【正文】 迅速填補(bǔ)了行業(yè)的空間。因此， 他把創(chuàng)業(yè)的重點(diǎn)放在了貿(mào)易上。與其他小企業(yè)不同的是，邱智銘不是小富即安，滿足于做單一的生產(chǎn)加工業(yè)務(wù)。252。252。寧波貝發(fā)：國(guó)際化戰(zhàn)略十年登上中國(guó)制筆之巔252。為合理配置企業(yè)資源，規(guī)避市場(chǎng)不穩(wěn)定因素，集團(tuán)又把發(fā)展的目光指向江蘇和全國(guó)市場(chǎng)，指向綜合電器經(jīng)營(yíng)和多元化產(chǎn)業(yè)延伸。春蘭、步步高一體化戰(zhàn)略蘇寧一體化戰(zhàn)略252。朗科成為中國(guó)本土 IT企業(yè)為數(shù)不多的擁有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企業(yè)之一。在經(jīng)過(guò)短短五年的發(fā)展，已從最初的兩個(gè)人已發(fā)展壯大到一支近四百人的團(tuán)隊(duì)， 2023年?duì)I業(yè)額達(dá)到數(shù) ， 2023年公司的營(yíng)業(yè)額又增長(zhǎng)到 5億；其市場(chǎng)占有率也超過(guò)了 50%。 成立于 1999年 5月。 在一個(gè)區(qū)域只選擇一家批發(fā)商，一批只賣給二批，二批只賣三批和零售店252。 年銷售額 62億元，年創(chuàng)利稅 13億元，全國(guó)同行第一252。 1987年杭州一校辦企業(yè)252。 高：企業(yè)在戰(zhàn)略管理中常常存在的問(wèn)題1. 戰(zhàn)略缺失2. 不知道誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3. 把本行業(yè)企業(yè)所有的企業(yè)都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4. 面向消費(fèi)者，而未面向競(jìng)爭(zhēng)5. 面向競(jìng)爭(zhēng)，而未面向消費(fèi)者6. 缺乏定位7. 未建立自身優(yōu)勢(shì)252。252。 劉：企業(yè)打算怎么做？252。 高：我們要整合整個(gè)行業(yè)和產(chǎn)業(yè)，上至電池原材料，電池、電池的客戶如電動(dòng)工具，我們要構(gòu)建商社。252。 劉：科力元 2023年銷售額有多少？252。 高： 30多億。252。 劉：高總，科力元的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？252。 哪里沒(méi)做好的檢測(cè)第三部分、營(yíng)銷戰(zhàn)略與組織管理1. 戰(zhàn)略管理2. 組織管理戰(zhàn)略管理252。 最大疑問(wèn)和困惑？252。現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)與問(wèn)題解答？252。 系統(tǒng)無(wú)薄弱環(huán)節(jié)252。 運(yùn)行252。 手段最有效原則（如華為、保險(xiǎn)的人員拜訪最有效）252?？蛻艨們r(jià)值 = “自己的是優(yōu)先要買的 ”， “自己的就是最好的 ”， “自己的不好也沒(méi)關(guān)系 ”，客戶和消費(fèi)者一旦建立這種消費(fèi)理念，企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)肯定是所向披靡。 說(shuō)起非?？蓸?lè)，我們立即想到 “中國(guó)人自己的可樂(lè) ”這句話。在短短的三年時(shí)間里，科力遠(yuǎn)在與客戶合作的過(guò)程中，就是這樣本著讓 “客戶終身收益 ”的理念，實(shí)質(zhì)性地幫助客戶解決具體問(wèn)題，使客戶掌握相對(duì)自身來(lái)說(shuō)很難的技能和技術(shù)，使專業(yè)技能得以提升，超越價(jià)格戰(zhàn)，在業(yè)內(nèi)創(chuàng)建了持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。雖然說(shuō)科力遠(yuǎn)為客戶提供的電池是合格產(chǎn)品，但是客戶還是要對(duì)其提供的產(chǎn)品以及其它電池供應(yīng)商提供的產(chǎn)品進(jìn)行檢測(cè)和把關(guān)，而這些客戶對(duì)如何檢測(cè)電池以及配備哪些檢測(cè)設(shè)備并不是行家里手。 如何使 “做好 ”成為業(yè)務(wù)的再生關(guān)系利益過(guò)程利益物質(zhì)利益產(chǎn)品帶來(lái)營(yíng)銷人員、組織帶來(lái)品牌、組織帶來(lái)如何做好 — 顧客三維利益案例：從客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)著手252。 開(kāi)發(fā)新顧客的成本是留住老顧客成本的 5倍，一個(gè)不滿意的顧客可影響 11個(gè)人， 每個(gè)被影響的人又可以影響 5個(gè)人， 不滿意的服務(wù)最終將喪失 67個(gè)顧客252。 一個(gè)故事：長(zhǎng)沙擦鞋與宜昌擦鞋252。 信息再多，如果我們不能把每個(gè)機(jī)會(huì)變現(xiàn)，企業(yè)就會(huì)產(chǎn)生空轉(zhuǎn)，也就缺乏實(shí)實(shí)在在的業(yè)務(wù)。 不同產(chǎn)品 /服務(wù)，銷售中的不同環(huán)節(jié)對(duì)三者的要求呈現(xiàn)不同產(chǎn)品 /服務(wù) 個(gè) 把每個(gè)機(jī)會(huì)做實(shí)，往往需要三個(gè)方面的力量：產(chǎn)品 /服務(wù)的力量 +營(yíng)銷人員的力量 +公司的力量252。 配合手段252。 可視化證據(jù)252。 … …252。 第四步：252。 第二步：252。 要回答的問(wèn)題：1) 在什么狀況下，決定去？2) 去的成員是誰(shuí)？3) 去，做什么？4) 去，帶什么？5) 去后，怎么做？252。 第五步：252。 第三步：252。 第一步：252。 業(yè)務(wù)準(zhǔn)備？（如何展示公司、產(chǎn)品、技術(shù)、管理、人才實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)理念、觀念先進(jìn)），我們有哪些 “核彈 ”？252。 先做好哪些準(zhǔn)備？252。 過(guò)程流程化252。 內(nèi)容可視化252。 先談價(jià)值再談價(jià)格252。 “我是從專家手里買的產(chǎn)品 ”堅(jiān)定了顧客購(gòu)買的決心和信心。 　 　 就這樣這筆銷售成交了！小周的關(guān)心讓顧客體會(huì)到她的真誠(chéng)是發(fā)自內(nèi)心的，讓顧客從心里接收到關(guān)心和真情，讓顧客從心里感受到這種關(guān)懷是真誠(chéng)的，并不會(huì)因商品的物質(zhì)交易而有所虛偽。 沒(méi)關(guān)系，我推薦您送最保守的一種 白色，這樣看起來(lái)既清晰又明快而且一目了然，選擇的機(jī)會(huì)也大些。不過(guò)，一般上年紀(jì)的人由于視力不是太好，多半選擇白色底盤，那樣看起來(lái)不會(huì)太費(fèi)力，您認(rèn)為呢？ 一時(shí)的沉默， “我也不知道選哪種顏色了，兩種都不錯(cuò)。小周快速地拿出新款 147系列，這時(shí)女士的目光停留在灰色底盤的表上，小周看出她比較滿意這種顏色的表面，而且對(duì)小周所介紹表款的特點(diǎn)也很中意。 我們想給年紀(jì)大的人買塊表 ，兩位邊看邊回答。的柜臺(tái)前， 歡迎光臨依波專柜，兩位看看什么類型的表，我可以幫您介紹一下 ?”一天下午，一對(duì)中年夫婦來(lái)到武漢分公司專銷員 我想這個(gè)顏色會(huì)適合他的252。 我為一家汽車專賣店服務(wù)，曾問(wèn)營(yíng)業(yè)員，有沒(méi)有顧客看車三次以上還是不買的，他們說(shuō)，這種情況太多啦，莫說(shuō)三次，有的看車試車五次以上的都有，比較來(lái)比較去，就是不買，比較個(gè)啥子嗎？常常出現(xiàn)的情況客戶很客氣，報(bào)方案、報(bào)價(jià)后完全變個(gè)樣，再不理我們客戶很客氣，報(bào)方案、報(bào)價(jià)后也很客氣，但是遲遲不行動(dòng)報(bào)方案、報(bào)價(jià)后，說(shuō)價(jià)格太高不說(shuō)方案不好，也不說(shuō)價(jià)格高，但就是不行動(dòng)方案、價(jià)格一起報(bào)，不知道客戶是對(duì)方案不滿意還是對(duì)價(jià)格不滿意252。 我為一家女性服裝品牌連鎖經(jīng)銷企業(yè)服務(wù)，曾問(wèn)營(yíng)業(yè)員，有沒(méi)有顧客試衣服三次以上還是不買的，她們說(shuō)，這種情況太多啦。 后來(lái)，不時(shí)到這個(gè)店去看看。后來(lái)，我發(fā)現(xiàn)那些政要，大企業(yè)家一般穿的確實(shí)是白色襯衣，深色西服，帶帶的皮鞋。 當(dāng)時(shí)就買了一雙帶帶的皮鞋，并當(dāng)場(chǎng)就換上。 營(yíng)業(yè)小姐：有??！您來(lái)看一下，我們這雙帶帶的皮鞋就是專門為有紳士風(fēng)度的成功人士設(shè)計(jì)的。252。 劉：哪你是說(shuō)我的皮鞋不合適？252。 營(yíng)業(yè)小姐：是?。∧茨切┱?，大企業(yè)家一般穿的都是白色襯衣，深色西服，帶帶的皮鞋，這樣才穩(wěn)重和紳士啊。252。 劉：怎么講？252。 營(yíng)業(yè)小姐：先生，您的素質(zhì)很高，但我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，你的鞋并不適合您。 劉：先看看。 劉：你好！252。 營(yíng)業(yè)小姐：先生，您好！歡迎光臨。 任何企業(yè)一定要找到至少一種最有效的方式來(lái)解決信息不對(duì)稱，而且，企業(yè)必須是處于主動(dòng)位置的，并將這種最有效的方式放大，發(fā)揮到極至，否則就是無(wú)源之水！2\2做實(shí) —— 變現(xiàn)機(jī)會(huì)252。 蓋中蓋選擇廣告252。 安利選擇人員營(yíng)銷252。 華為選擇人員營(yíng)銷（ 營(yíng)銷人員和服務(wù)人員占 33%，現(xiàn)有員工20230人）252。 找到了 “招 ”，但可惜的是沒(méi)有將其發(fā)揮到極至252。 企業(yè)不知道自己企業(yè)哪一 “招 ”最有效？252。 企業(yè)養(yǎng)不起很多營(yíng)銷人員252。 企業(yè)沒(méi)有足夠的錢打廣告252。 顧問(wèn)師 —— 做單 —— 把服務(wù)內(nèi)容按合同完成 —— 客戶滿意 —— 收回貨款252。 內(nèi)勤業(yè)務(wù)員 —— 打電話 —— 找信息252。Firm，中國(guó)最大的咨詢公司，下有 9家分公司。Management 深圳市南晟德管理顧問(wèn)集團(tuán)， 1995年成立，員工 340余人，服務(wù)咨詢 5000余家企業(yè)，咨詢收入 6000余萬(wàn)元，亞洲第一家獲準(zhǔn)加入AMCF全球管理顧問(wèn)公司協(xié)會(huì) Associate 做到 （人員拜訪） +做實(shí) （五個(gè)手段、營(yíng)銷工程師 +技術(shù)工程師） +做好 （產(chǎn)品、方案、服務(wù)，服務(wù)工程師）252。 業(yè)務(wù)模式就是要建立有保障的業(yè)務(wù)！252。 我們的信息必須足夠多252。 我們不是純粹的依賴機(jī)會(huì)或關(guān)系，關(guān)系是可以用盡的，機(jī)會(huì)有可能會(huì)消失252。 這兩個(gè)企業(yè)存在什么問(wèn)題？企業(yè)常常出現(xiàn)的三大營(yíng)銷問(wèn)題：1. 業(yè)務(wù)不穩(wěn)定，饑一頓飽一頓，有上頓沒(méi)下頓，或者不知道有沒(méi)有下頓2. 找到了客戶或者客戶找上門，搞不掂，客戶不買我們的產(chǎn)品3. 客戶買了產(chǎn)品，使用后或賣過(guò)后，不再愿意合作4. 企業(yè)缺乏清晰的業(yè)務(wù)模式是最大營(yíng)銷問(wèn)題！業(yè)務(wù)模式的目的252。小張也沒(méi)太多地去了解奧迪的客戶是誰(shuí)，也沒(méi)有對(duì)奧迪的客戶做什么工作，小張不知道怎么做，判斷很難做，事情就是這個(gè)樣子。小張是科力遠(yuǎn)公司負(fù)責(zé)廣東部分地區(qū)的業(yè)務(wù)代表，其中有一準(zhǔn)客戶 —— 奧迪玩具是中國(guó)最大的玩具生產(chǎn)企業(yè)。案例二、只要用戶同意就行252。隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加和廣