【正文】 于視力不是太好 ，多半選擇白色底盤 ， 那樣看起來不會(huì)太費(fèi)力 ， 您認(rèn)為呢 ？ 一時(shí)的沉默 ， “ 我也不知道選哪種顏色了 ， 兩種都不錯(cuò) 。 就這樣這筆銷售成交了 ！ 小周的關(guān)心讓顧客體會(huì)到她的真誠(chéng)是發(fā)自內(nèi)心的 ，讓顧客從心里接收到關(guān)心和真情 ， 讓顧客從心里感受到這種關(guān)懷是真誠(chéng)的 ， 并不會(huì)因商品的物質(zhì)交易而有所虛偽 。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 2\3做好 —— 客戶滿意 ? 一個(gè)故事：長(zhǎng)沙擦鞋與宜昌擦鞋 ? 常存在以下問題： 階段性合作后就停止 不再買我們的產(chǎn)品 終止合作 在合作中也不說好 向別人說壞話 ? 開發(fā)新顧客的成本是留住老顧客成本的 5倍，一個(gè)不滿意的顧客可影響 11個(gè)人， 每個(gè)被影響的人又可以影響 5個(gè)人， 不滿意的服務(wù)最終將喪失 67個(gè)顧客 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 只有做好才能使業(yè)務(wù)變現(xiàn) ? 如何使“做好”成為業(yè)務(wù)的再生 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 關(guān)系利益 過程利益 物質(zhì)利益 產(chǎn)品帶來 營(yíng)銷人員、組織帶來 品牌、組織帶來 如何做好 — 顧客三維利益 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 案例：從客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)著手 ? 湖南科力遠(yuǎn)高技術(shù)有限公司是中國(guó)一家實(shí)力強(qiáng)大的電池供應(yīng)商 ，技術(shù)在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位 ， 其客戶多為電動(dòng)工具 、 玩具 、 草坪燈等類型生產(chǎn)企業(yè) 。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 案例：中國(guó)人自己的可樂 ? 說起非?？蓸?， 我們立即想到 “ 中國(guó)人自己的可樂 ” 這句話 。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)與問題解答？ ? 哪里不滿意？ ? 最大疑問和困惑？ ? 感覺哪里有問題？ ? 哪里沒做好的檢測(cè) 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 第三部分、營(yíng)銷戰(zhàn)略與組織管理 1. 戰(zhàn)略管理 2. 組織管理 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 戰(zhàn)略管理 ? 與湖南科力元高總對(duì)話 ? 劉：高總，科力元的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？ ? 高：比亞迪、環(huán)宇，那多了，我也不知道有多少企業(yè)。 ? 劉：企業(yè)打算怎么做？ ? 高：我們現(xiàn)在是做全國(guó)市場(chǎng)， 2022年我們計(jì)劃做國(guó)際市場(chǎng)，目標(biāo)是 1000萬美元。朗科科技創(chuàng)造一個(gè)新的行業(yè)，也改寫了軟盤驅(qū)動(dòng)的歷史。 為合理配置企業(yè)資源，規(guī)避市場(chǎng)不穩(wěn)定因素，集團(tuán)又把發(fā)展的目光指向江蘇和全國(guó)市場(chǎng)，指向綜合電器經(jīng)營(yíng)和多元化產(chǎn)業(yè)延伸。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 邱智銘在貝發(fā)率先提出“ 小產(chǎn)品大生產(chǎn)，小商品大市場(chǎng) ”的理念和“快餐式”的服務(wù)方式，利用所在的寧波北侖地區(qū)是全國(guó)模具之鄉(xiāng)的優(yōu)勢(shì)，組織當(dāng)?shù)乇姸嘀行∑髽I(yè)，以訂單為龍頭，以產(chǎn)品為紐帶，建立了彈性生產(chǎn)基地，滿足了客戶的需求。 此時(shí)，世界低檔筆業(yè)正處于成熟趨向標(biāo)準(zhǔn)化階段。 主導(dǎo)產(chǎn)品辦公碎紙機(jī)市場(chǎng)占有率已連續(xù)多年保持行業(yè)首位，在國(guó)際市場(chǎng)，和日本、德國(guó)、法國(guó)瑞典、美國(guó)、印尼、馬來西亞、埃及、南非等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了良好的業(yè)務(wù)往來，并和 DELETECH、 ROYAL、 WORD等國(guó)際知名公司合作開發(fā)了系列高級(jí)碎紙機(jī)、考勤機(jī)產(chǎn)品。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 請(qǐng)問：公司營(yíng)銷人員有多少？ ? 請(qǐng)問：為什么是這么多？ ? 請(qǐng)問：公司有多少員工？ ? 請(qǐng)問：為什么是這么多？ 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 存在問題 ? 結(jié)構(gòu)不合理 —— 有力使不出，績(jī)效與投入不相關(guān) ? 投入嚴(yán)重不足 ? 企業(yè)成長(zhǎng)方式畸形 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 如何設(shè)計(jì)組織 ? 組織與戰(zhàn)略相匹配（力帆） ? 組織服從于戰(zhàn)略，是為戰(zhàn)略服務(wù)的 ? 效率優(yōu)先 ? 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)性組織（康和化工） ? 內(nèi)部市場(chǎng)化組織（太極） ? 組織是由戰(zhàn)略制定的，沒有戰(zhàn)略的企業(yè)難以對(duì)組織的好壞做出評(píng)審 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 案例：太極騰飛 個(gè)瀕臨倒閉的作坊式小廠。 為了達(dá)到 “ 全員營(yíng)銷 ” ，讓全體職工牢固樹立營(yíng)銷觀念，達(dá)到人人都關(guān)心營(yíng)銷、支持營(yíng)銷、為營(yíng)銷服務(wù)，營(yíng)銷工作成為一切工作的核心。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 樹立全員營(yíng)銷意識(shí) ? 樹立“一場(chǎng)球”、全局觀念 ? 打破： ? 本位主義 —— 這不關(guān)我的事 ? 邊界主義 —— 我與你部門、業(yè)務(wù)、隸屬、性質(zhì)不一樣 ? 建立求助網(wǎng)，每個(gè)人、每個(gè)部門成為其中一個(gè)節(jié)點(diǎn) 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 組織變革 — 調(diào)整期：許多民營(yíng)企業(yè)邁不過的一道“坎兒”， ? 企業(yè)逐步壯大，但是核心管理層還是以前創(chuàng)業(yè)的幾個(gè)人，營(yíng)銷人才、研究人才、管理人才、戰(zhàn)略發(fā)展人才等復(fù)合型人才短缺，談不上有什么“專業(yè)化管理”；大多數(shù)企業(yè)家選擇維持現(xiàn)狀，因?yàn)檫x擇全盤改革風(fēng)險(xiǎn)很大。 ? 2） 實(shí)現(xiàn)組織上的保障 。 ? 3） 有專門的培訓(xùn)基地和良好設(shè)施設(shè)備 ， 良好的培訓(xùn)環(huán)境 。 一般產(chǎn)品 、 技術(shù)面的知識(shí)由內(nèi)部培訓(xùn)師完成 ， 專業(yè) 、 策略面的知識(shí)由外部智力支持機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師完成 。 ? 6） 對(duì)培訓(xùn)的效果嚴(yán)格考核評(píng)估 。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 第五部分、營(yíng)銷基礎(chǔ)建設(shè)與管理 1. 目標(biāo)管理 2. 過程管理 3. 預(yù)測(cè)管理 4. 預(yù)算管理 5. 績(jī)效管理 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 目標(biāo)管理 ? 東勝星華是一家 PVP產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的企業(yè)，公司有營(yíng)銷人員 8名，時(shí)而有經(jīng)理時(shí)而又因人事矛盾或經(jīng)理不合格而沒有銷售經(jīng)理，基本由總經(jīng)理過問管理。有 2位業(yè)務(wù)員年提成達(dá) 10來萬元，其他不等且差距大，有的一年下來基本沒有收入。 2022年由于公司目標(biāo)增幅大，也缺乏對(duì)營(yíng)銷人員的指導(dǎo)培訓(xùn)，銷售人員預(yù)計(jì)完成的可能性小，收入很難得到，新增人員在市場(chǎng)工作時(shí)間不長(zhǎng)，紛紛離職，甚至部分老營(yíng)銷人員覺得目標(biāo)完成的可能也小，離開企業(yè)， 2022年公司業(yè)績(jī)較前年大幅滑坡。珠江產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)遍布世界五十多個(gè)國(guó)家和國(guó)內(nèi)各大、中城市。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 案例二： ? 某企業(yè)生產(chǎn)和銷售農(nóng)藥有 8年，但是到現(xiàn)在為止企業(yè)還虧損嚴(yán)重。 ? 2． 預(yù)測(cè)實(shí)施辦法 ? ：各片區(qū)必須于每周五下午前將下周發(fā)貨的預(yù)測(cè)數(shù) （ 包括產(chǎn)品名稱 、 規(guī)格 、 數(shù)量 、 金額 ） 報(bào)銷售部 ， 匯總后于周六上午 10點(diǎn)前報(bào)生產(chǎn)協(xié)調(diào)部； ? ：各片區(qū)經(jīng)理必須于每月 27日前 ， 將下月度發(fā)貨的預(yù)測(cè)數(shù)（ 包括產(chǎn)品名稱 、 規(guī)格 、 數(shù)量 、 金額 ） 報(bào)銷售部 ， 匯總后于 28日上午報(bào)生產(chǎn)協(xié)調(diào)部 ， ? 周度預(yù)測(cè)應(yīng)是當(dāng)月月度預(yù)測(cè)的分解 ， 各周度預(yù)測(cè)合計(jì)數(shù)應(yīng)與月度預(yù)測(cè)數(shù)相吻合 。 4） 考核辦法靈活多樣 ， 傳統(tǒng)考核辦法完全是自上而下的考核方式 ， 而新型業(yè)務(wù)考核是一種互動(dòng)的考核方式 ， 相互之間可以評(píng)估和監(jiān)督 ， 可以是自上而下 ， 也可以是雙向的 。 2022年公司將提成比例下調(diào)，辦有公司的人員提出離職，帶走一些關(guān)鍵客戶，極大影響企業(yè)業(yè)績(jī)。一個(gè)人的表現(xiàn)好壞肯定最終對(duì)業(yè)績(jī)考核以及利益產(chǎn)生影響，但不會(huì)確切知道它與收入的關(guān)系，于是就不會(huì)在一件事上患得患失。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 問： ? 華為為什么成功？ ? 為什么很多企業(yè)不成功？ 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 物質(zhì)層面激勵(lì) ? 建立利益機(jī)制 ? 各方皆贏的價(jià)值分配鏈 ? 使企業(yè)象在流水線上一樣自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn) 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 成長(zhǎng)層面激勵(lì) ? 組織安排：專人 ? 組織保障：預(yù)算 ? 培訓(xùn) ? 學(xué)習(xí)型組織建設(shè) ? 職業(yè)生涯規(guī)劃 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 精神層面激勵(lì) ? 品牌企業(yè)建設(shè) ? 企業(yè)家的追求 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 第七部分：現(xiàn)代營(yíng)銷管理工具與執(zhí)行成功的關(guān)鍵因素 ? 調(diào)試性領(lǐng)導(dǎo)力與技術(shù)性領(lǐng)導(dǎo)力 ? 執(zhí)行的組織行為 ? 執(zhí)行文化 ? 對(duì)事負(fù)責(zé)而不是對(duì)人負(fù)責(zé) ? 階段性檢視點(diǎn)的設(shè)計(jì)與檢視的執(zhí)行 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 謝謝！