【正文】 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）寧波貝發(fā)：國際化戰(zhàn)略十年登上中國制筆之巔252。為合理配置企業(yè)資源，規(guī)避市場不穩(wěn)定因素，集團(tuán)又把發(fā)展的目光指向江蘇和全國市場，指向綜合電器經(jīng)營和多元化產(chǎn)業(yè)延伸。59 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）春蘭、步步高一體化戰(zhàn)略60 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）蘇寧一體化戰(zhàn)略252。朗科成為中國本土 IT企業(yè)為數(shù)不多的擁有獨立知識產(chǎn)權(quán)的企業(yè)之一。在經(jīng)過短短五年的發(fā)展，已從最初的兩個人已發(fā)展壯大到一支近四百人的團(tuán)隊， 2023年營業(yè)額達(dá)到數(shù) ， 2023年公司的營業(yè)額又增長到 5億；其市場占有率也超過了 50%。 成立于 1999年 5月。 在一個區(qū)域只選擇一家批發(fā)商，一批只賣給二批，二批只賣三批和零售店252。 年銷售額 62億元，年創(chuàng)利稅 13億元，全國同行第一252。 1987年杭州一校辦企業(yè)252。 高：56 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）企業(yè)在戰(zhàn)略管理中常常存在的問題1. 戰(zhàn)略缺失2. 不知道誰是競爭對手3. 把本行業(yè)企業(yè)所有的企業(yè)都是競爭對手4. 面向消費(fèi)者，而未面向競爭5. 面向競爭，而未面向消費(fèi)者6. 缺乏定位7. 未建立自身優(yōu)勢252。252。 劉：企業(yè)打算怎么做？252。 高：我們要整合整個行業(yè)和產(chǎn)業(yè)，上至電池原材料，電池、電池的客戶如電動工具，我們要構(gòu)建商社。252。 劉：科力元 2023年銷售額有多少？252。 高： 30多億。252。 劉：高總，科力元的競爭對手是誰？252。 哪里沒做好的檢測54 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）第三部分、營銷戰(zhàn)略與組織管理1. 戰(zhàn)略管理2. 組織管理55 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）戰(zhàn)略管理252。 最大疑問和困惑？252。53 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）現(xiàn)場業(yè)務(wù)模式設(shè)計與問題解答？252。 系統(tǒng)無薄弱環(huán)節(jié)252。 運(yùn)行252。 手段最有效原則（如華為、保險的人員拜訪最有效）252?？蛻艨們r值 = “自己的是優(yōu)先要買的 ”， “自己的就是最好的 ”， “自己的不好也沒關(guān)系 ”，客戶和消費(fèi)者一旦建立這種消費(fèi)理念，企業(yè)的市場表現(xiàn)肯定是所向披靡。 說起非?？蓸罚覀兞⒓聪氲?“中國人自己的可樂 ”這句話。在短短的三年時間里，科力遠(yuǎn)在與客戶合作的過程中，就是這樣本著讓 “客戶終身收益 ”的理念，實質(zhì)性地幫助客戶解決具體問題，使客戶掌握相對自身來說很難的技能和技術(shù)，使專業(yè)技能得以提升，超越價格戰(zhàn)，在業(yè)內(nèi)創(chuàng)建了持久的競爭優(yōu)勢。雖然說科力遠(yuǎn)為客戶提供的電池是合格產(chǎn)品，但是客戶還是要對其提供的產(chǎn)品以及其它電池供應(yīng)商提供的產(chǎn)品進(jìn)行檢測和把關(guān)，而這些客戶對如何檢測電池以及配備哪些檢測設(shè)備并不是行家里手。 如何使 “做好 ”成為業(yè)務(wù)的再生48 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）關(guān)系利益過程利益物質(zhì)利益產(chǎn)品帶來營銷人員、組織帶來品牌、組織帶來如何做好 — 顧客三維利益49 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）案例：從客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)著手252。 開發(fā)新顧客的成本是留住老顧客成本的 5倍，一個不滿意的顧客可影響 11個人， 每個被影響的人又可以影響 5個人， 不滿意的服務(wù)最終將喪失 67個顧客47 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）252。 一個故事：長沙擦鞋與宜昌擦鞋252。 信息再多，如果我們不能把每個機(jī)會變現(xiàn)，企業(yè)就會產(chǎn)生空轉(zhuǎn)，也就缺乏實實在在的業(yè)務(wù)。 不同產(chǎn)品 /服務(wù)，銷售中的不同環(huán)節(jié)對三者的要求呈現(xiàn)不同產(chǎn)品 /服務(wù) 個 把每個機(jī)會做實，往往需要三個方面的力量：產(chǎn)品 /服務(wù)的力量 +營銷人員的力量 +公司的力量252。 配合手段252。 可視化證據(jù)252。 … …43 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）252。 第四步：252。 第二步：252。 要回答的問題：1) 在什么狀況下，決定去？2) 去的成員是誰？3) 去，做什么？4) 去，帶什么？5) 去后，怎么做？252。 第五步：252。 第三步：252。 第一步：252。 業(yè)務(wù)準(zhǔn)備？（如何展示公司、產(chǎn)品、技術(shù)、管理、人才實力和優(yōu)勢，體現(xiàn)公司經(jīng)營理念、觀念先進(jìn)），我們有哪些 “核彈 ”？252。 先做好哪些準(zhǔn)備？252。 過程流程化252。 內(nèi)容可視化252。 先談價值再談價格252。 “我是從專家手里買的產(chǎn)品 ”堅定了顧客購買的決心和信心。 　 　 就這樣這筆銷售成交了！小周的關(guān)心讓顧客體會到她的真誠是發(fā)自內(nèi)心的，讓顧客從心里接收到關(guān)心和真情，讓顧客從心里感受到這種關(guān)懷是真誠的，并不會因商品的物質(zhì)交易而有所虛偽。 沒關(guān)系，我推薦您送最保守的一種 白色，這樣看起來既清晰又明快而且一目了然，選擇的機(jī)會也大些。不過，一般上年紀(jì)的人由于視力不是太好，多半選擇白色底盤，那樣看起來不會太費(fèi)力，您認(rèn)為呢？ 一時的沉默， “我也不知道選哪種顏色了，兩種都不錯。小周快速地拿出新款 147系列，這時女士的目光停留在灰色底盤的表上，小周看出她比較滿意這種顏色的表面，而且對小周所介紹表款的特點也很中意。 我們想給年紀(jì)大的人買塊表 ，兩位邊看邊回答。的柜臺前， 歡迎光臨依波專柜，兩位看看什么類型的表，我可以幫您介紹一下 ?”一天下午，一對中年夫婦來到武漢分公司專銷員 39 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）我想這個顏色會適合他的252。 我為一家汽車專賣店服務(wù)，曾問營業(yè)員，有沒有顧客看車三次以上還是不買的，他們說，這種情況太多啦，莫說三次，有的看車試車五次以上的都有，比較來比較去，就是不買，比較個啥子嗎？38 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）常常出現(xiàn)的情況客戶很客氣，報方案、報價后完全變個樣，再不理我們客戶很客氣，報方案、報價后也很客氣，但是遲遲不行動報方案、報價后，說價格太高不說方案不好，也不說價格高，但就是不行動方案、價格一起報，不知道客戶是對方案不滿意還是對價格不滿意252。 我為一家女性服裝品牌連鎖經(jīng)銷企業(yè)服務(wù)，曾問營業(yè)員，有沒有顧客試衣服三次以上還是不買的，她們說，這種情況太多啦。 后來，不時到這個店去看看。后來，我發(fā)現(xiàn)那些政要，大企業(yè)家一般穿的確實是白色襯衣，深色西服，帶帶的皮鞋。 當(dāng)時就買了一雙帶帶的皮鞋，并當(dāng)場就換上。 營業(yè)小姐：有??！您來看一下，我們這雙帶帶的皮鞋就是專門為有紳士風(fēng)度的成功人士設(shè)計的。252。 劉：哪你是說我的皮鞋不合適？252。 營業(yè)小姐：是啊！您看那些政要，大企業(yè)家一般穿的都是白色襯衣，深色西服，帶帶的皮鞋，這樣才穩(wěn)重和紳士啊。252。 劉：怎么講？252。 營業(yè)小姐：先生，您的素質(zhì)很高，但我發(fā)現(xiàn)一個問題，你的鞋并不適合您。 劉：先看看。 劉：你好！252。 營業(yè)小姐：先生，您好！歡迎光臨。 任何企業(yè)一定要找到至少一種最有效的方式來解決信息不對稱，而且，企業(yè)必須是處于主動位置的，并將這種最有效的方式放大，發(fā)揮到極至，否則就是無源之水！35 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）2\2做實 —— 變現(xiàn)機(jī)會252。 蓋中蓋選擇廣告252。 安利選擇人員營銷252。 華為選擇人員營銷（ 營銷人員和服務(wù)人員占 33%，現(xiàn)有員工20230人）252。 找到了 “招 ”，但可惜的是沒有將其發(fā)揮到極至252。 企業(yè)不知道自己企業(yè)哪一 “招 ”最有效？252。 企業(yè)養(yǎng)不起很多營銷人員252。 企業(yè)沒有足夠的錢打廣告252。 顧問師 —— 做單 —— 把服務(wù)內(nèi)容按合同完成 —— 客戶滿意 —— 收回貨款29 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）252。 內(nèi)勤業(yè)務(wù)員 —— 打電話 —— 找信息252。Firm，中國最大的咨詢公司，下有 9家分公司。Management 深圳市南晟德管理顧問集團(tuán)， 1995年成立，員工 340余人，服務(wù)咨詢 5000余家企業(yè)，咨詢收入 6000余萬元，亞洲第一家獲準(zhǔn)加入AMCF全球管理顧問公司協(xié)會 Associate 做到 （人員拜訪） +做實 （五個手段、營銷工程師 +技術(shù)工程師） +做好 （產(chǎn)品、方案、服務(wù)，服務(wù)工程師）252。 業(yè)務(wù)模式就是要建立有保障的業(yè)務(wù)！252。 我們的信息必須足夠多252。 我們不是純粹的依賴機(jī)會或關(guān)系，關(guān)系是可以用盡的，機(jī)會有可能會消失252。 這兩個企業(yè)存在什么問題？25 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）企業(yè)常常出現(xiàn)的三大營銷問題：1. 業(yè)務(wù)不穩(wěn)定，饑一頓飽一頓，有上頓沒下頓，或者不知道有沒有下頓2. 找到了客戶或者客戶找上門，搞不掂，客戶不買我們的產(chǎn)品3. 客戶買了產(chǎn)品，使用后或賣過后，不再愿意合作4. 企業(yè)缺乏清晰的業(yè)務(wù)模式是最大營銷問題！26 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）業(yè)務(wù)模式的目的252。小張也沒太多地去了解奧迪的客戶是誰，也沒有對奧迪的客戶做什么工作，小張不知道怎么做，判斷很難做，事情就是這個樣子。小張是科力遠(yuǎn)公司負(fù)責(zé)廣東部分地區(qū)的業(yè)務(wù)代表，其中有一準(zhǔn)客戶 —— 奧迪玩具是中國最大的玩具生產(chǎn)企業(yè)。23 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班）案例二、只要用戶同意就行252。隨著競爭對手增加和廣告效果的減弱，客戶主動找上們的越來越少，且老客戶由于產(chǎn)品轉(zhuǎn)型和競爭對手的加入，使得市場份額也出現(xiàn)大副度下降，業(yè)務(wù)時而好，時而不好，波動性很大。廣泛配套于移