【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 程流程化 ? 流程產(chǎn)品化 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 客戶來(lái)到公司，我們?nèi)绾未俪?(“搞掂” )？ ? 先做好哪些準(zhǔn)備？ ? 接待準(zhǔn)備？（如何展示公司重視、認(rèn)真、職業(yè)、規(guī)范等） ? 業(yè)務(wù)準(zhǔn)備？（如何展示公司、產(chǎn)品、技術(shù)、管理、人才實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)理念、觀念先進(jìn)），我們有哪些“核彈”？ ? 采取的流程和步驟是： ? 第一步： ? 第二步： ? 第三步： ? 第四步： ? 第五步： ? … … 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 我們到客戶那里去，如何促成 (“搞掂” )？ ? 要回答的問(wèn)題： 1) 在什么狀況下，決定去？ 2) 去的成員是誰(shuí)？ 3) 去，做什么？ 4) 去，帶什么？ 5) 去后，怎么做？ ? 第一步： ? 第二步： ? 第三步： ? 第四步： ? 第五步： ? … … 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 充分展示 ? 可視化證據(jù) ? 關(guān)注過(guò)程、細(xì)節(jié)，流程 ? 配合手段 ? 專家專人 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 把每個(gè)機(jī)會(huì)做實(shí)，往往需要三個(gè)方面的力量：產(chǎn)品 /服務(wù)的力量 +營(yíng)銷(xiāo)人員的力量 +公司的力量 ? 常犯錯(cuò)誤：太過(guò)于依賴產(chǎn)品 /服務(wù)或營(yíng)銷(xiāo)人員，而不利用公司的力量 ? 不同產(chǎn)品 /服務(wù)，銷(xiāo)售中的不同環(huán)節(jié)對(duì)三者的要求呈現(xiàn)不同 產(chǎn)品 /服務(wù) 個(gè) 人 企業(yè) 1 華為 高新技術(shù) 自我開(kāi)發(fā) 專利產(chǎn)品 高素質(zhì) 系統(tǒng)培訓(xùn) 專業(yè)分工 五個(gè)手段 參觀公司 樣板工程 現(xiàn)場(chǎng)會(huì) 技術(shù)交流 經(jīng)營(yíng)管理研討 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 信息再多，如果我們不能把每個(gè)機(jī)會(huì)變現(xiàn)，企業(yè)就會(huì)產(chǎn)生空轉(zhuǎn)，也就缺乏實(shí)實(shí)在在的業(yè)務(wù)。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 2\3做好 —— 客戶滿意 ? 一個(gè)故事：長(zhǎng)沙擦鞋與宜昌擦鞋 ? 常存在以下問(wèn)題： 階段性合作后就停止 不再買(mǎi)我們的產(chǎn)品 終止合作 在合作中也不說(shuō)好 向別人說(shuō)壞話 ? 開(kāi)發(fā)新顧客的成本是留住老顧客成本的 5倍，一個(gè)不滿意的顧客可影響 11個(gè)人， 每個(gè)被影響的人又可以影響 5個(gè)人， 不滿意的服務(wù)最終將喪失 67個(gè)顧客 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 只有做好才能使業(yè)務(wù)變現(xiàn) ? 如何使“做好”成為業(yè)務(wù)的再生 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 關(guān)系利益 過(guò)程利益 物質(zhì)利益 產(chǎn)品帶來(lái) 營(yíng)銷(xiāo)人員、組織帶來(lái) 品牌、組織帶來(lái) 如何做好 — 顧客三維利益 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 案例：從客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)著手 ? 湖南科力遠(yuǎn)高技術(shù)有限公司是中國(guó)一家實(shí)力強(qiáng)大的電池供應(yīng)商 ，技術(shù)在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位 ， 其客戶多為電動(dòng)工具 、 玩具 、 草坪燈等類型生產(chǎn)企業(yè) 。 雖然說(shuō)科力遠(yuǎn)為客戶提供的電池是合格產(chǎn)品 ，但是客戶還是要對(duì)其提供的產(chǎn)品以及其它電池供應(yīng)商提供的產(chǎn)品進(jìn)行檢測(cè)和把關(guān) ， 而這些客戶對(duì)如何檢測(cè)電池以及配備哪些檢測(cè)設(shè)備并不是行家里手 。 科力遠(yuǎn)一方面為客戶提供成套電池檢測(cè)設(shè)備 ， 另一方面 ， 對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo) ， 直致其掌握檢測(cè)技術(shù) 。 在短短的三年時(shí)間里 ， 科力遠(yuǎn)在與客戶合作的過(guò)程中 ， 就是這樣本著讓 “ 客戶終身收益 ” 的理念 ， 實(shí)質(zhì)性地幫助客戶解決具體問(wèn)題 ，使客戶掌握相對(duì)自身來(lái)說(shuō)很難的技能和技術(shù) ， 使專業(yè)技能得以提升 ， 超越價(jià)格戰(zhàn) ， 在業(yè)內(nèi)創(chuàng)建了持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 案例：中國(guó)人自己的可樂(lè) ? 說(shuō)起非?？蓸?lè) ， 我們立即想到 “ 中國(guó)人自己的可樂(lè) ” 這句話 。 非?？蓸?lè)之所以取得巨大成功 ， 在中國(guó)的銷(xiāo)售量超過(guò)可口可樂(lè) ， 一個(gè)很重要的原因就是非?？蓸?lè)通過(guò) “ 自己的 ” 與每個(gè)客戶和消費(fèi)者建立了 “ 關(guān)系 ” ， 把每個(gè)中國(guó)人愛(ài)國(guó) 、 自強(qiáng)自立以及不甘落后的民族情結(jié)激發(fā)出來(lái) 。 “ 自己的是優(yōu)先要買(mǎi)的 ” ， “ 自己的就是最好的 ” ， “ 自己的不好也沒(méi)關(guān)系 ” ， 客戶和消費(fèi)者一旦建立這種消費(fèi)理念 ， 企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)肯定是所向披靡 。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ?客戶總價(jià)值 = 產(chǎn)品 /服務(wù)價(jià)值 +營(yíng)銷(xiāo)人員帶來(lái)的附加值+組織帶來(lái)的附加值 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)原則 ? 手段最有效原則（如華為、保險(xiǎn)的人員拜訪最有效） ? 資源集中，使這個(gè)手段發(fā)揮的淋漓盡致（人員數(shù)量多、并充分培訓(xùn)提高質(zhì)量） ? 運(yùn)行 ? 優(yōu)化 ? 系統(tǒng)無(wú)薄弱環(huán)節(jié) ? 業(yè)務(wù)模式管理就是階段性地解決業(yè)務(wù)模式中的主導(dǎo)問(wèn)題。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)與問(wèn)題解答？ ? 哪里不滿意？ ? 最大疑問(wèn)和困惑？ ? 感覺(jué)哪里有問(wèn)題？ ? 哪里沒(méi)做好的檢測(cè) 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 第三部分、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與組織管理 1. 戰(zhàn)略管理 2. 組織管理 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 戰(zhàn)略管理 ? 與湖南科力元高總對(duì)話 ? 劉：高總，科力元的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？ ? 高：比亞迪、環(huán)宇，那多了，我也不知道有多少企業(yè)。 ? 劉：比亞迪 2022年銷(xiāo)售額有多少？ ? 高： 30多億。 ? 劉：科力元 2022年銷(xiāo)售額有多少？ ? 高： 6000多萬(wàn)。 ? 劉：目前企業(yè)在行業(yè)中是一個(gè)什么定位？ ? 高：我們要整合整個(gè)行業(yè)和產(chǎn)業(yè)，上至電池原材料，電池、電池的客戶如電動(dòng)工具，我們要構(gòu)建商社。 ? 劉：企業(yè)打算怎么做？ ? 高：我們現(xiàn)在是做全國(guó)市場(chǎng)， 2022年我們計(jì)劃做國(guó)際市場(chǎng)，目標(biāo)是 1000萬(wàn)美元。 ? 劉：怎么實(shí)現(xiàn)？ ? 高： 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 企業(yè)在戰(zhàn)略管理中常常存在的問(wèn)題 1. 戰(zhàn)略缺失 2. 不知道誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3. 把本行業(yè)企業(yè)所有的企業(yè)都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4. 面向消費(fèi)者，而未面向競(jìng)爭(zhēng) 5. 面向競(jìng)爭(zhēng)，而未面向消費(fèi)者 6. 缺乏定位 7. 未建立自身優(yōu)勢(shì) ?沒(méi)有航向的船永遠(yuǎn)達(dá)到不了彼岸 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 蛙哈哈農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略 ? 1987年杭州一校辦企業(yè) ? 走農(nóng)村包圍城市道路 ? 年銷(xiāo)售額 62億元，年創(chuàng)利稅 13億元，全國(guó)同行第一 ? 營(yíng)銷(xiāo)人員 2022余人 ? 在一個(gè)區(qū)域只選擇一家批發(fā)商，一批只賣(mài)給二批，二批只賣(mài)三批和零售店 ? 平均 30平方公里有一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，平均 5萬(wàn)人口有一個(gè)二級(jí)批發(fā)商 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 朗科小魚(yú)戰(zhàn)略 ? 成立于 1999年 5月。公司開(kāi)業(yè)的時(shí)候只有兩個(gè)人，鄧國(guó)順和成曉華成功研制除了世界上第一塊閃盤(pán) —— 朗科優(yōu)盤(pán)。在經(jīng)過(guò)短短五年的發(fā)展，已從最初的兩個(gè)人已發(fā)展壯大到一支近四百人的團(tuán)隊(duì)，2022年?duì)I業(yè)額達(dá)到數(shù) ， 2022年公司的營(yíng)業(yè)額又增長(zhǎng)到 5億；其市場(chǎng)占有率也超過(guò)了 50%。朗科科技創(chuàng)造一個(gè)新的行業(yè)，也改寫(xiě)了軟盤(pán)驅(qū)動(dòng)的歷史。朗科成為中國(guó)本土 IT企業(yè)為數(shù)不多的擁有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企業(yè)之一。 第一，選擇什么樣的代理商以及如何選擇代理商； 第二，如何激勵(lì)代理商，進(jìn)而成功組建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 春蘭、步步高一體化戰(zhàn)略 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 蘇寧一體化戰(zhàn)略 ? 蘇寧電器集團(tuán)始創(chuàng)于 1990年， 10年前，蘇寧還只是一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的小企業(yè)，當(dāng)時(shí)依靠走專業(yè)化道路，全力以赴把空調(diào)作為公司的專營(yíng)品種，壓縮經(jīng)營(yíng)的品牌，集中資金在少數(shù)品種上做大做強(qiáng)，從事空調(diào)經(jīng)營(yíng)三年后，蘇寧一舉成為中國(guó)最大的空調(diào)流通企業(yè)，并使南京成為全國(guó)空調(diào)流通的集散中心。 為合理配置企業(yè)資源，規(guī)避市場(chǎng)不穩(wěn)定因素，集團(tuán)又把發(fā)展的目光指向江蘇和全國(guó)市場(chǎng)，指向綜合電器經(jīng)營(yíng)和多元化產(chǎn)業(yè)延伸。蘇寧電器集團(tuán)制定了以電器流通為主業(yè)的產(chǎn)業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略： 現(xiàn)已成為全國(guó)最大的電器流通企業(yè)之一，蘇寧先后在江蘇、上海、北京、廣州、杭州、合肥、西安、武漢及省內(nèi)主要城市設(shè)立了十多家地區(qū)連鎖管理中心，連鎖企業(yè) 200多家，建立了遍布全國(guó) 24個(gè)省、市的 4000多家分銷(xiāo)客戶網(wǎng)絡(luò)，成為集流通、實(shí)業(yè)制造、地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、電子商務(wù)