【正文】 只是一家名不見經(jīng)傳的小企業(yè)，當(dāng)時依靠走專業(yè)化道路，全力以赴把空調(diào)作為公司的專營品種，壓縮經(jīng)營的品牌，集中資金在少數(shù)品種上做大做強(qiáng)，從事空調(diào)經(jīng)營三年后，蘇寧一舉成為中國最大的空調(diào)流通企業(yè)，并使南京成為全國空調(diào)流通的集散中心。朗科成為中國本土 IT企業(yè)為數(shù)不多的擁有獨(dú)立知識產(chǎn)權(quán)的企業(yè)之一。在經(jīng)過短短五年的發(fā)展，已從最初的兩個人已發(fā)展壯大到一支近四百人的團(tuán)隊(duì)，2022年?duì)I業(yè)額達(dá)到數(shù) ， 2022年公司的營業(yè)額又增長到 5億；其市場占有率也超過了 50%。 ? 劉：怎么實(shí)現(xiàn)？ ? 高： 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 企業(yè)在戰(zhàn)略管理中常常存在的問題 1. 戰(zhàn)略缺失 2. 不知道誰是競爭對手 3. 把本行業(yè)企業(yè)所有的企業(yè)都是競爭對手 4. 面向消費(fèi)者，而未面向競爭 5. 面向競爭，而未面向消費(fèi)者 6. 缺乏定位 7. 未建立自身優(yōu)勢 ?沒有航向的船永遠(yuǎn)達(dá)到不了彼岸 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 蛙哈哈農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略 ? 1987年杭州一校辦企業(yè) ? 走農(nóng)村包圍城市道路 ? 年銷售額 62億元，年創(chuàng)利稅 13億元，全國同行第一 ? 營銷人員 2022余人 ? 在一個區(qū)域只選擇一家批發(fā)商，一批只賣給二批，二批只賣三批和零售店 ? 平均 30平方公里有一個一級經(jīng)銷商，平均 5萬人口有一個二級批發(fā)商 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 朗科小魚戰(zhàn)略 ? 成立于 1999年 5月。 ? 劉：目前企業(yè)在行業(yè)中是一個什么定位？ ? 高：我們要整合整個行業(yè)和產(chǎn)業(yè)，上至電池原材料，電池、電池的客戶如電動工具，我們要構(gòu)建商社。 ? 劉：比亞迪 2022年銷售額有多少？ ? 高： 30多億。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ?客戶總價值 = 產(chǎn)品 /服務(wù)價值 +營銷人員帶來的附加值+組織帶來的附加值 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)原則 ? 手段最有效原則（如華為、保險(xiǎn)的人員拜訪最有效） ? 資源集中，使這個手段發(fā)揮的淋漓盡致（人員數(shù)量多、并充分培訓(xùn)提高質(zhì)量） ? 運(yùn)行 ? 優(yōu)化 ? 系統(tǒng)無薄弱環(huán)節(jié) ? 業(yè)務(wù)模式管理就是階段性地解決業(yè)務(wù)模式中的主導(dǎo)問題。 非?？蓸分匀〉镁薮蟪晒?， 在中國的銷售量超過可口可樂 ， 一個很重要的原因就是非常可樂通過 “ 自己的 ” 與每個客戶和消費(fèi)者建立了 “ 關(guān)系 ” ， 把每個中國人愛國 、 自強(qiáng)自立以及不甘落后的民族情結(jié)激發(fā)出來 。 在短短的三年時間里 ， 科力遠(yuǎn)在與客戶合作的過程中 ， 就是這樣本著讓 “ 客戶終身收益 ” 的理念 ， 實(shí)質(zhì)性地幫助客戶解決具體問題 ，使客戶掌握相對自身來說很難的技能和技術(shù) ， 使專業(yè)技能得以提升 ， 超越價格戰(zhàn) ， 在業(yè)內(nèi)創(chuàng)建了持久的競爭優(yōu)勢 。 雖然說科力遠(yuǎn)為客戶提供的電池是合格產(chǎn)品 ，但是客戶還是要對其提供的產(chǎn)品以及其它電池供應(yīng)商提供的產(chǎn)品進(jìn)行檢測和把關(guān) ， 而這些客戶對如何檢測電池以及配備哪些檢測設(shè)備并不是行家里手 。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 如何把每個機(jī)會做實(shí) 談業(yè)務(wù)要求： ? 先談價值再談價格 ? 業(yè)務(wù)模式化 ? 內(nèi)容可視化 ? 談單過程化 ? 過程流程化 ? 流程產(chǎn)品化 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 客戶來到公司，我們?nèi)绾未俪?(“搞掂” )？ ? 先做好哪些準(zhǔn)備？ ? 接待準(zhǔn)備？（如何展示公司重視、認(rèn)真、職業(yè)、規(guī)范等） ? 業(yè)務(wù)準(zhǔn)備？（如何展示公司、產(chǎn)品、技術(shù)、管理、人才實(shí)力和優(yōu)勢，體現(xiàn)公司經(jīng)營理念、觀念先進(jìn)），我們有哪些“核彈”？ ? 采取的流程和步驟是： ? 第一步： ? 第二步： ? 第三步： ? 第四步： ? 第五步： ? … … 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 我們到客戶那里去，如何促成 (“搞掂” )？ ? 要回答的問題： 1) 在什么狀況下，決定去？ 2) 去的成員是誰？ 3) 去，做什么？ 4) 去，帶什么？ 5) 去后，怎么做？ ? 第一步： ? 第二步： ? 第三步： ? 第四步： ? 第五步： ? … … 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 充分展示 ? 可視化證據(jù) ? 關(guān)注過程、細(xì)節(jié)，流程 ? 配合手段 ? 專家專人 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 把每個機(jī)會做實(shí)，往往需要三個方面的力量：產(chǎn)品 /服務(wù)的力量 +營銷人員的力量 +公司的力量 ? 常犯錯誤：太過于依賴產(chǎn)品 /服務(wù)或營銷人員，而不利用公司的力量 ? 不同產(chǎn)品 /服務(wù)，銷售中的不同環(huán)節(jié)對三者的要求呈現(xiàn)不同 產(chǎn)品 /服務(wù) 個 人 企業(yè) 1 華為 高新技術(shù) 自我開發(fā) 專利產(chǎn)品 高素質(zhì) 系統(tǒng)培訓(xùn) 專業(yè)分工 五個手段 參觀公司 樣板工程 現(xiàn)場會 技術(shù)交流 經(jīng)營管理研討 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 信息再多，如果我們不能把每個機(jī)會變現(xiàn)，企業(yè)就會產(chǎn)生空轉(zhuǎn)，也就缺乏實(shí)實(shí)在在的業(yè)務(wù)。 特別是 ， 顧客感受到她對老年人適合戴什么手表都知道得一清二楚 ， 是一名手表銷售專家 。 如果老人不喜歡再來換顏色也不遲 ， 您說行嗎 ？ 好 ， 就聽你的推薦 ， 白色越看越耐看 ， 我想這個顏色會適合他的 。 女士猶豫著 。 于是小周進(jìn)一步問她： 您知道 ， 上年紀(jì)的人眼睛可能不好 ， 不知道您父親的視力怎樣 ？ 小周停頓了一下 ， 如果老人眼神不錯那么選灰色是不錯的選擇 ， 因?yàn)檫@種色澤給人感覺是有深度 、 有品位 。 您是送給父親嗎 ？ 夫婦點(diǎn)點(diǎn)頭 。一天下午 ， 一對中年夫婦來到武漢分公司專銷員 小周 的柜臺前 ， 歡迎光臨依波專柜 ， 兩位看看什么類型的表 ， 我可以幫您介紹一下 ?” 小周上前熱情地招呼道 。 ? 我為一家汽車專賣店服務(wù)，曾問營業(yè)員，有沒有顧客看車三次以上還是不買的，他們說，這種情況太多啦，莫說三次，有的看車試車五次以上的都有，比較來比較去，就是不買，比較個啥子嗎？ 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 常常出現(xiàn)的情況 客戶很客氣，報(bào)方案、報(bào)價后完全變個樣，再不理我們 客戶很客氣，報(bào)方案、報(bào)價后也很客氣，但是遲遲不行動 報(bào)方案、報(bào)價后，說價格太高 不說方案不好，也不說價格高，但就是不行動 方案、價格一起報(bào)，不知道客戶是對方案不滿意還是對價格不滿意 ? 有時我們知道是方案不好，有時我們知道是價格（太）高，但更多時候我們不知道是為什么。 ? 后來，不時到這個店去看看。臨走時，還非常感激這位營業(yè)小姐讓我學(xué)到了東西。 ? 劉：你這有帶帶的嗎？ ? 營業(yè)小姐：有??！您來看一下，我們這雙帶帶的皮鞋就是專門為有紳士風(fēng)度的成功人士設(shè)計(jì)的。 ? 劉：真的嗎？ 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 營業(yè)小姐：是啊！您看那些政要，大企業(yè)家一般穿的都是白色襯衣，深色西服，帶帶的皮鞋，這樣才穩(wěn)重和紳士啊。 ? 營業(yè)小姐：先生，您的素質(zhì)很高，但我發(fā)現(xiàn)一個問題，你的鞋并不適合您。 ? 內(nèi)勤業(yè)務(wù)員 —— 打電話 —— 找信息 ? 外勤業(yè)務(wù)員 —— 談單 —— 簽單 —— 把每個機(jī)會變現(xiàn) ? 顧問師 —— 做單 —— 把服務(wù)內(nèi)容按合同完成 —— 客戶滿意 —— 收回貨款 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ?西風(fēng)模式： 美女 +博士 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 2\1做到 — 解決信息不對稱 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 企業(yè)常常遇到： ? 企業(yè)沒有足夠的錢打廣告 ? 廣告并不一定起作用 ? 企業(yè)養(yǎng)不起很多營銷人員 ? 很多營銷方式很好，但企業(yè)資源不夠 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 存在問題 ? 企業(yè)不知道自己企業(yè)哪一“招”最有效？ ? “招”是使用了很多種，各招使用的平平淡淡 ? 找到了“招”，但可惜的是沒有將其發(fā)揮到極至 ? 案例：深圳途錦成功之路 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 華為選擇人員營銷（ 營銷人員和服務(wù)人員占 33%，現(xiàn)有員工20220人） ? 保險(xiǎn)選擇人員營銷（平安深圳 3000人） ? 安利選擇人員營銷 ? 腦百金選擇廣告 ? 蓋中蓋選擇廣告 ? 南晟德選擇電話營銷 中山大學(xué)總裁 EM