 四期 五期 六期 一期：小高層為主 （包含 15萬平米教師團購） 二期：商業(yè)街 +高層住宅 三期：小高層板式住宅 四期：高層板式住宅 五期：高層板式住宅 六期：中高層版式住宅 北區(qū)住宅四個階段銷售策略 —— 北區(qū)分期 149 ? 相對較差戶型低起價銷售，吸引廣泛關注； ? 用控制性放量，多頻次集中銷售，形成開盤旺銷搶購，拉動后續(xù)人氣； ? 銷售初期采取“無理由退房”，強化客戶購買信心； ? 在一期銷售過程中，補充二期房源，形成同一時間對高層小戶型、小高層板樓中大戶型的組合供應； ? 銷控此階段劣勢戶型，后續(xù)銷售； 北期住宅第一階段銷售策略 一期 二期 三期 四期 五期 六期 第 一 階 段 北區(qū)住宅四個階段銷售策略 —— 北區(qū)分期 150 ? 在二期高層小戶型銷售后期，將三期高層小戶型投入市場，與二 期小高層板樓中大戶型組合銷售； ? 將第一階段銷控戶型投入市場 北區(qū)住宅第二階段銷售策略 一期 二期 三期 四期 五期 六期 第二階段 第二階段 北區(qū)住宅四個階段銷售策略 —— 北區(qū)分期 151 一期 二期 三期 四期 五期 六期 第 三 階 段 ? 在三期銷售后期，將四期板樓大戶 型、五期部分產品投入市場，形成 高層、小高層產品的組合銷售； ? 放出第二階段的銷控戶型投入市場 北區(qū)住宅第三階段銷售策略 北區(qū)住宅四個階段銷售策略 —— 北區(qū)分期 152 一期 二期 三期 四期 五期 六期 第四階段 北區(qū)住宅第四階段銷售策略 ? 在四期銷售后期，將六期產品的投入市 場進行組合銷售； ? 將第三階段銷控戶型投入市場； 北區(qū)住宅四個階段銷售策略 —— 北區(qū)分期 153 時間劃分 營銷階段 主要工作 2022年 1012月 整體市場導入 市場告之 2022年 1 3月 別墅客戶積累 傳遞價值、樹立形象（別墅為主） 2022年 4月 一期別墅開盤月 別墅開盤銷售 2022年 46月 住宅蓄勢積累 住宅推廣啟動、別墅持續(xù)銷售 2022年 78月 住宅內部認購 住宅客戶的效積累 2022年 9月 一期住宅開盤月 住宅開始銷售 2022年 1012月 一期住宅持續(xù)銷售 持續(xù)銷售 2022年 1月 反饋調整期 銷售調整、 09年計劃制定 近階段營銷計劃（ 07年 10月 — 09年 1月） 154 ? 營銷目標：確立高端市場形象，擴大市場影響力 ? 營銷主題：項目的唯一、第一、領先價值 ? 營銷手段：銀座商場設展示中心、 《 新空間賣場 》 、 《 名校配套 》 、 《 網(wǎng)上視頻直通車 》 、戶 外廣告、硬廣、網(wǎng)站、電臺 ? 重點工作： 1）銷售道具的設計、印制； ； 2）別墅內部認購準備； 07年 10月 — 08年 3月 一期別墅客戶積累期 近階段營銷計劃（ 07年 10月 — 09年 1月） 155 ? 營銷目標：用銷售業(yè)績確立是項目價值 ? 營銷主題：濟南最具性價比的山水生態(tài)別墅 ? 營銷手段： 《 無理由退房 》 、 《 成品家服務 》 、 《 名校配套 》 、現(xiàn)場包裝、戶外廣 告、開盤活動、硬廣等 ? 重點工作： 1）公布價格 2）定金認購 3）開盤活動；客戶選房，轉簽約，交首付 08年 3月 4月 一期別墅開盤月 近階段營銷計劃（ 07年 10月 — 09年 1月） 156 ? 營銷目標：提升市場熱度、有效客戶積累 ? 營銷主題：借勢別墅市場認可，打造樣板示范區(qū) ? 營銷手段： 《 名校配套 》 、 《 休閑購房一日游 》 、 客戶口碑傳播、硬廣、工地圍檔、 戶外廣告等 ? 重點工作： 1）別墅價格上漲 2）客戶滿意度維護 2）住宅銷售資料準備 3）營銷示范區(qū)建設 08年 4月 6月 一期住宅蓄勢積累期 近階段營銷計劃（ 07年 10月 — 09年 1月） 157 ? 營銷目標：擴大市場知名度 ? 營銷主題：搶占濟南生態(tài)之城、人文之城、未來之城 ? 營銷手段： 《 名校配套 》 、 《 無理由退房 》 、 《 休閑購房一日游 》 、工地圍檔、戶外廣告、主流媒體軟文、硬廣、網(wǎng)站 ? 重點工作： 1）產品說明會；商業(yè)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃說明； 2）組織內部認購；公布價格區(qū)間，客戶排號 3）收集市場反饋信息，指導調整方案； 08年 7月 8月 住宅內部認購期 近階段營銷計劃（ 07年 10月 — 09年 1月） 158 ? 營銷目標：用銷售業(yè)績確立是項目價值 ? 營銷主題：性價比、常春藤掀起大學城臵業(yè)浪潮 ? 營銷手段： 《 無理由退房 》 、 《 名校配套 》 、工地圍檔、現(xiàn)場包裝、開盤活動、硬 廣等 ? 重點工作： 1）公布銷控、價格表； 2）挖掘認購客戶； 3）開盤活動； 4）客戶選房，轉簽約，交首付 08年 9月 10月 住宅開盤放量期 近階段營銷計劃（ 07年 10月 — 09年 1月） 159 ? 營銷目標：消化觀望客群 ? 營銷主題：常春藤的附加值（養(yǎng)生、教育、人文） ? 營銷手段：口碑傳播、 《 濟南第一養(yǎng)生主題社區(qū) 》 、 《 濟南第一學習型社區(qū) 》 、 工地圍檔、客戶通訊、網(wǎng)站 ? 重點工作： 1）價格上調 2）激勵老客戶介紹新客戶 08年 11月 12月 持續(xù)銷售期 近階段營銷計劃（ 07年 10月 — 09年 1月） 160 ? 營銷目標：保持市場聲音 ? 營銷手段：工地圍檔、戶外廣告、新年答謝會、配合硬廣、客戶 通訊、網(wǎng)站 ? 重點工作： 1）收集分析成交客戶資料； 2）調整并完善 2022年營銷方案； 3）圣誕、新年客戶答謝聯(lián)誼會； 09年 1月 反饋調整期 近階段營銷計劃（ 07年 10月 — 09年 1月） 161 經濟測算 10 162 經濟測算 分區(qū) 年月 可售面積 （萬 m2） 均價 （元 /m2） 全部銷售額 (萬元 ) 北區(qū) （住宅） 12 3800 45600 16 4300 68800 27 5500 148500 23 6000 138000 7 7000 49000 85 約 5500 449， 900 南區(qū) （別墅） 2 7300 14600 3 7800 23400 5 8500 42500 4 9500 38000 2 11000 22022 5年 16 約 9000 140 ， 500 總計 590， 400 163 商業(yè)定位 11 164 商業(yè)定位 定位關鍵詞 商業(yè)核心 | 魯商出品 | 品質項目 |北美風格 165 商業(yè)定位 商業(yè)定位 大學城 ? 魯商出品 ?長清時尚消費聚合區(qū) 166 商業(yè)定位 商業(yè)產品組合 ? 業(yè)態(tài)構成 整個商業(yè)建筑群是由西部銀座商城主力店、東部步行商業(yè)街及部分小高層住宅組成 ? 建筑構成 銀座商城向東依次延伸，是以 34層的獨立商鋪和 2層的住宅底商構成的商業(yè)步行街主體 ? 整體風格 商業(yè)街建筑以簡約的北美風格為主，整體造型簡潔明快、色彩典雅，在突出商業(yè)特色的同時，充分體現(xiàn)大學城中建筑的文化底蘊。透過新聞傳達項目進程，提升項目形象； 軟文展示項目規(guī)劃，傳達項目信息； 廣告樹立項目品牌，吸引客戶關注； 113 ?目 的 ?通過強有力的視覺沖擊力； ?樹立項目形象； ?同時攔截目標客戶； ?投放策略 ?市中心主要交通道路進行長期投放； ?市中心主要路段進行短期集中投放； 推廣手段二： 戶外品牌支撐策略 位臵 形式 目的西部城區(qū)主路口 樓體廣告牌 吸引西部城區(qū)政府機關、企業(yè)高收入的目標客戶。南北各有觀景露臺，明廚明衛(wèi)設計，兩個臥室均為南向，客廳為南北通透，完整