【正文】 中國，要想成為一個優(yōu)秀管理者的前提條件是：首先應(yīng)該成為一個合格的、優(yōu)秀的導(dǎo)師！ ? 17年來的感慨：對我最感激的人是那些認(rèn)為在我這里學(xué)到東西獲得成長的人 —— 原來我們的部下是那么渴望我們的指導(dǎo)和幫助！ ? 指導(dǎo)成就銷售！ 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 案例三、我不行 ? 東莞中城木業(yè)國際從事貼面板的生產(chǎn)和銷售有 10余年，開始與臺資企業(yè)合作，掌握該類產(chǎn)品生產(chǎn)的各種技術(shù)，后又與臺資分開，前些年沒有太多人做，企業(yè)賺了不少錢。隨著競爭對手增加和廣告效果的減弱，客戶主動找上們的越來越少，且老客戶由于產(chǎn)品轉(zhuǎn)型和競爭對手的加入，使得市場份額也出現(xiàn)大副度下降，業(yè)務(wù)時而好，時而不好，波動性很大。后來，我發(fā)現(xiàn)那些政要，大企業(yè)家一般穿的確實(shí)是白色襯衣，深色西服，帶帶的皮鞋。 “ 我是從專家手里買的產(chǎn)品 ” 堅(jiān)定了顧客購買的決心和信心 。公司開業(yè)的時候只有兩個人，鄧國順和成曉華成功研制除了世界上第一塊閃盤 —— 朗科優(yōu)盤。1996年的時候，作為制筆業(yè)的后起之秀，貝發(fā)的出口額就達(dá)到了2600萬美元，超過當(dāng)時上海 4家上市公司筆類出口的總和。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 第四部分、銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理 ? 新型銷售隊(duì)伍：一支職業(yè)選手隊(duì)伍 ? 五個方面： 健全制度 嚴(yán)格考核 系統(tǒng)培訓(xùn) 產(chǎn)品知識 +專業(yè)知識 +營銷（管理）理論知識 +技能技巧 +心態(tài)（理念、） 文化建設(shè) 團(tuán)隊(duì)精神 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 新型營銷隊(duì)伍特征 ? 更加關(guān)注素質(zhì)而非工作經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn) ? 營銷人員特質(zhì)（狼性） ? 綜合能力 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 培訓(xùn)組織化運(yùn)作 ? 1） 培訓(xùn)成為一種習(xí)慣 。 另外 ， 培訓(xùn)的結(jié)果與晉升 、 加薪相掛鉤 ， 納入組織考評體系 。 ? 但是，珠江產(chǎn)品一直存在一個問題：產(chǎn)品不能按合同交貨，交貨期總是拖延，常常引起客戶不滿，甚至取消訂單。每年年底在提成算后一批人不滿意，離職到競爭對手那里。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 第六部分、營銷激勵管理 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 案例一：千江制漆 ? 廣州千江油漆化學(xué)有限公司是一家承擔(dān)“ 96年廣州科委星火計(jì)劃項(xiàng)目”的民營企業(yè)，公司成立于 1996年 9月，生產(chǎn)樹脂和油漆及涂料，客戶是廠家。十八年的發(fā)展 ,珠江已成為國內(nèi)同行中首屈一指、國際市場有口皆碑的大型燈光企業(yè)。 預(yù)算是培訓(xùn)有保障進(jìn)行的前提 。每月召開一次營銷調(diào)度會和每季度一次營銷計(jì)劃會，企業(yè)的生產(chǎn)、技改、供應(yīng)、倉儲運(yùn)輸、財(cái)務(wù)等工作必須根據(jù)營銷調(diào)度會和計(jì)劃會的安排，編制本系統(tǒng)的工作計(jì)劃并確保實(shí)施，非直接營銷系統(tǒng)必須根據(jù)營銷系統(tǒng)報送的每日信息及時處理營銷系統(tǒng)提出的相關(guān)問題，確保辦事效率與質(zhì)量。他的目光放在了國際市場的大格局中，想的是怎樣構(gòu)建企業(yè)的競爭優(yōu)勢，找出企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的空間。 ? 劉：科力元 2022年銷售額有多少？ ? 高： 6000多萬。 沒關(guān)系 ， 我推薦您送最保守的一種 白色 ， 這樣看起來既清晰又明快而且一目了然 ， 選擇的機(jī)會也大些 。 ? 劉：哪你是說我的皮鞋不合適？ ? 營業(yè)小姐：確實(shí)太不合適，顯得不協(xié)調(diào)，頭重腳輕。 不僅自己會做，更應(yīng)該指導(dǎo)大家做。 2022年 10月 3日至 6日，美國壽險 MDRT頂尖級會員年會(TOP 0F THE TABLE簡稱 TOT年會 )在美國的旅游勝地夏威夷召開，劉朝霞成為中國人壽保險公司首位獲此殊榮的優(yōu)秀代理人。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 案例二、老總（營銷管理者）為什么特別忙和累？或者說，離開我不行？ ? 朗新信息科技公司是一家專業(yè)化的收費(fèi)系統(tǒng)（高速公路、電信等）供應(yīng)商。中城木業(yè)為民營企業(yè)，老板姓王，女性，學(xué)歷高中未畢業(yè)，近些年隨著市場競爭加劇，外聘了總經(jīng)理，大家認(rèn)為該總經(jīng)理能力較強(qiáng)，但是與中高管理層溝通方式不為大家接受認(rèn)可，工作不到一年時間離開了企業(yè)。后來業(yè)務(wù)員達(dá)到 13個，公司規(guī)定每個人一天至少必須打 8個電話，主要是上門拜訪與客戶溝通，公司也建立了網(wǎng)站，在行業(yè)刊物上不定期的刊登廣告，現(xiàn)代公司處在非常艱難的時期。 ? 后來，不時到這個店去看看。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 如何把每個機(jī)會做實(shí) 談業(yè)務(wù)要求： ? 先談價值再談價格 ? 業(yè)務(wù)模式化 ? 內(nèi)容可視化 ? 談單過程化 ? 過程流程化 ? 流程產(chǎn)品化 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 客戶來到公司，我們?nèi)绾未俪?(“搞掂” )？ ? 先做好哪些準(zhǔn)備？ ? 接待準(zhǔn)備？（如何展示公司重視、認(rèn)真、職業(yè)、規(guī)范等） ? 業(yè)務(wù)準(zhǔn)備？（如何展示公司、產(chǎn)品、技術(shù)、管理、人才實(shí)力和優(yōu)勢，體現(xiàn)公司經(jīng)營理念、觀念先進(jìn)），我們有哪些“核彈”？ ? 采取的流程和步驟是： ? 第一步： ? 第二步： ? 第三步： ? 第四步： ? 第五步： ? … … 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 我們到客戶那里去，如何促成 (“搞掂” )？ ? 要回答的問題： 1) 在什么狀況下，決定去？ 2) 去的成員是誰？ 3) 去，做什么？ 4) 去，帶什么？ 5) 去后，怎么做？ ? 第一步： ? 第二步： ? 第三步： ? 第四步： ? 第五步： ? … … 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 充分展示 ? 可視化證據(jù) ? 關(guān)注過程、細(xì)節(jié)，流程 ? 配合手段 ? 專家專人 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 把每個機(jī)會做實(shí)，往往需要三個方面的力量：產(chǎn)品 /服務(wù)的力量 +營銷人員的力量 +公司的力量 ? 常犯錯誤：太過于依賴產(chǎn)品 /服務(wù)或營銷人員，而不利用公司的力量 ? 不同產(chǎn)品 /服務(wù)，銷售中的不同環(huán)節(jié)對三者的要求呈現(xiàn)不同 產(chǎn)品 /服務(wù) 個 人 企業(yè) 1 華為 高新技術(shù) 自我開發(fā) 專利產(chǎn)品 高素質(zhì) 系統(tǒng)培訓(xùn) 專業(yè)分工 五個手段 參觀公司 樣板工程 現(xiàn)場會 技術(shù)交流 經(jīng)營管理研討 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 信息再多，如果我們不能把每個機(jī)會變現(xiàn)，企業(yè)就會產(chǎn)生空轉(zhuǎn)，也就缺乏實(shí)實(shí)在在的業(yè)務(wù)。在經(jīng)過短短五年的發(fā)展，已從最初的兩個人已發(fā)展壯大到一支近四百人的團(tuán)隊(duì)，2022年?duì)I業(yè)額達(dá)到數(shù) ， 2022年公司的營業(yè)額又增長到 5億；其市場占有率也超過了 50%。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 長城滲透戰(zhàn)略 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 如何制定營銷戰(zhàn)略 ?貝發(fā)營銷戰(zhàn)略分析 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 組織管理 案例分析：科密組織 ? 廣州科密集團(tuán)是專業(yè)從事碎紙機(jī)、考勤機(jī)、裝訂機(jī)、耗材、收款機(jī)、門禁考勤系統(tǒng)等現(xiàn)代辦公用具，和汽車 ABS制動裝置的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售。 培訓(xùn)不再是在新員工入司或出現(xiàn)問題后的救火 ， 培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員掌握技能的手段 ， 培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員勝任營銷工作的必須 ， 培訓(xùn)是企業(yè)提高業(yè)務(wù)員受雇能力的責(zé)任 。另一方面 ， 通過問卷對培訓(xùn)師的專業(yè)水平 、 理論水平 、 思想性 、 系統(tǒng)性 、 生動性 、 互動性及可操作性 、 敬業(yè)精神等評估 。銷售人員埋怨生產(chǎn)部門，生產(chǎn)部門也覺得實(shí)在無辦法，企業(yè)矛盾很大。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 案例三、華為無提成 ? 華為認(rèn)為提成是一種短期行為，提成是把正常的激勵變成斤斤計(jì)較的利益驅(qū)動。 5） 前置指標(biāo)和后滯指標(biāo)相結(jié)合進(jìn)行考核 ， 傳統(tǒng)考核辦法是以結(jié)果為導(dǎo)向的 ，而新型業(yè)務(wù)考核既有有關(guān)業(yè)績的后滯指標(biāo) ， 同時也有員工學(xué)習(xí) 、 產(chǎn)品研發(fā)的前置指標(biāo) ， 即關(guān)注員工為公司后期利益帶來的成果和勞動 。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 過程管理 ? 安全（貨物、貨款）貨款風(fēng)險預(yù)防與控制辦法 ? 優(yōu)價（產(chǎn)品） ? 低耗（銷售費(fèi)用） ? 高速（應(yīng)收款周轉(zhuǎn)次數(shù)） ? 高效（高銷售額低退貨率）退貨管理辦法 ? 持續(xù)（可持續(xù)發(fā)展） 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 預(yù)測管理 ? 案例一： ? 珠江公司是一家中外合資企業(yè) ,自 1984年成立以來 ,它一直致力于研發(fā)和生產(chǎn)專業(yè)性舞臺燈光產(chǎn)品。 ? 5） 不僅有培訓(xùn)預(yù)算 ， 而且看作一種投資 。他們響亮地提出 “ 廠長工