【正文】 的關(guān)鍵因素 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 第一部分：現(xiàn)代營(yíng)銷管理者的角色 ? 三個(gè)問(wèn)題： 1. 為什么企業(yè)老長(zhǎng)不大 2. 老總（營(yíng)銷負(fù)責(zé)人）特別忙和累，離開我不行 3. （我讀書少，文化層次低）我不行 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 案例一、企業(yè)為什么老長(zhǎng)不大？ ? 東莞市基業(yè)機(jī)電有限公司是一家專門生產(chǎn)和銷售高低壓配電控制設(shè)備的專業(yè)化公司，成立于 1995年。哎呀，他們?nèi)ヒ哺悴欢?，去了沒(méi)用。 ? 組織大家并利用組織的力量，是做大市場(chǎng)，做大企業(yè)的必由之路！ 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 管理者的角色二 不僅自己會(huì)做，更應(yīng)該指導(dǎo)大家做 一個(gè)故事：下屬為什么不給我打電話（不職業(yè)）？ ? 業(yè)務(wù)員并不是不想做、不想做好，而是不知道怎么做 ? 常常我們以為他們知道該怎么做，而事實(shí)上他們并不知道，這就是現(xiàn)狀！ 案例： ? A、平安保險(xiǎn)客戶異議處理與拒絕指南 —— 引發(fā)服裝老板 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 企業(yè)常常存在的問(wèn)題 ? 招聘業(yè)務(wù)員后，有的企業(yè)進(jìn)行一個(gè)產(chǎn)品方面的簡(jiǎn)單培訓(xùn)，大部分什么培訓(xùn)都沒(méi)有，然后業(yè)務(wù)員開始工作。業(yè)務(wù)員很少拜訪客戶，主要是在家里跟單，公司業(yè)務(wù)主要是過(guò)去的老客戶。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 問(wèn)題解答 ? 有什么問(wèn)題？ ? 對(duì)照一下，你哪里做的不夠好？ 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng) 組織設(shè)計(jì) 目標(biāo)管理 過(guò)程管理 物質(zhì)層面 成長(zhǎng)層面 精神層面 做到 做實(shí) 做好 營(yíng)銷 管理 架構(gòu) 管理模式 激勵(lì)模式 業(yè)務(wù)模式 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 第二部分：業(yè)務(wù)模式管理系統(tǒng) 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 案例一、我們?cè)趺茨模? ? 海得威實(shí)業(yè)有限公司創(chuàng)建于 1990年 ,是專業(yè)制造超薄喇叭、耳機(jī)、平板音箱系列等產(chǎn)品 , 廣泛配套于移動(dòng)電話、無(wú)繩電話、復(fù)讀機(jī)、聲響產(chǎn)品、電子字典及記事本、手提電腦、媒體等，公司的產(chǎn)品質(zhì)量受好評(píng)。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 討論 ? 這兩個(gè)企業(yè)存在什么問(wèn)題？ 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 企業(yè)常常出現(xiàn)的三大營(yíng)銷問(wèn)題： 1. 業(yè)務(wù)不穩(wěn)定，饑一頓飽一頓，有上頓沒(méi)下頓，或者不知道有沒(méi)有下頓 2. 找到了客戶或者客戶找上門，搞不掂，客戶不買我們的產(chǎn)品 3. 客戶買了產(chǎn)品，使用后或賣過(guò)后，不再愿意合作 企業(yè)缺乏清晰的業(yè)務(wù)模式是最大營(yíng)銷問(wèn)題！ 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 業(yè)務(wù)模式的目的 ? 業(yè)務(wù)模式的目的就是解決以上問(wèn)題 ? 我們不是純粹的依賴機(jī)會(huì)或關(guān)系，關(guān)系是可以用盡的，機(jī)會(huì)有可能會(huì)消失 ? 機(jī)會(huì)或關(guān)系是被動(dòng)的，營(yíng)銷就是要?jiǎng)澅粍?dòng)為主動(dòng)，我們要具有造血功能 ? 我們的信息必須足夠多 ? 我們能使客戶信服 ? 業(yè)務(wù)模式就是要建立有保障的業(yè)務(wù)！ ? 按照合同服務(wù)好每個(gè)客戶是我們企業(yè)和每個(gè)人的天職 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 華為人員拜訪營(yíng)銷模式 ? 做到 （人員拜訪） +做實(shí) （五個(gè)手段、營(yíng)銷工程師 +技術(shù)工程師）+做好 （產(chǎn)品、方案、服務(wù)，服務(wù)工程師） ? 5個(gè)手段 1. 參觀公司 2. 樣板工程 3. 現(xiàn)場(chǎng)會(huì) 4. 技術(shù)交流 5. 經(jīng)營(yíng)管理研討 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 南晟德電話營(yíng)銷模式 ? 深圳市南晟德管理顧問(wèn)集團(tuán)， 1995年成立，員工 340余人，服務(wù)咨詢 5000余家企業(yè)，咨詢收入 6000余萬(wàn)元，亞洲第一家獲準(zhǔn)加入AMCF全球管理顧問(wèn)公司協(xié)會(huì) Associate of Management Consulting Firm，中國(guó)最大的咨詢公司，下有 9家分公司。 ? 當(dāng)時(shí)就買了一雙帶帶的皮鞋，并當(dāng)場(chǎng)就換上。我們想給年紀(jì)大的人買塊表 ， 兩位邊看邊回答 。 就這樣這筆銷售成交了 ！ 小周的關(guān)心讓顧客體會(huì)到她的真誠(chéng)是發(fā)自內(nèi)心的 ，讓顧客從心里接收到關(guān)心和真情 ， 讓顧客從心里感受到這種關(guān)懷是真誠(chéng)的 ， 并不會(huì)因商品的物質(zhì)交易而有所虛偽 。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 案例：中國(guó)人自己的可樂(lè) ? 說(shuō)起非?？蓸?lè) ， 我們立即想到 “ 中國(guó)人自己的可樂(lè) ” 這句話 。 ? 劉：企業(yè)打算怎么做？ ? 高：我們現(xiàn)在是做全國(guó)市場(chǎng)， 2022年我們計(jì)劃做國(guó)際市場(chǎng)，目標(biāo)是 1000萬(wàn)美元。 為合理配置企業(yè)資源，規(guī)避市場(chǎng)不穩(wěn)定因素，集團(tuán)又把發(fā)展的目光指向江蘇和全國(guó)市場(chǎng)，指向綜合電器經(jīng)營(yíng)和多元化產(chǎn)業(yè)延伸。 此時(shí)，世界低檔筆業(yè)正處于成熟趨向標(biāo)準(zhǔn)化階段。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 請(qǐng)問(wèn)：公司營(yíng)銷人員有多少？ ? 請(qǐng)問(wèn)：為什么是這么多？ ? 請(qǐng)問(wèn)：公司有多少員工？ ? 請(qǐng)問(wèn)：為什么是這么多？ 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 存在問(wèn)題 ? 結(jié)構(gòu)不合理 —— 有力使不出，績(jī)效與投入不相關(guān) ? 投入嚴(yán)重不足 ? 企業(yè)成長(zhǎng)方式畸形 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 如何設(shè)計(jì)組織 ? 組織與戰(zhàn)略相匹配（力帆） ? 組織服從于戰(zhàn)略，是為戰(zhàn)略服務(wù)的 ? 效率優(yōu)先 ? 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)性組織（康和化工） ? 內(nèi)部市場(chǎng)化組織（太極） ? 組織是由戰(zhàn)略制定的，沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)難以對(duì)組織的好壞做出評(píng)審 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 案例：太極騰飛 個(gè)瀕臨倒閉的作坊式小廠。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 樹立全員營(yíng)銷意識(shí) ? 樹立“一場(chǎng)球”、全局觀念 ? 打破： ? 本位主義 —— 這不關(guān)我的事 ? 邊界主義 —— 我與你部門、業(yè)務(wù)、隸屬、性質(zhì)不一樣 ? 建立求助網(wǎng)，每個(gè)人、每個(gè)部門成為其中一個(gè)節(jié)點(diǎn) 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 組織變革 — 調(diào)整期：許多民營(yíng)企業(yè)邁不過(guò)的一道“坎兒”， ? 企業(yè)逐步壯大，但是核心管理層還是以前創(chuàng)業(yè)的幾個(gè)人，營(yíng)銷人才、研究人才、管理人才、戰(zhàn)略發(fā)展人才等復(fù)合型人才短缺，談不上有什么“專業(yè)化管理”；大多數(shù)企業(yè)家選擇維持現(xiàn)狀，因?yàn)檫x擇全盤改革風(fēng)險(xiǎn)很大。 ? 3） 有專門的培訓(xùn)基地和良好設(shè)施設(shè)備 ， 良好的培訓(xùn)環(huán)境 。 ? 6） 對(duì)培訓(xùn)的效果嚴(yán)格考核評(píng)估 。有 2位業(yè)務(wù)員年提成達(dá) 10來(lái)萬(wàn)元，其他不等且差距大，有的一年下來(lái)基本沒(méi)有收入。珠江產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)遍布世界五十多個(gè)國(guó)家和國(guó)內(nèi)各大、中城市。 ? 2． 預(yù)測(cè)實(shí)施辦法 ? ：各片區(qū)必須于每周五下午前將下周發(fā)貨的預(yù)測(cè)數(shù) （ 包括產(chǎn)品名稱 、 規(guī)格 、 數(shù)量 、 金額 ） 報(bào)銷售部 ， 匯總后于周六上午 10點(diǎn)前報(bào)生產(chǎn)協(xié)調(diào)部； ? ：各片區(qū)經(jīng)理必須于每月 27日前 ， 將下月度發(fā)貨的預(yù)測(cè)數(shù)（ 包括產(chǎn)品名稱 、 規(guī)格 、 數(shù)量 、 金額 ） 報(bào)銷售部 ， 匯總后于 28日上午報(bào)生產(chǎn)協(xié)調(diào)部 ， ? 周度預(yù)測(cè)應(yīng)是當(dāng)月月度預(yù)測(cè)的分解 ， 各周度預(yù)測(cè)合計(jì)數(shù)應(yīng)與月度預(yù)測(cè)數(shù)相吻合 。 2022年公司將提成比例下調(diào)，辦有公司的人員提出離職，帶走一些關(guān)鍵客戶，極大影響企業(yè)業(yè)績(jī)。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 問(wèn)： ? 華為為什么成功？ ? 為什么很多企業(yè)不成功？ 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 物質(zhì)層面激勵(lì) ? 建立利益機(jī)制 ? 各方皆贏的價(jià)值分配鏈 ? 使企業(yè)象在流水線上一樣自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn) 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 成長(zhǎng)層面激勵(lì) ? 組織安排：專人 ? 組織保障：預(yù)算 ? 培訓(xùn) ? 學(xué)習(xí)型組織建設(shè) ? 職業(yè)生涯規(guī)劃 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 精神層面激勵(lì) ? 品牌企業(yè)建設(shè) ? 企業(yè)家的追求 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 第七部分：現(xiàn)代營(yíng)銷管理工具與執(zhí)行成功的關(guān)鍵因素 ? 調(diào)試性領(lǐng)導(dǎo)力與技術(shù)性領(lǐng)導(dǎo)力 ? 執(zhí)行的組織行為 ? 執(zhí)行文化 ? 對(duì)事負(fù)責(zé)而不是對(duì)人負(fù)責(zé) ? 階段性檢視點(diǎn)的設(shè)計(jì)與檢視的執(zhí)行 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 謝謝！