【正文】 在二期高層小戶型銷售后期，將三期高層小戶型投入市場，與二 期小高層板樓中大戶型組合銷售； ? 將第一階段銷控戶型投入市場 北區(qū)住宅第二階段銷售策略 一期 二期 三期 四期 五期 六期 第二階段 第二階段 北區(qū)住宅四個階段銷售策略 —— 北區(qū)分期 151 一期 二期 三期 四期 五期 六期 第 三 階 段 ? 在三期銷售后期，將四期板樓大戶 型、五期部分產(chǎn)品投入市場，形成 高層、小高層產(chǎn)品的組合銷售； ? 放出第二階段的銷控戶型投入市場 北區(qū)住宅第三階段銷售策略 北區(qū)住宅四個階段銷售策略 —— 北區(qū)分期 152 一期 二期 三期 四期 五期 六期 第四階段 北區(qū)住宅第四階段銷售策略 ? 在四期銷售后期，將六期產(chǎn)品的投入市 場進行組合銷售； ? 將第三階段銷控戶型投入市場； 北區(qū)住宅四個階段銷售策略 —— 北區(qū)分期 153 時間劃分 營銷階段 主要工作 2022年 1012月 整體市場導入 市場告之 2022年 1 3月 別墅客戶積累 傳遞價值、樹立形象（別墅為主） 2022年 4月 一期別墅開盤月 別墅開盤銷售 2022年 46月 住宅蓄勢積累 住宅推廣啟動、別墅持續(xù)銷售 2022年 78月 住宅內部認購 住宅客戶的效積累 2022年 9月 一期住宅開盤月 住宅開始銷售 2022年 1012月 一期住宅持續(xù)銷售 持續(xù)銷售 2022年 1月 反饋調整期 銷售調整、 09年計劃制定 近階段營銷計劃（ 07年 10月 — 09年 1月） 154 ? 營銷目標：確立高端市場形象，擴大市場影響力 ? 營銷主題：項目的唯一、第一、領先價值 ? 營銷手段：銀座商場設展示中心、 《 新空間賣場 》 、 《 名校配套 》 、 《 網(wǎng)上視頻直通車 》 、戶 外廣告、硬廣、網(wǎng)站、電臺 ? 重點工作： 1）銷售道具的設計、印制； ； 2）別墅內部認購準備； 07年 10月 — 08年 3月 一期別墅客戶積累期 近階段營銷計劃（ 07年 10月 — 09年 1月） 155 ? 營銷目標：用銷售業(yè)績確立是項目價值 ? 營銷主題：濟南最具性價比的山水生態(tài)別墅 ? 營銷手段： 《 無理由退房 》 、 《 成品家服務 》 、 《 名校配套 》 、現(xiàn)場包裝、戶外廣 告、開盤活動、硬廣等 ? 重點工作： 1）公布價格 2）定金認購 3）開盤活動；客戶選房，轉簽約，交首付 08年 3月 4月 一期別墅開盤月 近階段營銷計劃（ 07年 10月 — 09年 1月） 156 ? 營銷目標：提升市場熱度、有效客戶積累 ? 營銷主題：借勢別墅市場認可，打造樣板示范區(qū) ? 營銷手段： 《 名校配套 》 、 《 休閑購房一日游 》 、 客戶口碑傳播、硬廣、工地圍檔、 戶外廣告等 ? 重點工作： 1）別墅價格上漲 2）客戶滿意度維護 2）住宅銷售資料準備 3）營銷示范區(qū)建設 08年 4月 6月 一期住宅蓄勢積累期 近階段營銷計劃（ 07年 10月 — 09年 1月） 157 ? 營銷目標：擴大市場知名度 ? 營銷主題：搶占濟南生態(tài)之城、人文之城、未來之城 ? 營銷手段： 《 名校配套 》 、 《 無理由退房 》 、 《 休閑購房一日游 》 、工地圍檔、戶外廣告、主流媒體軟文、硬廣、網(wǎng)站 ? 重點工作： 1）產(chǎn)品說明會；商業(yè)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃說明； 2）組織內部認購；公布價格區(qū)間，客戶排號 3）收集市場反饋信息，指導調整方案； 08年 7月 8月 住宅內部認購期 近階段營銷計劃（ 07年 10月 — 09年 1月） 158 ? 營銷目標：用銷售業(yè)績確立是項目價值 ? 營銷主題：性價比、常春藤掀起大學城臵業(yè)浪潮 ? 營銷手段： 《 無理由退房 》 、 《 名校配套 》 、工地圍檔、現(xiàn)場包裝、開盤活動、硬 廣等 ? 重點工作： 1）公布銷控、價格表； 2）挖掘認購客戶； 3）開盤活動； 4）客戶選房，轉簽約，交首付 08年 9月 10月 住宅開盤放量期 近階段營銷計劃（ 07年 10月 — 09年 1月） 159 ? 營銷目標：消化觀望客群 ? 營銷主題：常春藤的附加值（養(yǎng)生、教育、人文） ? 營銷手段：口碑傳播、 《 濟南第一養(yǎng)生主題社區(qū) 》 、 《 濟南第一學習型社區(qū) 》 、 工地圍檔、客戶通訊、網(wǎng)站 ? 重點工作： 1）價格上調 2）激勵老客戶介紹新客戶 08年 11月 12月 持續(xù)銷售期 近階段營銷計劃（ 07年 10月 — 09年 1月） 160 ? 營銷目標：保持市場聲音 ? 營銷手段：工地圍檔、戶外廣告、新年答謝會、配合硬廣、客戶 通訊、網(wǎng)站 ? 重點工作： 1）收集分析成交客戶資料； 2）調整并完善 2022年營銷方案； 3）圣誕、新年客戶答謝聯(lián)誼會； 09年 1月 反饋調整期 近階段營銷計劃（ 07年 10月 — 09年 1月） 161 經(jīng)濟測算 10 162 經(jīng)濟測算 分區(qū) 年月 可售面積 （萬 m2） 均價 （元 /m2） 全部銷售額 (萬元 ) 北區(qū) （住宅） 12 3800 45600 16 4300 68800 27 5500 148500 23 6000 138000 7 7000 49000 85 約 5500 449， 900 南區(qū) （別墅） 2 7300 14600 3 7800 23400 5 8500 42500 4 9500 38000 2 11000 22022 5年 16 約 9000 140 ， 500 總計 590， 400 163 商業(yè)定位 11 164 商業(yè)定位 定位關鍵詞 商業(yè)核心 | 魯商出品 | 品質項目 |北美風格 165 商業(yè)定位 商業(yè)定位 大學城 ? 魯商出品 ?長清時尚消費聚合區(qū) 166 商業(yè)定位 商業(yè)產(chǎn)品組合 ? 業(yè)態(tài)構成 整個商業(yè)建筑群是由西部銀座商城主力店、東部步行商業(yè)街及部分小高層住宅組成 ? 建筑構成 銀座商城向東依次延伸，是以 34層的獨立商鋪和 2層的住宅底商構成的商業(yè)步行街主體 ? 整體風格 商業(yè)街建筑以簡約的北美風格為主，整體造型簡潔明快、色彩典雅，在突出商業(yè)特色的同時，充分體現(xiàn)大學城中建筑的文化底蘊。 167 商業(yè)定位 存在問題 ? 商業(yè)街過長，商業(yè)面積體量不一，不利于業(yè)態(tài)布局和經(jīng)營管理 解決方案：進行區(qū)域劃分、規(guī)定區(qū)域的業(yè)態(tài)主題、不同業(yè)態(tài)進行定制設計 ? 商業(yè)部分除銀座百貨樓外，其他部分均被綠化遮擋。 解決方案：面對長清大道的入口廣場應設計為半圓型，增加人流；注意公交車?？空镜奈慌Z，盡量減少綠化對項目的遮擋。 ? 售樓處位臵今后的用途 解決方案：東側售樓處位臵規(guī)劃聚客能力較強的主力店，提升東側商鋪的價值 ? 主要消費群體為院校學生，消費能力較低 解決方案：引導濟南人群的郊區(qū)消費觀念 168 商業(yè)營銷建議 ? 借助銀座百貨影響力，提升整體價值 ? 配合項目總體開發(fā)次序，延后建設，延后銷售 ? 前期以租賃為主，培養(yǎng)商業(yè)氛圍 ? 待商業(yè)氛圍成熟后，以較高售價出售，獲取最大價值 169 預祝銀座常春藤項目 銷售取得圓滿成功！ 北京思源興業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司 辦公地址：北京市朝陽區(qū)北辰東路 8號匯賓大廈五層（ 100101） 電話： 010— 84978088 傳真： 01084989119 形象魅力化體系 形象力 項目識別特性 產(chǎn)品力 商品利益支持點 利基訴求力 商品對客戶的利益基本點的訴求力 [要素 5]：產(chǎn)品魅力核心 [要素 6]：物質性的主導廣告語 [要素 7]：產(chǎn)品力的基本內容 [要素 1]：案名及 LOGO [要素 2]：行銷概念 [要素 3]：精神性的主導廣告語 [要素 4]：概念的由來與文化底蘊 [要素 8]：利益基本點的訴求 [要素 9]：價格及付款方式的設計 項目形象是打響產(chǎn)品認知戰(zhàn)的信息核心 ， 是塑造項目品牌的關鍵之一 。 形象包裝從 “ 形象力 ”“ 產(chǎn)品力 ”“ 利基訴求力 ” 三大力量著手 ！ 三力合一 ， 威力無窮 ！ 通過一系列科學 、 完整的包裝創(chuàng)造出唯一性 、 排他性 、 權威性的產(chǎn)品 ！