【正文】 ，時(shí)而不好，波動(dòng)性很大。后來(lái)業(yè)務(wù)員達(dá)到 13個(gè)，公司規(guī)定每個(gè)人一天至少必須打 8個(gè)電話，主要是上門(mén)拜訪與客戶溝通，公司也建立了網(wǎng)站，在行業(yè)刊物上不定期的刊登廣告，現(xiàn)代公司處在非常艱難的時(shí)期。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 案例二、只要用戶同意就行 ? 今年 2月，科力遠(yuǎn)公司在深圳組織了一次營(yíng)銷人員會(huì)議，公司董事長(zhǎng)要求大家把自己的遇到的問(wèn)題和困難講出來(lái)。小張是科力遠(yuǎn)公司負(fù)責(zé)廣東部分地區(qū)的業(yè)務(wù)代表，其中有一準(zhǔn)客戶 —— 奧迪玩具是中國(guó)最大的玩具生產(chǎn)企業(yè)。小張說(shuō)跟奧迪玩具快 2年了，公司電池產(chǎn)品送奧迪質(zhì)量把關(guān)部門(mén)檢測(cè)早通過(guò)了，與奧迪總經(jīng)理也溝通過(guò)多次，都沒(méi)意見(jiàn)，但是奧迪一直沒(méi)有訂科力遠(yuǎn)的電池，原因是，奧迪說(shuō)只要用戶同意用科力遠(yuǎn)的電池就行。小張也沒(méi)太多地去了解奧迪的客戶是誰(shuí)，也沒(méi)有對(duì)奧迪的客戶做什么工作，小張不知道怎么做，判斷很難做，事情就是這個(gè)樣子。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 討論 ? 這兩個(gè)企業(yè)存在什么問(wèn)題？ 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 企業(yè)常常出現(xiàn)的三大營(yíng)銷問(wèn)題： 1. 業(yè)務(wù)不穩(wěn)定，饑一頓飽一頓，有上頓沒(méi)下頓，或者不知道有沒(méi)有下頓 2. 找到了客戶或者客戶找上門(mén)，搞不掂，客戶不買(mǎi)我們的產(chǎn)品 3. 客戶買(mǎi)了產(chǎn)品，使用后或賣過(guò)后，不再愿意合作 企業(yè)缺乏清晰的業(yè)務(wù)模式是最大營(yíng)銷問(wèn)題！ 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 業(yè)務(wù)模式的目的 ? 業(yè)務(wù)模式的目的就是解決以上問(wèn)題 ? 我們不是純粹的依賴機(jī)會(huì)或關(guān)系，關(guān)系是可以用盡的，機(jī)會(huì)有可能會(huì)消失 ? 機(jī)會(huì)或關(guān)系是被動(dòng)的，營(yíng)銷就是要?jiǎng)澅粍?dòng)為主動(dòng)，我們要具有造血功能 ? 我們的信息必須足夠多 ? 我們能使客戶信服 ? 業(yè)務(wù)模式就是要建立有保障的業(yè)務(wù)！ ? 按照合同服務(wù)好每個(gè)客戶是我們企業(yè)和每個(gè)人的天職 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 華為人員拜訪營(yíng)銷模式 ? 做到 （人員拜訪） +做實(shí) （五個(gè)手段、營(yíng)銷工程師 +技術(shù)工程師）+做好 （產(chǎn)品、方案、服務(wù)，服務(wù)工程師） ? 5個(gè)手段 1. 參觀公司 2. 樣板工程 3. 現(xiàn)場(chǎng)會(huì) 4. 技術(shù)交流 5. 經(jīng)營(yíng)管理研討 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 南晟德電話營(yíng)銷模式 ? 深圳市南晟德管理顧問(wèn)集團(tuán)， 1995年成立，員工 340余人，服務(wù)咨詢 5000余家企業(yè)，咨詢收入 6000余萬(wàn)元，亞洲第一家獲準(zhǔn)加入AMCF全球管理顧問(wèn)公司協(xié)會(huì) Associate of Management Consulting Firm，中國(guó)最大的咨詢公司，下有 9家分公司。 ? 內(nèi)勤業(yè)務(wù)員 —— 打電話 —— 找信息 ? 外勤業(yè)務(wù)員 —— 談單 —— 簽單 —— 把每個(gè)機(jī)會(huì)變現(xiàn) ? 顧問(wèn)師 —— 做單 —— 把服務(wù)內(nèi)容按合同完成 —— 客戶滿意 —— 收回貨款 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ?西風(fēng)模式： 美女 +博士 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 2\1做到 — 解決信息不對(duì)稱 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 企業(yè)常常遇到： ? 企業(yè)沒(méi)有足夠的錢(qián)打廣告 ? 廣告并不一定起作用 ? 企業(yè)養(yǎng)不起很多營(yíng)銷人員 ? 很多營(yíng)銷方式很好，但企業(yè)資源不夠 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 存在問(wèn)題 ? 企業(yè)不知道自己企業(yè)哪一“招”最有效？ ? “招”是使用了很多種，各招使用的平平淡淡 ? 找到了“招”，但可惜的是沒(méi)有將其發(fā)揮到極至 ? 案例：深圳途錦成功之路 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 華為選擇人員營(yíng)銷（ 營(yíng)銷人員和服務(wù)人員占 33%，現(xiàn)有員工20220人） ? 保險(xiǎn)選擇人員營(yíng)銷（平安深圳 3000人） ? 安利選擇人員營(yíng)銷 ? 腦百金選擇廣告 ? 蓋中蓋選擇廣告 ? 南晟德選擇電話營(yíng)銷 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 任何企業(yè)一定要找到至少一種最有效的方式來(lái)解決信息不對(duì)稱，而且，企業(yè)必須是處于主動(dòng)位置的，并將這種最有效的方式放大，發(fā)揮到極至，否則就是無(wú)源之水！ 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 2\2做實(shí) —— 變現(xiàn)機(jī)會(huì) ? 去年三月的某一天，我到羅湖某公司辦事，當(dāng)時(shí)去的時(shí)間稍早了些，于是就在該公司寫(xiě)字樓下ＢＥＬＬＥ專賣店逛一下，本著看看其實(shí)并未打算買(mǎi)鞋，以下是一段對(duì)話： ? 營(yíng)業(yè)小姐：先生，您好！歡迎光臨。 ? 劉：你好！ ? 營(yíng)業(yè)小姐：先生，您喜歡什么款式？ ? 劉：先看看。 ? 營(yíng)業(yè)小姐：先生，您的素質(zhì)很高，但我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，你的鞋并不適合您。 ? 劉：怎么講？ ? 營(yíng)業(yè)小姐：先生，您的衣服、領(lǐng)帶，還有包一看就是有錢(qián)有文化的人，是一個(gè)紳士，但是皮鞋就顯得太休閑了，紳士的皮鞋一般都是帶帶的（言下之意，您這就不是紳士了）。 ? 劉：真的嗎？ 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 營(yíng)業(yè)小姐：是??！您看那些政要，大企業(yè)家一般穿的都是白色襯衣，深色西服，帶帶的皮鞋，這樣才穩(wěn)重和紳士啊。 ? 劉：哪你是說(shuō)我的皮鞋不合適？ ? 營(yíng)業(yè)小姐：確實(shí)太不合適，顯得不協(xié)調(diào)，頭重腳輕。 ? 劉：你這有帶帶的嗎？ ? 營(yíng)業(yè)小姐：有??！您來(lái)看一下，我們這雙帶帶的皮鞋就是專門(mén)為有紳士風(fēng)度的成功人士設(shè)計(jì)的。 ? 當(dāng)時(shí)就買(mǎi)了一雙帶帶的皮鞋，并當(dāng)場(chǎng)就換上。臨走時(shí)，還非常感激這位營(yíng)業(yè)小姐讓我學(xué)到了東西。后來(lái)，我發(fā)現(xiàn)那些政要，大企業(yè)家一般穿的確實(shí)是白色襯衣，深色西服，帶帶的皮鞋。 ? 后來(lái)，不時(shí)到這個(gè)店去看看。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 案例：衣服試過(guò)三次還是不買(mǎi) ? 我為一家女性服裝品牌連鎖經(jīng)銷企業(yè)服務(wù)，曾問(wèn)營(yíng)業(yè)員，有沒(méi)有顧客試衣服三次以上還是不買(mǎi)的，她們說(shuō)，這種情況太多啦。 ? 我為一家汽車專賣店服務(wù)，曾問(wèn)營(yíng)業(yè)員，有沒(méi)有顧客看車三次以上還是不買(mǎi)的，他們說(shuō)，這種情況太多啦，莫說(shuō)三次，有的看車試車五次以上的都有，比較來(lái)比較去，就是不買(mǎi)，比較個(gè)啥子嗎？ 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 常常出現(xiàn)的情況 客戶很客氣，報(bào)方案、報(bào)價(jià)后完全變個(gè)樣，再不理我們 客戶很客氣，報(bào)方案、報(bào)價(jià)后也很客氣，但是遲遲不行動(dòng) 報(bào)方案、報(bào)價(jià)后，說(shuō)價(jià)格太高 不說(shuō)方案不好，也不說(shuō)價(jià)格高，但就是不行動(dòng) 方案、價(jià)格一起報(bào)，不知道客戶是對(duì)方案不滿意還是對(duì)價(jià)格不滿意 ? 有時(shí)我們知道是方案不好，有時(shí)我們知道是價(jià)格（太）高，但更多時(shí)候我們不知道是為什么。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 我想這個(gè)顏色會(huì)適合他的 ? 依波表以前所開(kāi)展的銷售只是在銷售商品 ， 從 2022年底全面推行顧問(wèn)式銷售后 ，銷售人員所售出的除有能打動(dòng)人心的親情式服務(wù)以外 ， 還提供了專家銷售服務(wù) 。一天下午 ， 一對(duì)中年夫婦來(lái)到武漢分公司專銷員 小周 的柜臺(tái)前 ， 歡迎光臨依波專柜 ， 兩位看看什么類型的表 ， 我可以幫您介紹一下 ?” 小周上前熱情地招呼道 。我們想給年紀(jì)大的人買(mǎi)塊表 ， 兩位邊看邊回答 。 您是送給父親嗎 ？ 夫婦點(diǎn)點(diǎn)頭 。 小周快速地拿出新款 147系列 ， 這時(shí)女士的目光停留在灰色底盤(pán)的表上 ， 小周看出她比較滿意這種顏色的表面 ， 而且對(duì)小周所介紹表款的特點(diǎn)也很中意 。 于是小周進(jìn)一步問(wèn)她： 您知道 ， 上年紀(jì)的人眼睛可能不好 ， 不知道您父親的視力怎樣 ？ 小周停頓了一下 ， 如果老人眼神不錯(cuò)那么選灰色是不錯(cuò)的選擇 ， 因?yàn)檫@種色澤給人感覺(jué)是有深度 、 有品位 。 不過(guò) ， 一般上年紀(jì)的人由于視力不是太好 ，多半選擇白色底盤(pán) ， 那樣看起來(lái)不會(huì)太費(fèi)力 ， 您認(rèn)為呢 ？ 一時(shí)的沉默 ， “ 我也不知道選哪種顏色了 ， 兩種都不錯(cuò) 。 女士猶豫著 。 沒(méi)關(guān)系 ， 我推薦您送最保守的一種 白色 ， 這樣看起來(lái)既清晰又明快而且一目了然 ， 選擇的機(jī)會(huì)也大些 。 如果老人不喜歡再來(lái)?yè)Q顏色也不遲 ， 您說(shuō)行嗎 ？ 好 ， 就聽(tīng)你的推薦 ， 白色越看越耐看 ， 我想這個(gè)顏色會(huì)適合他的 。 就這樣這筆銷售成交了 ！ 小周的關(guān)心讓顧客體會(huì)到她的真誠(chéng)是發(fā)自內(nèi)心的 ，讓顧客從心里接收到關(guān)心和真情 ， 讓顧客從心里感受到這種關(guān)懷是真誠(chéng)的 ， 并不會(huì)因商品的物質(zhì)交易而有所虛偽 。 特別是 ， 顧客感受到她對(duì)老年人適合戴什么手表都知道得一清二楚 ， 是一名手表銷售專家 。 “ 我是從專家手里買(mǎi)的產(chǎn)品 ” 堅(jiān)定了顧客購(gòu)買(mǎi)的決心和信心 。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 如何把每個(gè)機(jī)會(huì)做實(shí) 談業(yè)務(wù)要求： ? 先談價(jià)值再談價(jià)格 ? 業(yè)務(wù)模式化 ? 內(nèi)容可視化 ? 談單過(guò)程化 ? 過(guò)