【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 5500 3500 7000 南區(qū)別墅 9000 7000 12022 84 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位依據(jù) 參照物 千佛山片區(qū)普通住宅均價(jià)為 7000元 /平米左右；別墅均價(jià)為 11000元 /平米左右； 西二環(huán)片區(qū)普通住宅均價(jià)為 35004000元 /平米左右； 長(zhǎng)清老城區(qū)普通住宅均價(jià)為 2600元 /平米左右； 長(zhǎng)清區(qū)域別墅均價(jià)為 3800元 /平米左右； 一期 15萬(wàn)平米為教師團(tuán)購(gòu)住宅，均價(jià) 2980元 /平米； 本項(xiàng)目實(shí)際情況 ? 項(xiàng)目銷售前期各項(xiàng)配套尚不完善，后期隨著項(xiàng)目及周邊環(huán)境不斷成熟，價(jià)格逐步提升，參照濟(jì)南近年來(lái)房?jī)r(jià)漲幅，預(yù)計(jì) 5年后北區(qū)住宅價(jià)格翻番，南區(qū)別墅上漲 70％左右。 85 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略 —— 南區(qū)別墅 9000元 /㎡ 7000元 / ㎡ 2022年 3月 2022年 3月 2022年 3月 2022年 3月 2022年 3月 8000元 / ㎡ 7500元 / ㎡ 項(xiàng)目階段價(jià)格線 項(xiàng)目整體均價(jià)線 項(xiàng)目?jī)r(jià)值線 12022元 /㎡ 2022年 3月 9000元 / ㎡ 10000元 /㎡ 86 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略 —— 北區(qū)住宅 5500元 /㎡ 3500元 / ㎡ 2022年 9月 2022年 9月 2022年 9月 2022年 9月 2022年 9月 5500元 / ㎡ 4500元 / ㎡ 4000元 / ㎡ 項(xiàng)目階段價(jià)格線 項(xiàng)目整體均價(jià)線 項(xiàng)目?jī)r(jià)值線 7500元 /㎡ 2022年 3月 7000元 / ㎡ 5800元 / ㎡ 6300元 / ㎡ 6800元 /㎡ 87 項(xiàng)目營(yíng)銷策略 7 整體營(yíng)銷戰(zhàn)略定位 營(yíng)銷策略三大綱要 營(yíng)銷手段 常規(guī)營(yíng)銷手段 創(chuàng)新營(yíng)銷手段 88 整體營(yíng)銷戰(zhàn)略定位 89 整體營(yíng)銷戰(zhàn)略定位 整體營(yíng)銷戰(zhàn)略定位 1. 產(chǎn)品創(chuàng)新 —— 房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的基礎(chǔ) 2. 營(yíng)銷概念的創(chuàng)新 —— 房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的內(nèi)涵 3. 銷售方式的創(chuàng)新； 4. 營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新； 5. 服務(wù)的創(chuàng)新 —— 房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的延續(xù) 6. …………………………………………….. 創(chuàng)新與差異化的 營(yíng)銷戰(zhàn)略 90 營(yíng)銷策略三大綱要 91 營(yíng)銷策略三大綱要 三 大 綱 要 創(chuàng)新 借勢(shì) 差異化 92 營(yíng)銷策略三大綱要 ?借勢(shì) 政策營(yíng)銷 教育營(yíng)銷 品牌營(yíng)銷 1 2 3 濟(jì)南西部新城規(guī)劃 大學(xué)城核心區(qū) 銀座購(gòu)物廣場(chǎng)、銀座百貨 93 營(yíng)銷策略三大綱要 ?創(chuàng)新 營(yíng)銷概念創(chuàng)新 營(yíng)銷渠道創(chuàng)新 營(yíng)銷手段創(chuàng)新 體驗(yàn)營(yíng)銷、情境營(yíng)銷、教育營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷、新空間賣場(chǎng) …… 94 營(yíng)銷策略三大綱要 ?差異化 人無(wú)我有 人有我優(yōu) 人優(yōu)我特 唯一性 第一性 領(lǐng)先性 95 常規(guī)營(yíng)銷手段 營(yíng)銷手段 ?常規(guī)營(yíng)銷手段 ?創(chuàng)新營(yíng)銷手段 96 隨項(xiàng)目進(jìn)展的變化， 在推廣渠道的選擇及數(shù)量方面會(huì)有所調(diào)整； 針對(duì)本項(xiàng)目不同的產(chǎn)品，推廣渠道選擇的主次將有所調(diào)整； 上圖紅色部分是本項(xiàng)目獨(dú)特推廣渠道 網(wǎng)絡(luò) 媒介備選 報(bào)紙 活動(dòng)營(yíng)銷 電臺(tái)廣播 數(shù)據(jù)庫(kù)推廣 戶外 1 3 2 4 樣板示范區(qū) 足夠量的常規(guī)推廣，是塑造本項(xiàng)目大盤影響力的保障 常規(guī)營(yíng)銷手段 97 A 一個(gè)突破 B 四個(gè)控制 C 十一大營(yíng)銷創(chuàng)新 創(chuàng)新營(yíng)銷手段 98 兩點(diǎn)一線突破地理封鎖：主動(dòng)出擊打破市區(qū)－項(xiàng)目距離隔閡 A 一個(gè)突破 班車 建議在項(xiàng)目與市區(qū)之間開通項(xiàng)目專用班車 ,提高業(yè)主生活便 捷度 ,減少客戶對(duì)項(xiàng)目距離的抗性 。 可與公交部門進(jìn)行合作。 一線 占據(jù)市區(qū)通往項(xiàng)目主要交通線，強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)入項(xiàng)目 信息（京福 高速、 104國(guó)道、劉長(zhǎng)山路 …… ） 兩個(gè)銷售接待點(diǎn) 設(shè)立市區(qū)宣傳接待點(diǎn) / 設(shè)立現(xiàn)場(chǎng)銷售接待點(diǎn) 創(chuàng)新營(yíng)銷手段 99 B 四個(gè)控制 四個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)控制目標(biāo)客群 1. 控制濟(jì)南城區(qū)核心干道：在經(jīng)十路、泉城路設(shè)立戶外形象展示 2. 控制銀座系：利用銀座各大商場(chǎng)、寫字樓做媒介平臺(tái) 3. 控制旅游區(qū)：在長(zhǎng)清旅游區(qū)設(shè)立項(xiàng)目形象展示 4. 控制高端人群聚集區(qū)：鎖定濟(jì)南高端人群聚集場(chǎng)所 （機(jī)場(chǎng)、高星級(jí)酒店、會(huì)所、俱樂部等） 創(chuàng)新營(yíng)銷手段 100 C 十一大營(yíng)銷創(chuàng)新手段 創(chuàng)新一： 《 名校配套 》 為提高項(xiàng)目對(duì)濟(jì)南城區(qū)中高檔客群的吸引力，滿足其子女對(duì)名校教育的需求， 可采取與濟(jì)南名校進(jìn)行合作辦學(xué)，提升社區(qū)學(xué)校教學(xué)水平； 為保障學(xué)校高水準(zhǔn)的師資配備，可向?qū)W校任教老師提供 30— 50套北區(qū)住宅， 以低于成本的價(jià)格進(jìn)行銷售； 創(chuàng)新二： 《 休閑購(gòu)房直通車 》 1. 周末在市區(qū)中心位臵設(shè)臵固定班車，采取預(yù)約式服務(wù)； 2. 在大學(xué)城設(shè)定若干參觀點(diǎn) (游覽大學(xué)園區(qū)、中心湖區(qū)、本項(xiàng)目樣板示范區(qū)、景觀示 范區(qū)、長(zhǎng)清周邊各個(gè)景區(qū) …… ）可與公交部門和旅行社合作； 創(chuàng)新營(yíng)銷手段 101 創(chuàng)新三： 《 濟(jì)南第一養(yǎng)生主題社區(qū) 》 與濟(jì)南多家醫(yī)院、養(yǎng)生、療養(yǎng)機(jī)構(gòu)合作，為 40歲精英階層和 60歲老年人提供專業(yè)的 營(yíng)養(yǎng)、護(hù)理、保健等服務(wù)，打造濟(jì)南第一養(yǎng)生主題社區(qū) 創(chuàng)新四： 《 山東第一兒童會(huì)所 》 7歲之前決定 40歲成就：整合周邊大學(xué)教育資源 ,為業(yè)主提供少兒系統(tǒng)的心智開發(fā)啟 蒙教育 創(chuàng)新五： 《 周末家庭日 》 1. 周末在樣板營(yíng)銷示范區(qū)，舉行各種主題的家庭日系列活動(dòng) 2. 在家庭、親子溝通中，傳遞項(xiàng)目和諧的居住理念 創(chuàng)新營(yíng)銷手段 102 創(chuàng)新六： 《 濟(jì)南首席國(guó)際化交流社區(qū) 》 利用濟(jì)南高校外籍教師資源，拿出部分產(chǎn)品作為短期內(nèi)國(guó)際交流場(chǎng)所或外籍教 師公寓 舉辦系列國(guó)際化主題的活動(dòng)，強(qiáng)力塑造本項(xiàng)目國(guó)際化社區(qū)形象 創(chuàng)新七： 《 成品家服務(wù) 》 對(duì)部分別墅、住宅進(jìn)行精裝修，打造成品家概念 在保持項(xiàng)目性價(jià)比的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷 創(chuàng)新八： 《 濟(jì)南第一學(xué)習(xí)型社區(qū) 》 整合周邊大學(xué)資源為社區(qū)注入更多教育元素 為業(yè)主提供老年大學(xué)、淑女學(xué)堂、音樂、藝術(shù)、繪畫、商務(wù)等各類培訓(xùn) 創(chuàng)新營(yíng)銷手段 103 創(chuàng)新九： 《 新空間賣場(chǎng) 》 在濟(jì)南高檔家居購(gòu)物廣場(chǎng)，設(shè)臵項(xiàng)目樣板間及接待中心 創(chuàng)新十： 《 網(wǎng)上視頻直通車 》 規(guī)避項(xiàng)目遠(yuǎn)離市區(qū)的劣勢(shì)，加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的利用，制作項(xiàng)目視頻展示 建設(shè)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)板塊，增強(qiáng)與客戶的溝通交流 創(chuàng)新十一： 《 無(wú)理由退房 》 1. 購(gòu)買期房客戶在現(xiàn)房交付時(shí)原價(jià)無(wú)理由退房以此手段顯示開發(fā)商對(duì) 區(qū)域發(fā)展和本案的強(qiáng)大信心及對(duì)客戶的重要承諾與責(zé)任； 2. 適用北區(qū)住宅最先推出部分，體量控制在 200套以內(nèi)。 創(chuàng)新營(yíng)銷手段 104 項(xiàng)目推廣策略 8 總體策略 推廣策略 推廣手段 費(fèi)用預(yù)算 105 總體策略 106 總體推盤入市 強(qiáng)化城市（區(qū)域）價(jià)值和項(xiàng)目定位 獨(dú)立營(yíng)銷定位 強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值及未來(lái)的生活氛圍 綜合功能優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 體現(xiàn)本項(xiàng)目特有文化和城市化進(jìn)程 突顯大盤聲勢(shì) 多方吸納客群及關(guān)注度 南區(qū)先行（別墅） 以高品質(zhì)產(chǎn)品帶動(dòng)項(xiàng)目整體價(jià)值 總體策略 總體造勢(shì) —— 分體營(yíng)銷 —— 聯(lián)動(dòng)推廣 107 輿論先行－項(xiàng)目支撐－量化共知－打造共鳴 形成文化生活 開啟文化臵業(yè)浪潮 強(qiáng)化城市化發(fā)展進(jìn)程 鋪墊項(xiàng)目發(fā)展 城市運(yùn)營(yíng)（功能與體量入市） 吸引消費(fèi)者視野 強(qiáng)化住宅產(chǎn)品定位 引領(lǐng)消費(fèi)趨向 總體策略 108 推廣策略 109 情 景 體 驗(yàn) 營(yíng) 銷 集 群 式 媒 體 推 廣 讓客戶來(lái) 讓客戶感受 戶外媒體 網(wǎng)絡(luò)媒體 報(bào)紙媒體 公關(guān)活動(dòng) 銷售中心展示 工地包裝 樣板間展示 樣板區(qū)展示 廣播電臺(tái) 推廣策略 110 推廣手段 111 推廣手段 ? 媒體形象引導(dǎo)策略 ? 戶外品牌支撐策略 ? 媒介渠道選擇 別墅：按有效媒體按順序排列：電臺(tái) —— 朋友介紹（口碑） — 報(bào)紙 —— 戶外 —— 雜志 公寓：按有效媒體按順序排列：報(bào)廣 —— 戶外 —— 朋友介紹（口碑） —— 雜志 —— 廣播 遞減 …… 112 二、其他媒體 ? 廣播電臺(tái) ? 網(wǎng)絡(luò) ? DM直投 ? 短信 …… 推廣手段一：媒體形象引導(dǎo)策略 一、報(bào) 紙 媒體選擇： 《 齊魯晚報(bào) 》 《 濟(jì)南時(shí)報(bào) 》 投放策略： 在項(xiàng)目開盤前大量集中投放報(bào)廣和軟文，迅速樹立項(xiàng)目形象； 項(xiàng)目正常銷售期，適度投放，保持項(xiàng)目適度曝光。 目 的： 快速提升項(xiàng)目知名度和影響力 推廣途徑： 新聞、軟文、廣告。透過新聞傳達(dá)項(xiàng)目進(jìn)程，提升項(xiàng)目形象； 軟文展示項(xiàng)目規(guī)劃，傳達(dá)項(xiàng)目信息； 廣告樹立項(xiàng)目品牌，吸引客戶