【正文】 與同時(shí)算帳，甚至與自己算帳。很多事越在乎就越找不到感覺。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 案例三、華為無提成 ? 華為認(rèn)為提成是一種短期行為，提成是把正常的激勵(lì)變成斤斤計(jì)較的利益驅(qū)動(dòng)。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 案例二：瑞德豐 ? 瑞德豐有銷售人員 200余名， 2022年前在制定提成辦法時(shí)，老總安排各市場(chǎng)部長起草，并反復(fù)修改十幾次，其實(shí)還是最后由總經(jīng)理決定，其中提成公式里既有 X還有 Y，并出現(xiàn)平方，幾乎沒有人看懂，到年底每個(gè)營銷人員并算不出自己有多少提成。 202 03年每年銷售額 6000萬元，公司營銷人員 10余名，營銷人員工資屬中等水平，提成較高，現(xiàn)在有多名員工開車上班，買有好房，也有兩位員工同時(shí)辦有自己的公司，生產(chǎn)同類產(chǎn)品，有人代理其他廠家產(chǎn)品，而企業(yè)每年利潤不足100萬元。 5） 前置指標(biāo)和后滯指標(biāo)相結(jié)合進(jìn)行考核 ， 傳統(tǒng)考核辦法是以結(jié)果為導(dǎo)向的 ，而新型業(yè)務(wù)考核既有有關(guān)業(yè)績的后滯指標(biāo) ， 同時(shí)也有員工學(xué)習(xí) 、 產(chǎn)品研發(fā)的前置指標(biāo) ， 即關(guān)注員工為公司后期利益帶來的成果和勞動(dòng) 。 2） 注重長遠(yuǎn)利益與短期利益的結(jié)合 ， 通過不同指標(biāo)的考核 ， 指導(dǎo)員工在完成公司短期目標(biāo)的前提下 ， 關(guān)注公司的長遠(yuǎn)發(fā)展和長期利益； 3） 從不同層面進(jìn)行考核 ， 傳統(tǒng)考核體系只關(guān)注員工層面的業(yè)績考核 ， 而新型業(yè)務(wù)考核辦法則從公司 、 部門 、 員工三個(gè)層面來考核 ， 每個(gè)層面都有在戰(zhàn)略指導(dǎo)下相應(yīng)的考核指標(biāo) 。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 預(yù)測(cè)的考核 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 預(yù)算管理 ? 差旅費(fèi) ? 話費(fèi) ? 運(yùn)費(fèi) ? 工資 ? 提成 ? 公關(guān)費(fèi) ? 廣告費(fèi) ? 市場(chǎng)損失（呆、死帳）等 確定目標(biāo)，確定人數(shù) 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 預(yù)算管理的目的 ? 企業(yè)清楚賺錢狀況 ? 營銷人員工作不束手束腳 ? 營銷人員又知道標(biāo)準(zhǔn) ? 做事有依據(jù) 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 績效管理 ? 傳統(tǒng)純粹以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的極端考核 ? 在新型業(yè)務(wù)員行為組織是多層面 、 多角度 、 多時(shí)空的全方位考核： 1） 結(jié)合多種考核指標(biāo) ， 除了業(yè)績指標(biāo)外 ， 還有業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)與成長 、 客戶的滿意度 、 內(nèi)部流程等方面 。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 臨時(shí)下單，再好的生產(chǎn)系統(tǒng)也難保證按期交貨 ? 企業(yè)不能按時(shí)交貨，有采購系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)、配套系統(tǒng)的問題，更多是由銷售系統(tǒng)未提供準(zhǔn)備期引起 ? 營銷系統(tǒng)一定要進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè) ? 對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)進(jìn)行嚴(yán)格考核 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 預(yù)測(cè)的方法 ? 1． 發(fā)貨預(yù)測(cè)的依據(jù) ? ， 本年度銷售額目標(biāo)及分解目標(biāo)任務(wù)； ? 企劃部 （ 品牌經(jīng)理 ） 根據(jù)地域和季節(jié)提供的適銷產(chǎn)品分析報(bào)告； ? 經(jīng)銷商的庫存資料及經(jīng)銷商 （ 零售商 ） 提供的產(chǎn)品走勢(shì)信息； ? 銷售部各片區(qū)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)信息匯集和分析結(jié)論 。農(nóng)藥一年四季市場(chǎng)淡旺季明顯，北方旺季一般為 3— 9月，南方少許好一些。銷售人員埋怨生產(chǎn)部門，生產(chǎn)部門也覺得實(shí)在無辦法，企業(yè)矛盾很大。產(chǎn)品在北京慶祝澳門回歸的全國大型文藝晚會(huì)、人民大會(huì)堂慶祝中華人民共和國成立 50周年文藝晚會(huì)、第九屆全國運(yùn)動(dòng)會(huì)開、閉幕式等大型活動(dòng)中被選用 ,并一致獲得專家們的好評(píng)。 “ 珠江 ” 也上升為國際化品牌燈光。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 過程管理 ? 安全（貨物、貨款）貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防與控制辦法 ? 優(yōu)價(jià)（產(chǎn)品） ? 低耗（銷售費(fèi)用） ? 高速（應(yīng)收款周轉(zhuǎn)次數(shù)） ? 高效（高銷售額低退貨率）退貨管理辦法 ? 持續(xù)（可持續(xù)發(fā)展） 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 預(yù)測(cè)管理 ? 案例一： ? 珠江公司是一家中外合資企業(yè) ,自 1984年成立以來 ,它一直致力于研發(fā)和生產(chǎn)專業(yè)性舞臺(tái)燈光產(chǎn)品。一直以來公司銷售人員沒有低薪，收入來自提成。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 案例二 ? 天創(chuàng)數(shù)碼科技股份有限公司是一家專業(yè)代理經(jīng)銷音視頻產(chǎn)品及 AV系統(tǒng)集成的公司，創(chuàng)立于 1994年，迄今為止 ，天創(chuàng)公司已成功代理來自日本、英國、意大利及美國的 SONY、 CELESTION、 LEM、 POWESROFT、 AUDIOTECHNICA、 LG、 、 TICO、 ECC、 SEGA等 10多個(gè)世界知名品牌，營銷網(wǎng)絡(luò)遍及全國各地。銷售人員上班不考勤，可上班也可不上班，有的人員在工作的同時(shí)準(zhǔn)備考研，有的邊上班邊讀研，有的業(yè)務(wù)員也代理其他廠家的產(chǎn)品。公司生產(chǎn)總部在山東，營銷中心在上海。另一方面 ， 通過問卷對(duì)培訓(xùn)師的專業(yè)水平 、 理論水平 、 思想性 、 系統(tǒng)性 、 生動(dòng)性 、 互動(dòng)性及可操作性 、 敬業(yè)精神等評(píng)估 。 業(yè)務(wù)員在入司前進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn) ，培訓(xùn)后要進(jìn)行嚴(yán)格的任職資格考試 ， 只有通過考試的業(yè)務(wù)員才會(huì)被錄用 。 培訓(xùn)不再是費(fèi)用 ， 而成為企業(yè)尋求發(fā)展的一筆投資 。 ? 5） 不僅有培訓(xùn)預(yù)算 ， 而且看作一種投資 。 一是建立內(nèi)部培訓(xùn)師隊(duì)伍 ， 二是擁有外部智力支持機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師隊(duì)伍 。 通過一定的硬件確保培訓(xùn)的質(zhì)量和效果 ， 使培訓(xùn)現(xiàn)代化 ， 注重培訓(xùn)的效率；也通過良好的培訓(xùn)環(huán)境使學(xué)員積極參與和投入到培訓(xùn)中來 。 年初 ， 公司將年度培訓(xùn)計(jì)劃安排出來 ， 將按照計(jì)劃有條不紊地開展 。 設(shè)有專門的部門和崗位 、 有專員 ， 一般設(shè)有人力資源部培訓(xùn)部 。 培訓(xùn)不再是在新員工入司或出現(xiàn)問題后的救火 ， 培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員掌握技能的手段 ， 培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員勝任營銷工作的必須 ， 培訓(xùn)是企業(yè)提高業(yè)務(wù)員受雇能力的責(zé)任 。這時(shí)候就需要領(lǐng)導(dǎo)者有繼續(xù)創(chuàng)業(yè)、把企業(yè)做大做強(qiáng)的“企業(yè)家精神”，說到底就是膽魄的問題；另一方面，是帶領(lǐng)企業(yè)走出激流險(xiǎn)灘還是在搏擊后被巨浪吞沒，就需要領(lǐng)導(dǎo)者高遠(yuǎn)的志向、開放的心態(tài)、扎實(shí)的作風(fēng)和穩(wěn)健的步驟，需要員工齊心協(xié)力的配合。集團(tuán)在總部專門設(shè)立了兩部 “ 總經(jīng)理熱線電話 ” ，２４小時(shí)開通，隨時(shí)接受和處理營銷系統(tǒng)的問題，及時(shí)反饋相關(guān)信息，并成立督辦隊(duì)，對(duì)營銷中提出的問題限期辦理。他們響亮地提出 “ 廠長工作在車間，經(jīng)理工作在市場(chǎng) ” 的口號(hào)，要求經(jīng)理在市場(chǎng)第一線工作的時(shí)間每年不低于３００天，全體員工必須 “ 全心全意為營銷服務(wù) ” ，各個(gè)環(huán)節(jié)的工作都要為營銷提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。于是在１９９４年，他們提出并實(shí)施了 “ 全員營銷 ” 管理的模式，逐步建立起了以營銷管理為特征的適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行機(jī)制。太極藥廠在８０年代中期經(jīng)歷了產(chǎn)品積壓、企業(yè)停產(chǎn)等曲折過程。在國內(nèi)建立了 40多個(gè)營銷網(wǎng)點(diǎn)，銷售隊(duì)伍 700余人，企業(yè)大小客戶都做，營銷人員的工作主要是配送貨物， 2022年銷售額 。 科密由 93年的廣州新龍電器有限公司不斷演變，從只有 9人的組裝型工廠，發(fā)展成為擁有 2022余名員工、生產(chǎn)占地 60多畝、子公司多個(gè)的集團(tuán)公司。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 長城滲透戰(zhàn)略 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 如何制定營銷戰(zhàn)略 ?貝發(fā)營銷戰(zhàn)略分析 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 組織管理 案例分析：科密組織 ? 廣州科密集團(tuán)是專業(yè)從事碎紙機(jī)、考勤機(jī)、裝訂機(jī)、耗材、收款機(jī)、門禁考勤系統(tǒng)等現(xiàn)代辦公用具，和汽車 ABS制動(dòng)裝置的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售。公司從實(shí)際出發(fā)，果斷地選擇了競(jìng)爭不完全的國際市場(chǎng)，選擇了簡易筆業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，采取全面滲透的戰(zhàn)術(shù)和機(jī)動(dòng)靈活的經(jīng)營機(jī)制，讓市場(chǎng)營銷與激勵(lì)充分掛鉤，充分發(fā)揮成本優(yōu)勢(shì)，以極小的代價(jià)取得了最大的業(yè)績，迅速填補(bǔ)了行業(yè)的空間。因此， 他把創(chuàng)業(yè)的重點(diǎn)放在了貿(mào)易上。 與其他小企業(yè)不同的是，邱智銘不是小富即安，滿足于做單一的生產(chǎn)加工業(yè)務(wù)。 ? 2022年貝發(fā)完成產(chǎn)銷量 ，比上年遞增 %；實(shí)現(xiàn)銷售 ，比上年遞增 52%；實(shí)現(xiàn)利潤約 4450萬元，比上年遞增%；出口創(chuàng)匯超過 6600萬美元，比上年遞增 46%；其中 45%來自國際主流和專業(yè)市場(chǎng)。蘇寧電器集團(tuán)制定了以電器流通為主業(yè)的產(chǎn)業(yè)多元化經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略： 現(xiàn)已成為全國最大的電器流通企業(yè)之一，蘇寧先后在江蘇、上海、北京、廣州、杭州、合肥、西安、武漢及省內(nèi)主要城市設(shè)立了十多家地區(qū)連鎖管理中心，連鎖企業(yè) 200多家，建立了遍布全國 24個(gè)省、市的 4000多家分銷客戶網(wǎng)絡(luò)，成為集流通、實(shí)業(yè)制造、地產(chǎn)開發(fā)、電子商務(wù)、投資事業(yè)為一體的國家級(jí)企業(yè)集團(tuán)。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 春蘭、步步高一體化戰(zhàn)略 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 蘇寧一體化戰(zhàn)略 ? 蘇寧電器集團(tuán)始創(chuàng)于 1990年， 10年前，蘇寧還