【正文】 整體營(yíng)銷戰(zhàn)略定位 1. 產(chǎn)品創(chuàng)新 —— 房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的基礎(chǔ) 2. 營(yíng)銷概念的創(chuàng)新 —— 房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的內(nèi)涵 3. 銷售方式的創(chuàng)新； 4. 營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新； 5. 服務(wù)的創(chuàng)新 —— 房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的延續(xù) 6. …………………………………………….. 創(chuàng)新與差異化的 營(yíng)銷戰(zhàn)略 90 營(yíng)銷策略三大綱要 91 營(yíng)銷策略三大綱要 三 大 綱 要 創(chuàng)新 借勢(shì) 差異化 92 營(yíng)銷策略三大綱要 ?借勢(shì) 政策營(yíng)銷 教育營(yíng)銷 品牌營(yíng)銷 1 2 3 濟(jì)南西部新城規(guī)劃 大學(xué)城核心區(qū) 銀座購(gòu)物廣場(chǎng)、銀座百貨 93 營(yíng)銷策略三大綱要 ?創(chuàng)新 營(yíng)銷概念創(chuàng)新 營(yíng)銷渠道創(chuàng)新 營(yíng)銷手段創(chuàng)新 體驗(yàn)營(yíng)銷、情境營(yíng)銷、教育營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷、新空間賣場(chǎng) …… 94 營(yíng)銷策略三大綱要 ?差異化 人無(wú)我有 人有我優(yōu) 人優(yōu)我特 唯一性 第一性 領(lǐng)先性 95 常規(guī)營(yíng)銷手段 營(yíng)銷手段 ?常規(guī)營(yíng)銷手段 ?創(chuàng)新營(yíng)銷手段 96 隨項(xiàng)目進(jìn)展的變化， 在推廣渠道的選擇及數(shù)量方面會(huì)有所調(diào)整； 針對(duì)本項(xiàng)目不同的產(chǎn)品，推廣渠道選擇的主次將有所調(diào)整； 上圖紅色部分是本項(xiàng)目獨(dú)特推廣渠道 網(wǎng)絡(luò) 媒介備選 報(bào)紙 活動(dòng)營(yíng)銷 電臺(tái)廣播 數(shù)據(jù)庫(kù)推廣 戶外 1 3 2 4 樣板示范區(qū) 足夠量的常規(guī)推廣，是塑造本項(xiàng)目大盤影響力的保障 常規(guī)營(yíng)銷手段 97 A 一個(gè)突破 B 四個(gè)控制 C 十一大營(yíng)銷創(chuàng)新 創(chuàng)新營(yíng)銷手段 98 兩點(diǎn)一線突破地理封鎖：主動(dòng)出擊打破市區(qū)－項(xiàng)目距離隔閡 A 一個(gè)突破 班車 建議在項(xiàng)目與市區(qū)之間開通項(xiàng)目專用班車 ,提高業(yè)主生活便 捷度 ,減少客戶對(duì)項(xiàng)目距離的抗性 。 活動(dòng)策略： 開盤前后活動(dòng)圍繞提升項(xiàng)目整體形象為主， 開盤２個(gè)月以后重點(diǎn)在于客戶互動(dòng)、客戶營(yíng)銷工作。 ? 售樓處位臵今后的用途 解決方案：東側(cè)售樓處位臵規(guī)劃聚客能力較強(qiáng)的主力店，提升東側(cè)商鋪的價(jià)值 ? 主要消費(fèi)群體為院校學(xué)生，消費(fèi)能力較低 解決方案：引導(dǎo)濟(jì)南人群的郊區(qū)消費(fèi)觀念 168 商業(yè)營(yíng)銷建議 ? 借助銀座百貨影響力，提升整體價(jià)值 ? 配合項(xiàng)目總體開發(fā)次序，延后建設(shè)，延后銷售 ? 前期以租賃為主，培養(yǎng)商業(yè)氛圍 ? 待商業(yè)氛圍成熟后，以較高售價(jià)出售，獲取最大價(jià)值 169 預(yù)祝銀座常春藤項(xiàng)目 銷售取得圓滿成功！ 北京思源興業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 辦公地址：北京市朝陽(yáng)區(qū)北辰東路 8號(hào)匯賓大廈五層（ 100101） 電話： 010— 84978088 傳真： 01084989119 形象魅力化體系 形象力 項(xiàng)目識(shí)別特性 產(chǎn)品力 商品利益支持點(diǎn) 利基訴求力 商品對(duì)客戶的利益基本點(diǎn)的訴求力 [要素 5]：產(chǎn)品魅力核心 [要素 6]：物質(zhì)性的主導(dǎo)廣告語(yǔ) [要素 7]：產(chǎn)品力的基本內(nèi)容 [要素 1]：案名及 LOGO [要素 2]：行銷概念 [要素 3]：精神性的主導(dǎo)廣告語(yǔ) [要素 4]：概念的由來(lái)與文化底蘊(yùn) [要素 8]：利益基本點(diǎn)的訴求 [要素 9]：價(jià)格及付款方式的設(shè)計(jì) 項(xiàng)目形象是打響產(chǎn)品認(rèn)知戰(zhàn)的信息核心 ， 是塑造項(xiàng)目品牌的關(guān)鍵之一 。 別墅一期策略：低總價(jià) + 性價(jià)比 + 低起快銷 南區(qū)別墅一、二、三階段性銷售策略 144 ? 二期選擇南區(qū)位臵較好區(qū)域，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品 細(xì)節(jié)的改善以提升競(jìng)爭(zhēng)力； ? 同時(shí)可適當(dāng)做大部分戶性面積； ? 保留部分位臵相對(duì)較差的房源在三期推出 市場(chǎng)，接受時(shí)間帶來(lái)溢價(jià)。 一線 占據(jù)市區(qū)通往項(xiàng)目主要交通線，強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)入項(xiàng)目 信息（京福 高速、 104國(guó)道、劉長(zhǎng)山路 …… ） 兩個(gè)銷售接待點(diǎn) 設(shè)立市區(qū)宣傳接待點(diǎn) / 設(shè)立現(xiàn)場(chǎng)銷售接待點(diǎn) 創(chuàng)新營(yíng)銷手段 99 B 四個(gè)控制 四個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)控制目標(biāo)客群 1. 控制濟(jì)南城區(qū)核心干道：在經(jīng)十路、泉城路設(shè)立戶外形象展示 2. 控制銀座系：利用銀座各大商場(chǎng)、寫字樓做媒介平臺(tái) 3. 控制旅游區(qū)：在長(zhǎng)清旅游區(qū)設(shè)立項(xiàng)目形象展示 4. 控制高端人群聚集區(qū)：鎖定濟(jì)南高端人群聚集場(chǎng)所 （機(jī)場(chǎng)、高星級(jí)酒店、會(huì)所、俱樂部等） 創(chuàng)新營(yíng)銷手段 100 C 十一大營(yíng)銷創(chuàng)新手段 創(chuàng)新一： 《 名校配套 》 為提高項(xiàng)目對(duì)濟(jì)南城區(qū)中高檔客群的吸引力，滿足其子女對(duì)名校教育的需求， 可采取與濟(jì)南名校進(jìn)行合作辦學(xué)，提升社區(qū)學(xué)校教學(xué)水平； 為保障學(xué)校高水準(zhǔn)的師資配備，可向?qū)W校任教老師提供 30— 50套北區(qū)住宅， 以低于成本的價(jià)格進(jìn)行銷售； 創(chuàng)新二： 《 休閑購(gòu)房直通車 》 1. 周末在市區(qū)中心位臵設(shè)臵固定班車，采取預(yù)約式服務(wù)； 2. 在大學(xué)城設(shè)定若干參觀點(diǎn) (游覽大學(xué)園區(qū)、中心湖區(qū)、本項(xiàng)目樣板示范區(qū)、景觀示 范區(qū)、長(zhǎng)清周邊各個(gè)景區(qū) …… ）可與公交部門和旅行社合作； 創(chuàng)新營(yíng)銷手段 101 創(chuàng)新三： 《 濟(jì)南第一養(yǎng)生主題社區(qū) 》 與濟(jì)南多家醫(yī)院、養(yǎng)生、療養(yǎng)機(jī)構(gòu)合作，為 40歲精英階層和 60歲老年人提供專業(yè)的 營(yíng)養(yǎng)、護(hù)理、保健等服務(wù)，打造濟(jì)南第一養(yǎng)生主題社區(qū) 創(chuàng)新四： 《 山東第一兒童會(huì)所 》 7歲之前決定 40歲成就：整合周邊大學(xué)教育資源 ,為業(yè)主提供少兒系統(tǒng)的心智開發(fā)啟 蒙教育 創(chuàng)新五： 《 周末家庭日 》 1. 周末在樣板營(yíng)銷示范區(qū)，舉行各種主題的家庭日系列活動(dòng) 2. 在家庭、親子溝通中，傳遞項(xiàng)目和諧的居住理念 創(chuàng)新營(yíng)銷手段 102 創(chuàng)新六： 《 濟(jì)南首席國(guó)際化交流社區(qū) 》 利用濟(jì)南高校外籍教師資源，拿出部分產(chǎn)品作為短期內(nèi)國(guó)際交流場(chǎng)所或外籍教 師公寓 舉辦系列國(guó)際化主題的活動(dòng)，強(qiáng)力塑造本項(xiàng)目國(guó)際化社區(qū)形象 創(chuàng)新七： 《 成品家服務(wù) 》 對(duì)部分別墅、住宅進(jìn)行精裝修，打造成品家概念 在保持項(xiàng)目性價(jià)比的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷 創(chuàng)新八： 《 濟(jì)南第一學(xué)習(xí)型社區(qū) 》 整合周邊大學(xué)資源為社區(qū)注入更多教育元素 為業(yè)主提供老年大學(xué)、淑女學(xué)堂、音樂、藝術(shù)、繪畫、商務(wù)等各類培訓(xùn) 創(chuàng)新營(yíng)銷手段 103 創(chuàng)新九： 《 新空間賣場(chǎng) 》 在濟(jì)南高檔家居購(gòu)物廣場(chǎng)，設(shè)臵項(xiàng)目樣板間及接待中心 創(chuàng)新十： 《 網(wǎng)上視頻直通車 》 規(guī)避項(xiàng)目遠(yuǎn)離市區(qū)的劣勢(shì)，加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的利用，制作項(xiàng)目視頻展示 建設(shè)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)板塊，增強(qiáng)與客戶的溝通交流 創(chuàng)新十一： 《 無(wú)理由退房 》 1. 購(gòu)買期房客戶在現(xiàn)房交付時(shí)原價(jià)無(wú)理由退房以此手段顯示開發(fā)商對(duì) 區(qū)域發(fā)展和本案的強(qiáng)大信心及對(duì)客戶的重要承諾與責(zé)任； 2. 適用北區(qū)住宅最先推出部分，體量控制在 200套以內(nèi)。這種創(chuàng)新性的 “ 入戶方式 ” 改變了原有的 “ 多層住宅 ” 單一、過(guò)堂式的 “ 回家感覺 ” ，使家的歸屬感更強(qiáng) 67 產(chǎn)品建議案例參考 創(chuàng)新、差異化 ———— 建筑細(xì)節(jié) 組團(tuán)化的規(guī)劃結(jié)構(gòu)和管理方式－－ 停車位的設(shè)臵 以地上停車為主，設(shè)臵在組團(tuán)之間 做少量的車庫(kù)，以滿足不同消費(fèi)者的需求，組團(tuán)與組團(tuán)之間的社區(qū)路上沿路布臵車位作為公共停車位 可在一層設(shè)臵私家車位 自行車棚可設(shè)臵在兩樓座之間 68 產(chǎn)品建議案例參考 創(chuàng)新、差異化 ———— 戶型設(shè)計(jì) 三室兩廳兩衛(wèi)，面積： 130m2 ? ，源自情花原創(chuàng)設(shè)計(jì)，品質(zhì)感、 ? 空間感強(qiáng)； ? 主次雙衛(wèi)設(shè)臵，方便起居生活； ? 主臥 ，設(shè)臵專屬豪華主衛(wèi)； ? 觀景效果較佳，尊貴氣派 。 千佛山 —— 濟(jì)南人心中最為高尚的住宅片區(qū) 44 項(xiàng)目形象定位 本項(xiàng)目形象定位后的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里 —— 我們拿什么跟別人比？ 45 項(xiàng)目形象定位 性價(jià)比、學(xué)風(fēng)熏染、開發(fā)規(guī)模、升值潛力 1. 千佛山一帶的別墅與普通住宅價(jià)格普遍偏高，本案具有性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)； 2. 本案具有千佛山不可能擁有的學(xué)風(fēng)熏染，增加居住品味； 3. 千佛山的別墅開發(fā)規(guī)模普遍較小，本案相對(duì)來(lái)說(shuō)非常具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)； 4. 本案產(chǎn)品稀缺，區(qū)域規(guī)劃前景較好，未來(lái)升值潛力大； 跟千佛山片區(qū)的項(xiàng)目比什么？ 46 項(xiàng)目形象定位 生態(tài)環(huán)境、人文氛圍、新都市形象 1. 濟(jì)南市區(qū)住宅受城市發(fā)展的影響，普遍缺乏生態(tài)居住環(huán)境環(huán)境； 2. 本項(xiàng)目被 9所大學(xué)環(huán)繞，人文氛圍超越濟(jì)南市區(qū)； 3. 濟(jì)南市區(qū)新舊規(guī)劃結(jié)合，道路、綠化、建筑、景觀等遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及大學(xué)城； 跟市區(qū)的項(xiàng)目比什么？ 47 項(xiàng)目產(chǎn)品定位 高端客群郊區(qū)臵業(yè)需要什么樣的產(chǎn)品？ 48 項(xiàng)目產(chǎn)品定位 南區(qū)別墅： 濟(jì)南 1 銀座常春藤項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告 （匯報(bào)版） 招標(biāo)方：山東省魯商置業(yè)有限公司 投標(biāo)方：北京思源興業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 日 期： 2022年 9月 11日 2 項(xiàng)目介紹 本項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)分析 項(xiàng)目定位 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略 項(xiàng)目營(yíng)銷策略 項(xiàng)目推廣策略 銷售方案 1 2 3 4 經(jīng)濟(jì)測(cè)算 5 6 7 8 9 10 目錄 商業(yè)定位 11 我們的營(yíng)銷目標(biāo) 本項(xiàng)目 SWOT分析 3 項(xiàng)目介紹 1 4 濟(jì)南城