【正文】 班（東莞班） 主講：劉祖軻 企業(yè)常常遇到： ? 企業(yè)沒(méi)有足夠的錢(qián)打廣告 ? 廣告并不一定起作用 ? 企業(yè)養(yǎng)不起很多營(yíng)銷(xiāo)人員 ? 很多營(yíng)銷(xiāo)方式很好，但企業(yè)資源不夠 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 存在問(wèn)題 ? 企業(yè)不知道自己企業(yè)哪一“招”最有效？ ? “招”是使用了很多種，各招使用的平平淡淡 ? 找到了“招”，但可惜的是沒(méi)有將其發(fā)揮到極至 ? 案例：深圳途錦成功之路 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 華為選擇人員營(yíng)銷(xiāo)（ 營(yíng)銷(xiāo)人員和服務(wù)人員占 33%，現(xiàn)有員工20220人） ? 保險(xiǎn)選擇人員營(yíng)銷(xiāo)（平安深圳 3000人） ? 安利選擇人員營(yíng)銷(xiāo) ? 腦百金選擇廣告 ? 蓋中蓋選擇廣告 ? 南晟德選擇電話營(yíng)銷(xiāo) 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 任何企業(yè)一定要找到至少一種最有效的方式來(lái)解決信息不對(duì)稱(chēng)，而且，企業(yè)必須是處于主動(dòng)位置的，并將這種最有效的方式放大，發(fā)揮到極至，否則就是無(wú)源之水！ 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 2\2做實(shí) —— 變現(xiàn)機(jī)會(huì) ? 去年三月的某一天，我到羅湖某公司辦事，當(dāng)時(shí)去的時(shí)間稍早了些，于是就在該公司寫(xiě)字樓下ＢＥＬＬＥ專(zhuān)賣(mài)店逛一下，本著看看其實(shí)并未打算買(mǎi)鞋，以下是一段對(duì)話： ? 營(yíng)業(yè)小姐：先生，您好！歡迎光臨。小張是科力遠(yuǎn)公司負(fù)責(zé)廣東部分地區(qū)的業(yè)務(wù)代表，其中有一準(zhǔn)客戶(hù) —— 奧迪玩具是中國(guó)最大的玩具生產(chǎn)企業(yè)。過(guò)去公司在行業(yè)刊物上刊登廣告，廣告由專(zhuān)業(yè)化的公司設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)得很好，客戶(hù)主要是看廣告后主動(dòng)打電話找上門(mén)，有 4個(gè)業(yè)務(wù)員主要是接電話、跟單、與客戶(hù)溝通， 99年前公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定，幾千萬(wàn)元。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 小結(jié)：現(xiàn)代管理者的三大角色 不是自己做，而是組織大家做。王老板在與本人多次接觸中一直認(rèn)為主要是自己學(xué)歷低，不懂管理，也參加過(guò)一些培訓(xùn)，還是認(rèn)為企業(yè)干不了，希望找一個(gè)職業(yè)總經(jīng)理管理企業(yè)。營(yíng)銷(xiāo)人員 8名，其中有 2位經(jīng)理在公司工作 5年以上，且業(yè)績(jī)好，其他人員流動(dòng)性大，不穩(wěn)定。有一些素質(zhì)高、悟性好、有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)績(jī)不錯(cuò)，我們說(shuō)他們很優(yōu)秀，否則“沒(méi)有料到”。這個(gè)中心是專(zhuān)門(mén)為客戶(hù)而設(shè)的，為客戶(hù)提供全方位、多功能、高效率的保險(xiǎn)、理財(cái)健康服務(wù)。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 劉：你覺(jué)得你們公司的業(yè)務(wù)還可不可以做得更好？ ? 陳：完全可以，現(xiàn)在做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！ ? 劉：哪怎么做？ ? 陳：哎呀，就是太忙，時(shí)間多一些就好了。以下是一段對(duì)話： ? 劉：近期工作如何？ ? 陳：哎呀，忙死了？ ? 劉：為什么會(huì)這樣？ ? 陳：到處出差，那里都要去。The end 深圳市南方略營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)有限公司 深圳市南方略營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)有限公司現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理與執(zhí)行力 主講：劉祖軻 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 目 錄 第一部分：現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理者的角色 第二部分：業(yè)務(wù)模式管理 第三部分： 戰(zhàn)略與組織管理 第四部分： 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)與管理 第五部分： 營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)建設(shè)與管理 第六部分：激勵(lì)管理 第七部分：管理工具與執(zhí)行成功的關(guān)鍵因素 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 第一部分：現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理者的角色 ? 三個(gè)問(wèn)題： 1. 為什么企業(yè)老長(zhǎng)不大 2. 老總（營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人）特別忙和累，離開(kāi)我不行 3. （我讀書(shū)少，文化層次低）我不行 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 案例一、企業(yè)為什么老長(zhǎng)不大？ ? 東莞市基業(yè)機(jī)電有限公司是一家專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)和銷(xiāo)售高低壓配電控制設(shè)備的專(zhuān)業(yè)化公司，成立于 1995年。公司營(yíng)銷(xiāo)副總陳文忠，個(gè)人形象好，素質(zhì)高，每年個(gè)人訂單過(guò)億元。哎呀，他們?nèi)ヒ哺悴欢?，去了沒(méi)用。劉朝霞的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)非常龐大和全面，分布在深圳各行各業(yè)，為實(shí)現(xiàn)資源共享，朝霞一手籌劃成立了“ 朝霞理財(cái)服務(wù)中心 ”，員工 80余名。 ? 組織大家并利用組織的力量，是做大市場(chǎng)，做大企業(yè)的必由之路！ 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 管理者的角色二 不僅自己會(huì)做，更應(yīng)該指導(dǎo)大家做 一個(gè)故事：下屬為什么不給我打電話（不職業(yè)）？ ? 業(yè)務(wù)員并不是不想做、不想做好，而是不知道怎么做 ? 常常我們以為他們知道該怎么做，而事實(shí)上他們并不知道，這就是現(xiàn)狀！ 案例： ? A、平安保險(xiǎn)客戶(hù)異議處理與拒絕指南 —— 引發(fā)服裝老板 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 企業(yè)常常存在的問(wèn)題 ? 招聘業(yè)務(wù)員后，有的企業(yè)進(jìn)行一個(gè)產(chǎn)品方面的簡(jiǎn)單培訓(xùn)，大部分什么培訓(xùn)都沒(méi)有，然后業(yè)務(wù)員開(kāi)始工作。 202 2022年銷(xiāo)售額過(guò) ， 2022年銷(xiāo)售 1億元且利潤(rùn)極大下滑不賺錢(qián)。業(yè)務(wù)員很少拜訪客戶(hù)，主要是在家里跟單，公司業(yè)務(wù)主要是過(guò)去的老客戶(hù)。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 在完全競(jìng)爭(zhēng)條件下，系統(tǒng)制勝！企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是企業(yè)系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的競(jìng)爭(zhēng)。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 問(wèn)題解答 ? 有什么問(wèn)題？ ? 對(duì)照一下，你哪里做的不夠好？ 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng) 組織設(shè)計(jì) 目標(biāo)管理 過(guò)程管理 物質(zhì)層面 成長(zhǎng)層面 精神層面 做到 做實(shí) 做好 營(yíng)銷(xiāo) 管理 架構(gòu) 管理模式 激勵(lì)模式 業(yè)務(wù)模式 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 第二部分：業(yè)務(wù)模式管理系統(tǒng) 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 案例一、我們?cè)趺茨模? ? 海得威實(shí)業(yè)有限公司創(chuàng)建于 1990年 ,是專(zhuān)業(yè)制造超薄喇叭、耳機(jī)、平板音箱系列等產(chǎn)品 , 廣泛配套于移動(dòng)電話、無(wú)繩電話、復(fù)讀機(jī)、聲響產(chǎn)品、電子字典及記事本、手提電腦、媒體等，公司的產(chǎn)品質(zhì)量受好評(píng)。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 案例二、只要用戶(hù)同意就行 ? 今年 2月，科力遠(yuǎn)公司在深圳組織了一次營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)議，公司董事長(zhǎng)要求大家把自己的遇到的問(wèn)題和困難講出來(lái)。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 討論 ? 這兩個(gè)企業(yè)存在什么問(wèn)題？ 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 企業(yè)常常出現(xiàn)的三大營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題： 1. 業(yè)務(wù)不穩(wěn)定，饑一頓飽一頓，有上頓沒(méi)下頓，或者不知道有沒(méi)有下頓 2. 找到了客戶(hù)或者客戶(hù)找上門(mén)，搞不掂，客戶(hù)不買(mǎi)我們的產(chǎn)品 3. 客戶(hù)買(mǎi)了產(chǎn)品，使用后或賣(mài)過(guò)后，不再愿意合作 企業(yè)缺乏清晰的業(yè)務(wù)模式是最大營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題！ 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 業(yè)務(wù)模式的目的 ? 業(yè)務(wù)模式的目的就是解決以上問(wèn)題 ? 我們不是純粹的依賴(lài)機(jī)會(huì)或關(guān)系，關(guān)系是可以用盡的，機(jī)會(huì)有可能會(huì)消失 ? 機(jī)會(huì)或關(guān)系是被動(dòng)的，營(yíng)銷(xiāo)就是要?jiǎng)澅粍?dòng)為主動(dòng)，我們要具有造血功能 ? 我們的信息必須足夠多 ? 我們能使客戶(hù)信服 ? 業(yè)務(wù)模式就是要建立有保障的業(yè)務(wù)！ ? 按照合同服務(wù)好每個(gè)客戶(hù)是我們企業(yè)和每個(gè)人的天職 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 華為人員拜訪營(yíng)銷(xiāo)模式 ? 做到 （人員拜訪） +做實(shí) （五個(gè)手段、營(yíng)銷(xiāo)工程師 +技術(shù)工程師）+做好 （產(chǎn)品、方案、服務(wù)，服務(wù)工程師） ? 5個(gè)手段 1. 參觀公司 2. 樣板工程 3. 現(xiàn)場(chǎng)會(huì) 4. 技術(shù)交流 5. 經(jīng)營(yíng)管理研討 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 南晟德電話營(yíng)銷(xiāo)模式 ? 深圳市南晟德管理顧問(wèn)集團(tuán)， 1995年成立，員工 340余人，服務(wù)咨詢(xún) 5000余家企業(yè)，咨詢(xún)收入 6000余萬(wàn)元，亞洲第一家獲準(zhǔn)加入AMCF全球管理顧問(wèn)公司協(xié)會(huì) Associate of Management Consulting Firm，中國(guó)最大的咨詢(xún)公司，下有 9家分公司。 ? 劉：怎么講？ ? 營(yíng)業(yè)小姐：先生，您的衣服、領(lǐng)帶，還有包一看就是有錢(qián)有文化的人，是一個(gè)紳士，但是皮鞋就顯得太休閑了，紳士的皮鞋一般都是帶帶的（言下之意，您這就不是紳士了）。 ? 當(dāng)時(shí)就買(mǎi)了一雙帶帶的皮鞋，并當(dāng)場(chǎng)就換上。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 案例：衣服試過(guò)三次還是不買(mǎi) ? 我為一家女性服裝品牌連鎖經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)服務(wù)，曾問(wèn)營(yíng)業(yè)員，有沒(méi)有顧客試衣服三次以上還是不買(mǎi)的，她們說(shuō)，這種情況太多啦。我們想給年紀(jì)大的人買(mǎi)塊表 ， 兩位邊看邊回答 。 不過(guò) ， 一般上年紀(jì)的人由