【正文】 其次：在店外路邊搭臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品堆碼陳列，開箱拿出產(chǎn)品并將產(chǎn)品擺成一定造型；所陳列擺放的產(chǎn)品要達(dá)到一定的數(shù)量，貨賣堆頭，從視覺上達(dá)到吸引農(nóng)。 ③要求零售商提前電話通知部分有號(hào)召力的農(nóng)戶或忠實(shí)種植大戶這次活動(dòng)的時(shí)間和優(yōu)惠政策。 （ 2）促銷前的準(zhǔn)備： ①提前規(guī)劃好促銷網(wǎng)點(diǎn)、促銷時(shí)間（一般是在用藥高峰期和圩日進(jìn)行），與零售商溝通并確定。 形式：禮品促銷 內(nèi)容：購(gòu)藥贈(zèng)送禮品 實(shí)施人：市場(chǎng)經(jīng)理、批發(fā)商業(yè)務(wù)員、推廣人員 實(shí)施辦法： （ 1）前期溝通 ： ①了解、分析其他廠家促銷動(dòng)向與情況后，與市場(chǎng)經(jīng)理和經(jīng)銷商溝通，明確所促銷的產(chǎn)品、網(wǎng)點(diǎn)、注意事項(xiàng)、促銷政策（費(fèi)用分?jǐn)?、促銷品采購(gòu)）、促銷方案（費(fèi)用預(yù)算）等總體規(guī)劃。 第十步：與零售商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)、情感的溝通，加強(qiáng)客情關(guān)系；對(duì)本次進(jìn)行總結(jié)，聯(lián)系下一站工作。 第八步：掌握所進(jìn)貨銷售情況，暢銷的要提前補(bǔ) 貨；滯銷的要找出原因并做出處理。 問：能否到我們那里去做指導(dǎo)？ 答：管不管飯（笑），有時(shí)間一定去，這是我的電話，你家電話多少？ 第七步：與零售商溝通 ， 掌握零售商主要銷哪個(gè)廠家，哪個(gè)品種，了解配方、防效、畝用成本、利潤(rùn)。 問：少點(diǎn)錢，我買幾瓶？ 答：我是搞技術(shù)服務(wù)的，我只管給你們配藥：什么蟲，用什么藥。 問：這種藥加不加殺蟲雙？ 答：加一點(diǎn)會(huì)更好些、田間有水最好！ 問：這瓶藥送我，我?guī)湍阈麄鳎? 答：（笑一笑不置可否）這瓶藥是零售商花錢買來的，我沒權(quán)利送你喲。 問：價(jià)格貴了？ 答：價(jià)格不貴，這瓶藥可打 ＊＊蟲和＊＊蟲；可以打＊畝；可管多少天。 問：現(xiàn)在藥假的很，上次買的藥沒有用。讓更多的農(nóng)戶圍聽后【站在農(nóng)戶立場(chǎng)說他們心里話】，立即講當(dāng)前田間主要病蟲害和防治方法，對(duì)應(yīng)的藥劑、防治效果、施藥注意事項(xiàng)，并給農(nóng)戶寫購(gòu)藥處方單；并按上面所寫拿藥。聊上幾句后【捕捉 農(nóng)戶需求信息】，明確他需要什么價(jià)位的農(nóng)藥去防什么蟲，給他介紹適合他需要的農(nóng)藥，介紹該藥一瓶打幾畝，如何施用，問他要幾瓶？ 【 1 對(duì) 10】有 2 個(gè)以上的農(nóng)戶前來購(gòu)藥時(shí)，吸引一個(gè)農(nóng)戶到“農(nóng)博士農(nóng)技服務(wù)”桌前。 【 1 對(duì) 1】有 1－ 2 個(gè)農(nóng)戶前來買藥，注意觀察，根據(jù)年齡、長(zhǎng)相、穿著。 第五步：會(huì)場(chǎng)布置： 營(yíng)造銷售氛圍、唱戲搭臺(tái)； 多開箱多擺放要賣的產(chǎn)品；掛水稻病蟲圖譜；放農(nóng)博土農(nóng)技服務(wù)牌；檢查擴(kuò)音器，調(diào)整音量。電話通知零售商并要求準(zhǔn)備桌子和凳子。以賣我公司產(chǎn)品為 主，如沒有才選其它公司的產(chǎn)品，并征求零售商的意見選定一個(gè)組合，如我公司產(chǎn)品藥效不是特別突出，需配一個(gè)藥效突出的產(chǎn)品，合理制定產(chǎn)品零售價(jià)格。包括價(jià)位、用量（單畝用量、總用量）、用藥時(shí)間、買藥時(shí)間、往年整體的大概用藥品種及情況。 站店前所需掌握知識(shí)： ?了解當(dāng)?shù)刂鞣N作物、副種作物、現(xiàn)階段作物的生長(zhǎng)情況、常見病蟲害及該地在這幾方面是否還有其他特殊性。 第二步：在零售 店做促銷應(yīng)在趕集、農(nóng)戶購(gòu)藥高峰期進(jìn)行，規(guī)劃好一個(gè)星期的工作日程。幫零售商賣貨天數(shù)要達(dá)到在市場(chǎng)天數(shù) 50％以上，每個(gè)重點(diǎn)零售點(diǎn)至少幫賣一次 : 形式：店面促銷 內(nèi)容：專家現(xiàn)場(chǎng)座診開“處方” 實(shí)施人：推廣員 實(shí)施辦法： 第一步：與批發(fā)商溝通，說明近日工作主要內(nèi)容。 一、店面促銷 本方法是公司對(duì)批發(fā)商，批發(fā)商對(duì)零售商農(nóng)藥分銷支持重要表現(xiàn)。 農(nóng)藥促銷的概念：是指推廣人員在零售終端促使零售商銷售公司產(chǎn)品和促進(jìn)農(nóng)戶2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 33 購(gòu)買公司產(chǎn)品的行為過程。 促銷流程 目 的：為了規(guī)范指導(dǎo)市場(chǎng)人員進(jìn)行促銷，特制定本作業(yè)指導(dǎo)書。 （ 4）做好當(dāng)天工作總結(jié)，聯(lián)系下一站工作，填好推廣記錄本并向經(jīng)理匯報(bào)。 （ 2）和零售商匯報(bào)一下這次站店所獲得的成果，講解我們公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，說服零售商以賣我們的產(chǎn)品為主。 第九步： 零售商收款、將產(chǎn)品打包好，送到農(nóng)戶手中，講明產(chǎn)品的使用方法、畝用量、施藥時(shí)間及注意事項(xiàng)等。如：現(xiàn)在病蟲害應(yīng)如何防治？用什么樣的產(chǎn)品來防治效果好？ 第八步： 針對(duì)農(nóng)戶提出的防效、價(jià)格等疑問給予合理的答 復(fù)，促使農(nóng)戶下決心購(gòu)買我們的產(chǎn)品，要重點(diǎn)以零售商為主，最好讓他主動(dòng)幫忙介紹。 第六步： 對(duì)進(jìn)店農(nóng)戶注意觀察，根據(jù)農(nóng)戶的年齡、打扮、穿著，采用適當(dāng)?shù)姆椒ㄅc之溝通，面對(duì)農(nóng)戶時(shí)要主動(dòng)熱情，微笑問好，遞煙拉近彼此間的距離。 第四步： 根據(jù)農(nóng)戶購(gòu)藥時(shí)間，帶好物品提前到達(dá)零售商店面，與零售商溝通好銷售的產(chǎn)品，協(xié)助其整理柜臺(tái)，將我公司產(chǎn)品擺放到顯眼易拿的位置， 整齊排列在柜臺(tái)上，標(biāo)簽向外并將有灰塵的產(chǎn)品清理干凈。 第三步： 定好站店網(wǎng)點(diǎn)后，站店提前一天與該零售商電話溝通，了解基本情況后，爭(zhēng)取其支持與幫助。 站店賣貨 鋪貨階段已告一段落，農(nóng)藥市場(chǎng)開始進(jìn)入用藥時(shí)期，這個(gè)時(shí)候我們下一步工作該如何開展呢？ 第一步： 與 經(jīng)銷商溝通，匯報(bào)前期工作情況，說明近段時(shí)間的工作計(jì)劃，取得經(jīng)銷商支持后，了解站店大概信息，準(zhǔn)備好站店所需物品（宣傳資料或小禮品等）。 當(dāng)老板確定成交后，業(yè)務(wù)人員應(yīng)立即為其開單并告知他什么時(shí)候可以把貨送到，讓他準(zhǔn)備好接貨的錢。 老 板：看起來這個(gè)藥不錯(cuò)，有什么優(yōu)惠活動(dòng)嗎？ 業(yè)務(wù)員：你現(xiàn)在購(gòu)買可以享受優(yōu)惠政策：① XX 件送 Y 件②當(dāng)你進(jìn)貨達(dá)到 XX 件時(shí)我們公司將提供 ZZ 促銷禮品。 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 31 老 板：這個(gè)藥使用起來有什么特別要求嗎？ 業(yè)務(wù)員：為了使藥效到達(dá)最佳效果，使用時(shí)間應(yīng)該在早上 8 點(diǎn)到 10 點(diǎn)、下午 4：30 分以后最佳，配藥時(shí)應(yīng)該使用二次稀釋法，噴霧時(shí)要求均勻噴霧。這樣算起來畝成本才 8 塊多相當(dāng)便宜。根據(jù)你的銷量每年銷售 200 件，凈利潤(rùn)可達(dá) 36000 元。 老 板：這個(gè)藥效果怎么樣？ 業(yè)務(wù)員：效果非常好，我們公司的全鏟是采用高純度的阿維菌素加進(jìn)口德國(guó)有機(jī)硅，因此全鏟具有很強(qiáng)的穿透性和粘附性，非常耐雨水沖刷，施藥后兩小時(shí)下雨無需重噴，殺蟲速度快，兩天內(nèi)就可以達(dá)到死蟲高峰，大小蟲通殺 ,持效期可達(dá) 20 天左右。 以上是一個(gè)方法，在實(shí)際的運(yùn)用中要根據(jù)老板所關(guān)注的那一點(diǎn)做著重介紹，讓零售商充分了解我們公司產(chǎn)品，有信心主推我們的產(chǎn)品。 第四步：介紹購(gòu)買本產(chǎn)品可以享受的活動(dòng)和公司提供的服務(wù)，刺激他的購(gòu)買欲望。 第二步：著重跟零售商介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)以及銷售利潤(rùn)。 介紹產(chǎn)品的重要性： 零售商銷售我們的產(chǎn)品是為了獲取利潤(rùn)，因此我們介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)充滿信心，用激情的語(yǔ)言去感動(dòng)他，讓他了解我們產(chǎn)品賣點(diǎn)、利潤(rùn)等，通過產(chǎn)品的介紹讓零售商相信我們的產(chǎn)品帶給他相應(yīng)的利益，從而接受我們的產(chǎn)品。 作為業(yè)務(wù)人員，一定要有必勝的信心，不 同的客戶不同的性格，察言觀色，對(duì)不同的人 說不同的話，注意贊美語(yǔ)言的運(yùn)用等。 拿樣品給店主介紹產(chǎn)品： ⑴ 避開競(jìng)品長(zhǎng)處，推銷自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處補(bǔ)競(jìng)品的短處； ⑵ 介紹企業(yè)的長(zhǎng)處和優(yōu)勢(shì)； ⑶ 介紹該產(chǎn)品的利潤(rùn)空間和產(chǎn)品的賣點(diǎn)； ⑷ 一定要觀察店主的表情，隨機(jī)應(yīng)變，做到有的放矢。 （ 3） 營(yíng)銷員不拘小節(jié)。 因此，出門前一定要檢查看該帶的物品是否已經(jīng)帶齊。比如促銷品，答應(yīng)給下游客戶的返利、折扣或獎(jiǎng)品等。 在鋪貨過程中應(yīng)該避免的不良行為： （ 1） 有的營(yíng)銷員在鋪貨時(shí)，往往大大咧咧，嘴巴不甜， 不善于稱呼人，在很大程度上影響鋪貨的質(zhì)量。 到達(dá)客戶 店面 后有幾種情況存在： ⑴ 正在忙著做生意； ⑵ 正在和別人談話或打牌； ⑶ 無事可做。 四 、 鋪貨小技巧 當(dāng)?shù)揭粋€(gè)地方時(shí)，要打聽該市場(chǎng) 的作物種植結(jié)構(gòu)和用藥習(xí)慣以及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等 。 第九步：服務(wù)：我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息，打打電話，節(jié)日送點(diǎn)禮物，生日送點(diǎn)禮物等等，了解產(chǎn)品的銷量情況，讓客戶成為你的朋友。 第七步：匯報(bào)：推廣人員在當(dāng)天經(jīng)銷商下班之前將所拉的訂單產(chǎn)品向經(jīng)銷商匯報(bào)，并督促及時(shí)送貨。 第六步：告別：推廣人員在成功訂貨后不急離開，應(yīng)進(jìn)一步與零售商交流，聊聊2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 28 家常，以增進(jìn)感情，再選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)離開。 鋪貨未成功：若訂貨不成功，也不要灰心喪氣。 推廣人員介紹公司可以從公司規(guī)模、研發(fā)、管理、設(shè)備等方面來說明公司可以提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的好產(chǎn)品；從產(chǎn)品的配方（產(chǎn)品賣點(diǎn)包括配方、防治譜、速效性、持效期、防治率；包裝特點(diǎn)、劑型特點(diǎn)、施用 方便性；差價(jià)、銷量利潤(rùn)、畝成本；安全環(huán)保等）、技術(shù)服務(wù)等方面說明做公司的產(chǎn)品能夠賺到錢。 對(duì)接需求點(diǎn)：推廣人員將公司產(chǎn)品的利益點(diǎn)與零售商的需求點(diǎn)進(jìn)行對(duì)接，將談話內(nèi)容引向公司情況介紹和產(chǎn)品的推薦。讓零售商有種 “ 人逢知己 ” 的感覺，主動(dòng)詢問公司產(chǎn)品情況。推廣人員從零售商談話過程中表現(xiàn)的眼神和語(yǔ)氣，結(jié)合零售商的年齡、穿著來判斷客戶的性格特征。 第五步：拜訪零售商 初次接觸零售商：要始終都保持積極樂觀向上的態(tài)度，要充滿激情與活力，先自我介紹，說明來意。 第四步：擬定獨(dú)立下鄉(xiāng)鋪貨計(jì)劃 推廣人員計(jì)劃好將要拜訪的零售網(wǎng)點(diǎn)、投放的產(chǎn)品 ,與經(jīng)銷商溝通的同時(shí)定好各2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 27 產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。推廣人員就是要抓住每個(gè)機(jī)會(huì)，向客戶反復(fù)灌輸公司的企業(yè)文化、 運(yùn)做模式、銷售政策 和產(chǎn) 品規(guī)格、包裝、價(jià)格、促銷政策、定位、賣點(diǎn) 。比如客戶的實(shí)力，客戶的銷售情況，客戶的人際關(guān)系，客戶的性格等要盡可能的多了解。在與經(jīng)銷商打交道的過程中，盡量多問多聽少說，可了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、作物結(jié)構(gòu)、用藥水平，所在經(jīng)銷商代理廠家的產(chǎn)品組合及銷售情況，零售商的情況（如銷售規(guī)模、推廣能力、貨款信譽(yù)）、各廠家的優(yōu)惠政策等。如果自己獨(dú)立工作，就不知道從何入手。 第十步：道別 離開前記下零售商店名、電話、圩日、用藥高峰期等相關(guān)信息；離開時(shí)應(yīng)向零售商說些 “ 生意興?。?”“ 下次見 ” 等禮節(jié)性的話語(yǔ) ,有禮貌的離開。 第八步： 異議處理 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 26 對(duì)職權(quán)范圍內(nèi)的客戶異議當(dāng)時(shí)給予客戶清晰的答復(fù) ，對(duì)職權(quán)之外或自己不清楚的異議 要請(qǐng)示市場(chǎng)經(jīng)理或公司后給客戶答復(fù)。 第六步：訂貨成功 產(chǎn)品推薦成功后，訂貨的手續(xù)應(yīng)該由經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員辦理，主動(dòng)幫忙搬貨，如果有禮品要根據(jù)進(jìn)貨數(shù)量及時(shí)將禮品送給店主。 談話的過程中要注意多聽多觀察，找準(zhǔn)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)介紹公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)及公司提供的服務(wù)支持（產(chǎn)品賣點(diǎn)包括配方、 防治譜、速效性、持效期、防治率；包裝特點(diǎn)、劑型特點(diǎn)、施用方便性；差價(jià)、銷量利潤(rùn)、畝成本 。 第五步：推薦產(chǎn)品 跟車鋪貨時(shí)間緊，推廣人員可以做些力所能及的事情，盡量讓經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)員推薦公司的產(chǎn)品。 第四步：接觸零售商 推廣人員到達(dá)店面：觀察周圍環(huán)境，記住一兩處標(biāo)志性建筑物，以便下次拜訪時(shí)容易找到店面；觀察零售商的年齡、衣著、外貌，判斷零售商的類型（固執(zhí)型、友善型、結(jié)果型）， 選擇適合的方式與零售商溝通；留心觀察店內(nèi)陳列擺放的其他廠家的產(chǎn)品，判斷老板對(duì)產(chǎn)品需求點(diǎn)（高端、中端或低端產(chǎn)品），有針對(duì)性的推薦產(chǎn)品。第一次跟車下鄉(xiāng)所帶產(chǎn)品要合適，盡量當(dāng)天把車上的產(chǎn)品鋪完。 第二步：裝貨跟車下鄉(xiāng)鋪貨 出發(fā)前再檢查所需的產(chǎn)品、禮品、宣傳材料等是否齊全，主動(dòng)到倉(cāng)庫(kù)裝貨物，推廣人員在正式鋪貨前，依據(jù)當(dāng)天所要跑的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，計(jì)劃產(chǎn)品品種及 數(shù)量。鋪貨計(jì)劃包括：什么時(shí)間之前要完成哪些產(chǎn)品的鋪貨工作；每個(gè)產(chǎn)品鋪貨要達(dá)到的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和鋪貨總件數(shù)；各產(chǎn)品鋪貨采取的方式和手段。 鋪貨數(shù)量：鋪貨數(shù)量一般為全年計(jì)劃銷量的三分之一。反復(fù)熟悉產(chǎn)品，增加信心。 鋪貨道具：準(zhǔn)備好地圖冊(cè)、零售商檔案、樣品、宣傳資料、促銷品、名片、記號(hào)筆等。 傳播產(chǎn)品信息：抓住每個(gè)機(jī)會(huì)，向客戶反復(fù)灌輸公司的企業(yè)文化、運(yùn)作 模式、銷售政策 和產(chǎn) 品規(guī)格、包裝、價(jià)格、促銷政策、定位、賣點(diǎn) 。 鋪貨布點(diǎn)原則：一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)原則只選一個(gè)點(diǎn)，一個(gè)品種在一個(gè)點(diǎn)上要放 520 件；一個(gè)零售商所布防治同一對(duì)象的產(chǎn)品不超過 3 個(gè)；一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)所布點(diǎn)數(shù)原則上要達(dá)到二個(gè)以上；不同經(jīng)銷商在同鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇相同零售商時(shí)最好把產(chǎn)品配方錯(cuò)開布2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 24 點(diǎn)；一般選對(duì)我公司產(chǎn)品感興趣、競(jìng)品較少的零售商。 鋪 貨 鋪貨定義：推廣人員依據(jù)當(dāng)年的蟲情，協(xié)助經(jīng)銷商把公司的主推產(chǎn)品分銷到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級(jí)零售商的過程 。企業(yè)介紹，以 6－ 8 分鐘時(shí)間為宜，可配以大量的實(shí)景圖片，眼見為實(shí)。 幻燈片制作：先是根據(jù)當(dāng)?shù)氐牟∠x草害發(fā)生情況，講解相關(guān)植保技術(shù)，不 能為推介而推介，要真正使客戶有所得，也可以穿插一些科學(xué)種田，科學(xué)買藥、用藥知識(shí)，識(shí)別真假農(nóng)藥知識(shí)，然后進(jìn)行