【正文】 ? 管理者常犯錯(cuò)誤是：有組織而不利用組織、不組織，一直是在利用個(gè)人的力量。中城木業(yè)為民營企業(yè)，老板姓王，女性，學(xué)歷高中未畢業(yè)，近些年隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，外聘了總經(jīng)理，大家認(rèn)為該總經(jīng)理能力較強(qiáng)，但是與中高管理層溝通方式不為大家接受認(rèn)可，工作不到一年時(shí)間離開了企業(yè)。企業(yè)很少開展培訓(xùn)。 不是做一個(gè)大英雄，而是做一個(gè)系統(tǒng)的構(gòu)建者 這個(gè)系統(tǒng)是有穩(wěn)定業(yè)務(wù)來源的； 這個(gè)系統(tǒng)是賺錢的； 這個(gè)系統(tǒng)是能夠使企業(yè)象流水線一樣自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)的； 這個(gè)系統(tǒng)能保持穩(wěn)定和發(fā)展的平衡。 不是做一個(gè)大英雄，而是做一個(gè)系統(tǒng)的構(gòu)建者。后來業(yè)務(wù)員達(dá)到 13個(gè)，公司規(guī)定每個(gè)人一天至少必須打 8個(gè)電話，主要是上門拜訪與客戶溝通，公司也建立了網(wǎng)站，在行業(yè)刊物上不定期的刊登廣告，現(xiàn)代公司處在非常艱難的時(shí)期。小張也沒太多地去了解奧迪的客戶是誰，也沒有對(duì)奧迪的客戶做什么工作，小張不知道怎么做，判斷很難做，事情就是這個(gè)樣子。 ? 營業(yè)小姐：先生，您的素質(zhì)很高，但我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，你的鞋并不適合您。 ? 劉：你這有帶帶的嗎？ ? 營業(yè)小姐：有?。∧鷣砜匆幌?，我們這雙帶帶的皮鞋就是專門為有紳士風(fēng)度的成功人士設(shè)計(jì)的。 ? 后來，不時(shí)到這個(gè)店去看看。一天下午 ， 一對(duì)中年夫婦來到武漢分公司專銷員 小周 的柜臺(tái)前 ， 歡迎光臨依波專柜 ， 兩位看看什么類型的表 ， 我可以幫您介紹一下 ?” 小周上前熱情地招呼道 。 于是小周進(jìn)一步問她： 您知道 ， 上年紀(jì)的人眼睛可能不好 ， 不知道您父親的視力怎樣 ？ 小周停頓了一下 ， 如果老人眼神不錯(cuò)那么選灰色是不錯(cuò)的選擇 ， 因?yàn)檫@種色澤給人感覺是有深度 、 有品位 。 如果老人不喜歡再來換顏色也不遲 ， 您說行嗎 ？ 好 ， 就聽你的推薦 ， 白色越看越耐看 ， 我想這個(gè)顏色會(huì)適合他的 。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 如何把每個(gè)機(jī)會(huì)做實(shí) 談業(yè)務(wù)要求： ? 先談價(jià)值再談價(jià)格 ? 業(yè)務(wù)模式化 ? 內(nèi)容可視化 ? 談單過程化 ? 過程流程化 ? 流程產(chǎn)品化 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 客戶來到公司，我們?nèi)绾未俪?(“搞掂” )？ ? 先做好哪些準(zhǔn)備？ ? 接待準(zhǔn)備？（如何展示公司重視、認(rèn)真、職業(yè)、規(guī)范等） ? 業(yè)務(wù)準(zhǔn)備？（如何展示公司、產(chǎn)品、技術(shù)、管理、人才實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)公司經(jīng)營理念、觀念先進(jìn)），我們有哪些“核彈”？ ? 采取的流程和步驟是： ? 第一步： ? 第二步： ? 第三步： ? 第四步： ? 第五步： ? … … 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 我們到客戶那里去，如何促成 (“搞掂” )？ ? 要回答的問題： 1) 在什么狀況下，決定去？ 2) 去的成員是誰？ 3) 去，做什么？ 4) 去，帶什么？ 5) 去后，怎么做？ ? 第一步： ? 第二步： ? 第三步： ? 第四步： ? 第五步： ? … … 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 充分展示 ? 可視化證據(jù) ? 關(guān)注過程、細(xì)節(jié)，流程 ? 配合手段 ? 專家專人 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 把每個(gè)機(jī)會(huì)做實(shí)，往往需要三個(gè)方面的力量：產(chǎn)品 /服務(wù)的力量 +營銷人員的力量 +公司的力量 ? 常犯錯(cuò)誤：太過于依賴產(chǎn)品 /服務(wù)或營銷人員，而不利用公司的力量 ? 不同產(chǎn)品 /服務(wù)，銷售中的不同環(huán)節(jié)對(duì)三者的要求呈現(xiàn)不同 產(chǎn)品 /服務(wù) 個(gè) 人 企業(yè) 1 華為 高新技術(shù) 自我開發(fā) 專利產(chǎn)品 高素質(zhì) 系統(tǒng)培訓(xùn) 專業(yè)分工 五個(gè)手段 參觀公司 樣板工程 現(xiàn)場(chǎng)會(huì) 技術(shù)交流 經(jīng)營管理研討 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 信息再多，如果我們不能把每個(gè)機(jī)會(huì)變現(xiàn)，企業(yè)就會(huì)產(chǎn)生空轉(zhuǎn)，也就缺乏實(shí)實(shí)在在的業(yè)務(wù)。 在短短的三年時(shí)間里 ， 科力遠(yuǎn)在與客戶合作的過程中 ， 就是這樣本著讓 “ 客戶終身收益 ” 的理念 ， 實(shí)質(zhì)性地幫助客戶解決具體問題 ，使客戶掌握相對(duì)自身來說很難的技能和技術(shù) ， 使專業(yè)技能得以提升 ， 超越價(jià)格戰(zhàn) ， 在業(yè)內(nèi)創(chuàng)建了持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ?客戶總價(jià)值 = 產(chǎn)品 /服務(wù)價(jià)值 +營銷人員帶來的附加值+組織帶來的附加值 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)原則 ? 手段最有效原則（如華為、保險(xiǎn)的人員拜訪最有效） ? 資源集中，使這個(gè)手段發(fā)揮的淋漓盡致（人員數(shù)量多、并充分培訓(xùn)提高質(zhì)量） ? 運(yùn)行 ? 優(yōu)化 ? 系統(tǒng)無薄弱環(huán)節(jié) ? 業(yè)務(wù)模式管理就是階段性地解決業(yè)務(wù)模式中的主導(dǎo)問題。 ? 劉：目前企業(yè)在行業(yè)中是一個(gè)什么定位？ ? 高：我們要整合整個(gè)行業(yè)和產(chǎn)業(yè)，上至電池原材料，電池、電池的客戶如電動(dòng)工具，我們要構(gòu)建商社。在經(jīng)過短短五年的發(fā)展，已從最初的兩個(gè)人已發(fā)展壯大到一支近四百人的團(tuán)隊(duì)，2022年?duì)I業(yè)額達(dá)到數(shù) ， 2022年公司的營業(yè)額又增長(zhǎng)到 5億；其市場(chǎng)占有率也超過了 50%。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 春蘭、步步高一體化戰(zhàn)略 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 蘇寧一體化戰(zhàn)略 ? 蘇寧電器集團(tuán)始創(chuàng)于 1990年， 10年前，蘇寧還只是一家名不見經(jīng)傳的小企業(yè)，當(dāng)時(shí)依靠走專業(yè)化道路，全力以赴把空調(diào)作為公司的專營品種，壓縮經(jīng)營的品牌，集中資金在少數(shù)品種上做大做強(qiáng)，從事空調(diào)經(jīng)營三年后，蘇寧一舉成為中國最大的空調(diào)流通企業(yè)，并使南京成為全國空調(diào)流通的集散中心。 ? 2022年貝發(fā)完成產(chǎn)銷量 ，比上年遞增 %；實(shí)現(xiàn)銷售 ，比上年遞增 52%；實(shí)現(xiàn)利潤約 4450萬元，比上年遞增%；出口創(chuàng)匯超過 6600萬美元，比上年遞增 46%；其中 45%來自國際主流和專業(yè)市場(chǎng)。因此， 他把創(chuàng)業(yè)的重點(diǎn)放在了貿(mào)易上。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 長(zhǎng)城滲透戰(zhàn)略 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 如何制定營銷戰(zhàn)略 ?貝發(fā)營銷戰(zhàn)略分析 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 組織管理 案例分析：科密組織 ? 廣州科密集團(tuán)是專業(yè)從事碎紙機(jī)、考勤機(jī)、裝訂機(jī)、耗材、收款機(jī)、門禁考勤系統(tǒng)等現(xiàn)代辦公用具，和汽車 ABS制動(dòng)裝置的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售。在國內(nèi)建立了 40多個(gè)營銷網(wǎng)點(diǎn)，銷售隊(duì)伍 700余人，企業(yè)大小客戶都做，營銷人員的工作主要是配送貨物， 2022年銷售額 。于是在１９９４年，他們提出并實(shí)施了 “ 全員營銷 ” 管理的模式，逐步建立起了以營銷管理為特征的適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行機(jī)制。集團(tuán)在總部專門設(shè)立了兩部 “ 總經(jīng)理熱線電話 ” ，２４小時(shí)開通，隨時(shí)接受和處理營銷系統(tǒng)的問題，及時(shí)反饋相關(guān)信息，并成立督辦隊(duì)，對(duì)營銷中提出的問題限期辦理。 培訓(xùn)不再是在新員工入司或出現(xiàn)問題后的救火 ， 培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員掌握技能的手段 ， 培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員勝任營銷工作的必須 ， 培訓(xùn)是企業(yè)提高業(yè)務(wù)員受雇能力的責(zé)任 。 年初 ， 公司將年度培訓(xùn)計(jì)劃安排出來 ， 將按照計(jì)劃有條不紊地開展 。 一是建立內(nèi)部培訓(xùn)師隊(duì)伍 ， 二是擁有外部智力支持機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師隊(duì)伍 。 培訓(xùn)不再是費(fèi)用 ， 而成為企業(yè)尋求發(fā)展的一筆投資 。另一方面 ， 通過問卷對(duì)培訓(xùn)師的專業(yè)水平 、 理論水平 、 思想性 、 系統(tǒng)性 、 生動(dòng)性 、 互動(dòng)性及可操作性 、 敬業(yè)精神等評(píng)估 。銷售人員上班不考勤，可上班也可不上班，有的人員在工作的同時(shí)準(zhǔn)備考研，有的邊上班邊讀研，有的業(yè)務(wù)員也代理其他廠家的產(chǎn)品。一直以來公司銷售人員沒有低薪，收入來自提成。 “ 珠江 ” 也上升為國際化品牌燈光。銷售人員埋怨生產(chǎn)部門，生產(chǎn)部門也覺得實(shí)在無辦法，企業(yè)矛盾很大。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 臨時(shí)下單，再好的生產(chǎn)系統(tǒng)也難保證按期交貨 ? 企業(yè)不能按時(shí)交貨，有采購系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)、配套系統(tǒng)的問題，更多是由銷售系統(tǒng)未提供準(zhǔn)備期引起 ? 營銷系統(tǒng)一定要進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè) ? 對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)進(jìn)行嚴(yán)格考核 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 預(yù)測(cè)的方法 ? 1． 發(fā)貨預(yù)測(cè)的依據(jù) ? ， 本年度銷售額目標(biāo)及分解目標(biāo)任務(wù)； ? 企劃部 （ 品牌經(jīng)理 ） 根據(jù)地域和季節(jié)提供的適銷產(chǎn)品分析報(bào)告； ? 經(jīng)銷商的庫存資料及經(jīng)銷商 （ 零售商 ） 提供的產(chǎn)品走勢(shì)信息； ? 銷售部各片區(qū)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)信息匯集和分析結(jié)論 。 2） 注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的結(jié)合 ， 通過不同指標(biāo)的考核 ， 指導(dǎo)員工在完成公司短期目標(biāo)的前提下 ， 關(guān)注公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和長(zhǎng)期利益； 3） 從不